Трансформация Open Agribusiness, или Как Kernel стал опорой аграриев‎

Сергей Витер, руководитель проекта Open Agribusiness

Год назад в рамках платформы Open Agribusiness Kernel запустил VIP-клуб. Модель такая: компания помогает его участникам с финансированием, поставляет ТМЦ по сниженным ценам, делится полевой экспертизой. Взамен партнер продает 80% урожая Kernel. При этом компания становится портфельным инвестором, покупая 10-процентную долю агропредприятия. 

Но спустя год в Kernel решили изменить подходы. Аграриев пугало, что большая компания «входит в долю». Как поясняет руководитель проекта Open Agribusiness Сергей Витер, эта опция была не самоцелью, поэтому ее спокойно перевели в статус «по желанию партнера». Результата долго ждать не пришлось — круг желающих войти в клуб за пару недель расширился в разы. Какие еще опции появились в обновленной версии VIP-клуба, что мотивирует аграриев идти в кооперацию с Kernel, Сергей Витер рассказал в интервью Latifundist.com. 

Latifundist.com: Вы год назад возглавили проект Open Agribusiness. Чем он был тогда и как трансформировался сегодня?  

В начале это был клуб, который среди прочего предусматривал опцию продажи 10-процентной доли компании-партнера. Мы провели очень много встреч, переговоров, круглых столов, где объясняли аграриям корпоративные нюансы, что мы никак не влияем на работу предприятия после такой инвестиции. И вот после года жизни проекта мы сели обсудить плюсы и минусы. 

Среди последних — ограничения по форме собственности. Мы могли выкупать 10% только у компаний, которые имели форму собственности ООО, или у частных предприятий. А все остальные — фермерские хозяйства, сельскохозяйственные кооперативы — выпадали из этого списка. 

Но главное — мы много слышали на рынке страхов, что Kernel сможет поглощать компании благодаря этим 10%. Для нас это не самоцель, поэтому спокойно решили эту опцию сделать добровольной. Теперь проект существует в двух форматах, которые отличаются друг от друга.

Latifundist.com: В чем еще отличия?

По-прежнему действует VIP-клуб, где сохраняются опции выкупа 10-процентной доли агропредприятия и выплаты партнером Kernel годовых дивидендов в размере 10 $/га. 

Но при этом появляется Open Agribusiness Club. Он сохраняет «плюшки» в виде сниженных цен на семена, СЗР, удобрения. Также предлагаются агрономический консалтинг наших специалистов, финансирование рабочего капитала в размере 300 $/га. Но в отличие от VIP-клуба, где такое финансирование стоит до 10% годовых, в новой модели эта цифра чуть выше — 11%. Стать его участником, как я уже говорил, смогут предприятия с разными формами собственности (ООО, ФХ, ЧП, ОАТ, ЗАО и др). В этой модели компании не выплачивают нам дивиденды.  

Также среди главных изменений то, что мы поменяли формулу, по которой рассчитывалась стоимость нашего агроконсалтинга. Это касается как старой версии клуба, так и новой. Раньше стоимость подразумевала дисконт от тонны проданного нам урожая. Цифра дисконта составляла 3-4% на тонне. Сейчас мы предложили партнерам по итогам года выплачивать нам вознаграждение в диапазоне $15-25 на гектар. Эта формула аграриям удобнее, чем дисконт от тонны зерна. 

Latifundist.com: Но 10-процентники у вас все равно остаются? Вы не планируете сворачивать это направление? 

В чем разница в проекте? Здесь на входе мы оцениваем компанию и даем за нее 10% стоимости. Деньги идут в развитие компании и вносятся в уставной фонд. Собственник не забирает их себе, не покупает Мерседес и не улетает на Гавайи отдыхать. Он вкладывает их в предприятие. 

Для нас важно, чтобы после прихода Kernel в компанию ее результаты стали лучше, чтобы аграрий смог купить трактор, отремонтировать склад, погасить кредит, купить СЗР, семена и т. д. Но внутри компании он по-прежнему сам решает, куда эти деньги тратить. В корпоративном договоре прописано достаточно обширное целевое использование. Был случай, когда последний партнер приходил, он попросил разрешить вкладывать в развитие инфраструктуры компании, а именно в строительство элеватора. Мы идем людям навстречу.

Latifundist.com: А вы можете оспорить решение собственника?

Собственник может в любую инвестицию зайти — это его право. Мы можем просто порекомендовать, но остановить его — нет. В корпоративном договоре с 10-процентниками есть пункт, где мы просим минимально привлекать нас к операционной деятельности. Управляет компанией все также та структура. Владелец 90-процентной доли отвечает за работу компании. А условие присутствия в проекте — быть прибыльным. Мы никогда не претендовали на управление. Мы хотим стимулировать самого заинтересованного и мотивированного человека-собственника развивать его предприятие. Поэтому готовы найти решения, которые позволят еще больше повысить эффективность компании-партнера. 

Latifundist.com: Сложно было убедить СЕО и остальных коллег в том, что нужно развивать направление без покупки 10-процентной доли компаний? 

Честно говоря, я знаю Евгения (Евгений Осипов, СЕО Kernel — прим. ред.) достаточно давно, но работаю с ним всего год, по прошествии которого я попросил его сделать стратегическую сессию с нашей командой. Тогда мы обсудили две вещи и пришли к двум выводам, которые диктовал рынок. А именно решили утвердить фиксированную сумму вместо дисконта и сделать программу без продажи части в 10%.

Latifundist.com: Компания раньше утверждала, что в рамках Клуба готова помочь с финансированием покупки земли. Эта опция сохранилась?

Мы готовы финансировать и покупку земли, когда это нужно, однако все же отдаем приоритет 10-процентникам. Но снова повторюсь, что мы сотрудничаем с любыми компаниями. С точки зрения развития мы их даже не делим. Здесь играет роль степень доверия, и к нам в том числе. 

Latifundist.com: Сколько на тот момент у вас было земли в Open Agribusiness? Сколько партнеров проявили интерес к программе? 

На 12 октября прошлого года у нас было 0 га земли. За год увеличили до 30 тыс. га. Подписанных партнеров с долей в 10% на сегодня около 32 тыс. га, и в ближайшее время планируют добавиться еще 7 тыс. га. В клуб без продажи 10-процентной доли в ближайшее время войдут 47,7 тыс. га.

В прошлом году мы, как и планировали, увеличили земельный банк программы на 30 тыс. га. Мы видели непреодолимое желание аграриев и постепенно двигались к своей цели. В этом году поставили планку в 50 тыс. для 10-процентников, но, думаю, ее следует скорректировать. Предполагаю, что еще 30 тыс. 10-процентников присоединятся к программе до конца маркетингово года. И, по моим прогнозам, закончим год с показателями порядка 60 тыс. га в VIP-клубе (10%) и 100 тыс. га без 10%.

Читать по теме: Евгений Осипов: Open Agribusiness — открывайся или умри

Успокойтесь, перестаньте бегать и займитесь лучше технологией 

Latifundist.com: Как аграрии реагируют на вашу программу? Понимают ее ценность или все же настроены скептически? 

Когда мы начали общаться с аграриями, то основной их проблемой было выгодно продать либо же купить продукцию, топливо, ТМЦ и другие необходимые элементы. Бывало так, что партнер то топливо не купил, то до конца не обработал почву… В итоге возникает куча проблем, которые, в общем-то, создают ситуацию, где мы теряем урожайность. Приведу пример: вот мы пытаемся вести беседу с аграрием в течение часа. Из этого времени мы говорим на самом деле 15 минут, а 45 минут он отвечает на телефонные звонки, так как занимается поиском денег. И в результате он практически не занимается технологией. А мы пришли немножко к другой  парадигме: мы можем гоняться за долларом очень долго — доллар на тонне, 2 доллара на тонне, только цена — прискорбная вещь. Для многих аграриев цена является признаком эффективности и прибыльности его бизнеса. То есть им важна не прибыль, а цена.

Latifundist.com: Они не смотрели на затраты? Вы помогаете партнерам в таких случаях разобраться в этих нюансах?

Складывалась такая ситуация, когда аграрии, теряя $50-100, радовались заработанному доллару. Вот здесь мы вместе с аграрием и начинаем считать экономическую эффективность его хозяйства. Наверное, задача нашего проекта — в том числе и учить людей финансовой грамотности. Просим показать простенький план, в котором будет прописана прибыль и расходы предприятия. И пытаемся на примере полученных данных рассчитать минимальную точку роста, от которой и будем отталкиваться в будущем.

К примеру, можно взять кукурузу. Ее цена из года в год не опускалась ниже 150 $/т (CPT-порт, без НДС). И мы хотим показать аграриям, что при такой цене и минимальной урожайности в 9 т/га хозяйство может быть прибыльным. Фактор сезонного ценообразования в таком случае минимизируется. 

Мы не можем предусмотреть, какая урожайность будет у хозяйства или какая цена на кукурузу будет на рынке, однако, исходя из многолетней практики других предприятий и мониторинга цен, мы можем высчитать стабильную точку роста. И вот так потихоньку приходит осознание, что с него снимается необходимость поиска дополнительного доллара и бешеных торгов со всеми подряд.

Latifundist.com: То есть в какой-то мере вы избавляете его от головной боли.

Можно и так сказать. Мы говорим аграриям: «Успокойтесь, перестаньте бегать и займитесь лучше технологией выращивания, там есть что внедрять». За это время у нас накопилось очень много полезной информации, которая пригодится фермерам. Kernel очень много тратит человеческих, временных и денежных ресурсов на научно-исследовательские центры. Проведя ряд исследований и удостоверившись в качестве продукции на протяжении 2-3 лет, мы можем рекомендовать ее для своих партнеров. Как говорил мне один знакомый, как только аграрии узнают, что продукция проходит исследовательские центры Kernel, то это для них знак качества. 

Участник проекта получает доступ к точному земледелию, исследованиям, ко всему, чем мы пользуемся, даже к подходам. 

Latifundist.com: В разговоре с аграриями мы слышим, что потери в 1 $/га несущественны в разрезе условных 5 тыс. га.

Возможно, они и правы. Но для Kernel потери 1 $/га — это чуть больше $500 тыс. в разрезе бюджета. Мы, наверное, не готовы к таким потерям, при условии того, что мы можем и знаем, как это нивелировать. Наш подход —  максимально эффективно использовать каждый доллар. И вот начинаем пересчитывать, смотреть на себестоимость и объяснять, что чудес не бывает. Что цена, какая бы она ни была, — это не показатель прибыльности.

Экономия на ТМЦ

Latifundist.com: Расскажите, как вы обеспечиваете для аграриев сниженные цены на ТМЦ.

Логика работы проекта заключается в следующем: наш Агробизнес в определенные сроки, по определенным видам ТМЦ выходит на рынок — на тендер, на переговоры, на закупки, исходя из временных факторов. Это не тендер дистрибьюторов на самом деле. Если мы идем к Monsanto — мы идем покупать у них гибриды. То есть это своего рода торг, где мы можем создать наилучшую ситуацию для себя. Мы партнеру говорим: «Мы воспринимаем тебя как часть Kernel. Подай в срок заявку, и мы закупим общий вал, часть которого пойдет нам, а часть тебе». И так, в принципе, по всем вопросам.

Есть заявка — коммерческий отдел Агробизнеса выходит на рынок и смотрит, где мы это купим, по какой цене, а далее — «раздаем‎»‎ это партнерам. Они должны быть обеспечены всеми необходимыми ТМЦ вовремя и качественно. И гарантированно стоимость этих ТМЦ будет ниже, чем просто на рынке.

Latifundist.com: Это обеспечивается за счет прямых контрактов с компанией Kernel?

Да. На рынке хороший интенсивный гибрид кукурузы Monsanto стоит, к примеру, $180, тогда как для Kernel этот гибрид будет стоить порядка $145-150. Исходя из этих расчетов, экономия составляет около $30 только на одной посевной единице.  

Плюс давайте не забывать, что мы помогаем не только в приобретении ТМЦ, а и в их использовании. Есть много компаний, которые не могут правильно вести учет. Мы подходим к вопросу комплексно: давайте посчитаем, сколько азота дадим на кукурузу, сколько фосфора, сколько калия. Смотрим, есть анализ грунтов или нет. При необходимости делаем анализ почв. Опять же, существуют наши лаборатории и партнерские, которые для нас делают скидки.

Latifundist.com: Кстати, по Вашим наблюдениям, большинство партнеров уже проводили анализ почвы? 

Скажем так, 50 на 50. У многих есть давние анализы, которым уже 5-6 лет, и они пытаются их использовать. Но наверняка что-то в этой жизни за 5-6 лет поменялось, поэтому мы говорим: «Давайте все-таки посмотрим на новый анализ почв». Мы понимаем, что финансовое состояние компании у всех разное, и не пытаемся сделать все и сразу. Но потихоньку движемся к желаемым результатам.

Latifundist.com: Учите аграриев планированию?

Да. Поэтому мы не держим на складах ничего про запас — мы работаем, как и любое другое агропредприятие. Составили техкарты, бюджет, закупили, доставили и пошли работать. То есть мы ничего не перепродаем и на ценах не накручиваем ничего. Часто говорят, что мы берем себе $15-25, а на самом деле это агроконсалтинг.

Ведь не секрет, что и в первый год, и, наверное, отчасти так будет и в дальнейшем, все ТМЦ приходят на Kernel. Их надо разгрузить, принять, расфасовать, отгрузить. То есть это затраты. И мы говорим партнеру, что необходимо покрытие затрат. Эти вот $15-25 покрывают и расходы на трудозатраты, и на логистику. 

Latifundist.com: А если аграрий имеет лучшие условия закупки ТМЦ, то вы не возражаете? 

Ситуация такова: мы готовы дать финансирование. Если мы сказали, что даем до $300, то этого будет достаточно, чтобы покрыть все ТМЦ. Но аграрий может свободно взять и купить себе семена.  

Мы с некоторыми производителями семян, например кукурузы или подсолнечника, не работаем, а партнер работает — это его право. Если у участника программы есть варианты купить семена дешевле и он так уже работает — пожалуйста, можно действовать на свой страх и риск. Мы не навязываем покупку ТМЦ именно с нами. Если есть заявка — мы ее выполним. Однозначно, мы будем вместе искать наиболее оптимальную структуру ТМЦ, которая позволит снизить расходы. 

Latifundist.com: Были ли противоречия с дистрибьюторами или  компаниями-поставщиками, ведь Kernel благодаря прямым контрактам и наращивании сети Open Agribusiness в какой-то мере становится их конкурентом?

Жестких противоречий со стороны больших производителей не было. Со всеми компаниями-поставщиками мы проговорили о том, что набираем партнеров. Мы их не прячем, а показываем. Вот контракт, мы работаем с ним и обеспечиваем его. 

Latifundist.com: Вы не видите в этом конфликта интересов? 

Здесь важно показать, что вы обеспечиваете компании-производителю постоянную ликвидность продукции. Мы закупаем посевной материал общим лотом для себя и наших партнеров. В этой ситуации мы не выступаем в роли дистрибьютора. Мы рассматриваем наших партнеров как наш кластер. Большой, хороший, растущий кластер, который научится планировать и подавать заявки вовремя.

Мотивы партнеров и профит Kernel

Latifundist.com: Какие у вас основные критерии при аудите компании, если она хочет стать членом Клуба?

Мы хотим четко понимать, что наш партнер финансово стабилен. Мы смотрим на компанию с точки зрения  наших репутационных рисков, ведь все-таки хотим работать с людьми, у которых есть четкий план развития их предприятия. Хотим понимать, что кто-то расширяется, строится, меняет технику и зарабатывает больше.

Latifundist.com: По результатам общения с сотнями аграриев, их запросов вы поняли основной мотив, почему компании решают вступать в клуб?

За год работы мы сделали вывод, что сегодня у партнеров востребованность агрономической поддержки составляет 60-65%. 

Далее по значимости идет цена ТМЦ, которая сопряжена с финансированием, потому что на тот момент, когда это можно купить, денег еще нет — они в товаре, в поле стоят. И тут нужны деньги для обеспечения дальнейшей работы. Мы сейчас в поиске, берем дополнительных технологов в регионах, для того чтобы более активно закрывать вопросы партнеров.

Latifundist.com: На третьем месте, наверное, цена урожая или рекомендации, когда его продать?

Здесь речь даже не о рекомендациях. Тут уместно говорить о том, что партнеры могут гнаться за долларом и терять здесь $50-100 на производстве. 

Кто-то может говорить, что у нас низкие цены, однако забывают, что в физических объемах Kernel — экспортер номер один. Извините, как можно по плохой цене купить больше всех? 

Плюс у нас прозрачная модель ценообразования — усредненная цена в порту пяти самых больших трейдеров — Bunge, ADM, Louis Dreyfus, Cargill, Kernel. Образно говоря, средняя цена пяти компаний может достигать $102, а мы даем, например, $100. В итоге мы сойдемся на $101. Эту цену получат участники обоих проектов.

Latifundist.com: В интервью Вы перечислили в основном плюсы, которые получают партнеры. В чем же основной профит для Kernel?

Идеология этого проекта с первой секунды возникновения идеи — это гарантированный товар для загрузки и работы инфраструктуры компании, начиная с элеваторов, вагонов, заканчивая перевалкой. 

Те $15-25, о которых мы ранее говорили, а также дивиденды — это взнос на поддержание проекта, ведь мы не альтруисты. И некая доходность проекта, конечно же, присутствует. Скажу так: если бы я, например, оставил 3% дисконта, проект зарабатывал бы в 3 раза больше. Повторюсь, что целью проекта не было зарабатывать на партнерах. Философия проекта все-таки не в поглощении. Мы хотим видеть товар, гарантии и выполнение обязательств.

Latifundist.com: Подобные проекты были реализованы в США, Франции, Австралии и многих других странах. В чем принципиальное отличие украинской бизнес-модели Kernel?

На самом деле кооперативы на Западе, в Бразилии, Аргентине, США объединяются под какую-то конкретную цель. В большинстве случаев — под объем реализации. Если ты 200-гектарный или 50-гектарный фермер, там некуда продать свой товар, даже говорить с тобой никто не будет. А у нас при наличии 30 га у фермера уже очередь —  наличный, безналичный расчет, как хочешь. У них совсем другая идеология. 

Мы же все-таки говорим о том, что мы считаем чистую себестоимость и эффективность. Если ты думаешь, что ты тут дорого продал с премией, то где-то там с тебя сняли в разы больше — чудес не будет. 

Скоро аграрии научаться считать, тогда все будет хорошо. В противном случае их не спасет запас «аграрного жира». Пока что он еще есть, но с такими сезонами, как сейчас, он постепенно уходит. Сколько мы еще так продержимся? Сколько будем, образно, из хаты деньги выносить? Когда начнем считать? Возможен вариант, что брать скоро станет нечего. И что тогда?

Сергей Герасименко, Latifundist.com