Владислав Белах: Транснациональные компании утратили инициативу на украинском рынке

Владислав Белах, президент общественной организации «Центр аграрной логистики и инфраструктуры»

Президент Центра аграрной логистики и инфраструктуры рассказал о новых трендах аграрного рынка и наиболее привлекательных направлениях для инвестирования.

Владислав Белах  — в недавнем прошлом был одним из ТОП-менеджеров «Бунге Украина», украинского подразделения американской агропромышленной компании Bunge Ltd. После ухода из компании Владислав создал «Центр аграрной логистики и инфраструктуры». Одна из основных задач Центра — развитие альтернативных направлений аграрной логистики, в первую очередь речной. Мы обсудили с Владиславом наиболее актуальную сегодня тему — как восприняли открытие рынка земли аграрные транснациональные компании и ожидает ли украинский аграрный сектор инвестиционный бум.

Latifundist.com: Владислав, первый шаг к открытию рынка земли наконец-то сделан. Законопроект принят, но не решены ключевые вопросы: предельный объем концентрации земли в одних руках и допуск на рынок иностранцев. Вы, судя по публикациям в СМИ, поддерживаете максимально либеральный подход.

Владислав Белах: Чем больше мы оставим ограничений и бюрократии, тем ниже будет цена земли. Тем меньше придет инвестиций. Это факт. Я не считаю, что как только мы разрешим покупку земли иностранцам, ее сразу скупят. Чтобы селяне стали массово продавать паи, за гектар должны предлагать не $1,5–2 тыс., а в два-три раза больше. Даже при наличии неограниченного финансового ресурса западные инвесторы не станут платить за землю выше некой планки, обусловленной рентабельностью агропроизводства. Любой инвестор хочет понимать, какую прибыль он получит, вкладывая средства. 

В Украине аграрный рынок достаточно устоялся. Рынок сегментирован, поделен, выбор культур обусловлен климатическими условиями и спецификой грунтов. Что предпримут иностранцы? Заведут других аграриев на купленные участки? Но урожайность и рентабельность от этого существенно не вырастут. Учитывая весь комплекс рисков, под низкую рентабельность зарубежный инвестор в Украину не придет. Приводить в пример цены на землю в Евросоюзе некорректно. В Евросоюзе агробизнес дотируется. Ты можешь ничего не выращивать и зарабатывать. 

Еще раз хочу сказать: земля, как актив, никого не интересует. Международный инвестор не рассматривает землю как инструмент сохранения капитала. Он видит в земле исключительно составную часть работающего бизнеса с определенной рентабельностью.

Читать по теме: Рынок земли в Украине: все, что нужно знать аграрию

Latifundist.com: Вы долгое время были одним из руководителей «Бунге Украина». Компания рассматривает инвестиции в покупку земли?

Владислав Белах: Bunge рассматривала возможность создания своего земельного банка порядка десяти лет назад, когда сельхозпроизводство имело заоблачную доходность. Компания хотела не просто получать трейдерскую маржу, но и зарабатывать на производстве. Но от этой идеи отказались. А вот наши коллеги из Glencore рискнули и проиграли. Они зашли в производство 50/50 с местными производителями. Но модель не сработала, четыре года менеджеры Glencore пытались развивать это направление и затем из него вышли. Одна из проблем — местные партнеры ведут бизнес очень непрозрачно. Если ты к этому не готов — проиграешь.

Latifundist.com: И открытие рынка позицию Bunge не изменит?

Владислав Белах: Думаю, нет. Они скорее инвестируют в альтернативную логистику, в элеваторы. Земля — это большие риски. У Bunge были проекты в Латинской Америке, когда компания заходила в агропроизводство в качестве инвестора, получая долю в готовом, работающем бизнесе. Они предложили местным партнерам свою логистику, выход на новые рынки.  Мы с вами возвращаемся к началу нашей беседы — международного инвестора не интересует земля как актив.  

Latifundist.com: Вы пришли в «Бунге Украина» из инвестиционного банкинга. То есть компания все-таки делала ставку на специалистов в сфере привлечения инвестиций?

Владислав Белах: На каком-то этапе в компании решили, что им интересны не просто схемы покупки зерна у фермеров, а выстраивание долгосрочных партнерских отношений с поставщиками за счет предоставления им новых финансовых сервисов и инструментов. У меня был достаточно обширный банковский опыт с точки зрения реализации финансовых проектов. Хотя и не в агросекторе, где банк не видел адекватных залогов для кредитования. После прихода в «Бунге Украина» мы рассматривали различные модели финансирования агропредприятий, внедрение таких долгосрочных финансовых инструментов, как опционы, фиксированные или плавающие цены. Мы предложили аграриям доступ к экспортной логистике. Начали работу с производителями семян и средствами защиты растений, стремясь создать полный набор сервисов для агропроизводителей. 

Latifundist.com: В каком направлении удалось продвинуться наиболее далеко?

Владислав Белах: Финансовые инструменты наиболее эффективно работали в совместных проектах с большими компаниями по производству семян — Monsanto и Syngenta. Компании давали фермерам семена в кредит, производители могли рассчитаться зерном. «Бунге Украина» фиксировала эти договоренности в том, что касается сроков, цены. Кроме того, выступала в качестве трейдера. Этот проект можно было развивать, семенные компании готовы поделиться маржой под финансовые инструменты, предлагаемые «Бунге Украина». Но компания выбрала путь развития собственного направления по продаже семян. И этот путь в итоге не увенчался успехом.

Однако наши усилия не пропали даром. Мы нарастили широкую базу производителей по региональному принципу, заинтересовав партнеров экспортными возможностями. Увеличили заготовительную сеть в регионах. Когда я пришел в компанию, фокус был на больших производителях. Но крупные агрокомпании проходят определенные этапы развития и со временем стремятся сами строить экспортную логистику, выходить на внешние рынки.  Соответственно, мы пошли от больших производителей к средним, от средних — к малым. За пять лет обозначили свое присутствие во всех сегментах рынка. Благодаря этому и были достигнуты высокие показатели экспортных объемов, которые компания демонстрирует сейчас.

Latifundist.com: За счет каких инструментов конкурировали за фермера с другими трейдерами?

Владислав Белах: Мы наладили эффективную логистику из тех районов, где нам было выгодно покупать продукцию. Активно работали с логистическими компаниями, снижали затраты, выстраивали отношения с поставщиками и элеваторами, которые обеспечивали наибольшую оборачиваемость. Но ж/д логистика с каждым годом становилась все более дорогой и проблемной, что вынуждало корректировать заготовительную стратегию. Мы все больше внимания обращали на альтернативные виды логистики. Начали работать с рекой. Сначала это были погрузочные пункты, простое оборудование. Со временем пришли к тому, что пора полноценно использовать потенциал реки. Нужны элеваторы с накоплением и обработкой, флот. Мы изменили стратегию, и почти сразу пошел стремительный рост объемов. В прошлом году по реке перевезли порядка 300 тыс. т, в этом году ожидается 500 тыс. т. В перспективе 3-4 лет планировали выйти на миллион тонн.

Latifundist.com: Но ведь терминальные мощности «Бунге Украина» ограничены?

Владислав Белах: Терминал в Николаеве, действительно, относительно небольшой. Мы достигли на нем фантастической оборачиваемости — три раза за месяц, тридцать пять за год. Изначально терминал проектировался под две культуры. Но рынок меняется. Сегодня на терминале может быть три-четыре культуры, и это ухудшает оборачиваемость. Поэтому потенциал терминала фактически исчерпан. Но речная логистика как раз и позволяет решить эту проблему. В Николаеве нет больших глубин. Можно грузить корабли типа Handysize до 45 тыс. т. Рейдовая загрузка позволяет работать с судами 50–60 тыс. т. То есть за счет рейдовой загрузки с речного флота на морские суда мы наращиваем объемы без перевалки на терминале. Кроме того, дополнительные точки перевалки на реке позволяют расширить поле заготовки, работать с фермерами в районах, куда трейдеры не доходят, так как там отсутствует ж/д сообщение. Река «едет» вне зависимости от ситуации на железной дороге, а ситуация эта с каждым годом лишь ухудшается. Если «Бунге Украина» экспортирует 3 млн т и с точки зрения традиционной логистики это предел, то с учетом реки объемы могут вырасти до 4–4,5 т.

Latifundist.com: С чем связан Ваш уход из компании?

Владислав Белах: Ряд факторов. Я всегда ратовал за более агрессивную и в то же время системную стратегию развития. Моя команда настаивала на том, что компания должна наращивать активы в Украине, инвестировать в развитие, ведь потенциал агросектора в нашей стране огромен. Ставка на трейдинг себя уже не оправдывает. Сам по себе трейдинг в последние три года стал очень конкурентным. Слишком много игроков. Доходы от трейдинга падают, стоимость перевалки снижается. Есть масса публичных терминалов, которые предлагают перевалку на очень выгодных условиях. Появляются новые мощности. О $5–10 маржи на тонне теперь приходится только мечтать. 

Latifundist.com: Сколько на сегодня в среднем составляет маржа трейдера?

Владислав Белах: От $1 до $3 на тонне. Это примерно 2 процента. С учетом необходимости привлечения десятков миллионов долларов в оборотный капитал, а также высоких рисков, привлекательность трейдерского бизнеса с каждым годом снижается. Какую же политику выбрали транснациональные компании? Они не хотят рисковать и терять деньги на больших торговых позициях, работают Back-to-Back. Купили — отгрузили. Транснациональные компании не дают рынку ликвидности, не привязывают фермера большой торговой позицией, не покупают до уборки урожая. Они не формируют рынок, а плывут по течению, дают возможность фермеру спекулировать товаром: производитель продает, когда цена соответствует его ожиданиям. Отчасти такая осторожная политика связана с тем, что Bunge диверсифицирует риски за счет торговли во многих странах. Иногда им дешевле купить зерно в Латинской Америке. Но при такой политике торговля часто стремится к нулевой доходности, так как срываются планы по перевалке, ухудшается оборачиваемость. Не занял торговую позицию и платишь в рынок отрицательную маржу $2–3 на тонне, лишь бы товар к тебе приехал.

Latifundist.com: Что же Вы предлагаете?

Владислав Белах: Единственная жизнеспособная модель для международных агропромышленных компаний — вкладываться в активы. Не в землю, а в инфраструктуру. Транснациональные корпорации имеют доступ к финансовому ресурсу, к производителям оборудования. Почему не выстроить свою мощную речную логистику, сделав рывок и обойдя конкурентов?

Latifundist.com: Ну, Cargill, например, купил подвижной состав, построили терминал.

Владислав Белах: Мы рассматривали проект по покупке подвижного состава пять лет назад. Стоимость вагонов была на 30–40% ниже, чем сейчас. Проект рассчитывался с окупаемостью 7 лет. Это был очень консервативный расчет. По факту за счет роста тарифов «Укрзализныци» и подорожания вагонного парка проект окупился бы года за три. Увы, компания решила не инвестировать. А Cargill, безусловно, усилил свои позиции на рынке заготовки. Обратите внимание, они делают ставку на свои элеваторы: обеспечивают короткое плечо, могут планировать загрузку и отправку. Как результат, они более конкурентоспособны.

Latifundist.com: Почему все-таки выбрана такая осторожная стратегия? Покупка продукции на других рынках не аргумент.

Владислав Белах: Я могу лишь предполагать. Транснациональные компании почему-то не заинтересованы идти в сложные долгосрочные проекты. Они рассматривают только высокодоходный бизнес, которого в агросекторе давно не существует. Последние инвестиционные проекты Bunge в разных странах мира почти все провальные, так как с точки зрения инвестиций эти затеи не более чем авантюра. Немногим лучше ситуация у других международных трейдеров: инвестпроекты не рассматриваются, стратегия не формулируется. Пока объемы сохраняются, но стратегическая инициатива утрачена. ТОП-менеджмент чрезмерно осторожен и боится сделать ошибку. На этом фоне ряд украинских компаний за последние несколько лет нашел возможность инвестировать в системное развитие бизнеса, вкладываясь в логистику, в элеваторы. Они вытесняют с рынка транснациональные компании, не обладая и десятой долей их ресурса. Поэтому те, кто амбициозен, уходят в небольшие компании с агрессивной стратегией, нацеленной на активное развитие и наращивание активов. Что касается меня, то я рассматриваю в том числе и собственные проекты, связанные с припортовой инфраструктурой, элеваторной сетью, речной логистикой. Река манит больше всего. Это логистический рынок с потрясающим потенциалом и возможностями. Но чтобы раскрыть этот потенциал, усилий одного только бизнеса недостаточно. Необходима и соответствующая стратегия государства, понятные и прозрачные правила игры, развитие государственно-частного партнерства.  Как и в случае с рынком земли, первые шаги в этом направлении уже предприняты — принят закон о речном транспорте. Но еще очень многое необходимо сделать. Надеюсь, что взятый темп реформирования не будет утрачен, а министерство и профильный комитет парламента продолжат диалог с экспертами и бизнес-сообществом.

Latifundist.com: В одном из своих блогов Вы пишите о проблеме теневого зерна, которое покупается у фермеров за наличные. Какие, по Вашим оценкам, объемы теневого рынка зерна в Украине?

Владислав Белах: Эксперты нашего Центра проводили анализ базы экспортных операций и вышли на цифру в 25-30%. Теневой рынок — очень серьезная проблема. Доходит до того, что официальная статистика не отражает реальную ситуацию на рынке, так как значительная доля продукции покупается у производителей за кэш и поставляется на экспорт по серым схемам.

Читать по теме: Исповедь «серого» зернотрейдера

Latifundist.com: Назовите самые распространенные схемы на этом рынке.

Владислав Белах: Наиболее распространенные, по оценкам экспертов нашего Центра, это невозврат валютной выручки и схемы с фиктивным НДС.

Latifundist.com: У мультинациональных компаний жесткий комплаенс по части выбора контрагентов. Тем не менее периодично ТОП-менеджмент «схлопывают» на участии в схемах. Насколько это распространенная практика на рынке среди ТОПов?

Владислав Белах: Мне сложно сказать, насколько ТОП-менеджмент той или иной транснациональной компании вовлечен в теневые схемы. Мы можем лишь констатировать, что серое зерно проходит через терминалы транснациональных компаний. И грузится на суда, зафрахтованные транснациональными компаниями. Почему комплаенс этого не видит? Или видит и молчит? Причины могут быть разными — как корпоративная коррупция, так и одобренная сверху политика.   

Latifundist.com: Раньше была популярна схема покупки документов на сельхозпродукцию. Насколько она еще жива?

Владислав Белах: Конечно, она жива. Посредник покупает продукцию за наличные, доставляя ее на терминал по фиктивным документам.

Latifundist.com: Кто-то говорит, что можно побороть теневой рынок, легализовав кэш, другие — упразднив форму 2. Каковы Ваши рецепты?

Владислав Белах: Простого решения нет. Мы предлагаем широкий комплекс мер. В том числе и лицензирование трейдерской деятельности. Не может заниматься трейдингом предприятие, которое вчера зарегистрировано, у которого нет ничего. А сегодня именно такие «пустышки» отправляют на экспорт миллионы тонн зерна. Любой новый трейдер, которые решит работать по-белому, просто не выдержит с ними конкуренции. Мы предлагаем запретить расчеты за зерно в валюте с условием поставки CPT, оставив только условие FOB. Как только «серые» экспортеры будут вынуждены платить за перевалку, это сделает их более уязвимыми для налоговых и правоохранительных органов. К сожалению, мы пока не видим реакции на свои предложения со стороны руководства соответствующих служб. Нам говорят, дескать, пока нет «политической воли» для решения проблемы. Я в это не верю. Думаю, такая воля и в Офисе Президента, и в Кабмине присутствует. Но проблема намеренно замалчивается на среднем уровне.

Latifundist.com: Благодарим за беседу!

Константин Ткаченко, Latifundist.com