Методичка агроэкспортера: три совета, как аграрию выйти на внешние рынки
Достаточно популярной стала тема экспорта для украинских компаний продовольственного направления. Внутренний рынок значительно сократился и для улучшения финансовых результатов нужно искать новые рынки сбыта, работа с которыми является уже более сложной, и к ней нужно привыкнуть. Не каждый бизнес имеет возможность инвестировать в деятельность команды высококвалифицированных специалистов для развития зарубежного сбыта. Большинство владельцев малого и среднего бизнеса обычно начинают самостоятельно задаваться вопросами: «А с чего нужно начать, прежде чем экспортировать?» или «Что я делаю не так в зарубежной торговле, и почему прибыль не растет?»
Есть множество факторов, влияющих на эффективность экспорта. Мы начинаем серию материалов, которая поможет получить необходимый минимум знаний для ориентирования в нюансах торговли продуктами питания.
С чего начать?
Прежде всего, начать нужно с анализа рынков, чтобы выяснить, где вы можете продавать продукцию. Анализ должен быть основательным и не опираться на мнения вроде: «Знакомый продает в Польшу печенье, давайте продадим туда сыр», или «Беларусь охотно примет наш продукт, потому что это ближнее зарубежье и близкий по ментальности покупатель». Конечно, ментальность — не лишний критерий при анализе рынков сбыта, но опираться на него как на единственный — серьезная ошибка. В анализе экспортных возможностей различают несколько фундаментальных этапов.
1. Понимание продукции, которую вы производите.
Нужно под новым углом взглянуть на товар, который производится или планируется к производству в вашей компании. В первую очередь попробуйте ответить на вопрос: «Где потребляют данную продукцию, кроме Украины, и какова специфика и традиции ее потребления?» Важно понимать: есть ли аналоги данного продукта или производные на его основе, в каком виде он реализуется в основных странах потребления, насколько данный формат отличается от того, что предлагаете вы.
Например, культура потребления UHT-молока в Юго-Восточной Азии значительно отличается от привычной нам (упаковка до 200 г, широкий ассортимент вкусов от яблока до фасоли, высокое содержание сахара и других подсластителей, потребление в формате фаст-фуда).
Стоит проанализировать также форму торговли и мировые B2B и B2C каналы сбыта. Это позволит лучше разобраться в логистике и понять движение товаров на мировом рынке. Необходимую информацию можете найти в исследованиях FAO, USDA, Statista, Euromonitor, маркетинговых отчетах крупных корпораций, исследованиях западных ученых и т. п.
2. Анализ стран
Это довольно подробный маркетинговый анализ потенциальных рынков сбыта, где будут отражены объемы импорта аналогов, на какую именно продукцию есть спрос, какова необходимость в товаре (эмпирически, тестирование на потенциальных покупателях). Надо выяснить, какие существуют тренды потребления и развитость B2B сегмента и вообще, как выглядит алгоритм выхода на определенный рынок и по какой схеме.
То есть наша цель — определить страны, которые соответствуют нашим критериям и возможностям как реальный рынок для сбыта.
Дополнительная информация о стране, которую нужно иметь под рукой — общие данные и основные экономические явления, потребительские вкусы, размеры и специфика рынка, формы и каналы сбыта, государственное регулирование, логистика, понимание B2C сегмента своего продукта, даже несмотря на то, что продажа в B2B.
Обратите внимание, что нужно просматривать динамику импорта за последние 3-5 лет, чтобы понимать: стабилен ли рынок, растет он или падает. И нужно перед началом анализа рынков определить свой код товара ВЭД (код товара согласно классификации товаров внешнеэкономической деятельности). Это поможет вам лучше ориентироваться в поиске рынков. Найти свой код можно на сайте Государственной службы статистики Украины. Но нужно учитывать, что есть разница кодов в зависимости от страны.
Уже после определения стран (количество анализируемых стран зависит от ваших ресурсов) нужно определить конкурентов на этих рынках и сделать обзор успешных компаний, которые уже выходили на эти рынки (их бизнес-модель, клиентов и товар).
Также неотъемлемой частью анализа является изучение регистрационных и сертификационных требований рынка, куда планируете начать поставлять продукцию. Поэтому важным этапом в подготовке к экспорту будет изучение всех требований и документов государства, куда собираетесь поставлять товар.
Если, у вас нет достаточно средств, чтобы привлечь профессиональные маркетинговые компании для анализа, не волнуйтесь, это можно сделать и своими собственными силами и ресурсами. Благодаря современным инструментам и интернету, аналитика потенциальных рынков стала достаточно легкой и вы можете провести анализ самостоятельно. Что для этого нужно? Иметь источники, откуда брать информацию, и знать базовые вещи. Немного помогу вам с источниками, это:
- профильные порталы (ITC, FAOSTAT, OECD, USDA);
- отраслевые издания в соответствующих странах;
- справочники, описания рынка, отчеты международных организаций;
- международные мероприятия (Study tour);
- конкуренты и партнеры на данном рынке.
Третий этап — аудит компании на готовность.
«Ревизия» компании поможет ответить на вопрос, есть ли у нее перспективы на рынке, оценить конкурентоспособность продукта на международном уровне и понять, готова ли компания к масштабированию.
Этот этап поможет выяснить финансовую готовность компании, готовность персонала и производства. Более подробно о данном этапе, в частности, о персонале, мы поговорим в следующей статье.
Поймите, идеальной модели выхода на международные рынки не существует, нужно адаптировать модель к своему бизнесу. Это кропотливая работа, которая требует как значительных финансовых, временных затрат, так и расхода энергии и сил.
Экспорт — несложный процесс, но он требует выполнения четких правил, механизмов, системного подхода и готовности оперативно меняться. Пройдя этот путь, компании закаляются, выходят на новую ступень своего развития, имеют высокие дивиденды и опережают других, становясь конкурентоспособными.
Предпринимательства без риска не существует.
Богдан Шаповал, председатель Совета по вопросам экспорта продовольствия (UFEB)
