Олександр Холод: Якщо подивитися дані EkoSap, то в січні падіння продажів ЗЗР сягало 47% рік до року. Це якраз підтверджує те, про що я говорю: аграрії не поспішали витрачати кошти та закривати ПДВ, а відкладали рішення.

Додаються і погодні ризики. Недавно були мінусові температури, ґрунтові гербіциди не спрацюють. І аграрії знову змушені переглядати свої схеми захисту. Якщо ґрунтовий захист не спрацює — отримаємо хвилю бур’янів, яку доведеться окремо контролювати.

При цьому багато хто був змушений сіяти в максимально стислі строки, тому що вікно посіву скорочується і треба ловити вологу. А тут же постає ще одне питання,  що саме сіяти: кукурудзу чи соняшник. Тому я й кажу, що той аграрій, який мислить стратегічно та системно, буде значно стійкішим у 2026 році. Для нього мікродобрива — це вже не якась забавка, а must have.

Олександр Холод: …як «свята водичка». Купу разів чув такий скепсис. Але світові дослідження показують, що це далеко не просто «свята водичка».

Олександр Холод: У хороший сезон, коли є тепло, достатньо вологи, рослина потужно стартує, її вчасно захистили. Звісно, що ефект від мікродобрив може становити лише 3–5% і часто аграрій навіть не помічає цієї різниці.

Але в стресових умовах усе інакше. Коли рослина виходить у холодну погоду, вона витрачає до 30% енергії лише на адаптацію до стресу. Рослина ослаблена, якісно спрацювати препаратами неможливо, вона починає програвати конкуренцію бур’янам. І постає питання, а за рахунок чого рухати її далі? І саме в цей час починає працювати те, що багато хто називає «святою водою».

Latifundist.com: Наскільки відчутний ефект?

Олександр Холод: У стресових умовах приріст може сягати до 30% урожайності.

Олександр Холод: Насамперед для кукурудзи та соняшнику, бо вони дуже чутливі до таких стресів. Але в цілому ця схема працює і по сої, і по інших культурах, особливо на старті в складних погодних умовах.

Олександр Холод: Ви дуже точно описали підхід фермерів і нинішню сегментацію ринку. Так думає багато хто. Ми, до речі, цього року свідомо поділили клієнтів на три категорії.

Олександр Холод: Перша — технологічні господарства. Це ті, які вже зрозуміли, що якщо ти вкладаєш долар в азот, долар у ЗЗР і долар у мікродобрива — отримуєш кумулятивний ефект, який формує врожайність і якість. Таких господарств приблизно 20–30%. Вони практично не змінюють технологію з року в рік, лише адаптують її під умови сезону.

Олександр Холод: Друга — найбільша. Це саме ті фермери, про яких ви сказали: «Немає грошей на добрива — посію дешевше, куплю найдешевший гербіцид, помолюся на гарну погоду і якось буде». Раніше вони ще казали: «Посію сємєчку, збиратиму комбайном «Дон», що виживе, то й добре, бо я нічого не вклав». 

Є третя категорія, яка мені зараз найбільше подобається. Це фермери, які вже виходять із фази тотальної економії, але ще не дійшли до повністю технологічного підходу. Вони вчаться, експериментують і роблять висновки. Для нас дуже показовими були сезони 2024-2025 років, особливо якщо дивитися на динаміку продажів мікродобрив. 

Часто кажуть, що мікродобрива — це своєрідний індикатор того, чи є у аграрія кошти. Якщо він готовий вкладатися в такі продукти, значить, думає про технологію і результат, а не лише про виживання.

Олександр Холод: Так, динаміка практично не змінилася. Ті, хто зрозумів цінність технології, продовжують із ними працювати.

Аграрій і так працює в умовах величезної кількості неконтрольованих факторів: погода, війна, буревії, логістика тощо. У відкритому полі ти не можеш керувати всім, як у теплиці. Тому єдине, що справді можна відточувати, — це технологічність. І саме тому сьогодні змінюється роль усіх учасників ринку. 

Уже немає «класичного» агронома чи продавця ЗЗР. У 2026 році кожна компанія-постачальник буде змушена чесно відповісти на запитання — хто ми для фермера і яку реальну цінність даємо.

Олександр Холод: Перше, що потрібно зробити, — мати технологічні карти під різні сценарії. Бо під кожен сценарій будуть різні рішення, різні продукти і навіть різна логіка роботи в полі.

Сценарій №1 — умовно нормальний рік, стабільна весна, достатньо вологи. Вся технологія працює так, як задумано.

Сценарій №2 — посуха. Те, з чим ми останні роки регулярно стикаємося: холодно-холодно, а потім різке потепління, мінімум опадів, безсніжна зима. І ти вже розумієш, що ґрунтовий гербіцид може не спрацювати, добрива дадуть умовно 30–50% від потенціалу. І під цей сценарій ти вже по-іншому вибудовуєш технологію: як живити рослину, як працювати із захистом, як виводити її зі стресу і як отримати максимум урожайності саме в цих умовах.

Сценарій №3 — холодна весна, як цього року. Показовий приклад — озимий горох. Ринок розслабився після кількох м'яких зими, почав масово його сіяти, але природа поставила жирну крапку — цього сезону він просто весь вимерз.

Олександр Холод: Уже є препарати, які підвищують холодостійкість, наприклад, наш Frost. Вносиш за два-три дні до похолодання, рослина переходить у «режим консервації». І цього достатньо, щоб пережити стресовий період.

І тут питання вже не лише в препараті, а в управлінні ризиками. Грамотний агроном не чекає, поки проблема станеться. Він може домовитися з постачальником: «Завезіть мені препарат на відповідальне зберігання, нехай лежить на складі. Якщо не використаю — поверну». Чи підуть на це дистриб’ютори? Звичайно. Бо в таких ситуаціях рахунок іде буквально на години.

Тому майбутнє — саме за такою моделлю роботи. Це вже не просто агрономія. Це управління ризиками і, по суті, управління капіталізацією бізнесу.

Олександр Холод: Перше — аналіз води, бо від її якості залежить ефективність препаратів. Друге — сумісність продуктів. Для цього роблять JAR-тест, або «банковий тест», щоб перевірити, чи не буде осаду або розшарування.

Думаю, реально з баковими сумішами працюють не більше 30% наших клієнтів. Але ця частка зростатиме, бо це пряма економія: менше проходів техніки по полю, менше пального, менше навантаження на техніку. Ми рахували, що тільки на пальному можна зекономити до 960 грн/га.

Плюс у бакову суміш часто додають не лише ЗЗР, а й мікродобрива. Але тут уже потрібен сильний агроном, бо помилка в суміші може коштувати дорожче, ніж сама економія.

Олександр Холод: Через економіку. Один долар, вкладений в ад’ювант, може дати вісім доларів ефекту. Ми це неодноразово перевіряли на практиці. Для аграрія це дуже проста математика. Якщо ти вже вкладаєшся у дорогий препарат, особливо багатокомпонентний, то додати ад’ювант — це відносно невеликі гроші. Але він може підсилити дію препарату, допомогти зняти восковий наліт чи вирішити інші технологічні задачі. Тобто це фактично чистий ROI.

Олександр Холод: Ні. Аграрії, які рахують економіку, добре розуміють, як працюють ад’юванти. У дорогих і технологічних продуктах ад’ювантні компоненти часто вже інтегровані, бо без них складно отримати потрібну ефективність.

Зараз змінюється і структура ринку. Фунгіцидна й інсектицидна групи активно ростуть, гербіциди — більше в об’ємах, але не в ціні. Якщо раніше ринок більше працював з однокомпонентними продуктами, то зараз тренд — на дво- і трикомпонентні рішення. У складних продуктах якісний ад’ювант — це вже не «додаток», а частина технології.

Олександр Холод: Дуже добре продається Ньютон — це наш новий трикомпонентний фунгіцид на сонові SDHI ,з оригінальною комбінацією діючих речовин. Фактично він заміщує один із відомих продуктів мультинаціонального виробника, але при цьому значно дешевший.

Ми роздали пробні партії, щоб перевірили ефективність у полях. Один із великих агрохолдингів одразу взяв великий обсяг. І попит виявився настільки високим, що ми навіть прорахувалися: продукт фактично вже розпроданий, хоча основне внесення ще припадає на травень–червень.

По ґрунтових продуктах ситуація більш класична, без сюрпризів. А от фунгіцидна група , одним з лідерів якої являється оригінальний інсектицид Фламіприд , загалом добре спрацювала по ріпаку та озимій пшениці, особливо в Центральній і Західній Україні.