Доверие как секрет успеха

В начале прошлого года мы изучили историю создания и перерождения LNZ-Group (Лебединский семенной завод), а теперь, накануне 170 годовщины основания, решили посмотреть на успехи предприятия после недавнего обновления. За это время количество клиентов LNZ-Group уже перевалило за тысячу.
Latifundist.com решил не только увидеть работу завода, но и понаблюдать со стороны за переговорным процессом с клиентом, чтобы понять секрет построения прочных деловых отношений.
Сегодня LNZ-Group обеспечивает полный цикл производства — от выращивания семян до их доработки. Два года назад компания построила новый завод по доработке семян кукурузы. Это позволило привлечь в качестве клиентов и партнеров крупнейшие мировые компании. Предприятие предоставляет услуги иностранным производителям: Syngenta, DuPont Pioneer, Monsanto, Euralis Semences, Limagrain, SAATBAU.
С каждым партнером выстраиваются индивидуальные отношения: одним компаниям предоставляются услуги полного цикла — до «готового мешка», другим — услуги до очистки и сушки, третьим — «до початка».
Именно на новый завод мы отправились в первую очередь.

Как работает завод?

«Завод управляется с помощью кондуктора, мы видим на плане весь производственный процесс, — говорит начальник смены Николай Чорнозуб, который проводит для нас небольшую экскурсию. Если есть какая-то погрешность, оператор это видит и принимает меры. На заводе работает 24 человека в одну смену, всего смен три. Мы осуществляем калибровку, протравку и расфасовку продукта»

Николай Чорнозуб
начальник смены
На вопрос Latifundist.com, технологии каких стран используются на заводе, эксперт рассказал, что на заводе работает немецкая, шведская и американская техника.
«Технология позволяет делить зерно на четыре фракции, получая в результате на 100% чистый продукт. Сам процесс проверки качества зерна начинается с приема на завальной яме: к нам привозят зерно, мы проверяем в лаборатории массу и приблизительную калибровку. Затем зерно запускается в систему. Лабораторный контроль происходит на всех этапах. Мы также предоставляем возможность клиенту проводить параллельный контроль», — говорит Николай Чорнозуб.
Слова сотрудника подтвердил директор по дистрибуции LNZ-Group Андрей Полтавец.

Андрей Полтавец
директор по дистрибуции
«Наш клиент может лично проконтролировать производственный процесс. Прозрачность всех процессов для нас очень важна. Поэтому сегодня рынок воспринимает нас положительно, тем более что качество выращивания и технология производства семян ничем не хуже импортных»
На заводе нам повезло встретиться с постоянным клиентом LNZ-Group Александром Демченко. Он руководитель хозяйства «Дзензеливское» в Черкасской области. Предприятие занимается производством зерновых, сахарной свеклы, подсолнечника, животноводством.
«Работаю с LNZ-Group уже более 10 лет, покупаю семена кукурузы, подсолнечника, сахарной свеклы и средства для защиты растений, — говорит Демченко. — Перед посевной решил пообщаться с менеджерами LNZ-Group и подписать контракты, чтобы сделать оптимальный выбор семян на следующий год»

Александр Демченко

Интересно, что нам разрешили понаблюдать за переговорами Александра Демченко и Андрея Полтавца в офисе компании. Новый увлекательный опыт для нас! Идем в переговорную.

Доверие — движущая сила экономики

В переговорном процессе компанию представляют, как правило, несколько человек: вопросы клиентов касаются очень разных сфер — от селекции до тенденций на глобальных рынках. Поэтому к Андрею Полтавцу и Александру Демченко присоединились начальник коммерческого отдела Николай Коршун и директор аграрного производства Роман Франчук.

Александр Демченко рассказывает, что у него сложились доверительные отношения с топ-менджерами компании.
«Кроме качественной работы мне нравится то, что мы с этими людьми работаем на доверии. Это очень важный фактор сотрудничества. Для меня само по себе важно встретиться с ведущими менеджерами LNZ-Group, обсудить производственные нюансы, особенности того или иного гибрида, технологии и перспективы на будущее. Я планирую увеличение поголовья в хозяйстве, потому мне очень важно понимать тенденции не только на рынке семян и средств защиты растений, но и животноводческом рынке», — говорит Александр Демченко.
Начальник коммерческого отдела LNZ-Group Николай Коршун делится своим секретом успешного построения долгосрочных партнерских отношений с клиентами:

«Разница в 30 центов на гибриде не играет уже значительную роль. Люди уже попытались немного сэкономить и проиграли на качестве. Поэтому рыночные цены, доверие и качество товара — самые значимые факторы в нашей работе»

Николай Коршун
Начальник коммерческого отдела
Еще один участник переговоров, директор аграрного производства LNZ-Group Роман Франчук, делится свежими тенденциями развития рынка семян Украины:

директор аграрного производства
«Сегодня украинский и европейский продукты ничем не отличаются. По-другому не может быть, так как система контроля над производством семян со стороны компаний-селекционеров имеет одни и те же стандарты сертификации, одинаковые методики. Клиенты склонны немного экспериментировать. Хотят знать нашу точку зрения на новинки. У нас есть собственные посевные технологии, можем экспериментировать и делиться опытом с партнерами»
После дискуссии о ценах, тенденциях рынка и перспективах на ближайшее будущее интересуемся у Александра Демченко его предпочтениями в семенах. «На своих площадях мы используем семена селекции Syngenta, Pioneer, Monsanto, 90% всей потребности покрою семенами этих компаний, которые выращены и произведены для них именно LNZ-Group», — рассказывает аграрий.

Отправляемся изучать, какой путь предстоит проделать его семенам.

Склад и отгрузка: готовься к посевной заранее

На заводе нам открывают два секрета хорошего урожая. Первый: надо сеять новые гибриды. Второй: договариваться о нужных гибридах необходимо еще до конца года.
«Часть семян я забираю сейчас, остальное — ближе к посевной, — говорит Александр Демченко. — Благо, что LNZ-Group может как сразу отгрузить товар, так и оставить его у себя на складе на некоторое время, что для меня очень удобно, так как я не переживаю из-за его качества и готовности к посадке».
В LNZ-Group объясняют, что в компании очень гибкие условия дистрибуции, сотрудники стараются учесть потребности клиента.

«Если у клиентов нет возможности хранить свой товар, стараемся ему помочь», — рассказывает Николай Коршун.

От массовости к эксклюзиву

Не будет преувеличением сказать, что в LNZ-Group по-настоящему трепетно относятся к каждому клиенту: в течение дня заказчику показывают весь комплекс — большинство участков гибридизации, подходы к системе земледелия, особенности культур, систему контроля качества, всю технологию заводского производства.

Менеджеры выслушивают пожелания и предлагают оптимальные схемы сотрудничества. Именно переход от массового производства к эксклюзивной работе с клиентом и есть главной изюминкой компании, ключом к ее успеху.

«Мы стремимся выстроить многолетние деловые отношения. Это невозможно без взаимного доверия, поэтому не ищем партнера на одну сделку, а строим отношения на долгую перспективу. Конечно, это требует от нас большей требовательности к себе. Но наша цель – привлечение стабильных клиентов, которые потом становятся нашими друзьями», — резюмировал Андрей Полтавец.

Александр Куриленко, Latifundist.com
Выполнено с помощью Disqus