Коза і бізнес

Як колишній футболіст Назар Кміть налагодив виробництво крафтових сирів на Львівщині
Техніка підприємства «Флора А. А.»
Case 210
Земля підприємства «Флора А. А.»
Сир коров'ячий із шотландським віскі, кавою або зернами коноплі? А може, сир козячий із лавандою, трюфелем або кмином? Всі ці сири виробляють на молочній фермі «Мукко», яка вже понад 10 років працює у селі Угерсько, що на Галичині. Її засновники, сім'я Кмітів, ще на початку заснування бізнесу поставили за мету працювати не лише на локальний ринок. І ось сьогодні ця родина є одним із найбільш впізнаваних в Україні виробників крафтових сирів.
Отож, як колишній футболіст, якому пророкували блискучу кар'єру у спорті, наважився займатися переробкою молока? Скільки коштів потрібно, щоб налагодити крафтове виробництво сирів? Чи прибуткова ця справа в Україні? Про це все в четвертій історії спільного проєкту Latifundist.com і банку ПУМБ«Ефект масштабу».

Початок історії

Земля підприємства «Флора А. А.»
Засновник «Мукко» Назар Кміть з 9 років займався футболом. Був перспективним футболістом і грав за стрийську команду «Скала». Але у 23 роки отримав травму і переніс операцію, після якої лікарі заборонили займатися спортом на рік. Саме тоді йому на думку спала ідея розпочати власну справу. Порадившись із дружиною Алісою, вирішив відкрити у містечку Стрий кафе. Звернувся за порадою до батька, а той несподівано сказав: «Будь-який бізнес, крім ресторанного. А будеш відкривати — то по сто ресторанів. Тільки тоді зможеш працювати у прибуток».
Через тиждень після цієї розмови Назар зустрівся з бельгійським фермером Бернаром Віллемом. Той саме агітував підприємців із Львівської області займатися козівництвом. Йому потрібно було завезти кіз із Франції, а щоб логістика обійшлася дешевше, то шукав серед місцевих фермерів однодумців. Запропонував Назару бізнес-план на 300 кіз зі збутом молочної продукції у місті Стрий і навколишніх населених пунктах. Цю пропозицію Назар із дружиною обмірковували тиждень, та врешті-решт погодились на неї.

Перші кроки
і перші плани


New Holland T7060
Розбудовувати свою козячу ферму родина Кмітів вирішила на місці колишньої свиноферми, яка пустувала впродовж останніх 15 років. Провели ремонт у трьох приміщеннях. Оскільки самі не мали досвіду роботи з тваринами, то запросили Бернарда Віллема як консультанта.
Андрій Капріца, керівник підприємства «Флора А. А.»
Ми ще навіть кіз не завезли, а нам телефонували із магазинів і говорили, що готові купляти у нас будь-яку молочну продукцію. Зрозуміли, що на ринку дефіцит козячої продукції і цей ринок великий. Тоді ми поставили перед собою ціль, що будемо працювати не тільки на локальний ринок, а й на всю Україну. Будемо розвивати і масштабувати свій бізнес.
Засновник молочної ферми «Мукко»
Назар Кміть
І додає, що тоді на сімейній раді було вирішено, що займатися бізнесом буде вся родина. І як мінімум 10 років ніхто не має права залишати його і залучати сторонніх осіб.
За допомогою Бернарда Віллема родина завезла перших 300 кіз із Франції. З урахуванням логістики таке придбання обійшлося у €60 тис. Сьогодні у господарстві тримають дві породи кіз — альпійську і зааненську. Особливість альпійської породи — високий вміст поживних речовин (білка і жиру) у молоці, тривалий період лактації, але невеликі надої. У Франції саме таких кіз тримають для виготовлення сиру. Зааненська порода, навпаки, дає великі надої, але молоко має менший вміст жиру і білку. Ця порода поширена у Нідерландах.
Є гарні породи і в Україні. Але в Європі генетика відпрацьована, і ми впевнені, що з цими тваринами отримаємо стабільність по молоку. Ще додам, що кози часто хворіють. Тому їх потрібно вакцинувати. У перші 7 днів — 4 рази. А це додаткові витрати.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»
Коли кози почали підростати, родина задумалася над тим, яку продукцію виробляти. Їхній консультант Бернар Віллем наполягав, що потрібно виробляти французькі сири: рокфор, камамбер, брі, шевер. Але родині Кмітів до душі були голландські сири, бо вони більш зрозумілі українському споживачу.
Ми взяли статистику з Держстату і порахували, що тільки 4% українців можуть собі дозволити купити класний камамбер. Дійшли висновку, що так ми бізнес не налагодимо. Тож вирішили виробляти голландські сири, які можна вживати як з різними стравами, так і окремо. А після того, як поїхали з батьком у Нідерланди, подивилися, як працюють місцеві фермери, як виготовляють смачну гауду, остаточно вирішили не розмінюватися на дрібниці.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»
Через це шляхи з Бернардом Віллемом розійшлися. Родина почала самотужки вести свій бізнес, водночас «підглядаючи» технології у європейських колег.

Інвестиції в обладнання

Техніка підприємства «Флора А. А.»
Для виготовлення сирів потрібно було налагодити процес доїння та закупити спеціальне обладнання. Назар зізнається, спершу йому доводилося самому доїти кіз. Спочатку сім'я Кмітів придбала найпростіше українське обладнання, з дощок збила доїльний зал.
Та зовсім скоро вони зрозуміли, що заважає ефективно працювати людський фактор. Тож вирішили переходити на автоматизоване доїння і замовили з Німеччини обладнання приблизно за $100 тис. Воно дозволило доїти тварин безконтактно. Кіз чіпували, і завдяки цьому почали автоматично отримувати інформацію, хто батько і мати тварини, скільки вона дає молока, коли лактація, коли її потрібно запліднювати і виводити з доїння.
Що стосується варіння сиру, то Назар вже знав технологію, бо три місяці стажувався на трьох заводах з різним обладнанням у Нідерландах. Як, мабуть, і всі початківці, сім'я Кмітів починала варити сир на пічці у баняках на 2 л або 4 л. Потім обладнали мінісироварню. Замовили танк-охолоджувач молока б/у за €3 тис., пастеризатор та сироварку об'ємом 500 л за 200 тис. грн. Це обладнання дозволяло двічі на день переробляти молоко.
Після того, як Назар повернувся з Нідерландів, почав шукати технолога. Але технолог, який прийшов до них працювати, пропонував робити таку ж продукцію, як і конкуренти. Тож Назар радить тим, хто хоче випускати оригінальну продукцію, брати на роботу молодих спеціалістів, у яких немає шаблонного мислення і з якими можна буде працювати «з чистого аркуша».
З одного боку, це просто — виробляти ту продукцію, яка вже напрацьована іншими. З іншого — у нас не було великої фінансової підтримки, реклами. Подумали: а чим ми кращі за решту? Як довести це покупцям? Тож вирішили, що не будемо повторювати за іншими.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»

Правильна назва компанії

Земля підприємства «Флора А. А.»
Далі потрібно було придумати назву компанії. Батько Назара запропонував кожному члену сім'ї вигадати 20 назв. Найвідповідальнішим виявився Назар, та всі його приклади батько забракував, бо перед цим прочитав у книзі, що вдала назва повинна мати не більше 5 літер — все що більше, людина погано запам'ятовує. Тоді придумали, що «Му» — це корова, «ко» — коза і «к» — компанія. Склеїли докупи слова і отримали назву «Мукко».
Інфографіка «Мукко»

Ринки збуту

Зерно
Перший сир продали однокласниці Назара, яка мала свій магазин. Поступово почали співпрацювати з іншими торговельними точками, набирати обертів у регіоні. Через деякий час завдяки славі надійних і стабільних виробників продукція «Мукко» змогла без проблем зайти у такі великі торговельні мережі, як «Ашан» і «Сільпо».
Зараз набагато важче заходити в торговельні мережі. Інколи за вхід навіть потрібно платити гроші, плюс за кожну SKU (Stock Keeping Unit (одиницю складського обліку) — прим. ред), яку хочеш розставити на полиці. Також тобі потрібно популяризувати свою продукцію, а це ще може забирати 3-20% твого бюджету. Якщо статистика за пів року показала, що продукція погано продається, то 100% повернення. Якщо не проходиш період ефективності, тебе можуть викинути. Нам було набагато легше заходити. Ми відразу зайшли з 12 SKU.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»
І додає, що є торговельні мережі, з якими вигідно працювати у плані нарощування іміджу. Як приклад наводить Goodwine. Якщо ти присутній в цій мережі — автоматично твій імідж підвищується. Також він рекомендує тим, хто планує співпрацювати з торговельними мережами, прислухатися до їхньої думки і йти на поступки. За словами Назара, вони краще розуміють споживача і точно знають, що саме йому потрібно. Тому і виробник повинен продавати те, що хоче споживач. У цьому плані торговельні мережі ще й дають знання.
Зараз «Мукко» 70% своєї продукції продає у торговельних мережах, ще 10% постачає для HoReCa і 10-15% — у роздрібні мережі.

Козяче молоко vs сири

Case 210
Зазначимо, що родина Кмітів із самого початку вирішила, що буде продавати сири, а не молоко. У середньому одна коза на рік дає 700-900 л молока. Якщо сьогодні його продавати, то ціна складатиме 21 грн/л. Як зазначає Назар, вартість формується на основі європейських цін та попиту. Наприклад, якщо є попит, то якісне молоко можуть забрати і по 30 грн/л.
Однак якщо у Нідерландах надлишок козячого молока і його навіть почали сушити, то в Україні споживання козячого молока низьке. Невеликим заводам потрібно 10 т молока в день, а великі заводи не зацікавлені в переробці козячого молока. Та й споживач хоче не молока, а продукт з нього.
Ми вирішили не боротися за конкуренцію з великими заводами на кшталт «Молокія» або «Яготинське». Це потужні бренди. Тож вирішили диверсифікуватися і робити нові продукти. Наприклад, сир з трюфелями, який дозріває 12 місяців. Сьогодні жоден великий завод в Україні не може побудувати собі камери, де б сир дозрівав 12 місяців. Бо там насамперед мова йде про оборотність коштів. Ти подоїв, 12 місяців сир дозріває. Потім у мережі 3 місяці він продається. Далі мережа ще 2 місяці тобі віддає гроші. Виходить, що оборотність становить півтора року.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»

Розширення бізнесу

Андрій Капріца, керівник підприємства «Флора А. А.»
У 2017 р. «Мукко» запустила в експлуатацію сучасний молокопереробний завод, який працює по стандарту НАССР. За добу, згідно з проєктною потужністю, він може переробляти 30 т молока. У тому ж році бізнес поповнився ще й коров'ячою фермою у селі Фалиш, що в 15 км від Угерська.
Назар Кміть розповідає, що у бізнесі випадковостей не буває. Викупити коров'ячу ферму на 300 голів йому запропонував знайомий, який займався цією справою, допоки його не обрали старостою села. За словами нашого співбесідника, з коровами працювати набагато легше і всю необхідну інформацію про корми, лактацію і хвороби можна знайти в Google і YouTube.
Тому про свій вибір він ще ні разу не пошкодував. Зараз на фермі налічується 500 голів корів породи голштинська. Цей бізнес приносить найбільший дохід, адже 75% продукції отримують із коров'ячого молока і 25% — із козячого.
Пробували випускати сири, в яких змішували два види молока. Пояснювали, що це змішаний продукт. Але споживач не довіряє і говорить, що це корова і ніякої кози там немає. Хоча в Іспанії всі сири — мікс. У них традиція така — перемішувати молоко. Бо кожне молоко доповнює одне одного, тому виходить класний продукт. Український споживач до цього не готовий.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»
На заводі працює одна лінія з переробки молока. Спочатку переробляють козяче молоко, а потім — коров'яче або навпаки. Причому жир і білок з молока не забирають. Так само роблять на заводах у Нідерландах, щоб покращити смак сиру.
Продукцію з коров'ячого молока було важче продавати на ринку, адже ця ніша переповнена потужними брендами. Тоді керівництво «Мукко» змінило стратегію. На молочній фермі почали виробляти сири з більшим терміном дозрівання і різними добавками — трюфелем, лавандою, італійськими травами, шотландським віскі тощо. Ніхто з відомих брендів не міг робити такі сири у великих масштабах.

Кредити на тваринництво

Техніка підприємства «Флора А. А.»
Гроші на закупівлю кіз і запуск першого етапу сироваріння мали свої. А потім перейшли на кредитування від банків, і зараз співвідношення власних і кредитних коштів складає 40:60.
Як зізнається Назар Кміть, раніше на агробізнес кошти потрібно було випрошувати у банків. Нині ситуація змінилася, і, за словами нашого співрозмовника, це найкращий час для ведення і розвитку тваринництва. По-перше, держава компенсує 30% на будівництво молочних ферм. По-друге, діють програми дотації за приріст корів та утримання кіз. Назар наводить приклад, як держава йому компенсувала закупівлю кіз: на кожну козу ферма отримала компенсацію в 1 тис грн., тож закупівля однієї тварини обійшлася у €30. Аналогічна ситуація і з коровами. На ферму завезли 60 корів із Чехії, і завдяки компенсації за одну тварину заплатили $100.
Фінансових партнерів обирають ретельно, тому одним з банків для співпраці обрали ПУМБ. З ним працюють по програмі «Доступні кредити 5-7-9%».
Програма просто ідеальна для агробізнесу. Якщо ми хочемо рости, то потрібні додаткові інвестиції. Тому і обрали саме цю програму, до того ж нам доступні антикризові кредити на обігові кошти під 0%. З ПУМБ працювати легко, вражає швидкість процесів. Доступний кредит нам погодили за декілька днів. Підкупає і індивідуальний підхід — нам дуже пощастило з менеджером.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»
Він говорить, що цю програму можна сміливо використовувати, якщо потрібні кошти для будівництва або реконструкції ферм. Якщо у бізнесу немає застави, то гарантом буде держава, яка відшкодує банку 80%, якщо бізнес прогорить.
Також «Мукко» користується програмою «Генеральний кредитний ліміт». Її особливість у тому, що бізнес клієнта перевіряється банком всього один раз на рік. Коли банк бачить, що бізнес може обслуговувати кредитні зобов'язання, то призначає максимальну суму кредиту. Якщо в рамках програми клієнт захоче взяти один або декілька кредитів, то повторно перевірятися не буде.
Переваги цієї програми у тому, що твій бізнес перевірили і ти цілий рік спокійний. Не потрібно кожного місяця чекати в господарство перевірку. Банк може навіть переглянути кредитний ліміт, якщо бачить що твій бізнес прибутковий.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»

Як придумують сири?

Земля підприємства «Флора А. А.» на мапі
Кожного місяця у «Мукко» виготовляють по 8-9 різних сирів, але тільки один з них має шанс на життя. Дегустаторами виступає Рада директорів, в яку входять 8 людей із сім'ї Кміть. Якщо більшість висловлюється за, то пробують цей вид сиру продавати у торговельних мережах. За результатами продажів роблять висновок, чи продовжувати випускати сир. Кожного року так відсіюють два «найслабших» сири, а два нових додають до свого портфоліо.
Як розповідає Назар, ідеї нових видів сиру приходять спонтанно. Наприклад, ідею сиру з шотландським віскі підглянули в Нідерландах. Але замість віскі там використовували ром. Вдома спробували приготувати сир із різними видами віскі, і тільки шотландське дало гарний смак і незвичайний колір для сиру — чорний. А ще два види продукції, які найбільше припали до душі споживачам, отримали випадково.
Перший — витриманий сир «Голландська Гауда 6+», який переварили і не змогли продати. А він з часом став ще смачніший. Другий — вершковий сир. Перша сироварка була стара: включаєш, а вона відразу гріється. От сировар забув її виключити і перегрів молоко до 92°. Тоді ми у суміш додали лимонний фреш і отримали нереально смачний і ніжний сир.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»
До речі, за сир «Голландська Гауда 6+» «Мукко» отримала бронзу на фестивалі сирного мистецтва ProCheese Awards 2021.

Як варять сири?

Земля підприємства «Флора А. А.» на мапі
На зміні працюють три сировари і технолог. Раз на рік запрошують сировара з Нідерландів, щоб він оцінив, чи правильно додержуються технології варіння, чи не допускають помилок. Раз на місяць Назар теж бере участь у цій роботі, щоб оцінити компетентність своїх майстрів. До речі, всі сировари мають три розряди. Щоб отримати третій розряд, потрібно пропрацювати у «Мукко» 1,5 роки і здати екзамени.
У нас працюють люди різних професій. Сировари Назар і Андрій — з Моршина. Один працював у Польщі, а другий — на заводі у Моршині. Віктор працював завскладом у «Фуршеті». Є технолог Віктор, якому ми не дозволили стати поліцейським. Він закінчив МВС, і ми його забрали до себе. Уляна працювала перукарем, а Наталя — на ковбасах. Ну і я футболом займався.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»
Сири варять за рецептами голландського сировара з 20-літнім досвідом Хуга Ван де Граафа. Процес сироваріння практично повністю технологізований.
Інфографіка «Мукко»
Що стосується температури в камері дозрівання, то чим вища вона, тим сир буде швидше визрівати. Але тим більше поганих бактерій буде розвиватися, головки потребуватимуть більше догляду. Голландці вирішили, що золота середина — +12°C. І по часу, і по смаку. Тому ми вибрали їхню технологію.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»

Секрети гарного молока

Земля підприємства «Флора А. А.» на мапі
Коли на дегустації хтось не хоче пробувати козяче молоко, Назар просить понюхати його. Запаху немає ніякого. Секрет у виготовленні молока. Після доїння воно потрапляє у нержавіючий чан і далі йде в танк на охолодження. Тому не встигає увібрати в себе запахи з навколишнього середовища. Другий секрет у тому, що у стійлі кіз завжди чисто. А третій — у якісних кормах.
Ці тварини полюбляють сіно, пшеницю, кукурудзу, сою. Проте на фермі зерно подрібнюють і суміш перетворюють на гранули. Якщо давати ціле зерно, то воно засвоюється тільки на 50%, а гранули — на 90%. Для цього придбали спеціальний міксер. Зараз у «Мукко» переходять на голландську технологію годівлі, коли у раціон додають сіно, силос і комбікорм.
Земельний банк «Мукко» налічує 1300 га (кожного року збільшують на 100 га). Під кормову базу відведено 450 га. Решту зібраного зерна продають на елеватор. Але розуміють, що в майбутньому потрібно буде розширювати площу під кормову базу до 600-700 га. За словами Назара, на годівлю 500 корів потрібно 250-300 га. Для годівлі кіз — приблизно 200 га (1 га на 4-5 кіз).
Останні два роки зерновий напрямок для нас дуже привабливий. Раніше з 1 га заробляли $300, а зараз — $1 тис. Цього року врожай гарний отримали: вдвічі більший, ніж планували. Весною склалися ідеальні умови, літо було помірно вологе, без градів і засухи.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»

Розподіл обов'язків

Земля підприємства «Флора А. А.» на мапі
У Кмітів чітко розподілено, хто і чим повинен займатися. Так, Назар зараз відповідає за виробництво і маркетинг. Дружина Аліса після народження другої дитини працює дистанційно. Її сфера діяльності — екскурсії, інтернет-магазин, соцмережі і канал на YouTube. Рідна сестра Назара, Дана, в декреті. Вона відповідала за сертифікацію НАССР та за відділ кадрів. Її чоловік Юра, колишній успішний банкір (до речі, сім'я переїхала з Канади, щоб займатися агробізнесом), — генеральний директор «Мукко». Батьки Назара — головні порадники і водночас «наглядачі» за бізнесом.

Поради для бізнесу від Назара Кмітя

Земля підприємства «Флора А. А.» на мапі
Тим, хто тільки починає свій бізнес, Назар дає три поради:

  • думати кінцевим продуктом;
  • брати найкращий досвід із Європи;
  • бути відкритим — твій бізнес повинні бачити люди.
На початковому етапі потрібно подумати, як зробити так, щоб людина захотіла купити твій продукт, наприклад, пляшку молока? Потрібна красива пляшка з гарною етикеткою. Де мені взяти таку пляшку? Як зробити таке молоко? Де взяти обладнання під нього? Тобто, коли йдеш від кінцевого продукту, — ти вже бачиш свою ціль. Ти для себе її намалював і потихеньку торуєш цей шлях.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»
Також він рекомендує найкращі практики брати з Європи. І наводить приклад, що в Україні раніше не можна було будь-кому потрапити на молокопереробний завод з екскурсією. Це закрите виробництво. Та коли родина Кмітів побачила, що в Нідерландах кожна людина легко може зайти на завод, подивитись на виробництво і придбати собі продукцію, то вирішила, що її молочна ферма теж має бути відкритою для всіх. За словами Назара, завдяки екскурсіям на завод у споживача з'являється довіра до українського виробника.
Для популяризації своєї продукції «Мукко» активно використовує соцмережі. Часто робить колаборації з блогерами. Ефект вже побачили у збільшенні продажів. Наразі власники молочної ферми думають співпрацювати з театром пива «Правда».
Як говорить Назар Кміть, на те, щоб стати впізнаваним брендом, знадобилося 5 років.
Три місяці тому до мене зателефонували з одного ресторану в Буковелі. Хотіли придбати нашого сиру. До цього три роки не могли до них зайти зі своєю продукцією. Не признавали нас. Ще один момент був, коли з Києва зателефонував депутат і запитав, чого це нашого сиру немає в його ресторані. І ось тоді ми тільки зрозуміли, що про нас знають не тільки на Львівщині.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»
За словами Назара, найбільша маржинальність у козячої ферми. Якщо прибутковість складає менше 40% — то ти щось робиш неправильно. В «Мукко» маржинальність козячої ферми складає 52-53%. На другому місці — витримані сири. А от найменшу прибутковість мають м'які сири і гауда.
Якщо працюєш з м'якими сирами, то гроші швидше повертаються. Ти його виробив і вже завтра продаєш. А от по твердому сиру гроші не швидко обертаються. Тому ми для себе знайшли баланс — виготовляємо обидва види.
Назар Кміть
Засновник молочної ферми «Мукко»

Про плани великі і маленькі

Земля підприємства «Флора А. А.» на мапі
Минулого року «Мукко» показала фінансовий приріст на 120%. Цьогоріч — на 50%. Назар це пояснює тим, що в 2020 р. бренд зайшов у велику кількість торговельних мереж, а тепер зосередив свою роботу на збільшенні ефективності в кожній точці.
Наразі пропозиції продавати бізнес родині Кмітів не надходять. Наш співбесідник вважає, що коли почнуть переробляти 30 т молока, то і пропозиції не забаряться. Поки переробляють 6 т коров'ячого і 2 т козячого молока в день. Планують нарощувати поголів'я тварин. Зокрема, у планах на майбутнє — ще одна молочна ферма на 500 голів. На одну корову потрібно $6-7 тис. Завдяки 30% відшкодуванню від держави ця інвестиція може окупитися через 4 роки.
Збільшувати планують і поголів'я кіз. Наступного року хочуть примножити їхню кількість до 1,9-2 тис. За словами Назара, козівництво в Україні — дуже перспективний бізнес. Ніша ця поки що вільна, адже на всю країну працює 3 козячі ферми, а повинно бути хоча б 40-50. До речі, «Мукко» ставить перед собою ціль стати найбільшою фермою у Європі з поголів'ям у 20 тис. кіз. Поки рекордом для континенту є ферма із 10 тис. дійних кіз.
А ще родина займається бджільництвом. На своїх полях розмістила понад 100 вуликів. У власній крамничці та в «Ашані» вона продає як класичний мед, так і мед із трюфелем.
З побажаннями втілити свої мрії у життя прощаємось з гостинною фермою «Мукко». Віримо, що не за горами той день, коли й українські сири будуть знані в Європі.

Спільний проект:

Виконано за допомогоюDisqus