Карстен Хефтриг: Ни один немец не рискнул бы работать в тех условиях, в которых трудятся украинские фермеры

Карстен Хефтриг, директор по продажам и маркетингу John Deere Украина
Джерело фото: export LAT

В Украине около 70% парка сельскохозяйственной техники изношено. На его обновление, по подсчетам чиновников, необходимо около 120 млрд грн на протяжении ближайших пяти лет. Пока аграрии ждут помощи от государства, выкручиваясь, кто как может, мировые производители в стороне не желают стоять, предлагая «свои» схемы финансирования.

О том, как можно купить сельхозтехнику John Deere отечественному сельхозпроизводителю, у которого каждая копейка на счету, мы спросили у директора по продажам и маркетингу John Deere Украина Карстена Хефтрига.

Latifundist.com: В начале года Европейский банк реконструкции и развития и дочерние компании группы «Райфайзен Банк Интернациональ» в Украине запустили программу по предоставлению сельхозпредприятиям кредитных и лизинговых ресурсов для приобретения сельхозтехники производства компании John Deere. Многие производители воспользовались данной программой?

Карстен Хефтриг: Украина – потенциальный рынок для нашей компании, поэтому мы всегда стараемся держать руку на пульсе финансирования, предлагая украинским сельхозпроизводителям выгодные условия для покупки нашей техники. Данная программа привлекательна тем, что аграрий может воспользоваться банковским кредитом с низкими процентными ставками или же взять технику в лизинг.

На этот год было выделено $40 млн и план уже выполнен. На следующий год мы также планируем работать по данной программе. Сумма будет больше, но пока озвучить ее я не могу. Это что касается мелких и средних сельхозпроизводителей.

Крупным агрохолдингам мы предлагаем прямое финансирование с помощью таких институтов как Hermes или «Эксимбанк США», а тех, которые соответствуют необходимым критериям, кредитуем непосредственно через John Deere Financial.

В Украине самым большим спросом пользуются трактора

Latifundist.com: Какая сельскохозяйственная техника на сегодня востребована в Украине?

Карстен Хефтриг: Все те, кто работают на земле, понимают, что не смогут обойтись без трактора. Без трактора работа остановится. Поэтому и неудивительно, что в Украине, как и во многих других странах, самым большим спросом пользуются трактора. Однако, в стране одним из проблемных вопросов остается наличие денег у сельхозпроизводителей. Люди понимают, что большой трактор достаточно мощный, но не все могут его себе позволить. В связи с этим уже в 2014 г. мы выводим на украинский рынок трактор 6B, который для многих хозяйств станет альтернативой белорусским 80-сильным машинам. Я бы сказал, что 6В станет альтернативой хорошей производительности за меньшие деньги.

Latifundist.com: Новый трактор вытеснит МТЗ из рынка Украины?

Карстен Хефтриг: Мы планируем завоевать данный сегмент рынка. Думаю, через 3 года у нас будет 30% доли рынка.

Однако за 6В стоит и социальный фактор. Почему МТЗ такой востребованный? Скажете из-за цены. Цену я бы поставил на второе место, на первое же вынес рабочую силу. Мы не хотим лишить работы тех трактористов, которые работали на тракторе МТЗ, поэтому John Deere и предлагает более продуктивный трактор, но с теми же функциями, что и МТЗ.

Latifundist.com: Вернемся к вопросу о популярности. На первом месте – трактора, далее…

Карстен Хефтриг: Популярность зависит от условий работы в стране. Если на сегодняшний день создается благоприятный климат для развития животноводства, то кормоуборочная техника выходит на одну из лидирующих позиций.

Итак, первое место – трактора, второе – прицепная техника, третье – комбайны и кормоуборочная техника.

Новая техника – это, прежде всего, увеличение эффективности и производительности

Latifundist.com: Если фермер задался вопросом обновить свой парк техники, что бы Вы ему посоветовали, с чего начать?

Карстен Хефтриг: Сельхозпроизводитель должен понимать, что новая техника – это, прежде всего, увеличение эффективности и производительности. Если в хозяйстве вся старая техника, то нужно начинать обновлять с сеялок, поскольку даже пословица гласит: «Что посеешь, то и пожнешь».

Далее в фокусе — опрыскиватели и разбрасыватели минеральных удобрений. Тест в немецком институте показал, что данная техника производства John Deere на 95% гарантирует эффективность производства.

Latifundist.com: А как же трактор, ведь Вы говорите, без трактора работа остановится?

Карстен Хефтриг: Если фермер у меня спросит, купить новый трактор 6В или новый опрыскиватель John Deere, но при этом эксплуатировать МТЗ, я ему отвечу, покупай опрыскиватель, а трактор позже, так как современный опрыскиватель John Deere принесет много экономии в связи с точностью внесения пестицидов.

Latifundist.com: Вы в открытую говорите, работайте на тракторе конкурента?

Карстен Хефтриг: Если денег у него не хватает и он стоит перед выбором, то да, такой совет я ему дам. Уже со временем клиент придет к тому, что нужно купить и трактор John Deere.

Стандарты качества в Китае у нас те же, что и в Германии

Latifundist.com: Компания John Deere запустила производство в Китае. Существует стереотип, что «если китайское, значит, де-факто плохое». Не боитесь, что данный стереотип сыграет против компании и это скажется на продажах?

Карстен Хефтриг: Я очень рад, что вы об этом спросили. Данный вопрос стал очень популярным после того, как компания запустила производство в Китае. Мы понимаем, что такой стереотип существует, однако я не считаю, что это проблема.

На китайском заводе стоит немецкое и японское оборудование, все высшее руководство – немцы, дизайн и компоненты машин из Мангейма, готовая продукция тестируется в Германии. Разница только в том, что производить продукцию в Китае – дешевле из-за меньшей стоимости одного рабочего часа рядовых сотрудников, налогов.

Китайское правительство создает благоприятные условия для привлечения инвесторов и развития бизнеса на территории данной страны. Однако стандарты качества в Китае у нас те же, что и в Германии.

Latifundist.com: В Украине ощущается дефицит качественной техники, но компания на сегодняшний день делает ставку не на продажу, а все-таки на сервис?

Карстен Хефтриг: Компания John Deere активно работает в сфере поставки сельскохозяйственной техники в Украину, чтобы уменьшить ее дефицит. При этом мы активно развиваем сервисную инфраструктуру. Предоставление качественного, квалифицированного и быстрого сервиса – важный фактор, который отличает нас от конкурентов.

Latifundist.com: Насколько я знаю, на сегодняшний день перед дилерами стоит задание предоставить помощь клиенту в течение 2 часов. Входит ли в планы компании более оперативно предоставлять услуги, может, с помощью телепортации (улыбается)?

Карстен Хефтриг: Согласно стандартам нашей компании, клиенту должна быть предоставлена сервисная помощь в течение двух часов. Особенно это актуально в период весенне-осенних полевых работ. Однако, в Украине еще есть регионы, где мы не можем предоставить данную услугу, поскольку дилер не покрывает полностью регион.

Над данной проблемой мы активно работаем, но в силу затягивания получения разрешительных документов для выделения земли под открытие дилерского центра госорганами, вопрос решается не так быстро, как бы нам этого хотелось.

Вместе с тем, компания ищет новые подходы, чтобы оптимизировать время. В Украине уже 2 года работает телематическая система JDLink, с помощью которой сервисные инженеры дилера получают информацию о поломках и узлах которые нуждаются в обслуживании он-лайн и выезжают на ремонт техники уже с необходимыми запчастями. На следующий год мы планируем активно работать с клиентами с помощью данной системы.

Кроме того, будем делать ставку на он-лайн консультацию оператора техники. В Украине уже около 1000 машин активизировали данную систему. Как она работает? В кабине размещается дисплей и если у оператора техники возникла какая-то ошибка, то проконсультировать оператора можно в режиме он-лайн, что в свою очередь также экономит время.

В Украине — спрос на надежную технику в доступном финансовом диапазоне

Latifundist.com: Что нового компания предложит украинцам на следующий год.

Карстен Хефтриг: В Украине — спрос на надежную технику в доступном финансовом диапазоне. Имея заводы во всем мире, мы можем заполнить данную нишу, поэтому уже в следующем году представим трактор 6В, о котором мы говорили. Надеемся, он станет самым успешным в плане продаж.

Презентуем также кормоуборочные машины. Новая сельхозтехника позволит сельхозпроизводителям контролировать все показатели корма, поскольку будет оборудована минилабораторией, которую фермер сможет оптимизировать в зависимости от влажности в ходе заготовки силоса. Как правило, оператор такой техники не меняет длинорез, но мы нивелируем человеческий фактор, чтобы заготовить качественные корма.

Ноу-хау станет плуг. Такое расширение продуктовой линейки позволит обеспечить растущие потребности крупных земледельческих хозяйств орудиями для всех технологий возделывания культур, в том числе и традиционной.

Latifundist.com: Вы работаете в Украине уже пять лет, наша страна в Вас что-то изменила?

Карстен Хефтриг: Я все еще очень немецкий (улыбается). Но стал более терпеливым за это время. В Украине скорость жизни как на немецком автобане – очень высокая. Люди много работают, быстро принимают решения.

Я отметил для себя, что в Украине есть очень много умных и сильных специалистов, особенно, фермеров. Ни один немец не рискнул бы работать в тех условиях, в которых трудятся украинские фермеры.

Latifundist.com: Слышали о каких-либо стереотипах перед приездом в Украину. Например, чтобы хорошо продавать, нужно немало выпить водки накануне сделки?

Карстен Хефтриг: Никаких стереотипов не было. Моя супруга из Казахстана, поэтому я был наслышан о постсоветских странах. Меня также подготовил мой тесть (улыбается), я был готов работать в Украине.

До этого в зоне моей ответственности была Финляндия и я вам скажу, там пьют больше (улыбается).

Но без сюрпризов не обошлось. С 2009 года, именно тогда я приехал в Украину, меня много чем удивляли. Если все истории записать, то получится толстая книга.

Latifundist.com: Вы интригуете. Расскажите, пожалуйста, самый забавный случай, который с Вами приключился в Украине.

Карстен Хефтриг: Где-то 3 года назад на демонстрации кормоуборочного комбайна в Черкасской области клиент, заинтересованный в покупке данной машины, сказал нам, что ему недостаточно просто продемонстрировать технику, ему интересно посмотреть, как техника справится на его 80 га.

Мы так и не смогли объяснить, что приехали продемонстрировать технику, а не поработать в его хозяйстве, но клиент всегда прав, поэтому мы приступили к работе.

Несмотря на то, что мы поздно закончили, разговор о покупке данной техники еще не начался. Нас усадили за огромнейший стол, который ломился от еды. Тогда я впервые увидел огромнейшие 5-литровые бутылки водки. На встречу пришло много народу: и руководитель, и агроном, и тракторист, и соседи, и жена, и брат, и теща (смеется).

Только около трех часов ночи мы начали говорить о сделке. И при этом клиент сомневался, покупать новый John Deere или старый Claas. У меня не было уже сил, я развернулся, сказал, чтобы покупал Claas, и пошел к машине. Водитель был в шоке: «Карстен, зачем ты ему сказал покупай Claas». Я ответил: «Все аргументы мы ему показали в поле, если он не примет решения сейчас, то не примет его никогда». Только завели мотор, руководитель предприятия бежал к нам, чтобы заключить сделку.

Latifundist.com: Спасибо за интересную историю, возможно, в будущем мы почитаем и Вашу книгу, о приключениях в Украине. Расскажите, пожалуйста, где Вы взяли чучело рогатого зайца, которое у Вас висит на стене. Может, в Украине вывели новую породу, о которой никому неизвестно?

Карстен Хефтриг: О, это моя любимая история и у нее не украинские, а немецкие корни. Это чучело мне подарила супруга. Однажды в Германию мы возили группу украинских фермеров, местный предприниматель рассказал им, что такие породы зайцев водятся только у него. Зайцы очень маленькие, поэтому у них есть рога, чтобы быть сильными. Мы посмеялись, но один человек поверил. С тех пор висит у меня чучело зайца на стене и если мне кто-то рассказывает небылицы, я смотрю на зайца, если он мне подмигивает, значит это – неправда (смеется).

Latifundist.com: Как выучили русский язык?

Карстен Хефтриг: Я уже говорил, что моя супруга из Казахстана и русский хорошо знает. Иногда она может мне сказать «Вынеси мусор», я делаю вид, что не понимаю (смеется), потом она повторяет на немецком – без вопросов, я все делаю (смеется).

Конечно, когда я узнал, что поеду в Украину, я занимался два раза в неделю по четыре часа – учил алфавит, грамматику. Потом купил CD – первые важные 1000 слов в русском языке, слушал утром и вечером в машине. Как говорил Ленин: «Учиться, учиться и еще раз учиться» (смеется).

Latifundist.com: Спасибо за уделенное время.

Алла Стрижеус, Национальный агропортал Latifundist.com