Александр Астраханцев: Украинский рынок пестицидов увеличился в два раза

Александр Астраханцев, менеджер по работе с ключевыми клиентами стран СНГ по направлению средств защиты растений компании «Сингента»
Джерело фото: export LAT

Рынок украинских пестицидов, по заключениям экспертов, является одним из наиболее динамичных в мире. С чем связна подобная ситуация, о потенциале и возможных векторах развития, а также о том, чего стоит ожидать от рынка агрохимии в ближайшие годы, Национальний агропортал Latifundist.com расспросил менеджера по работе с ключевыми клиентами стран СНГ по направлению средств защиты растений компании «Сингента» Александра Астраханцева.

Latifundist.com: Вы довольно долго работаете в «Сингенте». Как и почему Вы пришли именно в эту компанию?

Александр Астраханцев: Я работаю в компании «Сингента» уже более 8 лет. По специальности я – агроном-селекционер, окончил Харьковский аграрный университет, далее, после аспирантуры в Институте растениеводства им. Юрьева, работал в различных аграрных компаниях агрономом. В компанию «Сингента» я пришел из одной из дженериковых компаний. Сначала был региональным менеджером по продажам в Харьковской области, я проработал на этой должности 5 лет, потом меня пригласили работать в Киев портфолио-менеджером по протравителям зерновых. Сейчас я работаю с ключевыми клиентами в странах СНГ. Мне эта работа дает ощущение того, что ты нужен, что у тебя есть перспективы, а также дает возможность каждый день узнавать что-то новое и общаться с множеством интересных людей.

Latifundist.com: Среди стран СНГ, какие рынки Вы бы назвали более перспективными для ведения агробизнеса?

Александр Астраханцев: Я бы хотел отметить два основных лидирующих рынка – это Украина и Россия. Причем наша страна находится на несколько лет впереди своей северной соседки. Не смотря на то, что в России земли больше, ее очень сложно освоить, и сложнее дать интенсивную технологию, да и не везде она экономически оправдана.

«Сингента» готова инвестировать в развивающиеся рынки

Latifundist.com: Как Вы считаете, чем отличается европейский рынок протравителей от рынка протравителей СНГ?

Александр Астраханцев: Главное отличие европейского рынка от рынка СНГ заключается в том, что рынки Европы – это так называемые зрелые рынки, которые уже достаточно давно пришли к состоянию равновесия, и сейчас они растут крайне незначительно. Рынок насытился, есть установившейся спрос, и предел интенсификации производства фактически достигнут. Прогресс если есть, то он достаточно незначительный и постепенный, в отличие от наших рынков, где долгое время использовались недорогие, преимущественно экстенсивные технологии, в том числе и в обработке семян.

Соответственно мы сейчас, по сравнению с европейскими странами, демонстрируем намного большие темпы развития и роста рынка. Потому вполне закономерно, что именно страны СНГ вызывают повышенное внимание со стороны руководства компании «Сингента», и она готова инвестировать в эти развивающиеся рынки.

Основное различие между нами и странами Евросоюза также в том, что у нас еще возможна интенсификация, которая проявляется в применении более современных, более дорогих комплексных продуктов как протравителей, так и всех остальных категорий пестицидов. Сейчас наша компания активно двигается в этом направлении и предлагает подобные технологии.

Latifundist.com: Насколько насыщен сегодняшний украинский рынок пестицидов? Какая потребность в них еще существует?

Александр Астраханцев: По номенклатуре продуктов вполне достаточно, ведь на рынке представлены все три основные категории продуктов по функциональному назначению – это фунгициды, инсектициды, а также разработано большое количество комплексных продуктов, которые сочетают в себе как фунгицид, так и инсектицид. Мне также приятно отметить, что «Сингента» была своеобразным пионером на рынке инсектицидных протравителей (когда нами был представлен такой продукт, как «Круизер»), и три года назад мы первыми в Украине начали продвигать на зерновых такой комплексный фунгицидно-инсектицидный продукт, как «Селест Топ». На то время это был первый подобный комплексный продукт, и мы сами создали новый сегмент подрынка там, где его не было. Потому, конечно, компании-конкуренты начали делать нечто подобное, однако наше первенство – неоспоримо.

Latifundist.com: Какой потенциал роста у украинского рынка пестицидов?

Александр Астраханцев: Если говорить о потенциале роста, то он еще очень большой. Если взять, к примеру, 2010 год, то объем рынка был около 20 млн долларов (и это только по зерновым культурам), то в 2012 году рынок, по нашим оценкам, увеличился в 2 раза, составив 39–40 млн долларов. Мы рассчитываем, что такие темпы роста сохранятся в течение ближайших 5–7 лет. Может быть, это будет происходить с последующим замедлением по мере насыщения и зрелости рынка. Однако рынок имеет огромный потенциал роста в первую очередь благодаря новым продуктам с новыми действующими веществами и за счет сегмента фунгицидно-инсектицидных протравителей.

Для всех компаний сегмент протравителей очень выгодный

Latifundist.com: Исходя из этого, можно сделать вывод, что украинские аграрии стали в последнее время уделять больше внимания защите растений, не так ли?

Александр Астраханцев: Безусловно, это так. Сейчас аграрии больше знают о защите растений и уделяют ей повышенное внимание, в том числе благодаря нашим стараниям и стараниям конкурентов. Однако повторюсь, что на украинском рынке мы в этом процессе были первыми. Если говорить о российском рынке, то у них «Селест Топ» только получает регистрацию, однако у них лидировали и другие продукты. Так, в России продавалось более 100 тонн препарата «Круизер» только на зерновые, а это, поверьте, очень большой объем. Российским аграриям приходилось отдельно покупать фунгицидный протравитель, смешивать его с тем же «Круизером», чтобы получить комплексную защиту. Однако уже в следующем году мы планируем очень серьезную компанию по продвижению «Селест Топ» в России.

Latifundist.com: На какие препараты компания «Сингента» делает сейчас ставку? Какие препараты показали наиболее выгодные финансовые результаты?

Александр Астраханцев: Для всех компаний сегмент протравителей очень выгодный. И что касается «Сигенты», то мы на сегодня представлены во всех и ценовых и качественных сегментах протравителей. Так у нас существует недорогая категория, которая представлена таким продуктом, как «Сертикор», есть средняя (стандарт) – это «Максим Стар», премиальный фунгицид под названием «Максим Форте» и премиальный продукт комплексного действия «Селест Топ».

Latifundist.com: Какое количество препаратов компании «Сингента» ежегодно выходит на украинский рынок?

Александр Астраханцев: Могу сказать, что за последние 3 года мы практически на ¾ обновили наше портфолио по зерновым протравителям. И в ближайшие годы мы планируем добавить к тем, что уже есть, еще минимум 2–3 новых продукта. Сейчас мы уже приходим к тому, что не только для каждой страны, а даже для каждой определенной зоны страны будет свое оптимальное предложение препаратов.

Latifundist.com: Какие препараты компания планирует вывести на рынок в ближайшей перспективе?

Александр Астраханцев: В ближайшие годы мы планируем появление сразу нескольких продуктов, в том числе и фунгицидно-инсектицидного направления, и с новыми действующими веществами.

Latifundist.com: Но ведь появление продукта, равно как и разработка нового действующего вещества, это процесс сложный и дорогостоящий?

Александр Астраханцев: Разработка нового действующего вещества – это действительно дорого. Когда новое действующее вещество уже разработано, использовать его в новых продуктах несколько проще и дешевле. На сегодня, в связи с ростом высоко прибыльных рынков стран СНГ, наша компания готова инвестировать в создание продуктов, в том числе и под конкретный рынок и даже под конкретную страну. Яркий тому пример – в 2013 году мы получаем регистрацию фунгицидно-инсектицидного продукта, который создавался, учитывая пожелания специалистов СНГ. Швейцарские коллеги, в течение менее чем года, разработали специальную формуляцию, сейчас продукт проходит государственные испытания и должен получить регистрацию.

Latifundist.com: Ни для кого не секрет, что не так давно компанией «Сигента» была введена новая стратегия. Как она отобразилась на сегменте агрохимии?

Александр Астраханцев: Однозначно, я очень позитивно воспринимаю введение комплексного подхода. В прошлом году мы начали продавать свои семена зерновых культур, это то, чего не было ранее. Все эти семена были обработаны нашими протравителями – «Максим Форте» и частично «Селестом Топ». Начальное количество этих семян было невелико, однако нами было реализовано свыше 60% этих семян уже в первый год. Это стало возможным благодаря имени «Сингента», которое за многие годы работы стало ассоциироваться с качеством, а также самой большой в Украине команде продаж, квалифицированному отделу клиентского маркетинга и, прежде всего, возможности делать фермеру хорошее комплексное предложение. Это большое конкурентное преимущество компании, ведь сейчас «Сингента» может предложить потребителю и семена, и полную технологию защиты под них.

Между рынком СЗР и фармацевтическим рынком очень много общего

Latifundist.com: Вводить что-то новое – это довольно сложно. А как отреагировал рынок на введение компанией «Сингента» новой стратегии?

Александр Астраханцев: Скажем так: рынок ее ждал. Это то, что лежало на поверхности и было полностью логичным продолжением деятельности компании, был только вопрос времени. Ведь мы довольно долго предлагали сначала отдельно семена и потом СЗР. Однако часто случалось дублирование посещений одного и того же хозяйства и пересечения интересов. Теперь один и тот же менеджер может квалифицированно предложить как семена, так и СЗР и в принципе, это работает намного эффективнее, чем было ранее.

Кроме того, нами был реализован еще один стратегический подход к поведению на рынке – так называемая стратегия «go to marketing», теперь каждый из наших менеджеров имеет определенное четко закрепленное количество клиентов, которых он курирует в течение всего года. Естественно, такой близкий контакт позволяет лучше, быстрее и более оперативно реагировать на потребности клиентов, позволяет увеличивать продажи. Основной лозунг этой стратегии примерно такой: «прямой контакт, но не прямой контракт». Это не означает, что мы будем продавать напрямую, это означает, что мы просто будем ближе к нашим потребителям. Тут мы стараемся думать как фермер, помогать, предвосхищать проблемы и, по возможности, решать их еще до того, как они возникнут.

Введение самой стратегии было пилотным проектом на территории СНГ, и дальше этот опыт будет распространяться по всему миру, естественно, учитывая некоторые региональные особенности.

Latifundist.com: А на что, по Вашему мнению, похож современный украинский агрохимический рынок?

Александр Астраханцев: Мне кажется, что между рынком СЗР и фармацевтическим рынком очень много общего. Судите сами. Как не крути – СЗР это те же лекарства для растений. Есть препараты иммуномодуляторы, есть фунгициды, есть инсектициды. Очень часто можно наблюдать, что одни и те же компании представлены как в сегменте фармацевтики, так и в СЗР.

Latifundist.com: Если посмотреть на агрохимию в глобальном масштабе, то какое ее будущее Вы прогнозируете?

Александр Астраханцев: Если рассматривать тенденции, которые уже сейчас начинают появляться, то, с моей точки зрения, тут есть несколько направлений. Первое – это развитие ГМО, потому что сейчас технологии уже отработаны, и этим занимаются глобальные компании, вкладывая огромные деньги, и второе – постепенно ко всем агрохимическим компаниям приходит понимание, что химия не всесильна, и сейчас понемногу идет смещение в разработках в сторону биологизации СЗР – использования различных продуктов биологического и полубиологического происхождения, которые позволяли бы уменьшать химическую нагрузку на окружающую среду.

Все агрохимические компании сейчас приобретают определенные разработки, связанные с биологической защитой растений.

Latifundist.com: Благодарим Вас за интервью.

Ирина Глотова, Национальный агропортал Latifundist.com