Ландшафтный дизайн: консолидация рынка продуктов для агробизнеса неизбежна

Алексей Стеценко, директор по развитию бизнеса компании «Агроскоп-Интернешнл» (слева) и Антон Яковенко, генеральный директор (справа)
Джерело фото: Latifundist.com

Украинский рынок продукции для агробизнеса (семян, СЗР, удобрений) активно трансформируется. Изменяется как количество игроков, так и сервисы, которые они предоставляют. О причинах этих изменений и прогнозах рынка Latifundist.com рассказали генеральный директор компании «Агроскоп-Интернешнл» Антон Яковенко и директор по развитию бизнеса Алексей Стеценко.

Latifundist.com: В прошлом году мы с вами общались как раз после краха «Империи Агро». Рынок извлек уроки из этой истории или до сих пор ощущаются последствия?

Антон Яковенко: Рынок постоянно изменяется. В этом сезоне средние и небольшие компании значительно сократили объемы бизнеса. Есть сложности у некоторых крупных дистрибьюторов. Поэтому мы по-прежнему ожидаем, что в следующие один-два сезона ландшафт рынка существенно преобразится.

Читать по теме: Антон Яковенко: Бизнес компаний-дистрибьюторов либо качественно изменится, либо умрет

Latifundist.com: Наверное, мы все понимаем, о каких компаниях идет речь. В чем причина? Известно, что банкиры уже не хотят кредитовать дистрибьюторов, так как их бизнес высокорисковый.

Антон Яковенко: Если маржа не позволяет покрывать риски, финансировать расходы, это говорит о том, что клиенты не очень ценят те выгоды, которые получают.

Если коротко, в дистрибьюции сейчас работает переходная бизнес-модель. Она не позволяет компании быть провайдером дистрибьюторских услуг или сервиса. Поэтому многие финансово не вытягивают. Это не проблема одного-двух дистрибьюторов. Это в целом ситуация на рынке.

Кроме того, дисциплина своевременного расчета хозяйств в стране не улучшилась. А даже ухудшилась по объективным и субъективным причинам. Поэтому рынок трансформируется. Компании, которые начинали этот бизнес, испытывают сложности, приходит поколение игроков с новой бизнес моделью.

Алексей Стеценко: Дистрибьюторы, которые ориентировались в первую очередь на агрохолдинги и крупные хозяйства, рассчитывали на быстрый оборот денег за счет предварительных оплат. За такие оплаты поставщики вознаграждали их высокими процентами скидок. В этом, и даже еще в прошлом, сезоне большинство крупных хозяйств оплатили СЗР и удобрения с задержкой. Соответственно, дистрибьюторам приходилось искать другие источники финансирования. Одни их находили, но это снижало доходность бизнеса. Другие — не находили и теряли возможность получить большие скидки. Поэтому себестоимость продукции возросла, по сравнению с прошлым годом.

Все это становилось понятным только во время реализации. То есть дистрибьютор заходил в ​​огромную спираль, которая все раскручивалась и раскручивалась. Чтобы рассчитаться по предыдущим контрактам, необходимо было создавать новые обязательства, брать деньги «из будущего», а «в будущем» они поступали позже. Финансовый разрыв, который образовался у дистрибьютора, не позволяет без потерь выйти из ситуации. Поэтому дистрибьютор отдает себя полностью в руки поставщика.

И у поставщика сейчас очень сложная ситуация. С одной стороны, он может простить часть долга дистрибьютору, но это испортит отношения с более дисциплинированными партнерами.

Latifundist.com: Когда анализируют финансовое здоровье государства, то говорят о соотношении долга к ВВП. В вашем бизнесе берется во внимание соотношение долга к обороту?

Антон Яковенко: С точки зрения финансовых требований наш бизнес не является уникальным. Финансовую состоятельность отображает соотношение своего капитала и заемного. Чем более рисковый бизнес, тем меньше должно быть заемного капитала. Хотя бы 40% должен составлять свой капитал.

Кроме того, важно соотношение заемного капитала к способности генерировать позитивный денежный поток. Например, в нашей группе компаний уровень собственного капитала достаточно высокий, и остальные показатели имеют хороший запас «прочности». Мы также принимаем во внимание размеры рабочего капитала, риски и финансовую возможность выполнять свои обязательства. За прошлый финансовый год оборот группы составил €1,6 млрд. и EBIT €71,2 млн.

На рынке сейчас происходят процессы концентрации на «максимальных оборотах». В ближайшие два сезона появятся другие модели работы.

Latifundist.com: Какие перемены произойдут?

Антон Яковенко: Станет очевидно, кто и за что может получать от клиентов деньги. Кто-то может предоставлять услуги по доставке, кто-то — по финансированию, по агрономическому сопровождению, другие сервисы.

«Агроскоп Интернешнл» в составе международной группы Origin Enterprises нацелена на повышение производительности работы наших клиентов.

Ситуация, когда 5 или 6 дистрибьюторов участвуют в тендере по одному полностью идентичному продукту, когда разница только в цене, наверное, нездоровая.

Алексей Стеценко: В отличие от Европы, в Украине спрос создают представители поставщиков продукции. Поставщик дистрибьютору в основном платит за сбор дебиторской задолженности и урегулирование финансовых вопросов, которые возникают у поставщика с агропроизводителем.

Поэтому кто-то из поставщиков должен взять на себя важную миссию по оздоровлению рынка, установить новые стандарты взаимодействия с дистрибьютором, сформировать коммерческую политику. Идеальный сценарий, когда дистрибьютор будет получать вознаграждение отдельно за логистику, отдельно за создание спроса, отдельно за расширенное агрономическое сопровождение и финансовые риски. На это все понадобится 2-3 года.

Антон Яковенко: Сегодня грань между поставщиком, дистрибьютором, клиентом очень тонкая. И на первое место выходит не столько вопрос конкуренции, сколько создание новой экосистемы, системы кооперации. Такое преобразование рынка должно быть направлено на повышение производительности и доходности аграриев на конкретном гектаре земли.

Latifundist.com: О какой кооперации идет речь?

Антон Яковенко: Сейчас конкурентная борьба сосредоточена на ценах. После трансформации рынка в приоритете будет повышение продуктивности, где есть еще колоссальный резерв. Когда аграрии нарастят производство сельхозпродукции и решат проблемы с логистикой, станет вопрос о переработке. На нее будет направлено основное внимание. На первый план выйдет оперативность и эффективность игроков.

Финансовые вопросы перейдут к банкам, останутся компании, которые будут предоставлять сервисы для усиления продуктивности, основанные на IT-платформах.

Latifundist.com: В прошлом году вы анонсировали, что компания переходит в цифровые решения. Насколько они уже себя зарекомендовали? Конкуренты тоже активно заходят в сервисы…

Алексей Стеценко: Бизнес без цифровых технологий уже невозможен. И тон задали именно поставщики, которые, по сути, являются проводниками инноваций в украинском агробизнесе. Начиная с первых цифровых решений спутникового мониторинга.

И дистрибьюторы тоже вынуждены играть на этом поле, так как поставщики пока не могут донести свои цифровые решения каждому хозяйству.

Им необходимо выбрать одну из платформ, которая предоставит аграрию достаточный уровень агрономической экспертизы для роста урожайности.

Нам в этом плане повезло: у нас есть собственный прогрессивный инструмент Contour. Если проведен анализ почвы, то, выбрав культуру, запланированную урожайность, хозяйство автоматически получает расчет необходимого количества минерального питания и инструкцию для точного внесения техникой минеральных удобрений на каждой области поля.

Кроме этого, мы кооперируемся с ведущими платформами других разработчиков. Например, с такой платформой, как Taranis, которая дает возможность в режиме почти реального времени мониторить все угрозы на поле, используя беспилотные и пилотируемые летательные аппараты, распознавать огромное количество вредителей, болезней, определять дефицит минерального питания.

Все это помогает агрономам очень быстро принимать решения, и получить больший урожай.

Как правило, это является лучшим аргументом для того, чтобы продолжить сотрудничество на будущий год. В этом году на цифровой платформе у нас уже 70 тыс. га. В планах нарастить показатель в течение нескольких лет до 2 млн га.

Читать по теме: TARANIS: «воздушная разведка» агрономического исследования полей

Latifundist.com: Антон, каких результатов вам удалось добиться за два года управления компанией?

Антон Яковенко: Все результаты компании — это результаты работы команды. Компания всегда была направлена на инновации, открытость, прозрачность, честность, стабильность. Мы получили доступ к новым международным технологиям, стандартам работы, очень много вкладываем в развитие именно сервисного сопровождения клиентов.

Последние 2 года стараемся наладить коммуникацию между участниками рынка так, чтобы все были в выигрыше. Мы пропагандируем модель партнерства, где клиент — в центре внимания.

В 2018 г. мы получили хорошие финансовые результаты, несмотря на определенные вызовы.

Latifundist.com: Расскажите подробнее об актуальных проектах, пожалуйста.

Алексей Стеценко: В прошлом году у нас появилась фитопатологическая лаборатория (до этого была только химическая), которая анализирует семена, посадочный материал, растения на наличие болезней и вредителей. Лаборатория определяет патологии и выдает подробную инструкцию, как уменьшить вред и избежать убытков.

Также в Украине, как и в остальных странах присутствия Origin Enterprises, запускается новый бренд Rhiza, объединяющий все интеллектуальные сервисы: цифровые, агрономические, технологические.

Origin Enterprises во всех странах продолжает инвестировать в науку. Мы гордимся тем, что посетители сравнивают агроцентры «Агроскоп» с международными днями поля, которые проходят в Германии, Франции и Великобритании. Потому что уровень организации, точности и достоверности результатов, действительно, заслуживает уважения.

Антон Яковенко: За последние лет 20 основные производители химикатов пришли к выводу, что изготовление новых действующих веществ не имеет экономического смысла. Учитывая биологическую активность флоры и фауны, скорость адаптации, выводить новую формулу нужно каждые 3-4 года. И $200-300 млн инвестиций, потраченных на разработки, не окупаются.

Поэтому инвестиции идут в основном в генетику, питание растений и управление почвой. Это те вещи, которые находятся в зоне контроля человека и больше всего влияют на продуктивность.

И мы работаем в этих направлениях. В этом году мы нашли инновационный украинский продукт «Леанум», который однажды может изменить отношение к управлению восстановлением плодородия почвы не только в Украине, но и других странах.

Алексей Стеценко: Этот продукт по механизму действия похож на пробиотики, которые употребляют люди для улучшения микрофлоры кишечника.

В нем около 30 различных типов бактерий и грибков, среди которых есть как азотфиксирующие, так и фосформобилизующие, симбиотические бактерии и другие классы микроорганизмов, помогающие растениям получать устойчивость к стрессовым условиям, благодаря более интенсивному развитию корневой системы на ранних стадиях. Препарат способствует оздоровлению почвы, усиливая здоровую микрофлору и подавляя патогенную.

Latifundist.com: По этому продукту работаете в кооперации?

Антон Яковенко: Да.

Читать по теме: Потенциал на максимум, или Как получить больше озимой пшеницы

Latifundist.com: Как вы оцениваете долю компании на рынке семян, агрохимии?

Антон Яковенко: Для нас доля рынка не является главным показателем. Мы считаем себя лидерами в сервисах продуктивности и фокусируемся на качественном обслуживании клиентов.

Если говорить в целом о поставках семян, СЗР и удобрений, то мы в тройке-пятерке первых игроков. Среди лидеров разница в оборотах несущественная, в среднем 3-4%. У нас годовой оборот 5 млрд грн.

Latifundist.com: В прошлом году вы говорили, что на рынке до 3 тыс. игроков. А сегодня?

Антон Яковенко: Как уже говорили, много игроков ушло. И сегодня, после случая с возможным попаданием в реку инсектицида, остро встает вопрос о регулировании использования химикатов.

Latifundist.com: Какие изменения необходимы?

Антон Яковенко: Изменения необходимы на законодательном уровне. Речь не идет о полном запрете СЗР, но о более рациональном их использовании и мониторинге оборота. В том числе, с использованием диджитал-инструментов.

Можно взять модель, которая работает в европейских странах или Северной Америке. Но все сводится к тому, что при работе с опасными веществами, необходимо выполнять ряд требований.

Latifundist.com: Что происходит с ценами на СЗР?

Антон Яковенко: В Китае сокращается количество химзаводов, и цены растут. Мы ожидаем повышение цен в следующем сезоне практически на все химические препараты. В этом году цены вырастут минимум на 4-6%.

Однако выбор в пользу дешевых аналогов не всегда несет выгоду, поскольку нет гарантии качества. Мы однозначно рекомендуем использовать проверенные препараты компаний, которые следят за своим именем и репутацией. Даже если у сельхозпроизводителя один раз что-то сработало, это не значит, что сработает повторно.

Latifundist.com: Та же «Империя Агро» заметно демпинговала. Сейчас много игроков на рынке, которые продают продукцию ниже себестоимости?

Антон Яковенко: Демпинг существует в тех сегментах, где непонятные модели, где не выстроена связь производитель-потребитель, и возникает тогда, когда потребители не готовы платить больше за то, что можно купить в другом месте дешевле.

На общедоступные товары не может быть демпинга. Все средства защиты растений и семена широкого доступа дают крайне невысокую маржу, и в перспективе она такой и останется.

Алексей Стеценко: Это часть процесса оздоровления рынка. Те компании, которые демпингуют, и при этом неправильно считают свои расходы или неправильно планируют денежные потоки, скорее всего, почувствуют, что средства закончились, расходы остались и пора «сушить весла».

Latifundist.com: Вы сказали, что удобрения не являются вашим коньком.

Антон Яковенко: Не совсем. Они не являлись приоритетом, потому что рынок был монополизирован, было непрозрачное ценообразование, нерыночные и непредсказуемые риски, не было стабильности и прогнозируемости. Значительная доля бизнеса была сконцентрирована в руках одной бизнес-группы. За последний год произошла демонополизация, зашли новые крупные игроки. Поэтому будем смотреть на этот сегмент более активно, предлагать клиентам определенные решения. Наши бизнесы в других странах очень активно вовлечены в этот сегмент, и продают более 3,5 млн т удобрений.

Latifundist.com: От участников рынка есть информация о том, что с 1 июля Ирина Иванова перестает быть главой наблюдательного совета компании. Прокомментируйте это, пожалуйста.

Антон Яковенко: За операционную деятельность компании отвечает менеджмент в Украине. Есть совет директоров, куда входят украинские акционеры, и Ирина Иванова, как член этого совета. И эта ситуация не меняется. С точки зрения собственности, да, Ирина продала полностью свой пакет. И сейчас «Агроскоп Интернешнл» на 100% принадлежит Origin Enterprises. Но сотрудничество будет продолжаться, мы рассчитываем, что Ирина будет и дальше развивать наш бизнес.

 Latifundist.com: Какие у компании планы на этот год?

Антон Яковенко: У нас три основных направления для развития. Во-первых, четкая категоризация сервиса — доступ клиентов к инновациям, предоставляемым международными крупными компаниями. Во-вторых, — развитие сервисов и сопровождение, диджитал-технологии, агрономия. Третье направление — работа с командой.

Latifundist.com: В прошлом году вы говорили, что рассматриваете приобретение других компаний? Каких? Планируются ли приобретения в этом году?

Антон Яковенко: Мы по-прежнему ищем разные возможности и не только в Украине. В прошлом году, насколько я знаю, японская компания объявила о покупке контрольного пакета одного из дистрибьюторов. Продолжаем наблюдать. Если увидим какой-то растущий и интересный бизнес, который вписывается в нашу модель, мы его приобретем.

Latifundist.com: Речь о дистрибьюторских компаниях?

Алексей Стеценко: О цифровых компаниях, которые развивают инновационные способы мониторинга полей, культур. Мы продолжаем смотреть на именно этот сегмент рынка, и заинтересованы в дальнейшем оцифровывании нашего бизнеса. Это один из приоритетов на следующий год.

Мы будем обновлять свою CRM-систему, расширять цифровую платформу.

Это огромный комплексный проект, который позволит создать большую экосистему и объединить агрономов, технологов, аграриев и поставщиков в одном информационном поле. Это ускорит принятие решений и будет способствовать производительности наших партнеров и росту эффективности бизнеса в целом.

Константин Ткаченко, Latifundist.com