Борис Приходько: За год – стабилизировать работу компании, чтобы она перешла из разряда хаотичной и нестабильной в категорию надежной компании с правильными ценностями и четкими бизнес-процессами.

Борис Приходько: Две третьих кредитных ресурсов размещено на депозитных счетах и процентная ставка по депозитам компенсирует кредитную ставку. Около одной трети приходится обслуживать. Стараемся вести эффективный операционный бизнес, чтобы заработать деньги на оплату процентной ставки и, в том числе, выполнить свои обязательства по торговому контракту с нашими китайскими партнерами – корпорацией ССЕС.

Если говорить объективно,то рыночная ситуация такова: сегодня в Китае профицит сельхозпродукции (по мнению китайских аналитиков, переходящие остатки кукурузы в размере 160 млн. т плюс новый урожай 225 млн. т), у них в запасах практически двойное потребление. Все, и мы в том числе, надеются на то, что Китайское правительство выделит квоту на импорт кукурузы в объёме до 3 млн. тонн. Наши партнеры, корпорация ССЕС— не международный торговый дом, который торгует зерном по всему миру. Они достаточно «молоды», как и мы, поэтому интенсивная торговля не всегда получается. Приходится торговать и с третьими компаниями, чтобы получать прибыль от спекуляций с зерном и обслуживать имеющуюся кредитную линию.

Борис Приходько: Традиционно торговые планы формируются на маркетинговый год. Однако по условиям Генерального договора о сотрудничестве в сфере сельского хозяйства планы поставок формируются на календарный год. Это немного усложняет процедуру анализа, так как бизнес имеет ярко выраженную сезонность. Особенно с точки зрения анализа переходящих запасов, дебиторской задолженности. Обозначенный в договоре объем поставок - 5,17 млн. тонн за год. На данный момент перевалочные мощности ГПЗКУ — «бутылочное горлышко» — позволяют перевалить порядка 2,8-3,3 млн. т. зерновых за сезон. Финальные цифры зависят от активности спроса на рынке.

Возможности компании по закупке достаточно большие: в активе компании более 50-ти элеваторов, достаточно ликвидности, что позволяет закупить объём гораздо больший, нежели 3 млн. т. Но как я уже сказал, мы ожидаем выделения квоты Китайским правительством на импорт кукурузы. Если это случится, и наши партнеры активно будут покупать зерно, то ГПЗКУ в состоянии поставить в Китай до конца маркетингового года до 1,0 млн. т.

С моим приходом отменили закупки по споту через агентскую схему: предоплаты нет, оплата за закупленное зерно происходит после переоформления права собственности на ГПЗКУ на элеваторах и выпиской складской квитанции. Около 60% купленного зерна приобрели на наших элеваторах. Это позволило: а) минимизировать логистические и количественно-качественные риски (при хранении зерна); б) увеличить лояльность поставщиков к нашим элеваторам; в) повысить спрос на услуги наших элеваторов и минимизировать затраты на хранение и отгрузку зерна. В то же время, мы не запретили нашим элеваторам заключать договора с крупными транснациональными компаниями. Как результат, фермер четко понимает, когда везет нам зерно, что может продать его не только ГПЗКУ, а и другим компаниям. Т.е. на элеваторах ГПЗКУ есть ликвидный спрос на зерно, и это выгодно фермеру.

Сейчас стараемся выстроить четкую внутреннюю организационную структуру, разрабатываем систему мотивации, формируем команду региональных менеджеров.

Таким образом формируется торговая стратегия компании. В 2016 году планируем открыть брокерский счет и торговую стратегию формировать с учетом хеджирования ценовых рисков.

Борис Приходько: Говорить можно многое, но механизм тендера не работает на рынке зерновых. Его проведение требует времени, а зерновые рынки очень изменчивы. Более того, ГПЗКУ не попадает под действие закона «Об осуществлении государственных закупок».

Борис Приходько: Это сотрудники корпорации, отвечающие за продажу, логистику, закупку, фрахт, финансовый менеджмент. Учтя все факторы и взвесив риски, они коллегиально принимают решение о цене и интенсивности продаж и закупок.

Борис Приходько: Главная проблема не в коррупции, а в умении угадать будущее и выбрать правильную торговую позицию. В трейдинге, как и в любом бизнесе, все строится на доверии и контроле. Я же не могу поставить рядом с каждым менеджером по закупке одного полицейского. С другой стороны, есть прописанные бизнес-процессы, где каждый контракт отслеживается в системе 1С от момента его заключения до исполнения. Есть инициатор контракта, менеджер, который акцептовал данный контракт, специалист, который оценил логистические риски, и так далее.

Борис Приходько: В корпорации проблема коррупции сегодня не стоит. Как я уже говорил, при экспорте порядка 2,6 млн. тонн зерновых ГПЗКУ не получила ни одного доллара дебиторской задолженности! Выполнили форвардную программу без единого дефолта. На самом деле, весь цивилизованный бизнес держится на доверии. Также сегодня в компании есть четкие процедуры и прописанные положения, которые «страхуют» от воровства. Например, запрет на торговлю с оффшорными компаниями без предоплаты или в случае отсутствия сведений о конечном бенефициаре официально прописан в положении о договорной работе корпорации.

Борис Приходько: Я бы не сказал, что на меня давят. Мы ведь большая компания, которая закупает и перемещает большое количество зерна. Есть компании, которые оказывают на рынке услуги или поставляют товар. Эти компании пытаются лоббировать свои интересы. Мы же отстаиваем интересы корпорации и выбираем оптимальное предложение. На данный момент, стараемся сотрудничать с первоклассными компаниями, которых знают на рынке.

Борис Приходько: Я думаю, есть китайские компании, которые хотели бы купить ГПЗКУ. Мне кажется, китайцы бы не дали кредит государственной компании и не вошли бы в Украину без такого интереса.

сторон совпали и люди, лоббирующие этот контракт, оказались в нужном месте и в нужное время. Считаю, что глобально контракт принес позитив стране, украинская кукуруза получила доступ на китайский рынок, хотя технически контракт достаточно сложный и выписан очень безграмотно, без взаимовыгодных условий. Пока ГПЗКУ проигрывает китайской стороне в этом контракте. Но, как я уже говорил, мы не останавливаем переговорный процесс в части пересмотра его отдельных положений.

Борис Приходько: Одно другому не мешает. Большие компании обладают большими возможностями, в том числе и по экспорту продуктов переработки. Например, компания Суфле – крупный экспортер не только зерна, но и муки. У этих компаний уже налажены связи и открыты представительства в разных странах. Они быстрее смогут организовать сбыт продуктов переработки зерна – украинской муки, круп, комбикормов и т.д.

Борис Приходько: Было непросто выдержать натиск лоббистов разного уровня. Нелегкий переговорный процесс с китайскими партнерами и отсутствие поддержки со стороны разного рода государственных структур. Но самый большой вызов для руководителя любой торговой компании, спекулирующей на рынке аграрного сырья – это рынок. Хотел бы найти Вольфа Мессинга в советники (смеется).

Борис Приходько: Нибулон и Кернел,также как и мы, имеют собственную элеваторную инфраструктуру. И, к слову говоря, уже достаточно слаженную, опытную и хорошо мотивированную команду. Я с Вами согласен: собственные элеваторы и портовые элеваторы — наши конкурентные преимущества. Однако элеватор элеватору рознь. К сожалению, техническое оснащение элеваторов ГПЗКУ очень слабое и нуждается в модернизации. Например, на данный момент порядка 80% элеваторов оснащено энергозатратными сушилками еще советского образца. Да и репутация элеваторов ГПЗКУ пока не самая лучшая. В 2016 году планируем запустить точечную модернизацию наших элеваторных мощностей, в том числе за счет Китайской кредитной линии.

Борис Приходько: Да. Хотим использовать первый транш для технического перевооружения элеваторов

Борис Приходько: Все помнят, какими были осень и лето в этом сезоне. В основном сельхозпродукцию (кукурузу, ячмень, пшеницу) не нужно было сушить, и аграрии, убирая зерно, везли его на свои склады. Поэтому загрузка линейных элеваторов ГПЗКУ на сегодня небольшая – около 60%.

Борис Приходько: Всем. К нам везут зерно, как торговые компании, так и фермеры, и крупные агрохолдинги. Мы привлекаем клиентов гибкой ценовой политикой и улучшением качества предоставляемых услуг. Основная цель – клиенты должны поверить нашей команде и быть абсолютно спокойны за качество оказанных услуг (чтобы на элеваторах не обманывали, не завышали процент по сору, влажности, и зерно клиента хранилось в соответствующих условиях).

затраты. Соответствующие проекты уже разработаны и поэтому часть кредитной линии планируем использовать также для модернизации портовых элеваторов.

Борис Приходько: Много было интересных моментов. Например, переговорный процесс с китайскими партнерами стал для меня открытием года: китайцы – интересные переговорщики, жестко отстаивают свои интересы и тяжело идут на уступки. Нам есть, чему у них поучиться.