Лариса Бондарева: В режиме диалога с агробизнесом

Лариса Бондарева, член правления, директор по корпоративному бизнесу, МСБ и агро ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК»

ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК» входит в состав международной финансовой группы Credit Agricole, которая исторически является главным референсным банком для аграриев (во Франции 9 из 10 фермеров обслуживаются в Credit Agricole).

В банке особое внимание уделяют развитию взаимоотношений с предприятиями агросектора. И это не просто слова — ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК» делает ставку на аграриев и верных партнеров, которые становятся для него друзьями.

Именно так ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК» и Latifundist.com стали соратниками в рамках АгроЭкспедиций и других совместных проектов.

Мы побеседовали об украинском агросекторе, успехах ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНКА» на рынке кредитования аграриев, перспективах этого рынка, возможном влиянии открытия рынка земли и специфике сотрудничества банков с агрокомпаниями с членом правления, директором по корпоративному бизнесу, МСБ и агро ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК» Ларисой Бондаревой.

Latifundist.com: По Вашему мнению, агросектор в ближайшие годы сохранит свои позиции как двигатель экспорта украинской продукции?

Лариса Бондарева: Безусловно, на мой взгляд, на данном этапе агросектор Украины имеет высокий потенциал развития по сравнению с другими индустриями, которые считаются традиционно экспортными — металлургией и машиностроением. Я считаю, сельское хозяйство по-прежнему будет в ближайшие несколько лет являться двигателем развития украинской экономики и отечественного экспорта.

Latifundist.com: В одном из недавних интервью Вы сказали, что 50% портфеля ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК» приходится на агробизнес. Какая структура этого портфеля?

Лариса Бондарева: Доля агробизнеса в нашем портфеле колеблется в зависимости от сезона. Во время пика, приходящегося на конец июня, это порядка 60%. В эту цифру включены агропроизводство, переработка и трейдинг. Если же говорить о сегментах нашего агропортфеля, то здесь градация будет такова: на малый бизнес приходится 10%, на средние украинские компании, среди которых есть и холдинги, — 50%, оставшиеся 40% — это международные компании и крупнейшие украинские холдинги. 

Latifundist.com: Вы были одними из первых, кто начали заниматься кредитованием аграриев в Украине. По Вашим подсчетам, сколько сейчас финансовых учреждений активно кредитует украинских аграриев?

Лариса Бондарева: Если говорить о действительно активном агрокредитовании, то это всего 4-5 банков. Однако не все эти банки работают в рамках универсальной модели, зачастую они сотрудничают с определенными клиентскими сегментами. Часть финучреждений сфокусирована на кредитовании компаний малого и среднего бизнеса, другие сотрудничают с крупными украинскими компаниями, а некоторые занимаются исключительно обслуживанием и финансированием международных компаний: поставщиков средств защиты растений, семян, зернотрейдеров.

ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК» — один из немногих, кто сотрудничает со всеми сегментами агроклиентов, обслуживая все звенья в цепочке добавленной стоимости — от малых хозяйств до крупнейших международных компаний.

Latifundist.com: Каким был этот год для Вашего банка? На какую сумму выдали кредитов аграриям?

Лариса Бондарева: Год был успешным. Наш агропортфель на сегодня превышает 12 млрд грн.

Latifundist.com: Озвучьте, пожалуйста, планы в сфере сотрудничества с аграриями на 2017 г.

Лариса Бондарева: Агросектор остается приоритетным направлением для банка. Это обусловлено внутренней политикой Группы в целом и украинского подразделения в частности. Кроме сельского хозяйства, у нашего банка в Украине также сильные позиции и в сфере международного бизнеса, автокредитования и работе с физлицами. Я сейчас не буду называть цифры планируемого абсолютного прироста или темпов прироста — мы еще в процессе бюджетирования на 2017 г., но однозначно агробизнес — ключевое направление для нас.

Latifundist.com: Какие основные моменты важно учитывать аграриям, желающим кредитоваться в Вашем банке или других финансовых учреждениях?

Лариса Бондарева: Для банка, безусловно, наиболее важными являются следующие аспекты: прозрачная и понятная модель бизнеса, безупречная репутация, это касается взаимоотношений не только с финансовыми учреждениями, но и с партнерами, покупателями. Также важны платежная дисциплина и финансовая культура компании, качество менеджмента. Говоря о качественном менеджменте, я имею ввиду не только финансового директора, но и генерального директора, операционного, а также профильных специалистов — агрономов и ветеринаров. Мы оцениваем полностью всю систему управления.

Я упоминала уже репутацию. В течение последних лет мы видели разные модели поведения топ-менеджмента и собственников бизнеса. Ухудшение финансово-экономической ситуации, изменение бизнес-модели, потеря определенных рынков, обусловившие необходимость быстрой переориентации бизнеса, внесли свои коррективы во взаимоотношения заемщиков и банков.

Что важно отметить: при возникновении сложных ситуаций нужен открытый и честный диалог о том, что делать дальше. Поведение партнеров в непростых ситуациях является важным и показательным аспектом для банков, это учитывается при долгосрочном сотрудничестве.

Latifundist.com: С какими проблемами Вы чаще всего сталкивались?

Лариса Бондарева: В целом, диалог нормальный. Однако резкое ухудшение экономической ситуации, девальвация, потеря традиционных рынков сбыта выявили слабые стороны в ряде компаний, в том числе и непрозрачные операции, мошеннические действия. Также встречались проблемы, когда аграрным бизнесом занимались непрофессионалы, или когда собственники предприятия не были вовлечены в управление компанией, оставались вне процесса.

Но, несмотря на ряд негативных случаев, хотелось бы отметить в целом высокий уровень платежной дисциплины аграриев и их готовность к построению диалога и долгосрочных отношений с банками. К примеру, в нашем банке невозврат агрокредитов МСБ стремится к нулю. Отличная финансовая дисциплина агробизнеса — это залог того, что этот бизнес со стороны ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНКА» будет поддерживаться и в будущем.

Latifundist.com: Ваши сотрудники — это не только специалисты в финансовой сфере, они еще хорошо разбираются в аграрных вопросах, в чем мы убеждаемся во время АгроЭкспедиций. Но все же, что является ключевым во время переговоров, чтобы привлечь аграриев сотрудничать с банком, брать кредиты и все-таки идти на риск, чтобы развиваться дальше?

Лариса Бондарева: Агробизнес ценит, если банк разговаривает с ним на одном языке. Именно поэтому наша агрокоманда, в которой работают ветеринары и агрономы, призвана дать понять клиенту, что мы банк, разбирающийся в их бизнесе. Это с одной стороны.

С другой стороны, наши коллеги из агрокоманды способны предоставить консультации и где-то даже подсказать нашим клиентам, как будет лучше, на что обратить внимание, как адаптировать их бизнес-модель. А это особенно важно для клиентов МСБ. Для меня как для менеджера этого банка также важно то, что аграрные специалисты обучают и тех сотрудников, которые по своему образованию и опыту не аграрии.

На практике наша агрокоманда — это связующее звено с аграрным рынком. За счет постоянного диалога наши клиенты видят, что банк готов адаптировать свои продукты под их нужды, что банк понимает их потребности и интересы, четко знает, что и когда нужно. И банк не просто интересуется, а имеет реальные предложения. Клиенты это ценят.

Я очень благодарна за обратную связь от наших клиентов. Она позволяет нам делать выводы и адаптироваться к текущим потребностям рынка. А эти процессы не статичны, они постоянно меняются. Мы начинали 7 лет назад. За это время мы прошли несколько кризисов ликвидности, затем столкнулись с глубоким экономическим и геополитическим кризисом. Ситуация все время разная, банк не может находиться в статике, он должен меняться вместе с рынком.

Latifundist.com: Насколько фермеры и представители крупных предприятий открыты перед Вашим банком? Они готовы предоставлять полную информацию о финансовой ситуации в компании?

Лариса Бондарева: Клиенты нашего банка перед нами открыты. Хочу напомнить о ситуации, когда мы только начинали. Тогда было сложно убедить, что перед банком нужно быть открытым полностью, потому что это не праздное любопытство, а возможность выстраивания правильных отношений. Ведь мы работаем не просто на данных, как компания сработала за уже прошедший период времени. Нам нужно спрогнозировать, какими будут денежный поток и денежные средства у компании в будущем периоде, а для этого нужно владеть информацией.

Когда компании поняли, что мы помогаем спрогнозировать потребность в заемных ресурсах, структурировать ее, — что-то может быть профинансировано с помощью обычного кредита, что-то с помощью более привлекательного в цене документарного инструмента, — клиенты стали доверять нам и с большей готовностью предоставлять информацию.

Здесь положительно повлиял кризис — один в поле не воин, и когда мы были одним из немногих банков, которые так глубоко анализировали, задавали очень много вопросов, клиент говорил: «Ну что Вы нас так о многом спрашиваете, банк по соседству таких вопросов не задает!». Прошло время, и теперь, когда ряд банков зарегистрировал крупные убытки, они стали задавать те же вопросы, что и мы, и изменили свою кредитно-рисковую политику и подходы к анализу. Естественно, клиенты понимают, что это уже рыночная практика. Из года в год финансовая культура предприятий повышается, что помогает нам вести более качественный диалог с клиентами.

Latifundist.com: Как Вы считаете, каковы перспективы аграрного кредитования, и как будет изменяться его доступность?

Лариса Бондарева: Доступность будет сохраняться для компаний с прозрачной структурой собственности, структурированной бизнес-моделью, хорошей репутацией, качественным менеджментом, незапятнанной кредитной историей. Компании, которые имеют четкий план и видение развития бизнеса на ближайшие годы, которые мыслят категориями не одной посевной, а имеют стратегию развития на годы вперед, могут рассчитывать на финансовую поддержку.

Мы очень рассчитываем, что кредитование для малого и среднего бизнеса станет более доступным, чем это было раньше. По нашим оценкам, это компании с земельным банком порядка 2-3 тыс. га. Если говорить в плоскости «дешевле-дороже», то мы сейчас наблюдаем снижение кредитных ставок.

Дельный совет тем, кто заинтересован действительно снизить свою финансовую нагрузку, –использовать документарные инструменты и банковские продукты в рамках партнерских программ. Традиционное классическое финансирование даже сейчас — это примерно 19-20% годовых, в то время как документарные средства стоят в 4-5 раз дешевле — около 4-5% годовых. Мы предполагаем, что хорошие качественные компании будут иметь доступ к финансированию и смогут получать его по более низкой цене. Экспортеры, естественно, смогут рассчитывать на финансирование в валюте.

Latifundist.com: Вы говорили, что должна быть хорошая кредитная история. К примеру, агропредприятие все же не смогло вовремя погасить займ. Как можно исправить свою репутацию?

Лариса Бондарева: Кредитная история и репутация определяются не просто проблемами, которые возникли по объективным обстоятельствам. Кредитная история не начинается и не заканчивается ситуацией невозможности выплатить вовремя определенный транш по кредиту. Она включает в себя в том числе и принцип выстраивания диалога с банком-кредитором. Если менеджмент и собственники бизнеса в состоянии рассказать, почему так случилось, и каким они видят выход из этой ситуации, банки всегда готовы пойти навстречу, выслушать и предложить разумный вариант.

Банки не заинтересованы в том, чтобы «убить» бизнес компании, прекратить ее существование. Мы заинтересованы в том, чтобы поддерживать надежных заемщиков и говорить с ними о будущем развитии. Поэтому к диалогу об изменении графиков погашения, каких-то условий кредитования мы всегда открыты, если видим со стороны заемщика готовность его вести, а не просто ставить перед фактом и требовать чего-то необъяснимого и невыполнимого.

Latifundist.com: Какие решения законодательного характера могут сделать кредитование более дешевым и доступным для аграриев?

Лариса Бондарева: В этом вопросе есть ряд инициатив. Сейчас от профильного министерства мы слышим о готовности поддерживать агробизнес, особенно малый и средний. Надеемся увидеть это на практике. Например, инструмент, который работал раньше, — частичная компенсация процентной ставки по кредитованию. Возможно, частичная компенсация затрат на инвестиционные цели.

Latifundist.com: Как Вы относитесь к тому, что мораторий на продажу земли был продлен?

Лариса Бондарева: На мой взгляд, это было правильное решение в нынешней ситуации. Мы не готовы еще к его отмене: должна быть создана надлежащая законодательная база. То, что земельный рынок должен быть открыт, — однозначно «да». Однако немаловажный вопрос: каким образом и когда. Для ответа на эти вопросы совместно должны работать профильные министерства, ведомства, участники аграрного и финансового рынков. Последний раз диалог на эту тему велся 4-5 лет назад. Сегодня факт остается фактом: январь 2017 г. Украина не смогла бы встретить во всеоружии для открытия земельного рынка. Мы надеемся, что диалог будет начат в 2017 г.

Latifundist.com: Каким образом это повлияет на работу финансовых учреждений, кредитующих аграриев?

Лариса Бондарева: Я разделяю опасения многих, что с финансированием при открытии рынка земли могут возникнуть проблемы, поскольку вижу, что реально сектор недофинансирован, даже если просто говорить об оборотном капитале. Но я надеюсь, что если мы будем переходить к открытию рынка земли постепенно, то можно будет адаптироваться и банкам, и тем, кто планируют приобретать землю.

Latifundist.com: А Вы готовы создавать программы кредитования, чтобы покупать сельскохозяйственные земли?

Лариса Бондарева: Мне сложно сейчас об этом говорить, поскольку мы должны определиться с ролью и, соответственно, правами банков. В предыдущем варианте предлагаемых законодательных изменений роль банков не была четко определена. Было сказано, что, кроме как сельскохозяйственные компании, никто не может являться владельцем земли. Но если вдруг случается дефолт по кредиту, у нас в залоге земля, что мы делаем дальше, если мы не имеем права ее удерживать у себя? Какой будет переходной механизм, или же какие будут права у банка в данном случае? Сейчас что-то комментировать сложно, но понятно, что диалог должен быть. Будет ли он завершен за год — не уверена, но нужно работать в этом направлении.

Latifundist.com: Какой самый распространенный стереотип или миф Вы слышали об украинском АПК за время работы?

Лариса Бондарева: Вы знаете, особых мифов и не слышала, когда мы начали работать 7 лет назад. Что можно было сказать тогда об этом секторе? Наверное, стереотип был, что напрочь отсутствует финансовая культура, что сложно выстраивать доверительные отношения с этими клиентами. Но когда начали работать, убедились, что финансовая культура, конечно же, оставляет желать лучшего, но ситуация не такая уж печальная. Отношения выстраивать можно, и как раз долгосрочные. Еще один стереотип имел место: низкая платежная дисциплина аграриев. Но время показало, что агроклиенты малого и среднего бизнеса, как раз с точки зрения платежной дисциплины, являются для банков просто образцовыми заемщиками. Вот эти стереотипы, к счастью, не оправдались.

Latifundist.com: В 2016 г. Вы были признаны лучшим корпоративным банкиром. Что для вас значит эта награда, и какие цели в будущем ставите перед собой?

Лариса Бондарева: Для меня это значит, что те цели, которые были поставлены для нашей команды, достигнуты. И за это награждена вся команда, весь банк. В процесс обслуживания клиента вовлечен не только фронт-офис, это и службы поддержки, контроля, например, команды кредитного анализа, риск-анализа, юристы, агрокоманда, конечно. Перечень могу продолжать долго. Для нас важно, чтобы клиент был доволен, и для достижения этой цели должны работать все.

Лично для меня эта награда значит, что команда нашего банка действительно лучшая, у нас получилось собрать вместе хороших специалистов, профессионалов своего дела.

Повторюсь, цели, которые мы ставили перед собой, на данном этапе были достигнуты. И это значит, что с такой командой, с таким банком мы можем ставить следующие амбициозные задачи и с большой долей уверенности рассчитывать на их достижение.

Latifundist.com: Благодарим за интересную беседу!

Виктория Кремень, Катерина Никончук, Latifundist.com