Эволюция агрохимического рынка Украины

Виталий Ильченко, владелец группы компаний UKRAVIT
Джерело фото: Latifundist.com

Около трех тысяч мелких дистрибьюторских компаний исчезнет, производители агрохимии уйдут в направление фармацевтики, после выборов все подорожает, не все аграрии получат заказанные препараты по весне и другие прогнозы, оптимистические и не очень, в эксклюзивном итоговом интервью с Виталием Ильченко, владельцем группы компаний UKRAVIT.

Latifundist.com: Виталий Владимирович, расскажите, каким был для компании UKRAVIT 2018 год?

Виталий Ильченко: Знаете, его нельзя назвать каким-то особенным. Каждый год приносит с собой новые вызовы. 2018-й тоже принес и проблемы, и задачи. Тем не менее план мы выполнили и вышли на рубеж $50 млн по продажам СЗР. Открыли Институт здоровья растений и запустили 7 цехов нового производства. В общем, план на 2018 г. мы выполнили на 100%.

Читать по теме: «Пшеница на больничном», или Как открывали Институт здоровья растений

Latifundist.com: На какую цифру удалось выйти по доле рынка? Раньше упоминали о 8%, какие сейчас показатели?

Виталий Ильченко: В целом, прирост компании за год составил 20%. То есть на рынке мы уже занимаем все 10%. Одна из причин этого — наша линейка продукции. Мы имеем наибольший ассортимент продукции среди всех украинских компаний. Также для каждой сельхозкультуры имеется отдельная система защиты. Если говорить о соотношении между культурами, то здесь все прозрачно. Если зерновые и подсолнечник занимают по 6 млн га, то, соответственно, и продукции больше продается для этих культур. А на 2 млн га сои препаратов необходимо, конечно же, меньше. Вот в соответствии с выращиваемыми культурами и их объемами и идет продажа.

Latifundist.com: Расскажите об Институте здоровья растений. Аграрное сообщество уже осознало необходимость такого учреждения? Появились первые клиенты?

Виталий Ильченко: Да, уже обращается очень много клиентов. Хотя не все аграрии пока понимают, зачем это нужно. Как и на точное земледелие в Украине, кто-то смотрит на эту работу пессимистично, а кто-то — повышает эффективность земледелия и оптимизирует затраты. И те хозяйства, которые уделяют этому внимание, уже имеют хорошие результаты. Но постепенно при сравнении люди замечают разницу.

Latifundist.com: Вы проводили для себя градацию, с какими компаниями больше сотрудничает UKRAVIT в процентном соотношении: мелкие фермеры, средние производители или крупные агрохолдинги?

Виталий Ильченко: С холдингами мы начали работать еще в прошлом году. В 2018-м увеличили сотрудничество. Но все-таки у нас больше среднего сегмента. Сейчас, по результатам 2018 г., доля холдингов у нас составляет 15-18%. Мы открыты для сотрудничества со всеми, но хотим, чтобы мелкие сельхозпроизводители расширялись, становились средними, большими. Но все же сотрудничество с холдингами — это новый уровень. Да, они  требовательны. Но крупные компании любят экспериментировать. А нам интересно участвовать в этих экспериментах, ведь это новый опыт. К тому же это использование нашего научного потенциала.

Latifundist.com: В нынешнем году Вы анонсировали направление фармацевтики. Чем вызвано такое решение?

Виталий Ильченко: У нашей компании есть совместное предприятие по производству премиксов для кормов, а также сырья для фармацевтики. Вся эта продукция экспортируется. А украинские производители подобную продукцию импортируют. Поэтому мы кооперируемся с локальными производителями, чтобы развивать партнерское производство.

Наша компания — единственная в Украине вырабатывает сырье для инсулина. Один из компонентов. По сути, это чистый карбамид. Также это вещество используется в животноводстве. Это источник азота для скота. Но в данный момент все, что производим, экспортируется.

Также сейчас в Украине и во всем мире актуальна проблема гипертонии. Возникла она из-за чрезмерного потребления соли, натрия хлорида. Компания UKRAVIT входит в тройку мировых лидеров по производству калия хлористого, того вещества, которое заменяет натрий хлористый. Фактически, в Европе уже приняли решение уменьшить долю использования натрия хлористого и заменять соль смесью — 70% калия хлористого и 30% натрия хлористого. Мы хотим работать в этом направлении в Украине, принимать те же нормы и заботиться о здоровье населения.

Направление фармацевтики — это своего рода диверсификация нашей компании. Раз уж мы являемся участниками цикла производства пищевых продуктов (помогаем выращивать зерно), то нужно участвовать и помогать лечить людей.

Latifundist.com: Также компания заявляла о намерении попробовать себя в селекции. Когда это произойдет?  

Виталий Ильченко: Собственной селекции не будет, речь идет о сотрудничестве с селекционными учреждениями. Как с научными учреждениями Украины, так и с иностранными. Нам интересно развивать направление семеноводства, чтобы комплексно обеспечивать аграриев собственными семенами и технологией защиты. Сейчас мы уже готовы к тому, чтобы заходить в это направление.

Latifundist.com: Каждая страна старается защищать собственного производителя. Вы экспортируете продукцию в Грузию, Молдову. Какие барьеры нужно преодолеть, чтобы попасть на европейский рынок?

Виталий Ильченко: Европа активно защищает свой рынок агрохимии, там фактически царит монополия мультинациональных компаний. У отечественных компаний почти нет шансов попасть туда с СЗР. С микроудобрениями немного проще, в этом сегменте не такое сложное регулирование. А вот по средствам защиты растений нужны огромные средства на регистрацию препаратов. Это миллионы евро на каждый препарат в отдельности.

Та же политика регистрации препаратов действует и для европейских производителей. Мультинациональные компании создали определенные условия на рынке. Их рентабельность исчисляется миллиардами евро, поэтому они могут себе позволить платить такую цену за регистрацию препаратов.

Latifundist.com: Планируете ли Вы расширять экспорт в направлении стран Азии, Африки?

Виталий Ильченко: Да, мы планируем сотрудничество с Узбекистаном, рассматриваем африканский рынок, в частности, Эфиопию. Сейчас идет процесс регистрации совместных предприятий. Поэтому следующий год у нас будет стартовым для открытия новых рынков.

Latifundist.com: Кстати, в последнее время на рынке Украины появилось много нареканий на то, что российские удобрения продают под узбекской маркой. В итоге аграрии получают некачественный продукт. Можете ли Вы подтвердить такую информацию?

Виталий Ильченко: Украина — это очень большой рынок. Все агрокомпании стараются купить подешевле, чтобы больше заработать. Ищут разные варианты, покупают удобрения, которые не отвечают ГОСТам. А потом жалуются. Чаще всего такое случается не из-за производителя, а из-за того, что потребители стараются сэкономить. Но скупой платит дважды.

Latifundist.com: В Европе складывается не совсем прозрачная ситуация с использованием глифосата. Сначала запрещают, потом делают обратный откат. Это чисто политические решения или они имеют какие-то основания?

Виталий Ильченко: В Европе действительно не урегулирован вопрос использования этого продукта. Официально он применяется как гербицид общего действия. Тем не менее очень много ГМ-семян попадает в страны Евросоюза. Именно через запрет глифосата пытаются закрыть рынок ГМ культур. Это первая причина.

Вторая — это составляющие глифосата. Данный препарат постоянно хотят удешевить с помощью внесения различных формуляций. И вот эти все добавки периодически попадают в перечень опасных для человеческого организма. Аналогичная ситуация с производством самого действующего вещества для глифосата.

В основном его производят с использованием глицина. Препарат не очищают до 95-96%, а берут технический концентрат 80% с множеством примесей, а его потом переводят в соль. Такой глифосат попадает на европейские рынки из Украины или транзитом через европейские порты. В Украине из-за большого количества теневого рынка невозможно проконтролировать качество ввозимых препаратов и их дальнейший эффект.

Читать по теме: УНИКАЛЬный анализ: проверка пестицидов  на качество

Latifundist.com: 2018 год прошел под знаком банкротства «Империи-Агро». С одной стороны, конкуренция уменьшилась, но все же такая ситуация подстегивает к изменениям. Какой урок Вы для себя вынесли из этой истории?

Виталий Ильченко: Это «первая ласточка» для аграриев относительно принципов выбора партнера. Существует много дистрибьюторских компаний, которые в действительности ничего не имеют: работают в арендованном офисе, имеют машину и несколько менеджеров. Это и весь актив фирмы. Сколько аграриев уже так пострадало, когда пытаются купить что-то дешевле, а в итоге теряют деньги и не получают товар.

В этом году резонанс возник просто из-за того, что обанкротилась такая крупная компания. Но небольшие предприятия каждый год «лопаются» как мыльные пузыри. Они получают деньги от аграриев и потом исчезают. А все это приводит к тому, что в итоге дистрибьюторы теряют доверие сельхозпроизводителей. Их начинают тщательно проверять. К нам, например, приходит много обращений: можно ли купить продукцию напрямую, потому что люди боятся.

На государственном уровне сейчас хотят ввести аккредитацию компаний, которые имеют право продавать те же СЗР. Чтобы ввести определенные критерии, которым должна отвечать такая компания, и нивелировать случаи банкротства/обмана в будущем.

Читать по теме: Ріжки та ніжки — що залишать фермерам Імперія і ТАСКОМБАНК?

Latifundist.com: Каким критериям должна отвечать надежная компания-партнер?

Виталий Ильченко: Это собственные активы, даже если они хранятся в арендованном складе. Это количество сотрудников, уровень зарплат, наличие специалистов с профильным образование, опыт работы на рынке. Все эти факторы нужно учитывать.

Сейчас на рынке существуют тысячи компаний, которые называют себя дистрибьюторами, но они таковыми не являются.

Продается очень много фальсификата, потому что не было никаких инструментов для контроля. Они только сейчас начинают создаваться и вводиться. Сейчас еще фактически любой человек может торговать чаем, кофе и пестицидами параллельно. Еще хуже, когда в розницу продают фумиганты, это же химическое оружие. И все это можно легко купить на рынке. Поэтому ограничения необходимы, иначе будут печальные последствия.

Latifundist.com: На каком этапе сейчас эта инициатива по введению аккредитации?

Виталий Ильченко: Сейчас вводится аккредитация по семенам. Возможно, со следующего года начнет уже действовать регулирование. Позже хотят добавить аккредитации по удобрениям и СЗР. Создать единый реестр, чтоб каждый, кто покупает препарат, мог зайти и посмотреть, действительно ли компания есть в реестре и можно ли с ней работать.

Latifundist.com: Изменилась ли ситуация по борьбе с фальсификатом? Ведь продукцию UKRAVIT тоже активно подделывают?

Виталий Ильченко: Мы постоянно ведем борьбу с такими «производителями». Сейчас уже настроили сотрудничество и с интернет-магазинами, что в случае появления фальсификата нашей продукции служба безопасности UKRAVIT оперативно пишет претензию, и продукт снимают с продажи. Проводим контрольные закупки. Собрали уже целую «выставочную галерею» этих препаратов. К сожалению, наш рынок настолько огромен и настолько не урегулирован, что отследить подделки очень сложно. А когда цены на все растут, то для фальсификаторов это стимул к развитию.

Читать по теме: Химический анализ: аналитика мирового рынка СЗР

Latifundist.com: В мире устойчиво растет производство биологических препаратов. Не присматривались ли вы к такому направлению?

Виталий Ильченко: Да, мы хотим реализовать в Украине проект по производству биологических препаратов. Это цель для последующих лет. В нынешнем году, как вы знаете, мы открыли Институт здоровья растений. В следующем — будем активно работать и уже начали, чтобы привлечь финансирование от ЕБРР. Стоимость проекта — $64 млн. Это сумма инвестиций на ближайшие годы.

Latifundist.com: Какая линейка препаратов сейчас есть у компании?

Виталий Ильченко: Несколько препаратов в этом году сняли с производства, некоторые из них устарели. Но в следующем году мы вводим 10 новых препаратов и в итоге получим 152 продукта в нашем портфеле. Сейчас идет активное развитие линейки для защиты садов. Кроме того, есть по несколько систем защиты для каждой сельхозкультуры: от нулевой до высокой интенсивности.

Latifundist.com: Бытует мнение, что с развитием современных технологий, компании-дистрибьюторы будут исчезать или минимизировать присутствие, а все перейдет в сервис. Работаете ли вы с сервисными функциями, и каким видите будущее этого рынка?

Виталий Ильченко: В будущем действительно останутся только те компании, которые смогут предоставлять наилучший сервис для аграриев. Компании, которые просто продают какие-то продукты, исчезнут, потому что потребность в них отпадет. Поставщики должны нести полную ответственность перед сельхозпроизводителями и становиться их партнерами.

У агрария, производителя препаратов и поставщика одна цель — чтобы аграрий хорошо заработал. Тогда он сможет рассчитаться, и сотрудничество будет увеличиваться. Нужно выстраивать партнерские программы, на них сейчас все и ориентируются. И эти маленькие дистрибьюторские компании, которые сейчас просто продают, точно исчезнут. Они просто не смогут предоставлять комплексные партнерские программы, а тем более — нести ответственность перед аграриями. Это будет эволюционное изменение рынка. Наши сервисные функции как раз и заключаются в открытии Института здоровья растений.

Latifundist.com: На Киевском международном экономическом форуме Вы отметили, что 2019 год пройдет под знаком выборов, и это неминуемо скажется на агрохимическом рынке. В частности, банки будут сложнее выдавать кредитование. Еще Вы отметили, что в Китае закрываются заводы по производству действующих веществ, из-за чего существуют все предпосылки к повышению цен на продукцию. Можете подтвердить в цифрах свои прогнозы?

Виталий Ильченко: У многих компаний цены уже существенно выросли. Мы же стараемся максимально удерживать позиции, хотя на некоторых препаратах ценник вырос. На рынке существенное повышение стоимости происходит там, где есть дефицит по действующим веществам. Например, если кто-то занимается форвардными поставками препаратов, то не факт, что компания сможет выполнить все обязательства и весной поставить продукцию. Просто потом будут предлагать замену. Думаю, таких случаев будет много.

К тому же банки, особенно международные, доля которых намного выше в финансировании агросектора, сокращают свои кредитные программы. Для них период выборов — это момент остановиться. Они не дают новые кредиты, работают с теми, с кем контракты были заключены в предыдущие годы. Процентная ставка сейчас возросла, и получить кредит намного сложнее. В такой ситуации некоторые компании будут стараться привлечь деньги аграриев за счет низких цен на продукцию, как это делала «Империя-Агро». Но есть огромный риск того, что эти компании вообще ничего не поставят. Чтобы выжить, они будут привлекать деньги любым способом. А пострадать снова могут именно аграрии.

Крупные дистрибьюторские компании в такой ситуации, при наличии своих кредитных линий и продукции, могут становиться партнером мелких сельхозпроизводителей: поддерживать их, давать товарные кредиты и потом вместе собирать урожай.

Читать по теме: Фермеры и холдинги: Имеет ли размер значение?

Latifundist.com: Вы говорите, что международные банки будут осторожничать в 2019 г., и в то же время анонсировали сотрудничество с ЕБРР. Может быть такое, что не удастся получить финансирование или это просто долгий процесс?

Виталий Ильченко: Это долгий процесс. В стабильных политических условиях это сделать намного легче и быстрее. А так все будут ожидать результатов президентских выборов.

Latifundist.com: А, кстати, Вы в политику не собираетесь?

Виталий Ильченко: Нет, но предложений было много. Раскрывать имена политсил будет неэтично. Я хочу развиваться в любимом деле и развивать Украину экономически. Просто в этой сфере имею больше опыта, к тому же у меня очень много планов в экономическом развитии. Но на все это будет влиять политическая стабильность.

Latifundist.com: Расскажите, пожалуйста, подробнее о планах на 2019 год. Планируете ли Вы запускать совместное предприятие в Узбекистане?

Виталий Ильченко: Собственное предприятие будет анонсировано в феврале-марте следующего года. В ближайшее время будет также основано предприятие в Эфиопии. Мы развиваемся, но в приоритете остается Украина и внутренний рынок. Поэтому наше первоочередное задание — расти здесь вместе с нашими партнерами. А если остается какая-то продукция, то ее уже можно и продать на экспорт.

Latifundist.com: Какую литературу Вы читаете?

Виталий Ильченко: Сейчас, в основном, читаю бизнес-литературу. Потому как мир меняется, и все технологии, которые сейчас существуют в других отраслях, постепенно придут и в агросектор. К этому нужно готовиться уже сейчас. Продумывать стратегию развития компании на 5-10 лет вперед с учетом всех самых маловероятных технологий или вещей, которые происходят в мире.

Сейчас в агросфере мы сначала проводим анализ почвы, корректируем технологию, а потом  вносим удобрения. Точно так же и в других отраслях. В сфере производства еды, например, специальные продукты будут создаваться под наш организм, чтобы увеличивать продолжительность жизни.

Читать по теме: Органический след: возможности хромато-масс-спектрометрии

Latifundist.com: В одном из интервью Вы говорили, что Вашим любимым предметом в школе была химия. А дети разделяют Ваши увлечения?

Виталий Ильченко: Моему сыну 12 лет, дочери — 4. Сейчас дети — это цифровое поколение. Конечно, сейчас у них другие интересы. Но я когда рос, тоже постоянно менялся. Увлекался и фотографией, и авиамоделированием, и радиоэлектроникой. Постоянно получал какой-то новый опыт. Жаль, что молодежь сейчас перестает читать, им проще посмотреть что-то на смартфоне или планшете. И они больше доверяют людям, которые уверенно что-то рассказывают с монитора. Я считаю, что доверие все-таки больше исходит через глаза, а не через экран.

Latifundist.com: Кстати, много ли у вас сотрудников-миллениалов? Ищете ли вы к ним какие-то особые подходы?

Виталий Ильченко: Таких сотрудников у нас немного, но есть. Но будет больше, т. к. мы анонсировали проект для привлечения студентов. Начали на базе нашего института проводить научную практику. Сейчас учебные программы не так быстро меняются, как мир вокруг. Поэтому нужно не тратить 4-5 лет на обучение в ВУЗах, а сочетать это с практикой и развиваться параллельно с бизнесом.

Читать по теме: Раз металл, два металл, или Элементный анализ на службе у агрария

Мы будем большое внимание уделять развитию корпоративного университета, привлечению студентов и молодых специалистов через научно-практическую платформу. В интернете всего не сделаешь, нужны еще и физические характеристики. И для печати на 3D принтере нужны компоненты, вот их и будем создавать. Сегмент, в котором мы работаем, имеет будущее, в нем и будем развиваться.

Latifundist.com: Именно этого мы Вам и желаем! Большое спасибо за интересную беседу!

Константин Ткаченко, София Ярошенко, Latifundist.com