ПОСЛЕДНИЕ ИЗ МОГИКАН

Андрей Павлушин: 2015-й стал годом очищения. Многие лизинговые компании занимались возвращением того, что ранее отдали в не очень хорошие руки. А затем пытались это имущество продать. Например, в прошлом году мы превратились в крупнейшую дилерскую компанию грузовиков МАN или «секонд-хенд» тракторов John Deere. Продавали технику, которую забрали у «Мрии». Общая сумма за эту технику достигла порядка $12 млн. Мы уже продали 60% из тех 630 единиц, которые забрали. Оставшаяся техника также находится в очень приличном состоянии.

В новом бизнесе мы «сделали» около 20 млн евро — в два раза меньше, чем в 2014 году. В этом смысле год был плохой. Но, вместе с тем, мы улучшили свой баланс: из плохих долгов перешли в stock, а оттуда – соответственно, в кэш. Баланс компании на конец 2015 года — около 3 млрд грн.

Рынок просел, наверное, более чем в 2,5 раза по сравнению с 2014 годом. Многие лизинговые компании, такие как «Райффайзен Лизинг Аваль», прекратили программы финансирования и, по сути, просто остановились. Они ничего нового не выдавали, просто переключив финансирование на «Райффайзен Банк Аваль». Нам кажется это несколько нелогичным, но они на это пошли. Другие коллеги тоже не очень преуспели. Год был очень тяжелым с точки зрения той же девальвации. Многие клиенты сократили свои капитальные инвестиции, не покупали новые трактора, оборудование. Пытались использовать старое, ремонтировать его и т.д.

Третья – потеря уверенности в завтрашнем дне. Когда человек вкладывает капитальные инвестиции, он должен быть уверен в том, что будет завтра. Если он видит такие безумные события застывает.

Андрей Павлушин: Когда мы говорим с дилерами сельхозтехники, они признают, что слишком консервативно подошли к закупкам. Много техники, как известно, завозится «под склад», а потом продается. У них есть ощущение, что если бы завезли больше, соответственно, и продажи бы выросли. Поэтому в 2016-м они будут завозить больше техники.

в европейских и американских реалиях. Мелкие и средние фермеры понимают, что без таких технологий и техники подобных показателей просто не достичь.

Андрей Павлушин: Боюсь себе даже представить, что названные компании может постигнуть такая же участь. Хотя как показал опыт, в Украине нет ничего невозможного. Кто мог подумать, что с тем же «Креативом» будет такая некрасивая история. Надеемся, что повторения не будет.

Андрей Павлушин: Да, работаем. В частности, с компанией Valinor, которая входит в структуру холдинга. Нам они платят вовремя.

Андрей Павлушин: Диверсификация и еще раз диферсификация! Лучше сделать 25 маленьких проектов по $1 млн, чем один на $20 млн, как у нас было с «Мрией». Второй урок – не верить даже самым лучшим отчетам самых крутых аудиторских компаний. Даже «большой четверке». Все это субъективно, основано на вчерашнем дне. Любая отчетность – это то, что было вчера. Надо больше смотреть в будущее, учитывать прогнозы клиентов.

Андрей Павлушин: Да, поэтому в отличие от многих коллег работали с ними не через банк, а через лизинговую компанию. Банк не финансировал «Мрию». У нас очень хороший риск-менеджмент. Мы выбрали самый безопасный вариант. Многие коллеги работали как банк, даже без залогов. Поймите, многие финучреждения сами бегали за ними и предлагали деньги. Если компания имеет IPO, евробонды, опыт работы с IFC, EBRD, сложно с ней не работать. Если такие гранды покопались в их отчетности, ты себя чувствуешь увереннее.

Андрей Павлушин: Дефолтных нет. В основном мелкие недоразумения. Например, в Ивано-Франковске человек забрал машину и не отдает.

Андрей Павлушин: Где-то 60% — крупные, остальное – средние и мелкие. Доля последних в нашем новом бизнесе увеличивается. Мы стараемся делать больший акцент на них.

Андрей Павлушин: Действительно, у мелких и средних компаний коэффициент возврата выше, чем у крупных. За последний год принципиально ничего не изменилось, кроме тех структур, которые работают на оккупированных территориях. У нас был случай, когда у клиента комбайн взорвался на мине. Страховая все выплатила. У нескольких компаний поля буквально заминированы. Но люди пытаются платить. Мы идем им навстречу.

оборудованием, работаем с сельскохозяйственной самодвижущейся и прицепной техникой, грузовиками, автомобилями.

Андрей Павлушин: Уровень кредитного комитета в Киеве – порядка 150 млн грн (около $7 млн). Это лимит для клиента с учетом его кредитной истории в «ОТП Лизинг». Свыше $7 млн – вопрос решается в Будапеште. Средний период анализа сделки – 10 дней. Если мелкая сделка, решение принимается быстрее.

Андрей Павлушин: Безусловно. Буквально на прошлой неделе у нас было заседание наблюдательного совета, на котором утвердили план на текущий год. Мы хотим сохранить наш портфель. На сегодня он составляет около 3 млрд грн. Поскольку портфель гасится, клиенты платят, нам нужно выдать новых денег в 2016 году на уровне 1,2-1,3 млрд грн порядка $60 млн. Таким образом, мы хотим вернуться на уровень 2014 года. Я уже не говорю о 2013-м, когда у нас было $100 млн. Это были «буржуйские» сытые времена (улыбается).

Многие лизинговые компании остановились. Мы сейчас больше конкурируем с банками. Однако последние принимают решения дольше нас. Сегодня на рынке мы, по сути, единственная универсальная лизинговая компания.

Андрей Павлушин: На уровне 25 грн для доллара в среднем по году.

Андрей Павлушин: Больше всего с CNH, затем John Deere и Claas.

Андрей Павлушин: Действительно, я начинал еще студентом в компании Vanderhave.

Мы занимались продажей семян подсолнечника, кукурузы и сахарной свеклы. Это были 1995-1996 годы – классические 90-е, когда долги платили только трусы (улыбается – ред). Валюты не было, гривна девальвировала, работали только по бартеру. Уже тогда я понял, что сельхозрынок очень непростой, и на нем вернуть долги крайне сложно.

АПК тогда и сегодня – небо и земля. Сейчас основными потребителями стали агрохолдинги. Это реальные бизнесмены, которые решили серьезно заняться бизнесом, «подросли» вчерашние фермеры. Это публика образованная, понимающая, сейчас работать намного приятней.