Владислав Белах: если трейдеры и фермеры не договорятся, будет волна дефолтов

Владислав Белах, президент общественной организации «Центр аграрной логистики и инфраструктуры»
Джерело фото: Latifundist.com

Тема форвардов на украинском рынке не утихает. Горячие дискуссии в чатах продолжаются. Трейдеры отстаивают свои интересы, аграрии — свои. Первые угрожают международными судами, вторые же просто пытаются удержаться на плаву. О ситуации на зерновом рынке, нужно ли вмешательство государства и о том, сколько потеряют сельхозпроизводители, мы поговорили с Владиславом Белахом.

Latifundist.com: Каков, по Вашим оценкам, может быть процент дефолтов по форвардным контрактам? В контексте форвардов речь только о кукурузе или и о других культурах?

Владислав Белах: Потенциально более 70% форвардных контрактов могут быть не выполнены в случае, если покупатель и продавец не достигнут компромисса по выполнению взаимных обязательств. В основном, мы говорим о кукурузе и о подсолнечнике.

Сегодня ситуация усложняется значительной неурожайностью по поздним культурам, по моим оценкам — порядка 30% потерь зерновых и масличных. По ранним зерновым несмотря на похожий скачок цен поставки состоялись, да и ситуация с пшеницей была более успешная для производителя с точки зрения урожайности и ожиданий качества. Так как часть пшеницы еще не продана и есть надежда, что ценовые уровни оправдают ожидания производителей.

Latifundist.com: По Вашим оценкам, на какой объем по кукурузе были заключены форварды?

Владислав Белах: Более 6 млн т, и это оценка на начало сентября.

Latifundist.com: 6 млн т звучит как очень большие потери для рынка. Как считаете, сколько это в деньгах?

Владислав Белах: По меньшей мере речь идет о $300 млн. Даже в хорошее время это большой удар не для отдельных сельхозпроизводителей, а для экономики в целом. Для многих сельхозпроизводителей принять на себя подобные убытки значит не просто уменьшить прибыль, а уйти в глубокий минус и, возможно, потерять бизнес. Неурожай, потери от Covid, выросшие производственные затраты ударили даже по крупным и устойчивым хозяйствам. Что уже говорить о мелких и средних.

Latifundist.com: Насколько мультинациональные компании гибкие в плане пересмотра цен или фикс есть фикс, пересмотру не подлежит?

Владислав Белах: Давайте разберемся, что означает форвард в украинской реальности. У нас он все еще имеет признаки определенной «понятийки» между покупателем и продавцом, о покупке определенного объема и надежд совместного сотрудничества в следующем сезоне. Это не пример из мировой практики, где форвардный договор страхует продавца от ценовых рисков через финансовые опционы, или где форвардный контракт обеспечивает производителю необходимое торговое финансирование со стороны покупателя или любого банка. В международной практике на контракте завязано очень много инструментов и риск дефолта практически нивелирован с равной выгодой для обеих сторон. У нас, когда цена для трейдера высокая, он ровно также ищет способ частичного выполнения своих обязательств или не выполнения вовсе, пользуясь описанным статусом форвардного контракта.

С точки зрения хронологии, например, в 2017/18 году была сложная ситуация с качеством продовольственной пшеницы, намного ранее в 2010/11 был вообще запрет на экспорт, где цены на FOB значительно взлетели вверх против форвардных. Во многих ситуациях неминуемо рынок всегда демонстрировал подвижки в сторону пересмотра цен. Это касается и форвардного рынка для сельхозпроизводителей, и даже поставок спот от посредников или, как их называют, локальных трейдеров.

На самом деле для трейдера подобная проблема всегда видна заранее. Как только рынок демонстрирует стремительный повышательный ценовой тренд и все понимают, что существуют неизбежные проблемы с урожайностью — ему самое время начинать двусторонний диалог. И концепция сотрудничества в реалиях Украины с производителем подразумевает, что трейдер также участвует в решении проблемных ситуаций.

Основные причины — украинский производитель исторически не защищен никаким хеджем и не пользуется ликвидностью глобальных позиций, к которым имеют доступ трейдеры. Да и всех устраивает нецивилизованность существующего рынка, наличие серого рынка зерна, что также подпитывается транснационалами и т. д.

Latifundist.com: В случае колебания цен мелкие и средние трейдеры традиционно пытаются пересматривать цены у мультинационалов. Насколько последние идут на уступки?

Владислав Белах: Насколько каждый отдельный местный трейдер ближе к сердцу, давайте так скажем. Логика пересмотра цен производителям понятна и с точки зрения поддержки своих поставщиков-фермеров, и с точки зрения охвата объема экспорта зерновых и масличных, а также построения удобных логистических и экспортных цепочек. 

Развивать спекулятивный рынок вместо производственного не совсем логично, да и выгоды с точки зрения роста объемов закупки и экспорта не имеет.

Latifundist.com: По рынку идет информация, что из-за невозможности выполнения контрактов мультинационалы в свою очередь идут на дефолты, дескать, пошел эффект домино. Другие же отмечают, что у многих мультинационалов была открытая позиция, их убытки не так велики, а нынешняя неуступчивость — не что иное, как желание заработать. Что скажете по этому поводу как человек поработавший в системе?

Владислав Белах: Любая конфронтация по поводу выполнения существующих договоров между трейдерами и фермерами неминуемо приведет к дефициту товара на рынке и это моментально отразится на росте стоимости культур спот для покупателя. Даже если цена на экспортных рынках будет неизменной или будет идти вниз. Трейдерам отступать абсолютно некуда, так как продажи либо есть, либо их нужно постоянно совершать, и трейдеры неминуемо будут жить в короткой позиции до конца года только увеличивая свои убытки.

С точки зрения торговой позиции трейдера, она всегда частично открытая и ценовая прибыль, в конце концов, оседает в одном из торговых P&L мультинационалов. Все зависит от того, считает ли компания отдельно каждую страну и общий трейдинг. Отмыть абсолютное большинство своих экспортных поставок невозможно и также неминуемо приведет к росту убытка. Поэтому риторика в стиле «мы всех заставим выполнять невыгодные контракты», мягко скажем, удивляет.

Latifundist.com: В чем причина нежелания идти на встречу, когда ценовое ралли только начало двигаться вверх, могли ли обе стороны уже идти договариваться или такое не практикуется?

Владислав Белах: Первое — все уже успели победоносно отрапортовать о неминуемой прибыли на форвардной позиции, которая каждый месяц только увеличивает результаты компании и менеджмента. Если менеджмент после приходит для пересмотра цен это может закончиться плачевно для них с точки зрения либо карьеры, либо их позиции в отдельно взятой компании.

Второе — я думаю большинство просчиталось в оценках урожая и в принципе, когда все хорошо в деньгах, то до этого и дела особо нет.

Третье — в последние два года рынок показывает признаки явного рынка покупателя. Крупные иностранные компании успешно выстроили ряд заградительных барьеров в виде комплаенса, финансового контроля, где контракт и лучшие цены только для избранных, тем самым создав определенный пул поставщиков, в большинстве случаев не диверсифицированный, что и может спровоцировать для них риск тотального дефолта.

Latifundist.com: Холдинги отмечают, что те трейдеры, кто пойдет навстречу, будут их партнерами в дальнейшем. По Вашему мнению, неуступчивость трейдеров может привести к падению их позиций? Или память на рынке настолько недолговечна, что все быстро забудут?

Владислав Белах: Честно, то, что я слышу, какие решения принимаются по ряду больших производителей со стороны трейдеров, подвергает меня в шок. Это естественно, что за годы сотрудничества оба партнера проходят значительный путь и получают взаимную выгоду, что и подталкивает обе стороны приходить к компромиссу в сложной ситуации.

Ультимативная политика со стороны трейдера — это нонсенс, так как добавленная стоимость в поддержке производителей в их случае сегодня больше фарс, чем реальность.

Как и юридическая перспектива в пользу трейдера всех без исключения взаимных споров. Производитель без трейдера звучит более реально, чем трейдер без производителя и соответственно товара, зерна.

Latifundist.com: Вы поддерживаете создание блэк листа «нечистоплотных» контрагентов?

Владислав Белах: В моем случае эпоха романтизма уже в прошлом, мы все прекрасно понимаем, что сами его основатели будут его нарушать, когда рыночная ситуация будет их поджимать, работать с компанией из черного списка. На моем веку таких попыток было более пяти, а заканчивалось все какими-то общими чатами, где обсуждалась порядочность того или иного поставщика. Дальше этого дело не шло. Сегодня некоторые трейдеры занимаются фактически шантажом фермеров, угрожая судами, коллекторами и отказом в работе в будущем не только с этим трейдером, но и со всеми другими. Сам факт подобных встреч и обмена конфиденциальной информацией о поставщиках до вынесения судебных решений представителями мультинациональных компаний является не только неэтичным, но и противозаконным. На родине большинства этих компаний в США и ЕС они бы уже давали показания антимонопольным ведомствам.

Latifundist.com: Трейдеры апеллируют к тому, что они сами неукоснительно выполняют форвардные контракты в случае падения цен. Сталкивались ли Вы когда-нибудь с обратной ситуацией?

Владислав Белах: Вы должны понимать — у трейдеров есть инструменты хеджа. Они могут закрыть продажи из других стран, мгновенно застраховать риски через доступ к бирже. Кроме того, как правило цепочки их поставок гораздо длиннее и на каждом элементе от фермера до потребителя они неплохо зарабатывают, так что запас прочности у них гораздо больше, чем у фермера который продает выращенный урожай один раз в год.

Тем не менее, в прошлом году многие трейдеры из первой десятки использовали все технические возможности, чтобы соскочить с дорогих форвардов. Использовались трудности с логистикой. Например, портовый терминал трейдера давал подтверждение на отгрузку 50 вагонов, а УЗ подавала 30. Трейдер писал официальное письмо, мол вы недогрузили 20, поэтому предлагаем аннулировать контракт на недопоставленный товар. Это полностью противоречило общепринятой практике, так как все прекрасно понимали, как работает железная дорога, но за $50 на тонне трейдеры проявляли себя не лучшим образом. Или вовремя пришедшие вагоны подвергались тщательной проверке по качеству. Находили амбарных вредителей, избыточную влагу и сор. Все с той же целью — сорвать график отгрузки и отказаться от выполнения дорогого форварда. И все знают, что такие установки идут от менеджмента компаний.

Если почитать контракт любого трейдера, то в нем сто и один способ съехать с контракта трейдеру и драконовские условия для фермера. Поэтому выполнение форварда — это скорее добрая воля трейдера.

Latifundist.com: Мультинациональные компании говорят, что массовые дефолты приведут к падению доверия к украинским аграриям, сворачиванию форвардов и другим последствиям. Это реалистичный сценарий?

Владислав Белах: Текущие потери украинских производителей от выполнения дешевых контрактов значительно выше предлагаемой выгоды от форвардов. И потом сами трейдеры серьезно пострадают от отсутствия форвардных сделок, не имея возможности выдерживать лимиты собственных торговых позиций. Существенная часть должна быть покрыта физическим товаром.

Latifundist.com: Мы наслышаны, что Вы непосредственно выступаете медиатором в переговорах по решению проблемных ситуаций между производителями и трейдерами. Какова Ваша роль в данном процессе?

Владислав Белах: Последний год мы сотрудничаем с перечнем украинских предприятий в части привлечения стратегических инвесторов и вывода украинских производителей на мировые рынки. Одна из наших непосредственных задач, в том числе, и оздоровление с точки зрения операционной деятельности. Вопрос правильной реализации произведенной продукции, в том числе и форвардов. Одного из наиболее важных инструментов, с точки зрения прибыльности компании.

Помимо этого, моя жизненная философия — делать ставку на производителей, как ключевое звено в цепочке аграрного бизнеса. На сегодня я и моя команда обладаем помимо отраслевой экспертизы еще и юридической, а мы видим, что в этом отношении наши фермеры проигрывают большим международным компаниям, и здесь может быть дополнительная сфера деятельности с точки зрения их поддержки.

Latifundist.com: Возможно, немного некорректный вопрос — среди компаний, которых Вы сопровождаете, какая позиция преобладает?

Владислав Белах: В счастье все одинаковые, а несчастье у каждого свое. Люди разные и обстоятельства разные.

Например, крупный сельхозпроизводитель из Черкасской области, получивший жесткий отказ в уменьшении поставки хотя бы до уровня фактического урожая. С этим трейдером он работает уже 10 лет. Продает им каждый год 80% выращенного урожая. Это уже личное. Он звонит коммерческому директору, с которым, как ему казалось, они друзья, а тот переключает его на юристов. Как вы считаете какая у него позиция? Я думаю, эта американская компания поставщика потеряла надолго.

Другая крупная сельхозкомпания финализировала переговоры об уменьшении контракта на 50% по дешевой цене. Я доволен этим результатом, так как это классический Win-Win. Трейдер отнесся по-партнерски, и в общении с собственником этого холдинга я понял, что трейдер получил лояльного поставщика на долгие годы.

Большинство готово искать компромисс с трейдерами и ожидает, что трейдеры пойдут на добровольное уменьшение контрактов или повышение цены до приемлемой.

Все понимают, что, когда фермер теряет деньги от неурожая и не может нормально профинансировать посевную следующего года, а трейдер зарабатывает сверхприбыль из-за того же неурожая, это несправедливо. Люди не будут терпеть несправедливость и готовятся к юридическим действиям по разрыву контрактов.

Многих возмутила информация о тайных встречах крупных трейдеров, после которых они начинают синхронные действия по запугиванию украинских фермеров. Это подталкивает фермеров к объединению для защиты своих интересов. Они готовят обращения в государственные органы, антимонопольный комитет и так далее.

Притом интересно наблюдать эволюцию мнений. Неделю назад преобладала позиция выполнить контракт на 50%, так как необходимо сохранить возможность форвардов. Сегодня позиция смещается в сторону «Центральные офисы все равно закроют или существенно уменьшат форвардные закупки, кроме того в форвардную цену заложат серьезный дисконт за риск. Поэтому ищите способ разорвать контракт на законных основаниях или мы просто его не будем выполнять. Продать на споте товар не проблема».

Плюс красной нитью проходит мнение, что украинского фермера умышленно разоряют в преддверии открытия рынка земли. У представителей транснациональных компаний деньги будут, а у людей, работающих на земле, — нет. Тяжелый моральный выбор.

Latifundist.com: Из Ваших слов видно, что градус противостояния между иностранными трейдерами и украинскими фермерами будет повышаться. Не считаете ли Вы, что в этот конфликт должно вмешаться государство?

Владислав Белах: Мое личное мнение, что трейдеры и фермеры должны договориться без участия государства. Но боюсь, что, если до государства дойдет вся глубина проблемы, оно вмешается, и не самым нежным способом.

В Раде достаточно сильное аграрное лобби и эта ситуация там видится более комплексно.

Прямые убытки государства составляют около $300 млн. Эти деньги уйдут из экономики страны. Посевная не будет профинансирована в полном объеме, это означает меньше урожай в следующем году. Кумулятивный эффект за несколько лет будет не менее миллиарда долларов. Эти $300 млн уйдут в офшоры, с которых в Украине не будут уплачены налоги. Все западные трейдеры, которые работают в Украине, в основном обслуживают контракты компаний нерезидентов. Так что вся прибыль от их деятельности остается не у нас.

Приемлемым и мягким вариантом вмешательства государства будет введение минимальной индикативной цены экспорта, скажем, $180/т кукурузы. Меньше этой цены таможня просто не сможет оформлять ГТД. В этом случае трейдеры будут вынуждены повысить цены старых контрактов до минимально приемлемой цены. Это компромисс и его можно ввести быстро решением министерства экономики. Главное преодолеть сопротивление ассоциаций, спонсируемых трейдерами.

Latifundist.com: Не повлечет ли это остановку инвестиционных проектов транснациональных компаний?

Владислав Белах: Если вы посмотрите на инвестиции международных трейдеров, то они в десятки раз меньше, чем инвестиции украинских компаний, за которых никто не переживает, кстати. Структурно эти инвестиции направлены не на создание добавленной стоимости (переработку они строят у себя), а исключительно в монополизации экспортной логистики первичного сырья. И в большинстве случаев это не строительство нового, а покупка у украинских игроков. В результате международные трейдеры перекрывают доступ к экспортной логистике украинским компаниям. Поверьте, не надо быть 100-летней американской компанией, чтобы построить портовый терминал. Это не Боинг сконструировать. Дайте украинским компаниям равный доступ к воде, и они избавятся от диктата монополистов.

Latifundist.com: Благодарим за интервью и желаем удачи в отстаивании интересов украинских аграриев!

В случае необходимости, обратиться к Владиславу можно по телефону +380503533794

Константин Ткаченко, Latifundist.com