Владимир
Яковчук:
В 2017 году «Евралис» показал один из наибольших приростов среди семенных компаний в Украине
Константин Ткаченко
10.11.17
Компания «Евралис» в нынешнем году показала один из лучших показателей динамики роста среди семенных компаний. Как лидировать в высококонкурентной гонке, адаптироваться к климатическим изменениям и найти путь к «аграрному сердцу» в интервью Latifundist.com рассказал генеральный директор компании «Евралис Семенс Украина» Владимир Яковчук.
Latifundist.com: Каким выдался нынешний год для «Евралис» или он для вас еще не закончился?
Владимир Яковчук: В нашем случаем можно смело говорить — год, т.к. финансовый год у нас длится с 1 сентября по 31 августа. В целом он был достаточно успешным. Мы усилили наши позиции в основных культурах — по подсолнечнику с 6 до 10% и по кукурузе с 5 до 7%.
Latifundist.com: Рынок семян высококонкурентный. В чем заключаются ваши конкурентные преимущества по сравнению с другими компаниями?
Мы усилили наши позиции в основных культурах — по подсолнечнику с 6 до 10% и по кукурузе с 5 до 7%.
Владимир Яковчук: «Евралис» — это симбиоз 4-х вещей. Первое — это наша генетика, высокопродуктивные гибриды, которые выращиваются во всех регионах, во всех климатических зонах Украины. Они показывают очень достойный результат на уровне всех крупных конкурентов. Часто мы даже превосходим их результаты.
Второе — качество. Семена — это живой продукт. Мы инвестировали в производство семян на заводе в Черкассах, где контролируем полностью все его этапы, начиная от мультипликации гибридов в полевых условиях. У нас есть земля в аренде, на которой мы контролируем сами все процессы производства посевного материала, что дает нам конкурентные преимущества в качестве семян. Это немного отличает нас от конкурентов, они работают по-другому. На заводе мы добиваемся того качества, которого требует рынок на сегодняшний день. Если ему необходима всхожесть подсолнечника не менее 90% (тогда как официальные требования — 85%), мы его поставляем. Требует массу 1000 семян подсолнечника не меньше 60 г — для нас и это таргет. Генетическая чистота у нас на уровне 99%.

Третье — бизнес-модель. Мы не работаем с аграриями напрямую, а только через официальных дистрибьюторов. Их порядка 10. Они обеспечивают 95% наших продаж. Кстати, не вижу смысла увеличивать сеть дистрибьюторов, ведь чем больше компаний, тем больше ты теряешь ценность продукта, а компании начинают соревноваться между собой. По итогу это убивает ценность, которая заложена в ту же
генетику, в качество и вообще в наш бизнес-канал.

Четвертое — профессиональные компетентные люди. Начиная от R&D, нашего производства, всей линейки коммерциализации, операционного и стратегического маркетинга и т.д. Всего «Евралис» — это 300 человек, которые работают в Украине.
Latifundist.com: Приятным бонусом производителей является протравка семян, некоторые компании же берут за это дополнительную плату. Как у вас с этим вопросом?
Владимир Яковчук: Мы бесплатно добавляем протравку инсектицидом и защиту биостимуляторами. Действительно, некоторые компании берут за это дополнительную стоимость, у нас же это включено в цену продукта. Человек, покупая наши семена, получает комплексное решение и максимальную защиту семян.
Latifundist.com: Как давно Вы работаете в компании?
Владимир Яковчук: Я начал работать в украинском подразделении компании в 2009 году. До этого в рамках группы «Евралис» работал и во Франции, и в России, и в других странах. Если говорить об истоках украинского бизнеса, то здесь я практически с начала.
Latifundist.com: Как выглядел «Евралис» образца 2007-го, что изменилось за это время?
Владимир Яковчук: В 2007 году мы купили завод в Украине, на тот момент он имел общую мощность производства семян порядка 300 тыс. посевных единиц D50 кукурузы. На сегодняшний день мы удвоили мощности. Для этого построили вторую сушилку, поменяли линию калибровки — их сегодня тоже две. Установили вторую упаковочную линию. Модернизация проводится с 2007 года до настоящего времени. В 2010 году мы арендовали землю бывшего колхоза на 2150 га, который также расположен недалеко от завода в Черкасской области. Для производства семян и максимальной консервации качества очень важно, чтобы поля находились в радиусе 100 км от завода. В 2012 году мы купили еще одно хозяйство — «Маяк-Худяки» на 1550 га.
Семенной завод
Семенной завод «Евралис»
Latifundist.com: Сколько всего на сегодня обрабатываете земли?
Владимир Яковчук: 5 тыс. га.
Latifundist.com: Расскажите, как работает ваш селекционный департамент.
Мы — это вертикально-интегрированная компания, полностью контролирующая весь цикл: от R&D до коммерческих продаж.
Владимир Яковчук: У нас работает научно-исследовательская команда, которая занимается тестированием всех гибридов. Вместе мы принимаем решение, какие из них войдут в официальную регистрацию в Украине, и затем, какие будут запущены в коммерциализацию. По сути, они проводят тесты на адаптивность этих продуктов к климатическим условиям в Украине. Гибрид, который классно себя показывает во
Франции, в Украине может не проявить себя так. Но в целом те продукты, которые мы на сегодня имеем в нашем портфолио, максимально адаптированы ко всем зональностям Украины.

В департаменте селекции дают импульс тому, что будет завтра, какие будут климатические изменения и каковы потребности агрария. Очень важно понимать, как меняется рынок. С одной стороны, это происходит за счет семенных игроков, а с другой — за счет климата. Нужно, чтобы импульс, который мы даем на разработку продукта, соответствовал тому, что будет на рынке. Я всегда люблю говорить, что наша компания в Украине — это вертикально-интегрированная компания, т.е. она полностью контролирует весь цикл: от R&D до коммерческих продаж. И это действительно нас отличает от массы других компаний в Украине.
Latifundist.com: У Вас существует внутреннее ранжирование дистрибьюторов?
10 компаний, с которыми мы работаем, я называю «закрытый клуб дистрибьюторов».
Владимир Яковчук: У нас есть дистрибьюторы, с которыми мы работаем практически с самого начала — «Эридон», ТД «Насіння», «Агриматко-Украина» — и новые компании — «Агроскоп», «Техноторг» и т.д. Когда мы говорим о канале сбыта наших семян, важно, чтобы в цепочке поставщик семян (т.е. «Евралис») —
дистрибьютор последний сохранял ценность нашего продукта. 10 компаний, с которыми мы работаем, я называю «закрытый клуб дистрибьюторов». Очень важно понять бизнес-модель самого дистрибьютора. Есть компании, которые хотят увеличить свою долю рынка, но при этом готовы обесценить продукт, но это не в нашем случае. Да, для нас важна доля рынка, как и для любой компании, но ценность продукции должна сохраняться.
Latifundist.com: Сколько вы ежегодно инвестируете в селекционные разработки?
Владимир Яковчук: Порядка 13-14% от общего оборота компании, т.е. около 20 млн евро.
Latifundist.com: В последние годы из-за климатических изменений многие аграрии делают фокус на более позднее ФАО кукурузы. В связи с этим вы как-то корректируете свои селекционные планы?
Рынок поменялся, и сейчас наши продукты отвечают этим изменениям.
Владимир Яковчук: Компании делятся по фокусу в своей генетике: либо они его делают на более раннее ФАО, либо на более позднее. Действительно, в какое-то время в Украине произошел сдвиг к более позднему ФАО в кукурузе. Особенно за два прошлых года, когда было достаточно влаги.

Но это немного изменилось, например, в этом году влаги было мало. Поэтому многие фермеры и агрохолдинги четко поняли, что переход к более позднему ФАО очень рискованный. Неправильно сеять ФАО выше 350 на севере Украины либо на западе.

Наше портфолио адаптировано под все условия, мы прошли этот этап в 2014 году. Тогда мы были акцентированы на более раннее ФАО. Рынок поменялся, и сейчас наши продукты отвечают этим изменениям. Радует, что люди начали думать и понимать, что не нужно слепо сеять позднее ФАО в рискованных зонах. Да, урожай может быть более высоким, но риск намного больше. Как раз в этом году наши гибриды в условиях недостаточной влажности показали себя очень хорошо. Мы собираем наши данные с демонстрационных посевов и четко видим, что они «выстреливают» по сравнению с конкурентами.
Latifundist.com: Какую долю семенного рынка в Украине занимают международные компании?
Владимир Яковчук: Если мы говорим о кукурузе, то я бы сказал порядка 57% рынка. В целом еще достаточно много места для развития. Если мы возьмем средние показатели по урожаю товарных посевов, мы еще не достигаем среднего урожая ЕС. Нам есть куда расти. Украинский аграрий тоже понимает, что с покупкой качественных семян, правильной технологией в симбиозе с СЗР и удобрениями, они дают высокий результат и маржу. Он понимает, что,

инвестируя в западные семена, он получит стабильный доход. Для нас это тоже интересно, потому что благодаря этому мы растём. В 2017 году один из самых высоких темпов прироста среди семенных компаний был у «Евралис».
Latifundist.com: Какую долю в группе компаний занимает украинский рынок?
Общий оборот группы — около 1,5 млрд евро.
Владимир Яковчук: Если говорить о «Евралис Семенс Украина», мы занимаем 35%. По группе компаний EURALIS — это порядка 5%, общий оборот группы — около 1,5 млрд евро. Мы, как и
любая другая компания, строим планы на последующие 5 лет и планируем достаточно большое развитие нашей компании в Украине. Мы хотим иметь заслуженную долю на этом рынке. Если у нас 20% подсолнечника во Франции, столько же хотим видеть в Украине. Не самоцель 30% или 50%, но заслуженные 20% — безусловно. По кукурузе хотим выйти на долю 15%, которые у нас в других странах.
Latifundist.com: Если уже заговорили о цифрах, сколько в среднем занимают семена в портфеле расходов аграриев?
Владимир Яковчук: Много зависит от технологии — интенсивная или экстенсивная. В среднем от 10 до 15%. Понятно, если ты экономишь на посевном материале, теряешь потенциал той урожайности. Удобрения и химия тоже очень важны, но всё начинается с семян. В Украине меняется восприятие, люди четко понимают, что, инвестируя в семена, они могут получить максимальные урожай и прибыль. Особенно, если это стабильные результаты.
Latifundist.com: Производимые в Украине семена компании поставляются только на внутренний рынок?
Владимир Яковчук: 90% — это локальный рынок. До закрытия рынка России 30% мы экспортировали. На сегодняшний день 10% делятся между Беларусью, Молдовой и Сербией. Если говорить глобально, то мы рассматриваем возможность выхода на европейский рынок. В 2015 году Европейской комиссией был проведен технический аудит эквивалентности нашей продукции семенам ЕС. Он был очень удачен. Далее состоится ратификация в Европейском парламенте в Страсбурге.
Latifundist.com: Какие это открывает возможности для производителей?
Мы производим 90% всего объема кукурузы, который реализуем в Украине, и 10% импортируем
Владимир Яковчук: Для всех семенных компаний, которые инвестировали в заводы, увеличатся шансы завоевать другие рынки. Раньше многие боялись украинских семян, покупали только импортные. Мы поменяли это восприятие с 2007 года, когда начали возить клиентов на наш завод, показывать все процессы производства.
Мы производим 90% всего объема кукурузы, который реализуем в Украине, и 10% импортируем под свои потребности, в основном — новые гибриды. С подсолнечником ситуация немного другая: мы производим 60% в Украине и 40% импортируем. Для подсолнечника нужно больше пространственной изоляции, т.е. между посевами должно быть 1500 м. Мы не можем всё расположить на наших полях и, соответственно, больше импортируем из Франции, Испании, США, Турции. Для семенного производства важно это делать в разных странах. Соответственно, ты диверсифицируешь свои риски.
Latifundist.com: В Украине отменили лицензию на дистрибуцию, появились ли в связи с этим на рынке, мягко говоря, нечистоплотные игроки?
Владимир Яковчук: Конечно, есть люди, которые, условно говоря, продают воздух. Но, если мы начинаем подписывать контракты уже в сентябре, то четко понимаем, что будет поставлено нашим дистрибьюторам после сбора урожая. Все их действия, начиная с сентября и до окончания коммерческого сезона, будут оправданы перед аграрием.
Latifundist.com: Расскажите немного о вашем фермерском проекте «Зеленая линия». Вы сознательно пошли на определенный демпинг, насколько он оправдал себя?
Владимир Яковчук: Это всё началось с 2014 года, с аккумуляции стока в Украине после закрытия российского рынка. По сути, вынужденное решение, которое дало возможность украинскому фермеру попробовать западную генетику по более интересной цене. Еще в прошлом году уровень стоков был около 25% от потребностей рынка, но уже в этом году намного уменьшился.

Мы решили, почему бы нам не использовать эти стоки и не дать возможность сельхозпроизводителям, которые до этого покупали украинскую селекцию, получать более высокую урожайность. Многие из тех, кто тогда попробовали наши семена, начали сейчас думать о переходе на западный материал. Они попробовали, получили классный результат. В этом году они посчитали экономику и поняли, что им лучше

инвестировать в более высокоценные семена, получая при этом прибыль. «Зеленая линия» — это вынужденный проект, который был правильно экстраполирован на рынок с возможностью украинским фермерам в сложный экономический период попробовать западные семена. И он был достаточно успешным.
Latifundist.com: Сколько у вас по всей стране демо-участков?
Владимир Яковчук: Порядка 100. Также у нас существует программа Side by side, когда мы даем определенным аграриям протестировать наши новинки на производственных посевах.
Latifundist.com: Когда Вы пришли в сельское хозяйство?
Владимир Яковчук: В 2009 году. Любопытно, что у меня в семье аграриев вообще нет. Учился 5 лет в Австралии, в Сиднее, мое образование — это коммерция, менеджмент, финансы. Когда приехал в Украину, многие спрашивали, почему я постоянно сюда рвусь. Мне нравится Украина. На данном этапе понятно, что не всё так гладко, но как раз здесь можно развиваться. А если говорить об аграрном бизнесе, я пришел в «Евралис» в 2009 году и занимался финансовым контролем производства.

Потом руководил двумя нашими агропредприятиями, затем — крупным проектом в России с компанией Bayer. Работал год во Франции и вернулся в Украину. Это был хороший опыт, который дал мне возможность понять бизнес в целом.
Latifundist.com: Кстати, почему поехали учиться именно в Австралию?
Сейчас я вижу себя и своё развитие только в аграрном секторе.
Владимир Яковчук: Мне повезло, родственники живут там уже порядка 30 лет. Австралия — классная и интересная страна, в какой-то мере даже аграрная. Я недавно узнал, что самые большие агрохолдинги находятся как раз там. Сейчас я вижу себя и своё развитие только в
аграрном секторе. В Украине я уже практически второй сезон возглавляю компанию. И оба были достаточно успешными. Наша компания идет в правильном направлении.
Latifundist.com: Чему Вы научились за эти 8 лет в «Евралисе»?
Рынок, технологии, игроки, бизнес-модели, люди меняются. Каждый год не шаблонный.
Владимир Яковчук: Всему. Образование изначально дает тебе какой-то механизм подхода к сути проблемы либо восприятия чего-то. Отрасль, в которой ты работаешь, дает тебе знание рынка. У меня это всё аккумулировалось. Я один из самых молодых специалистов в компании и до сих пор учусь каждый день.

Рынок, технологии, игроки, бизнес-модели, люди меняются. Каждый год не шаблонный. Мои два года руководства компанией коренным образом отличаются. Да, вектор один, он четко направлен и выражен, стратегия понятна. Но рынок меняется. Здесь очень важна гибкость и возможность быстрой адаптации. Это выгодно отличает нашу компанию от других. Мы — хорошие модераторы. Крупным игрокам тяжелее, они махины. А мы более быстрые в этом плане.
Latifundist.com: Какой средний возраст сотрудников компании?
Владимир Яковчук: В «Евралис Семенс Украина» порядка 30-38 лет. Если говорить по группе, то это 40-45.
Latifundist.com: Расскажите о внутренней культуре вашей компании.
Владимир Яковчук: Компания вышла из кооператива. Мы — не открытое акционерное общество, как другие большие компании. Мы — кооператив, акционерами являются фермеры-французы, которые выращивают семена для «Евралис». Наши ценности отличаются от ОАО. Есть компании, которые ориентируются только на прибыль, маржу, долю рынка и т.д. У нас же каждый понимает, что мы являемся кооперативом, и каждый сотрудник в компании чувствует себя частью этой семьи. Для нас сотрудник — это нечто большее, нежели просто работник, которого можно легко заменить. Во многих компаниях, если ты где-то ошибся, ты становишься никому не нужен. У нас этого нет.
Latifundist.com: Благодарим за интересный разговор!
Компания «Евралис Семанс Украина»
Выполнено с помощью Disqus