Виктор Карпусь: Главная тенденция элеваторного рынка 2021 — цена металла

Виктор Карпусь, генеральный директор и совладелец Группы компаний Деметра
Джерело фото: Latifundist.com

Старожилы рынка элеваторного оборудования. Так можно охарактеризовать компанию «Деметра», которая вот уже 19 лет занимается поставками и производством элеваторного оборудования, проектированием элеваторов «под ключ», хранением и торговлей зерном.

Именно она начала прививать украинским аграриям любовь к Made in USA и на эксклюзивных условиях продавать элеваторное оборудование компании Sukup. Мало того, открыла в Украине завод и совместно с Sukup производит здесь оборудование, по качеству не уступающее американскому. А в прошлом году компания вошла в другой бизнес и открыла свой собственный МЭЗ.

Какой из этих бизнесов наиболее прибыльный? Как удается работать на рынке, где ценовой демпинг стал обыденным явлением? В чем фишка именно американского оборудования? И почему решили запускать МЭЗ, несмотря на высокую конкуренцию и ценовые скачки на сырье? Обо всем этом  рассказывает генеральный директор и совладелец ГК «Деметра» Виктор Карпусь. А еще он делится своими наибольшими трофеями.

Latifundist.com: С чего начинался бизнес «Деметра»?

Виктор Карпусь: Начинался бизнес в далеком 2002 году с трейдинга. Помню, тогда была сумасшедшая маржа. В общем выгодный бизнес. Но во время поездок по селам мы видели, как много денег фермеры теряют на влажном зерне. Еще с Советского Союза они привыкли, что есть колхоз и есть элеватор. Они выращивали зерно, убирали и привозили на элеватор, где зерно нужно было еще просушить. И часто выходило так, что они туда привезут зерно, а назад уже забрать ничего не могут, так как все съедалось приемкой, влажностью и сушением.

Тогда мы подумали, что можно сделать мобильные сушилки, которые бы работали в колхозах. В 2002 году мы привезли 4 сушилки американского производства. Начали предлагать свои услуги фермерам, а они не спешили ими пользоваться. Тогда мы предложили сушить кукурузу прямо у них в колхозе на токе. Если, например, элеватор берет по 70 грн, то мы брали по 40 грн за сушку. Человек посмотрел, увидел экономию и решил приобрести себе сушилку.

Через время начало работать сарафанное радио, и мы продали 20 сушилок. Дошло до того, что в один из сезонов, когда много влажного зерна с полей поступало, продали 100 штук. Лето, выставка на ВДНХ, а нам нечего продавать, — все разобрали клиенты. Приходили даже те, кто до этого скептически относился к такой покупке. Но и они очень быстро поняли, что такое оборудование за год окупается.

Latifundist.com: Каким был дальнейший рост компании?

Виктор Карпусь: Мы понимали, что будущее за элеваторами. Ведь можно качественно просушить зерно, а хранить его негде. Поэтому в 2009 году около Белой Церкви (Киевская обл.) мы начали строить свой первый элеватор, общим объемом хранения 65 тыс. т. Использовали американское оборудование: заказывали, растамаживали и привозили на стройплощадку. Строительство шло очень долго, но, тем не менее, мы его запустили, и он сейчас эффективно работает.

Мы очень гордились своим детищем. Привозили людей, показывали работу элеватора. Таким образом набрали себе клиентов и начали строить элеваторы по всей Украине.

Latifundist.com: Середина нулевых. Каким был элеваторный рынок? Кто был на рынке законодателем «моды» — иностранные или украинские игроки?

Виктор Карпусь: Законодателем «моды» был «Карловский механический завод». Но конкурировать с ним можно было, потому что американское оборудование по качеству было намного лучше. Сейчас, конечно, украинские компании продвинулись и закупили современное импортное станочное оборудование, которое позволяет производить силосы хорошего качества. А тогда такого не было. Конкуренция на рынке была сильная. Нам, поставщикам импортного оборудования, тяжело было конкурировать с теми ценами, которые предлагали за свое оборудование украинские производители. 

И мы начали задумываться о том, что оборудование не везти с Америки, а производить здесь, в Украине. Долго искали партнера. В итоге решили сотрудничать с американской компанией SUKUP. Тем более, что мы с ними работали с 2007 года. Нас подкупило то, что это семейный бизнес. Компания переживает за то, что делает и делает свою работу качественно. Плюс она всегда идет в ногу со временем, каждый год обновляет свою технологию, автоматизацию и имеет хорошее имя на рынке.

Вот так в 2013 году начали строить в г. Белая Церковь завод с использованием их оборудования. Сегодня компания «Зерновой дом» производит емкости, транспортеры, нории и всю линейку комплектующих, которые применяются в силосах — стеновые панели, крыши, аэроканалы, шнеки и др.

Latifundist.com: Насколько удалось снизить цену на это оборудование, после того, как запустили свой собственный завод?

Виктор Карпусь: На 30%. Себестоимость производства оборудования в Украине дешевле, по сравнению с производством в США за счет того, что здесь дешевле рабочая сила, нет необходимости платить ввозные пошлины, плюс локальная логистика. Время производства и доставки на площадку строительства существенно сокращается.  В результате увеличились и продажи.

Latifundist.com: Линейка и качество оборудования SUKUP, произведенное в США и на вашем заводе в Украине отличается?

Виктор Карпусь: Не отличается ничем. Если мы, например, хотим удешевить металл и везти не из Америки (раньше возили металл только оттуда, но это в разы дороже), а из Европы, откуда дешевле и ближе, то мы все равно этот металл отправляем на анализ в Америку. Там в Институте Металла его проверяют по разрывам, твердости, толщине. После SUKUP дает нам ответ: можем ли мы использовать такой металл в работе.

Сейчас мы берем металл из заводов в Финляндии и Австрии. Поэтому качество оборудования аналогичное произведенному на заводе в Америке. Мы ничего не выдумывали. Просто взяли на вооружение
инжиниринг SUKUP.

Иногда сами даем им советы. Например, в зерносушилках моторы вентиляторов у них на 50 Гц, а у нас 60 Гц. Мы сказали, что мотор нужно ставить снаружи на ременную передачу. Они это сделали. Работает без проблем. А когда мотор стоял внутри на оси вентилятора, то работал на 20% менее эффективно. В этом плане компания SUKUP всегда идет на встречу. Приятно с ними работать.

Latifundist.com: Знакомый из иностранной компании-поставщика элеваторного оборудования рассказывал, что в свое время американцы просто «клали» всех на лопатки. Потом, в силу того, что украинцы подросли — конкуренция выровнялась.

Виктор Карпусь: Оно и сейчас является конкурентным. Все мы любим проводить аналогии. Давайте, к примеру, проведем аналогию с автомобильным бизнесом. Раньше считался лучшей машиной Mercedes. Он, возможно, и сейчас лучший, просто конкуренты начали настолько развиваться по технологии и другим параметрам, что вышли на уровень и составляют достойную конкуренцию. То же самое и в элеваторном бизнесе.

Американцы были и остаются законодателями моды, технологии и надежности элеваторного оборудования. Made in USA — это бренд. Это родина элеваторного оборудования. Но европейцы своими технологиями уже подтягиваются к их уровню.

Latifundist.com: В чем фишка американцев?

 Виктор Карпусь: Это надежность, простота в эксплуатации и качество. Это самая простая надежная технология, проверенная временем, которая не ломается, которая устанавливается и работает. Инновационность и технологичность — это больше к современным технологиям относится. Чем-то надо выделяться на рынке.

Latifundist.com: Поясните «на пальцах», в чем выражается простота и надежность?

Виктор Карпусь: Не нужно операторов с дипломами, чтобы обслуживать элеватор. Второй момент касается его надежности. Когда мы ставили оборудование других производителей, то через время оно ломалось и приходилось делать сервисное обслуживание. А когда мы построили элеватор на 100 тыс. т с американским оборудованием, то почти 11 лет ничего масштабного не делали и не меняли, только мелкие ремонты.

Три года назад фермер со Львова взял у нас сушилку на 1 тыс. т. Он вместе с сыном работает на 1 тыс. га. Недавно с ним встретился, а он рассказывает, что за три года он ее только включал и выключал. В прошлом году было 30% влаги, она работала в потоке. У европейских сушилок мозги из строя выходили, потому что огромная влажность. Он не мог поверить, что его сушилка ни разу не останавливалась для ремонта. В результате инвестиции окупились за 50 дней. И это была правильная инвестиция. А если сушилку покупаешь и сушишь зерно за 10 дней — это невыгодная инвестиция.

Latifundist.com: Сегодня продаете больше зерносушилок или силосов?

Виктор Карпусь: Продажи из года в года разные. Но в Украине мы установили более 700 зерносушилок. Когда только рынок наполнялся зерносушилками, то, конечно, их больше продавалось. В какой-то период начался бум на силосы.

Прошлый год был очень сильный по сушилкам, потому что кукуруза была влажная. И аграрии не справлялись своими мощностями. Сейчас они увеличивают мощности по сушилкам.

Думаю, в этом году тоже будет огромный спрос на зерносушилки и элеваторы.

О клиентах и конкуренции

Latifundist.com: Опишите портрет вашего клиента.

Виктор Карпусь: Это средние и маленькие фермерские хозяйства с земельным банком от 2 тыс. га до 20 тыс. га. У нас, по сути, сформированный кластер клиентов. Они растут, развиваются и со временем превращаются в холдинги. Но наше сотрудничество на этом не прекращается.

Latifundist.com: Все чаще слышим о демпинге на элеваторном рынке. Но прежде, чем опустить прайс, надо чем-то пожертвовать. На чем экономят такие компании?

Виктор Карпусь: Можно демпинговать, например, если взять качество металла хуже. Взять тоньше: вместо тройки взять двойку. Но ведь это отразится на качестве и через два года силос протрется. Мы таким не занимаемся и не удешевляем. Мы не берем китайский металл, а только европейский. То же самое касается монтажа. Мы отдельно услугу такую не продаем и чужое не монтируем. У нас есть своя бригада, гидродомкраты американские и другое необходимое оснащение.

Практика показывает, что начальники участков в больших компаниях со своей бригадой договариваются напрямую с заказчиком, работают под него. Потом ходят по рынку и ищут кому бы еще что-то смонтировать. Естественно, они демпингуют и обваливают рынок. Да, заказчик выиграет в цене, но может получить сорванные сроки, проблемы с техникой безопасности, с нетрезвыми ребятами и с оснащением. В 2019 году был большой отток рабочих, которые уезжали в Польшу и Норвегию на строительство газовых магистралей. То есть Европа много наших толковых технических специалистов забирает к себе на большие стройки. А здесь же этот вакуум нужно восполнять. Он восполняется, но не лучшими специалистами.

Latifundist.com: А в целом демпинг в оборудовании — боль рынка?

Виктор Карпусь: Аналогичная ситуация. Находя компромиссы в альтернативных поставщиках металла и комплектующих, заказчик выигрывает. Но выигрывает единоразово и в краткосрочной перспективе. В долгосрочной перспективе он попадет на гораздо большие затраты. Эксплуатационные. Ему придется тратиться на ремонт, ведь низкокачественное оборудование будет часто выходить из строя и через некоторое время его придется полностью заменять.

Latifundist.com: Конкуренция на рынке большая?

Виктор Карпусь: Однозначно. Когда мы 19 лет назад заходили в этот бизнес, то было всего 4 конкурента, а сейчас — 34. И вы же видите, что все ставят сушилки. Хотя рынок уже насыщенный. Но по хранению он будет насыщаться еще как минимум 5 лет.

То, что элеваторный бизнес перспективный — для нас очевидно. Ту нишу, которую мы изначально заняли, тот вектор, который задали — по нему и продолжаем двигаться. Если рынок земли полноценно запустится, появятся фермеры, которую будут сами на себя работать, на свою семью. Они будут заинтересованы строить свои элеваторы, а не ездить на чужой, понимая, что те деньги, которые он там потратил, он может потратить на себя.

Latifundist.com: В последние годы рынок сильно просел?

Виктор Карпусь: Рынок начал проседать еще с 2014 года, когда началась война на Донбассе. Аграрии думали так: «Зачем я буду строиться, сейчас придут, разбомбят силосы, а я денег вложил». В 2019 году повторяется история, только боятся начали рынка земли. В прошлом году на рынок повлияла пандемия. Компании начали замораживать проекты. У нас, например, был проект на 120 тыс. т хранения, так компания решила его разбить на три года.

В 2021 году на рынок сильно влияет цена металла. Я уже упоминал, что мы покупаем металл только на двух заводах-изготовителях в Финляндии и Австрии. Металл сильно подорожал. Но даже, если нас по цене все устраивает, он жестко лимитирован. Выдача расписана поквартально.

Latifundist.com: Вы пошли в программу госкомпенсации аграриям стоимости оборудования отечественного производства?

Виктор Карпусь: Нет. Это была принципиальная позиция наших партнеров — SUKUP.

Latifundist.com: Не думали над тем, чтобы выпускать свое оборудование, и таким образом зайти в программу госкомпенсации?

Виктор Карпусь: Мы думали над этим. Возможно запустим одну линию транспортного оборудования, под брендом «Деметра», чтобы зайти в эту программу. Это будет отдельная линейка. Она не будет ассоциироваться с SUKUP. Ведь иногда, когда маленький фермер покупает сушилку и нужно сделать обвязку, то его эти 25% госкомпенсации спасают. И не пойти ему на встречу мы не можем.

У нас есть отдельные производственные мощности на самом заводе, и мы их будем адаптировать под выпуск транспортного оборудования, под программу компенсации. Я думаю, что это будет в этом году.

Latifundist.com: Говорят, что элеваторы как самостоятельный бизнес могут не выжить. За счет чего живет ваш элеватор возле Белой Церкви?

Виктор Карпусь: Логистика у нас хорошая. Мы удачно расположены по отношению к Одесской трассе. Простой заезд для фермеров — им не нужно ехать через весь город. Плюс часть емкостей задействована под сырье для МЭЗ.

Собственный МЭЗ

Latifundist.com: В Украине хватает мощностей по переработке масличных. Почему  решили построить свой МЭЗ?

Виктор Карпусь: Первой предпосылкой было решение государства убрать НДС по сое на экспорт. В итоге это решение отменили. А вторым стимулом стало животноводство. В Терезино работает крупнейший «Селекционный центр свиноводства». Он отсюда возил в Кировоград давальческое зерно, перерабатывал там, забирал шрот, а масло продавал. Плюс аграрии начали много сеять подсолнечника.

Поэтому в прошлом году мы аккредитовались и запустились. За 4 месяца работы переработали около 14 тыс. т подсолнечника и вышли почти на полную мощность: 220 т в сутки. Произвели 5 тыс. т шрота для внутреннего потребителя и на экспорт отправили около 6 тыс. т масла. У нас работают дилеры по ближнему зарубежью. Есть сертификат с белорусским дилером. Ну и сами экспортируем.

Latifundist.com: Сколько инвестировали в МЭЗ?

Виктор Карпусь: Рассчитывали на $4 млн, но в итоге получилось $8 млн.  Инвестиции должны окупиться через 7-10 лет. Главное, чтобы стабильная цена на зерно была. Ценовые качели еще никому ничего хорошего не приносили. Купить по 24 семечку, сделать из нее шрот и масло, продать все. В итоге заработок только в шелухе, которую мы можем использовать в качестве топлива. С теми ценами, которые сейчас есть, работаешь в минус.

Latifundist.com: В каких регионах покупаете сырье для предприятия и какой радиус доставки?

Виктор Карпусь: Радиус доставки сырья вокруг МЭЗ —150-200 км. Но бывает и до 400 км. В этом году с Сумщины и Черниговщины везем зерно.

Нам «повезло» зайти на рынок в турбулентное время, когда скачки цен на семечку были такими, что я за все годы работы не помню. Поэтому с сырьем было тяжело. Тем более, что мы задейстовали на открытие МЭЗа большие собственные и кредитные ресурсы. Тем не менее, завод загружен на 100%. Если уж зашли в эту нишу, значит нужно тянуть.

Завод мультифункциональный. Принимает на доработку сою, подсолнечник и рапс. Но пока работали только по подсолнечнику. Сейчас дорабатываем остатки и будем переходить на сою. Производим масло без рафинации, а так же гранулируемый и не гранулируемый шрот.

Latifundist.com: Не было желания обеспечить сырьевой базой свои активы и набрать земельный банк?

Виктор Карпусь: Было такое желание. Одно время хотели купить в Житомирской области 1,5 тыс. га земли. Цена была отличная и даже поехал посмотреть с экспертным агрономом. Он проанализировал состояние полей. А там всходы кукурузы очень плохие оказались. И он рекомендовал, не покупать. В итоге – не прогадали. Оказалось, что в тот год мы бы конкретно с этой землей попали. Неурожай был везде.

А если брать землю в Киевской области, то ее здесь нет. Если мы найдем 50-100 га, то это не делает погоды. Брать земли в Житомирской области и где-то дальше, — в это нужно вникать. Поставишь туда не компетентного управляющего – он не покажет результативность. В итоге пойдут убытки, потому что ты не обладаешь достаточной экспертностью и опытом в агрономии. Здесь нужен надежный человек, который не обманет. А таких еще поискать нужно. Опять же, нужно покупать всю технику. Нанимать — это экономически не оправдано. Поэтому пока заходить в этот бизнес рвения нет.

Latifundist.com: С 1 мая введены квоты на экспорт семян и масла подсолнечника. На рынке говорят, как производители масла теперь будут договариваться, чтобы поделить эту квоту. Интересно ваше мнение об этом.

Виктор Карпусь: Пока об этом не думал. Мы новички в этом бизнесе и больше ориентированы на внутреннего потребителя — «Гленкор», «Кернел», COFCO Agri Ukraine, для которым мы являемся дополнительным поставщиком сырья при экспорте. Они добирают наше масло. 

Поэтому в большие игры с распределением квот не лезем. Мы очень маленькие для этого.

О работе и о личном

Latifundist.com: У Вас три ключевых бизнеса: завод, элеватор и МЭЗ. За какое из направлений больше всего болит голова и больше всего задействованы?

Виктор Карпусь: Задействован везде, потому что пока сам не вникнешь в бизнес в тот же, например, МЭЗ, то ничего не получится. Для МЭЗа нужна семечка. У нас много клиентов, которым мы построили элеваторы. Их нужно обзвонить, все-таки я их больше знаю. Тоже самое и по продаже масла. Едешь в «Кофко» или «Гленкор», знакомишься, договариваешься, аккредитуешься. Это бизнес-встречи, налаживание контактов. Потом передаю эти контакты своей команде и уже они сами курируют все.

Latifundist.com: Считали, сколько примерно звонков в день приходится совершать?

Виктор Карпусь: Когда я только зашел в этот бизнес, то у меня было входящих в день 300-400 звонков. И с каждым человеком нужно было переговорить. Но сейчас все звонки я переключил на своего сына Евгения. Теперь он жалуется, что у него до обеда телефон уже сел.

Latifundist.com: Что вам нравится в вашей работе?

Виктор Карпусь: Я кайфую от нашего коллектива. В компании очень маленькая текучка. У нас работают инженеры с самого основания компании. За 19 лет человек 10 ушло. Если кто уходит, то по семейным обстоятельствам или по болезни.

Кайфую от своих клиентов. Когда приезжаешь на выставку, а к тебе подходят довольные клиенты и говорят: «Виктор, спасибо за сушилку. Я на ней уже столько заработал».

Кайфую от жизни, от внука. Когда он приезжает, то ездим в лес, плаваем, учу его играть в шахматы.

Latifundist.com: У вас есть хобби?

Виктор Карпусь: Спорт и рыбалка.

Latifundist.com: Фамилия к этому располагает.

Виктор Карпусь: Однозначно. Мне говорят: «Ты можешь рыбу в луже поймать». Я чувствую рыбу. И все знают, что по рыбалке со мной тяжело тягаться. При ловле использую специальные снасти.

Latifundist.com: Какой был самый большой улов?

Виктор Карпусь: Это был палтус весом 53 кг. У меня каждый год есть трофей. Под трофеем я понимаю рыбу весом более 50 кг.  Встретил одного прибалта. Он работает инструктором и рассказывает, что за 7 лет только раз поймал трофей — рыбу весом 59 кг. И статистика говорит, что такую рыбу вытащить можно только раз в 7 лет. А я три года подряд такие трофеи вытягиваю. Везет, наверное,…

Latifundist.com: Где рыбу ловите?

Виктор Карпусь: В Норвегии. Прибалты купили бывшую военную базу НАТО, и мы туда ездим ловить. А в Украине на речке Рось. На Днепре занимался подводной охотой. Но на Днепр езжу только в Полтавскую область или Черкассы. Еще на Сулу. А так, под домом речка течет, там тоже получается порыбачить и вытянуть сома весом 27 кг или толстолобика 28 кг.

Latifundist.com: Какой спорт любите?

Виктор Карпусь: Настольный теннис, шахматы, нарды, баскетбол, водные лыжи, квадроцикл, катер. Все понемногу. Раньше в «Деметре» устраивали спортивные соревнования. Зимой проводили соревнования по мини-футболу. Летом возле речки играли в волейбол и футбол. Но сейчас футболистов мало осталось в коллективе, поэтому отошли от этого.

Latifundist.com: Как вам работается с сыном?

Виктор Карпусь: Отлично. У Жени аналитический склад ума. Он может широко разобрать ситуацию, прочувствовать ее, понять, как правильно поступить.

Мы уже давно работаем в бизнесе вместе. Но изначально он пошел в банковскую сферу. Потом смотрю, а у него нет желания там работать. Нет того запала в глазах. Я предложил перейти к нам работать. Сначала он в сервисном отделе поработал. Потом начал заниматься спецификациями, просчетами, общением с клиентами. А сейчас я ему передаю практически все. Хочется, чтобы он рос и перенимал бизнес. И справляется он хорошо.

Latifundist.com: По вашему мнению, в чем заключается история успеха «Деметры»?

Виктор Карпусь: История успеха компании в самих клиентах. Мы растем вместе с клиентом. Количество повторных обращений от клиентов —  это наша основная гордость. Повторная продажа благодарным клиентам — это то, что двигает нас.

Latifundist.com: Благодарим за откровенное интервью!

 Константин Ткаченко, Наталия Родак, Latifundist.com