Холдингам потрібно будувати нові стратегії збереження земельного банку. Маленькі фермери підростають. І коли в них буде 10 тис. га, ти вже нічого в них не забереш, — Андрій Дем'янович, Feodal

Latifundist.com: Ти казав те, що ваш сервіс Feodal.land наростив плюс 400% клієнтів.

Андрій Дем'янович: У нас відбулося кілька революційних змін. Ми повністю змінили стратегію продажу та стратегію сервісу. І останні два роки сфокусувались на масштабуванні цього продукту. Feodal.land — це настільний інструмент для кожного фермера. Тобі постійно потрібно утримувати баланс свого земельного банку, кожного року відвалюються договори оренди. І щоб утримувати свої ділянки, треба зробити велику роботу, а щоб розширювати земельний банк, треба ще більше. Land — це те, що забезпечує інформацією і процесами під перший і другий запит. Можна продовжувати працювати з Excel, але управління земельним банком стає настільки поширеним інструментом, що ти просто не витримаєш конкуренції, якщо працюватимеш в старому форматі.

Latifundist.com: Функціонал лишився той же?

Андрій Дем'янович: Ми постійно його доповнюємо, робимо зручнішим, слухаємо фідбек клієнтів. Але коли в тебе 500 клієнтів, в тебе один фідбек, а коли 3000…

Latifundist.com: У вас вже 3000 зараз?

Андрій Дем'янович: Динаміка залучення клієнтів зараз зростає кожного місяця.

Latifundist.com: То які зміни відбулися по функціоналу?

Андрій Дем'янович: В нас багато внутрішніх процесів змінилось. Нова CRM-система та впровадження ШІ забезпечують клієнту більшу сервісність і швидкість. Він отримує швидше комерційні пропозиції. Маємо новий функціонал по автоматичному оновленню тощо. Ми не просто надаємо послуги в системі, а є персональними асистентами, консультантами, допомагаємо клієнтам будувати стратегію, наприклад, розширення земельного банку. Під цю стратегічну ціль ми збільшили відділ продажів, аби забезпечувати клієнтів якісним супроводом і завжди швидко реагувати на запити.

Latifundist.com: Портрет вашого клієнта якось змінився?

Андрій Дем'янович: Як і раніше, працюємо з малими та середніми фермерами, і з холдингами. Менший фермер, як правило, потребує розширення а більший — якісного обліку та супроводу.
‍
Коли ми говоримо про сервісність для клієнта, з'являються стратегії, рекомендації, більше експертизи. В нас є кейси, коли фермери ставали X2 і більше. 

Latifundist.com: Як це відбувається на практиці?

Андрій Дем'янович: Фермер звертається: «Мені треба збільшити земельний банк». І ми рекомендуємо кроки, які йому треба зробити. Спочатку пропонуємо поглянути на ділянки без договору оренди в сільській раді на тій території, де працює фермер. Таких ділянок завжди багато, і це великий і першочерговий шмат роботи для розширення. На таких ділянках мертві і живі власники. Якщо це мертві, то треба йти до громади і укладати договір з громадою. Якщо живі, треба залучати власних «агентів». Це поштарки, продавці в крамницях, які зазвичай знають людей, можуть їх знайти і привести до фермера. Наступний крок — перевірити, коли закінчуються договори оренди у конкурентів. В нашій системі можна вивантажити, наприклад, всі ділянки, у яких спливає договір у 2026 році. Тоді йти до власників переукладати ці договори, запропонувавши кращі умови. Далі робота з непроінвентаризованими ділянками. Є багато різних способів і стратегій під кожного фермера, але перші два — це база, від якої ми відштовхуємось.

Latifundist.com: За роки війни кількість чи формат запитів змінився? Чим живе ринок останнім часом?

Андрій Дем'янович: Ринок трансформується. Сьогодні маленькі фермери на заході і на північному заході підростають. Вони вже створюють конкуренцію холдингам.

Latifundist.com: Кажуть, що 80% українських малих фермерів — це ломбарди: купують «в сіру», продають «в сіру»…

Андрій Дем'янович: Але це змінюється. Продати за кеш у великих об'ємах тепер проблема. Фермери стають ФОПами, ТОВами, йдуть вчитися і будують свої бізнеси. В нас у Feodal маленькі фермери вже рахують технологічні карти, EBITDA, роблять сценарний аналіз. Історія будується сьогодні. Холдингам потрібно будувати нові стратегії з поглядом на інвесторів які купують земельні ділянки. Будувати стратегії збереження земельного банку за три-п'ять років до закінчення договору. Потрібно розуміти, що маленькі підростають і коли в них вже буде 10 тис. га, ти вже не зможеш відібрати в них ділянки.

Це і великі ризики, і великі можливості. Фактично трансформація земельних відносин в агро. Воно все балансується. Ти мусиш не хамити пайовику, відповісти на дзвінок. Ти мусиш бути чесним в умовах договору, виплатити вчасно орендну плату, заплатити податки. Тому що змінюється система. Суб'єктів стає більше. Колись малі фермери, нині будують свинарники, птахофабрики, невеликі ферми і стають мегапотужними.

Юрій Дробязко про «відсутність фантазії» у нових ОЕЗів, «екстремальне лібертаріанство» і чому вважає більшість малих фермерів «ломбардами»

Читайте також

Latifundist.com: Як трансформувалася ваша FMS (Farming Management System) з моменту нашої розмови в грудні 2022-го року, коли ви її запровадили?

Андрій Дем'янович: Вона дуже змінилася технологічно, в функціональному об'ємі, зросла з кількістю клієнтів. Нині ми маємо що запропонувати і маленькому 50-гектарнику, який вирощує овочі, і величезному холдингу, який має 10 диспетчерів, котрі через FMS контролюють весь процес. З'явилося дуже багато різношарових функцій для різних користувачів. Система обросла всіма можливими опціями під моніторинг техніки, під технологічні карти. Фактично це такий конструктор процесів, з якого можна реалізувати автоматизацію під будь-який запит.

Latifundist.com: FMS є в якійсь мірі продовженням Feodal.land?

Андрій Дем'янович: В принципі, так, адже все починається з землі, земля — фундамент. Але це зовсім інша модель. Вона нагадує рівні точного землеробства. Спочатку треба навести лад із землею. Коли ти навів лад із землею, треба купити інший трактор. Потім виявляється, що його потрібно контролювати, бо одна з перших болей фермера — це контроль техніки і пального. А потім ти розумієш, що ще треба економіку рахувати, дивитися за станом полів, отримувати сповіщення і так далі. А потім і скаетон було б добре запустити.

І оці рівні ідуть, як продовження, але вони всі знаходяться в одній системі, на одних картах, хоча не мають фактично нічого спільного між собою. Але це етапи зростання фермера: освіченість, розуміння, фінансова грамотність.

Latifundist.com: А давай невеликий спойлер. Ти сказав, що у вас скоро з'явиться, так би мовити, Feodal FMS 2.0.

Андрій Дем'янович: Це буде маркетингова стратегія, новий рух по ринку з новою пропозицією для клієнтів. Тому це буде щось цікаве.

Latifundist.com: В мене є відчуття, що ще років три-чотири тому у нас був просто квітник FMSок. А потім вони почали зникати. В тебе є пояснення чому?

Андрій Дем'янович:

FMS — це вітамін. Ти не завжди розумієш, навіщо його пити, але він життєво важливий для організму.

Чому померли інші, я не знаю. Думаю, що в кожного своя історія. Знаю точно, що FMS — це складно, до цього потрібно прийти, і що ринок тільки росте. Насправді користувачів всіх FMS-систем в Україні зараз не більше 2000. Це майже нічого. 

Latifundist.com: Але в деяких фермерів є якісь свої рішення. Не FMS, а в Excel хтось працює.

Андрій Дем'янович: І дуже класно, якщо вони це роблять. Тому що потім зможуть перейти в FMS з більшим функціоналом. А фермер, який не розуміє навіщо це, напевно, так і не зрозуміє. Його локальна мета — викрити зловживання чи крадіжку.

Latifundist.com: Як, на твою думку, штучний інтелект змінить агро? Бо у всіх інтерв'ю про АІ, які я дивився, переважно сходяться до того, що в агро дуже великий масив даних і штучний інтелект допоможе їх якось обробляти, «упаковувати».

Андрій Дем'янович: Він спростить процес отримання інформації, оперування нею, контроль даних. Я думаю, що агро (не технологічне, а просто класичне) відчує найменше зараз оцю революцію AI, тому що в ньому треба працювати руками, трактором, тощо. Шланг, який тріснув, штучний інтелект тобі не поміняє.

Але я думаю, що багато чого зміниться в процесах хедофісу. Це і фінансова грамотність, і перевірка рекомендацій, і обробка зображень (наприклад, супутникових знімків). Також — аналіз треків, аналіз поведінки водіїв тощо. Але це прийде не так швидко, як в маркетингу, наприклад. Та і такі компанії як наша, яка зараз активно інтегрує АІ в свої системи, зможуть надавати якісніші послуги. Внутрішні процеси агро-IT компаній зараз змінюються дуже швидкими темпами і ми на собі це відчули. 

Latifundist.com: Питання трошки може із серії конспірологічних теорій, але все рівно цікаво. Мені видається, що зараз відбувається домінування глобальних технологічних платформ. Умовний John Deere і його софти, він замикає в собі цей ланцюжок. За прикладом техніки Apple. Чи такі сервіси, як Feodal зможуть з ними конкурувати?

Андрій Дем'янович: В принципі, немає сенсу конкурувати. Ці платформи не замінять сервіси. Такі, як ми, повинні забезпечити клієнта їхнім досвідом, але з великим відсотком впевненості в достовірності даних.Чи ми конкуруємо? Ні. Ми маємо співпрацювати, використовувати і генерувати ідеї.

Latifundist.com: Останнє питання з приводу можливого закриття реєстрів. Ти розумієш першопричину, чому це виникло? Чи не прокидаєшся інколи в холодному поту, через те, що твоя бізнес-модель побудована на державному сервісі?

Андрій Дем'янович: Ми працюємо з державою і маємо дуже багато потенційних ризиків. Від падіння реєстрів до їхнього закриття, зупинки платних послуг чи ще щось на кшталт.

Так, я, напевно, просинаюся в холодному поту через це. Я не розумію першопричини, навіщо закривати реєстр на четвертому році війни. Це призведе до купи проблем для ринку, унеможливить багато зв'язків, не дасть можливості ринку землі розвиватися. Ми платимо сотні тисяч гривень на місяць тільки за інформацію. Тобто такі, як ми, стануть менше платити ПДВ, податку на прибуток, податку з заробітної плати. Що приховувати? Приховувати можна тільки для того, щоб щось сховати.