ПОСЛЕДНИЕ ИЗ МОГИКАН

В кабинете генерального директора компании «ОТП Лизинг» Андрея Павлушина на почетном месте располагается «корпоративный аквариум». Как и хозяин кабинета, он появился здесь еще в 2010 году. Рыбки-долгожители помнят времена, когда в компании работало всего три человека. Сегодня штат вырос до 70 человек, а «ОТП Лизинг» остается едва ли не единственной компанией на рынке, которая продолжает продавать сельхозтехнику в лизинг. Как переживает рынок сельхозтехники трудные времена, какие уроки вынесло предприятие из истории с агрохолдингом «Мрия», и как обезопасить себя от неблагонадежного заемщика, Андрей Павлушин рассказал в интервью Latifundist.com.

Мы верны своей миссии – нести в Украину европейские инвестиции. ОТП верит в Украину, несмотря ни на что.
Latifundist.com: Назовите три самых главных достижения Вашей команды за этот год.
Андрей Павлушин: 2015-й стал годом очищения. Многие лизинговые компании занимались возвращением того, что ранее отдали в не очень хорошие руки. А затем пытались это имущество продать. Например, в прошлом году мы превратились в крупнейшую дилерскую компанию грузовиков МАN или «секонд-хенд» тракторов John Deere. Продавали технику, которую забрали у «Мрии». Общая сумма за эту технику достигла порядка $12 млн. Мы уже продали 60% из тех 630 единиц, которые забрали. Оставшаяся техника также находится в очень приличном состоянии.

В новом бизнесе мы «сделали» около 20 млн евро — в два раза меньше, чем в 2014 году. В этом смысле год был плохой. Но, вместе с тем, мы улучшили свой баланс: из плохих долгов перешли в stock, а оттуда – соответственно, в кэш. Баланс компании на конец 2015 года — около 3 млрд грн.

Рынок просел, наверное, более чем в 2,5 раза по сравнению с 2014 годом. Многие лизинговые компании, такие как «Райффайзен Лизинг Аваль», прекратили программы финансирования и, по сути, просто остановились. Они ничего нового не выдавали, просто переключив финансирование на «Райффайзен Банк Аваль». Нам кажется это несколько нелогичным, но они на это пошли. Другие коллеги тоже не очень преуспели. Год был очень тяжелым с точки зрения той же девальвации. Многие клиенты сократили свои капитальные инвестиции, не покупали новые трактора, оборудование. Пытались использовать старое, ремонтировать его и т.д.

Latifundist.com: Ваши основные клиенты – это аграрии, у которых в прошлом году было много проблем. Какие три основных причины, почему не покупали технику?
Андрей Павлушин: Все плохое, что могло случиться в Украине, уже произошло – революция, оккупация, девальвация. Только инопланетяне не высадились. Шторм у нас, действительно, был идеальный. Безусловно, повлияла девальвация. У многих компаний были валютные кредиты, которые нужно обслуживать.

Вторая причина – падение цен на сельхозпродукцию.

Третья – потеря уверенности в завтрашнем дне. Когда человек вкладывает капитальные инвестиции, он должен быть уверен в том, что будет завтра. Если он видит такие безумные события застывает.
Latifundist.com: Кризис вынуждает становиться более гибким. Дилеры сельхозтехники сделали для себя определенные выводы?
Андрей Павлушин: Когда мы говорим с дилерами сельхозтехники, они признают, что слишком консервативно подошли к закупкам. Много техники, как известно, завозится «под склад», а потом продается. У них есть ощущение, что если бы завезли больше, соответственно, и продажи бы выросли. Поэтому в 2016-м они будут завозить больше техники.
Latifundist.com: Вы как-то сказали, что АПК спас страну от дефолта. Не слишком оптимистичное заявление?
Андрей Павлушин: АПК вместе с IT — сегодня единственные растущие индустрии. По притоку валюты в страну агросектор безусловный лидер. Хотя это и материалоемкая отрасль. Очень много старой техники в наших «колхозах». Надо ее менять и менять.

Полагаю, рынок станет обращать внимание на лидеров, таких как компания «Сварог», «Кернел» или «МХП». Они добиваются урожайности, как

в европейских и американских реалиях. Мелкие и средние фермеры понимают, что без таких технологий и техники подобных показателей просто не достичь.
Latifundist.com: В свое время среди лидеров рынка Вы называли «Мрию». История закончилась печально. Не боитесь появления новых «колоссов на глиняных ногах»?
Андрей Павлушин: Боюсь себе даже представить, что названные компании может постигнуть такая же участь. Хотя как показал опыт, в Украине нет ничего невозможного. Кто мог подумать, что с тем же «Креативом» будет такая некрасивая история. Надеемся, что повторения не будет.
Latifundist.com: Много слухов вокруг будущего UkrLandFarming. Вы с ними работаете?
Андрей Павлушин: Да, работаем. В частности, с компанией Valinor, которая входит в структуру холдинга. Нам они платят вовремя.
Latifundist.com: Какие вынесли уроки из истории с «Мрией»?
Андрей Павлушин: Диверсификация и еще раз диферсификация! Лучше сделать 25 маленьких проектов по $1 млн, чем один на $20 млн, как у нас было с «Мрией». Второй урок – не верить даже самым лучшим отчетам самых крутых аудиторских компаний. Даже «большой четверке». Все это субъективно, основано на вчерашнем дне. Любая отчетность – это то, что было вчера. Надо больше смотреть в будущее, учитывать прогнозы клиентов.
Latifundist.com: Каким образом узнаете, как обстоят дела у клиента?
Андрей Павлушин: У нас большая сеть связей среди дилеров, производителей, поставщиков СЗР. К тому же, у нас есть четыре человека, которые постоянно посещают предприятия, смотрят на нашу технику, в каких условиях она эксплуатируется. Они постоянно в командировках. Два раза в год обязательно анализируем финансовую составляющую клиента. По сути, у нас введена система предупреждения проблем. Мы больше внимания уделяем мониторингу, предотвращению таких процессов.
Андрей Павлушин
О системе финансового мониторинга клиентов.
Latifundist.com: В случае с той же «Мрией» Вы видели эти проблемы до дефолта?
Андрей Павлушин: Да, поэтому в отличие от многих коллег работали с ними не через банк, а через лизинговую компанию. Банк не финансировал «Мрию». У нас очень хороший риск-менеджмент. Мы выбрали самый безопасный вариант. Многие коллеги работали как банк, даже без залогов. Поймите, многие финучреждения сами бегали за ними и предлагали деньги. Если компания имеет IPO, евробонды, опыт работы с IFC, EBRD, сложно с ней не работать. Если такие гранды покопались в их отчетности, ты себя чувствуешь увереннее.
Latifundist.com: Как складывается диалог с новым руководством холдинга?
Андрей Павлушин: Достаточно успешно. Они имеют серьезные планы, в этом году собираются посеять больше, чем в прошлом. У них позитивный сash flow, вроде бы зарабатывают больше, чем тратят. В прошлом году мы им открыли лимит на $2 млн. Они вовремя выплатили $600 тыс. Думаем об увеличении этого лимита. Мяч на их стороне, они должны выполнить домашнюю работу. Рынок ждет, когда же закончится реструктуризация и на каких условиях, ждем аудиторского отчета за 2015 год.
Latifundist.com: У Вас еще есть проблемные клиенты?
Андрей Павлушин: Дефолтных нет. В основном мелкие недоразумения. Например, в Ивано-Франковске человек забрал машину и не отдает.
Latifundist.com: Сколько в Вашем портфеле крупных и мелких-средних (до 10 тыс. га) клиентов?
Андрей Павлушин: Где-то 60% — крупные, остальное – средние и мелкие. Доля последних в нашем новом бизнесе увеличивается. Мы стараемся делать больший акцент на них.
Latifundist.com: Правда, что у них практически нулевая просрочка по ссудам?
Андрей Павлушин: Действительно, у мелких и средних компаний коэффициент возврата выше, чем у крупных. За последний год принципиально ничего не изменилось, кроме тех структур, которые работают на оккупированных территориях. У нас был случай, когда у клиента комбайн взорвался на мине. Страховая все выплатила. У нескольких компаний поля буквально заминированы. Но люди пытаются платить. Мы идем им навстречу.
Latifundist.com: Расскажите о требованиях к Вашим потенциальным клиентам? Каким параметрам они должен отвечать?
Андрей Павлушин: Как правило, мы работаем с клиентами, которые минимум три года на рынке. Принципиально не работаем со стартапами. Желательно, чтобы крайний год работы был прибыльным. Важнее финансов для нас репутация компании и ее акционеров. Обращаем внимание на спорные истории с другими банками, кому не платили, кому-то не дай Бог дисконтировали. Также нам важен тип оборудования, необходимый клиенту. Мы прекратили работу с неликвидным
Андрей Павлушин
Требования к потенциальному заемщику
оборудованием, работаем с сельскохозяйственной самодвижущейся и прицепной техникой, грузовиками, автомобилями.
Latifundist.com: Какой уровень сделки согласовывается с венгерским офисом?
Андрей Павлушин: Уровень кредитного комитета в Киеве – порядка 150 млн грн (около $7 млн). Это лимит для клиента с учетом его кредитной истории в «ОТП Лизинг». Свыше $7 млн – вопрос решается в Будапеште. Средний период анализа сделки – 10 дней. Если мелкая сделка, решение принимается быстрее.
Latifundist.com: Будапешт намерен сохранить лизинговую компанию?
Андрей Павлушин: Безусловно. Буквально на прошлой неделе у нас было заседание наблюдательного совета, на котором утвердили план на текущий год. Мы хотим сохранить наш портфель. На сегодня он составляет около 3 млрд грн. Поскольку портфель гасится, клиенты платят, нам нужно выдать новых денег в 2016 году на уровне 1,2-1,3 млрд грн порядка $60 млн. Таким образом, мы хотим вернуться на уровень 2014 года. Я уже не говорю о 2013-м, когда у нас было $100 млн. Это были «буржуйские» сытые времена (улыбается).

Сейчас все сложнее. Но мы верны своей миссии – нести в Украину европейские инвестиции. ОТП верит в Украину, несмотря ни на что. К тому же, украинский офис в целом занимает высокую долю в банке. Украинский банк и лизинг ОТП в общем балансе занимают порядка 10%. Если вы посмотрите на BNP или UniCreditBank, их доля в общем балансе намного меньше.
Многие лизинговые компании остановились. Мы сейчас больше конкурируем с банками. Однако последние принимают решения дольше нас. Сегодня на рынке мы, по сути, единственная универсальная лизинговая компания.
Latifundist.com: Какие еще планы на 2016-й?
Андрей Павлушин: Половину из $60 млн мы хотим выдать в гривнах. Напомню, что с прошлого года мы начали финансировать в национальной валюте. Там было всего около 10% в гривнах. В национальной валюте у нас программы от 15-16%.
Андрей Павлушин
О кредите в гривне
Latifundist.com: Какой прогнозируете курс?
Андрей Павлушин: На уровне 25 грн для доллара в среднем по году.
Latifundist.com: С какими производителями сельхозтехники наиболее плотно работаете?
Андрей Павлушин: Больше всего с CNH, затем John Deere и Claas.
Latifundist.com: Вы начинали свою карьеру в 1994 году именно в АПК. Что изменилось в отрасли за 20 лет?
Андрей Павлушин: Действительно, я начинал еще студентом в компании Vanderhave.

Мы занимались продажей семян подсолнечника, кукурузы и сахарной свеклы. Это были 1995-1996 годы – классические 90-е, когда долги платили только трусы (улыбается – ред). Валюты не было, гривна девальвировала, работали только по бартеру. Уже тогда я понял, что сельхозрынок очень непростой, и на нем вернуть долги крайне сложно.

АПК тогда и сегодня – небо и земля. Сейчас основными потребителями стали агрохолдинги. Это реальные бизнесмены, которые решили серьезно заняться бизнесом, «подросли» вчерашние фермеры. Это публика образованная, понимающая, сейчас работать намного приятней.

Константин Ткаченко, Latifundist.com
Редакция сайта поздравляет Андрея Павлушина с Днем Рождения!
05.02.2016
Выполнено с помощью Disqus