интервью
Антон Яковенко:

Бизнес компаний-дистрибьюторов либо качественно изменится,
либо умрет
25.04.2018 Константин Ткаченко, София Ярошенко
интервью
Антон Яковенко:
Бизнес компаний-дистрибьюторов либо качественно изменится, либо умрет
25.04.2018 Константин Ткаченко, София Ярошенко
Несколько последних недель прошли под знаком драматичного противостояния между «ТАСкомбанком» и дистрибьюторской компанией «Империя-Агро», заложником которого стали около 3 тыс. украинских фермеров. Можно ли застраховаться от подобных проблем и гарантированно получить заказ в полном объеме, какие есть нюансы в цепочке «дистрибьютор — аграрий» и как меняется рынок дистрибуции, детально рассказал Антон Яковенко — генеральный директор компании «Агроскоп Интернешнл».
Антон Яковенко
Антон Яковенко
Антон, не можем не спросить о ситуации, которая сейчас на устах у всех аграриев. Это касается дистрибьюторской компании «Империя-Агро». Не было такого ощущения, что на рынке появляется «мыльный пузырь»?
Интересный вопрос. Если не переходить на личности, то у любого бизнеса есть логика. В его основе лежит много расчетов. Но ситуации бывают разные. Если нет запаса прочности, то можно прийти к банкротству. На мой взгляд, любая компания при неадекватном управлении может потерять долю рынка и сам бизнес. Банкротство — это как естественный отбор. В то же время, я не приветствую, когда у конкурентов происходит что-то плохое, сильный конкурент ― всегда тонус и польза для индустрии. Но не все компании на рынке Украины строят бизнес, основанный на анализе и расчетах.

В целом вся эта неприятная ситуация с «Империей-Агро» — это сигнал для рынка, что риски всегда есть, они связаны с бизнесом, и их надо трезво оценивать. Я не знаю, есть ли на украинском рынке еще «мыльные пузыри». «Агроскоп» — одна из немногих крупных дистрибьюторских компаний, открыто публикующая отчетность, по которой можно оценить ее финансовое состояние. Мы ведем бизнес на прозрачных условиях. «Агроскоп» — международная компания, и это ко многому обязывает.
Вы упомянули о том, что иногда компании занимаются несвойственными для них направлениями. На чем сконцентрирован «Агроскоп Интернешнл»?
Мы как компания стараемся реально оценивать рынок и тщательно продумывать, что мы можем предложить аграрию. На наш взгляд, основное преимущество нашей компании — это предложение не отдельных продуктов, а комплексных решений, которые помогут улучшить эффективность и прибыль с гектара. Мы не продвигаем только определенные продукты какого-либо определенного поставщика, мы заинтересованы в конкретном результате у клиента. Это наше основное отличие от любого производителя и дистрибьютора. У нас выстроены партнерские взаимоотношения со всеми основными производителями, мы ценим их вложения в R&D и рынок. Они задают определенные стандарты. Это хорошо, потому что компании демонстрируют модель эффективной работы, которая подтверждается практическим опытом не только в Украине. Поэтому, я считаю, что «изобретать колесо» в ключевых бизнес-процессах в Украине не стоит.

Мы сконцентрировались на клиенте с его интересами и понимании, что у разных партнеров разные потребности. Наша компания входит в международную группу «Origin Enterprises», которая представлена не только в Украине, но и в Англии, Ирландии, Румынии, Польше и Бельгии. В Англии и Ирландии наша доля на рынке превышает 40%, поэтому мы четко представляем возможные варианты развития рынка и взаимодействия между нами и клиентом.

Дистрибуция, как и логистика, достаточно простой и низкомаржинальный бизнес. За последние 15 лет большую часть работы, которую раньше выполняли дистрибьюторы, выполняют напрямую поставщики. Таким образом, функция дистрибьютора в создании спроса под определенные технологии в некоторых компаниях сошла на нет.
Бытует мнение, что в какой-то момент компании-дистрибьюторы могут исчезнуть. Вы согласны с этим?
Сам сервис не потеряет смысл, но он значительно изменится. Однозначно нужны будут склады, машины, с водителями или без них, но сам подход к логистике изменится, он станет более эффективным.

Сейчас многие компании в сфере дистрибуции стараются завоевать клиента и открывают несколько разных бизнесов, которые прямо или косвенно связаны с сельским хозяйством. Но это не всегда позволяет сконцентрироваться на каком-то одном направлении и продуктивно работать.
Как Вы готовитесь к подобным изменениям?
Работаем над новой стратегией. Она подразумевает, что мы предоставляем нашим клиентам решения, которые повысят эффективность их работы. Рассматриваем клиента как партнера. В отличие от партнерства текущего формата, это будет совершенно другое взаимодействие. Сейчас аграрии смотрят на дистрибьюторов как на точку затрат, которую надо оптимизировать. А в партнерстве ― партнеры вместе решают, как сэкономить и как вместе заработать больше. То есть мы стараемся вместе увеличить сумму прибыли с гектара и вместе заработать больше. Однако эффективно управлять затратами и добиваться высокой урожайности — этого мало. Не менее важно научиться эффективно реализовывать выращенную сельхозпродукцию, т.е. продавать по цене, которая позволит достичь запланированных финансовых результатов, используя возможности рынка. Это нелегкая задача. Чтобы понять, как это делать, необходима соответствующая компетенция. Подобной экспертизы и опыта не так много на украинском аграрном рынке. Команда специалистов компании «Агроскоп Интернешнл» готова тратить время и энергию для достижения этой цели.
Вы говорили, что только Ваша компания публикует отчетность в открытых источниках. Но если провести срез по рынку, кто находится в тройке лидеров среди дистрибьюторов? Можно ли сегментировать услуги и непосредственно дистрибуцию?
По нашим оценкам, мы являемся лидерами с точки зрения полного агрономического сопровождения. «Агроскоп Интернешнл» предоставляет широкий комплекс анализа почвы и листовой диагностики, техническое сопровождение и решения, построенные на digital-платформах. Мы как группа компаний инвестировали значительные средства в программы, которые развивают эффективное растениеводство, точное земледелие. Поэтому я считаю, что мы лидеры по сервисам и направленности на сопровождение клиента. У нас это стало отдельным направлением. На этом мы фокусируемся и вкладываем средства.

Если говорить о классической дистрибуции продуктов производителей, то по данным маркетинговых исследований компании «Клеффманн Групп», мы входим в тройку самых крупных игроков на рынке. Важно понимать, что рынок в Украине неоднородный. Это не Польша, не Румыния и не Англия, в которых рынок стабилен и структурирован. У нас есть как очень крупные хозяйства, так и очень мелкие. При этом, если для Украины 300-500 га — это мелкое хозяйство, то для Европы это уже агрохолдинг. Рынок очень разнообразен, и объем работы достаточно большой.
«Империя-Агро» позиционировала себя как предприятие, заточенное на средние хозяйства ― от 300 га до 3 тыс. га. Какой Вы видите свою целевую аудиторию?
Мы стараемся отвечать на вызовы рынка, поэтому работаем с разными категориями сельхозпроизводителей. Около 60% наших клиентов — это независимые хозяйства с земельным банком от 500 га до 10 тыс. га. Остальные 30-40% наших клиентов — это латифундисты с земельным банком более 10 тыс. га. Все клиенты важны для нас, это наши партнеры.

В целом наша компания сегментирует клиентов по способу принятия решений, по зоне их интересов. Есть три больших области, которые особо актуальны для аграриев, в которых мы можем быть полезны:
  • управление доходами — торговля сельхозпродукцией, управление рисками, понимание ценообразования;
  • повышение эффективности агропроизводства ― повышение урожайности, точное земледелие, digital-услуги, анализ почвы;
  • управление затратами ― поставка всех продуктов технологии и сервисов по максимально доступным ценам.

Это очень существенные вопросы, и они важны для наших клиентов. Немногие из них умеют пользоваться этими инструментами. И когда мы сотрудничаем во всех трех сферах, можно сказать, что мы переходим к партнерству.

На наш взгляд, Украина может практически в 2 раза нарастить производство сельхозпродукции. Это существенно поднимет экспортный потенциал и производительность. Кроме того, колоссальный потенциал для бизнеса находится именно в Украине.
Антон Яковенко
Не так давно на рынке Украины появилась система, которая является профилактикой от коррупционных схем, «откатов» за поставку продуктов и т.д. По Вашему мнению, как можно эффективно бороться с этим явлением?
Я называю это нерыночными взаимоотношениями, которые позволяют в ущерб бизнес-интересам реализовывать какие-то коммерческие, личные задачи. Эффективно бороться с этим позволяют прозрачные, понятные правила игры.

Безусловно, откатов в Украине стало меньше, чем было 15-20 лет назад, но само явление, к сожалению, осталось. Так же, как и проблема контрафакта или завоз продуктов контрабандой. Все не так системно, как раньше, но есть. По нашим наблюдениям, это в основном касается агрохимии, но и по семенам ситуация непростая.

Именно с подделкой посевного материала сейчас очень острая проблема. Нет точных данных, но наши компании-поставщики считают, что на рынке порядка 30-40% контрафактной продукции. Что касается семян, у нас в стране неэффективная система защиты интеллектуальных прав. Поэтому производители не завозят продуктивные сорта пшеницы, ячменя, ведь их сразу тут начнут размножать.

В нашей компании подобного нет, поскольку мы — крупная международная группа, отвечаем всем требованиям и стандартам. Мы пришли на рынок для долгосрочной стабильной работы, а не на год-другой. Безусловно, есть конкуренты, которые работают не рыночными методами, но это их бизнес и их выбор.
В чем особенность текущего сезона? Вы упомянули о падении маржи, это связано с тем, что люди хотят покупать более дешевую продукцию?
В прошлом году из-за неблагоприятных погодных условий многие сельхозпроизводители недополучили урожай, поэтому сейчас стараются купить более дешевые продукты. Почему еще падает маржа? Дело в том, что люди не всегда понимают разницу между качественной генетикой и подделкой. С точки зрения производственного процесса все может выглядеть идентично. Иногда про 3-компонентный препарат говорят, что вот можно эти три компонента смешать и получить дорогое средство. Но нет, не получится, потому что сам способ смешивания и есть «ноу-хау».
Расскажите, пожалуйста, о Ваших digital-решениях. Во время «Агро Весны 2018» анонсировалась новинка, что это за продукт?
Да, в Украине будет проходить испытание digital-платформа с рабочим названием «Contour». Этот продукт предполагает сопровождение и помощь в принятии решений, связанных с агрономией. Платформа включает в себя не только технологии, которые уже используются на рынке, но и уникальные решения, которые есть только у «Агроскоп».

Большая часть решений основана на спутниковых технологиях. Поскольку мы используем не оптические снимки, а информацию, полученную с помощью радаров, то облачность не проблема. Мы всегда получаем актуальную информацию. Такая технология приближает процесс к точному земледелию. Это интеллектуальный модуль, который позволяет использовать алгоритмы, наработанные нашими европейскими бизнес-единицами, в Украине. С его помощью оценивается состояние развития растения, стадия, прогнозируемый урожай и т.д. Каждый сезон будут добавляться новые возможности, которые позволят эффективнее управлять и севооборотом, и землей.

Одной из отличительных особенностей системы является возможность зонирования потенциала урожайности на каждом отдельном поле. Новым в этой возможности будет то, что зонирование осуществляется на основании обработанных компьютерным алгоритмом снимков поля без растительности. Сейчас большинство существующих на рынке решений базируется на зонировании с помощью NDVI (очень неточный метод, допускающий значительные погрешности) или же с помощью сканирования электропроводимости почвы (более точный, но и значительно более дорогой метод). Мы же предлагаем решение, объединяющее скорость и доступность NDVI с точностью, максимально приближенной к методу сканирования электропроводности.

Система уже протестирована в Англии и в Румынии на нескольких культурах. Сейчас мы практически закончили перевод на украинский язык. У нас есть несколько партнеров, на площадях которых мы тестируем эту программу. Из всех европейских рынков украинский находится на более высоком уровне по digital-инструментам, по сравнению с той же Польшей, Румынией и даже Англией. Очень много доступных хороших предложений для аграриев. Наша задача — предоставить клиентам самый эффективный инструмент, который поможет им своевременно мониторить свои поля и принимать оперативные решения.
Как работа этой системы будет выглядеть на практике?
Все данные по каждому отдельному полю будут занесены в программу. По отслеживаемым площадям можно получить метеосводку, анализ продуктивной влаги, оценить состояние поля, мониторить через спутник вегетацию и степень развития каждой культуры. Также с помощью нашей платформы можно принять ряд важных агрономических решений: начало посева, оптимальное время проведения опрыскивания с целью внесения СЗР и микроудобрений/стимуляторов, а также рассчитать более точно оптимальные дозы весенней подкормки озимых культур. Отличие заключается еще и в том, что мы старались сделать программу максимально неперегруженной. У многих уже количество доступной информации настолько большое, что фермер теряется ― там внесено 45 показателей.

В нашей программе интерфейс на 4-5 основных показателей, а хочешь детализировать ― пожалуйста. Любой digital-продукт релевантен, если бизнес-процесс понятен. А оцифровка может его ускорить, сократив влияние человеческого фактора. Если нет понимания бизнес-процесса, все бессмысленно. У многих агропроизводителей есть подобные программы, но пользуются они ими как игрушками. Нам важно, чтобы фермер понимал, зачем ему нужен этот инструмент и как он видит свое развитие вместе с этим инструментом через 3-5 лет.
Антон Яковенко
Какие стратегические вещи Вы закладываете в пятилетний план для компании?
Создать бизнес, который будет помогать клиентам повышать продуктивность поля и больше зарабатывать. Потому что дистрибуция — это, безусловно, основа бизнеса, но следующий шаг ― предоставление не продуктов, а решений, в том числе и по продаже выращенного урожая: когда продать, кому продать и как захеджировать ценовые риски.
Расскажите, пожалуйста, что такое аграрный интеллект?
Аграрий из-за высокой занятости на производстве не может позволить себе потратить много времени на знакомство с агроинновациями, которые разрабатываются по всему миру. Наша компания же выделяет для этого отдельный ресурс и лучшее, из того, что есть, мы проверяем и реализуем. Истинная ценность наших технологий состоит в индивидуальном подборе инструментов и решений в процессе выполнения конкретной бизнес-задачи.

Для нас аграрный интеллект ― это, в первую очередь, постоянное развитие, движение вперед, поиск нового. По аналогии с технологиями искусственного интеллекта, цель которых — расширение интеллектуальных способностей человека более производительными инструментами анализа и генерации решений, суть технологий аграрного интеллекта заключается в применении накопленной базы знаний в агрономии для эффективного управления сельхозпроизводством, генерации различных решений и выборе наиболее оптимального из них.

Основой интеллекта является способность различать. И чем лучше мы можем различить похожие вещи, тем лучше можем понимать, осознавать и управлять. Во многом аграрный интеллект связан с тем, что мы постоянно ищем разные грани одной проблемы и находим что-то новое, что позволяет повысить эффективность. Мы активно используем наш R&D департамент, у нас более 3 тысяч исследовательских участков в Украине, а также несколько тысяч гектар в Англии, Польше и Румынии. Постоянно обмениваемся с коллегами результатами опытов.

Безусловно, не везде можно применять одинаковые технологии. В Англии, например, фунгицидных обработок значительно больше в силу их климатических условий, у нас ― меньше. Но некоторые ноу-хау работают везде одинаково. Особенно, когда это решения в сфере digital.
Компания работает в нескольких странах, а есть ли определенное ранжирование, где среди этих стран место Украины?
Если брать бизнес, то у нас два сегмента ― это континентальная Европа и Великобритания, Ирландия. Всего у группы компаний оборот €2,0 млрд, из них €750-900 млн ― континентальная Европа, остальное ― Великобритания и Ирландия. В континентальной Европе компания работает в 4-х странах, последней присоединилась Бельгия. Все они сопоставимы по обороту. Но Украина имеет наибольший потенциал, находясь на прогрессирующем этапе развития. Это выражается не только в урожайности.

С точки зрения бизнеса есть очень много клиентов, потребности которых не удовлетворены. Случаются ситуации, когда к аграрию приходит 15 представителей производителей, 30 представителей дистрибьюторов и еще 25 продавцов сельхозтехники. Сделать правильный выбор реально сложно. Ему хочется найти партнера, который будет заинтересован не что-то «впарить», а работать на благополучие этого фермера. Специалисты нашей компании не просто продают продукты. Они рекомендуют технологии. В нашей компании есть разные варианты сотрудничества, в том числе, и привязка к урожайности.
Если подвести итоги за прошлый год, то удалось ли сохранить динамику продаж или, может, даже увеличили долю на рынке?
Финансовый год нашей группы компаний — это период с 1 августа по 31 июля. Согласно результатам прошлого финансового года, мы нарастили и наш оборот, и долю рынка. Дальше планируем активно развиваться, поэтому ищем профессионалов. Сотрудники ― это наш основной актив, потому что бизнес основывается на людях и их знаниях. Мы не инвестируем в здания и «железо», мы инвестируем в людей.

Наши сотрудники должны понимать, что они могут ожидать от компании через 3-5 лет, как будет выглядеть их карьера и что нужно делать для ее продвижения. Такое обоюдное понимание и совмещение ожиданий позволяет сохранять высокий уровень вовлеченности, который для нас очень важен.

В компании регулярно проводится оценка вовлеченности и удовлетворенности работой наших сотрудников. Проводится закрытый анонимный опрос. Процент текучести кадров у нас меньше 8%. Но мы постоянно растем, поэтому не могу сказать, что это объективный показатель.
Как Вы повышаете квалификацию сотрудников?
У нас есть образовательные циклы, рассчитанные на один, два и три года. Все менеджеры проходят регулярные тренинги по своим направлениям. Руководители отделов проходят тренинги в Украине и за рубежом. Некоторых сотрудников отправляем на учебу MBA и на специализированные курсы, которые нужны по сфере деятельности. Этим занимаемся не «для галочки», а достаточно плотно и серьезно.
Расскажите, пожалуйста, о деятельности агроцентров.
Наши агроцентры состоят из двух частей. Есть демонстрационные поля, на которых мы показываем клиентам эффективность тех или иных технологий и продуктов. Вторая часть предназначена для собственных R&D опытов. Наши два агроцентра находятся в Тернополе и в Желтых Водах. Такой выбор локаций не случаен. Для нас важно протестировать технологии и наши фокусные продукты в различных климатических условиях.
В каждом из агроцентров проводятся открытые Дня поля и семинары, во время которых мы проводим обучающие классы как для наших менеджеров, так и для клиентов, и на практике показываем эффективность продуктов и технологий. Ежегодно оба Агроцентра посещают сотни клиентов, и с каждым годом число посетителей увеличивается.
В свете событий с «Империей-Агро», какие у компании есть гарантии для клиентов?
У нас есть корпоративная гарантия, чего не может предоставить ни один из крупнейших дистрибьюторов на украинском рынке. Сейчас это особенно актуально. Способность понимать риски и управлять ими — это ключевая компетенция. У группы «Origin Enterprises» больше 15 лет опыта работы как в Украине, так и за рубежом. Это дает нам хорошую опору и понимание специфики рынка.
Антон, как давно Вы работаете в компании? Удалось ли реализовать цели, которые ставили для себя, придя в компанию?
27 марта исполнился год, как я работаю на посту генерального директора компании «Агроскоп Интернешнл». Как правило, мои ожидания связаны не с годом, а с более длительным периодом. Мы сами до конца не знаем, что ждет нас завтра. Мои цели ― это лучше понять бизнес, углубить понимание клиента, сформировать команду, выработать стратегию на следующие несколько лет. Эти задачи мы успешно реализовываем.

Но рынок очень конкурентный и динамичный, это хорошо. Мы работаем на стыке сельского хозяйства и ІТ ― это один из наиболее обещающих сегментов в нашей стране. Кроме того, наша компания является международной. Благодаря этому у нас больше возможностей и гарантия стабильности. Мы постоянно ищем перспективы для расширения бизнеса, инвестиций, внедрения новых решений и приобретения компаний, которые укладываются в нашу бизнес-модель сопровождения клиента.
Какое у Вас образование, как Вы пришли в агросферу?
У меня экономическое образование, аспирантура Национальной академии государственного управления при Президенте Украины. Ранее у меня был опыт работы в одной из компаний «Большой четверки», в сельском хозяйстве, в производстве, а также в FMCG-секторе. Каждые 4-5 лет я менял сферу деятельности, чтобы получить разносторонний опыт и знания.
Как отдыхаете от работы?
Мне нравится горнолыжный спорт. Люблю активный отдых и путешествия. Последняя поездка была в Ирландию. Там находится главный офис нашей компании, поэтому я стараюсь совмещать приятное с полезным.
Благодарим за беседу!
Антон Яковенко
Выполнено с помощью Disqus