Коза і бізнес

Сир коров'ячий із шотландським віскі, кавою або зернами коноплі? А може, сир козячий із лавандою, трюфелем або кмином? Всі ці сири виробляють на молочній фермі «Мукко», яка вже понад 10 років працює у селі Угерсько, що на Галичині. Її засновники, сім'я Кмітів, ще на початку заснування бізнесу поставили за мету працювати не лише на локальний ринок. І ось сьогодні ця родина є одним із найбільш впізнаваних в Україні виробників крафтових сирів.

Отож, як колишній футболіст, якому пророкували блискучу кар'єру у спорті, наважився займатися переробкою молока? Скільки коштів потрібно, щоб налагодити крафтове виробництво сирів? Чи прибуткова ця справа в Україні? Про це все в четвертій історії спільного проєкту Latifundist.com і банку ПУМБ — «Ефект масштабу».

Для виготовлення сирів потрібно було налагодити процес доїння та закупити спеціальне обладнання. Назар зізнається, спершу йому доводилося самому доїти кіз. Спочатку сім'я Кмітів придбала найпростіше українське обладнання, з дощок збила доїльний зал.

Та зовсім скоро вони зрозуміли, що заважає ефективно працювати людський фактор. Тож вирішили переходити на автоматизоване доїння і замовили з Німеччини обладнання приблизно за $100 тис. Воно дозволило доїти тварин безконтактно. Кіз чіпували, і завдяки цьому почали автоматично отримувати інформацію, хто батько і мати тварини, скільки вона дає молока, коли лактація, коли її потрібно запліднювати і виводити з доїння.

Що стосується варіння сиру, то Назар вже знав технологію, бо три місяці стажувався на трьох заводах з різним обладнанням у Нідерландах. Як, мабуть, і всі початківці, сім'я Кмітів починала варити сир на пічці у баняках на 2 л або 4 л. Потім обладнали мінісироварню. Замовили танк-охолоджувач молока б/у за €3 тис., пастеризатор та сироварку об'ємом 500 л за 200 тис. грн. Це обладнання дозволяло двічі на день переробляти молоко.

Після того, як Назар повернувся з Нідерландів, почав шукати технолога. Але технолог, який прийшов до них працювати, пропонував робити таку ж продукцію, як і конкуренти. Тож Назар радить тим, хто хоче випускати оригінальну продукцію, брати на роботу молодих спеціалістів, у яких немає шаблонного мислення і з якими можна буде працювати «з чистого аркуша».

Далі потрібно було придумати назву компанії. Батько Назара запропонував кожному члену сім'ї вигадати 20 назв. Найвідповідальнішим виявився Назар, та всі його приклади батько забракував, бо перед цим прочитав у книзі, що вдала назва повинна мати не більше 5 літер — все що більше, людина погано запам'ятовує. Тоді придумали, що «Му» — це корова, «ко» — коза і «к» — компанія. Склеїли докупи слова і отримали назву «Мукко».

Перший сир продали однокласниці Назара, яка мала свій магазин. Поступово почали співпрацювати з іншими торговельними точками, набирати обертів у регіоні. Через деякий час завдяки славі надійних і стабільних виробників продукція «Мукко» змогла без проблем зайти у такі великі торговельні мережі, як «Ашан» і «Сільпо».

І додає, що є торговельні мережі, з якими вигідно працювати у плані нарощування іміджу. Як приклад наводить Goodwine. Якщо ти присутній в цій мережі — автоматично твій імідж підвищується. Також він рекомендує тим, хто планує співпрацювати з торговельними мережами, прислухатися до їхньої думки і йти на поступки. За словами Назара, вони краще розуміють споживача і точно знають, що саме йому потрібно. Тому і виробник повинен продавати те, що хоче споживач. У цьому плані торговельні мережі ще й дають знання.

Зараз «Мукко» 70% своєї продукції продає у торговельних мережах, ще 10% постачає для HoReCa і 10-15% — у роздрібні мережі.

Зазначимо, що родина Кмітів із самого початку вирішила, що буде продавати сири, а не молоко. У середньому одна коза на рік дає 700-900 л молока. Якщо сьогодні його продавати, то ціна складатиме 21 грн/л. Як зазначає Назар, вартість формується на основі європейських цін та попиту. Наприклад, якщо є попит, то якісне молоко можуть забрати і по 30 грн/л.

Однак якщо у Нідерландах надлишок козячого молока і його навіть почали сушити, то в Україні споживання козячого молока низьке. Невеликим заводам потрібно 10 т молока в день, а великі заводи не зацікавлені в переробці козячого молока. Та й споживач хоче не молока, а продукт з нього.

У 2017 р. «Мукко» запустила в експлуатацію сучасний молокопереробний завод, який працює по стандарту НАССР. За добу, згідно з проєктною потужністю, він може переробляти 30 т молока. У тому ж році бізнес поповнився ще й коров'ячою фермою у селі Фалиш, що в 15 км від Угерська.

Назар Кміть розповідає, що у бізнесі випадковостей не буває. Викупити коров'ячу ферму на 300 голів йому запропонував знайомий, який займався цією справою, допоки його не обрали старостою села. За словами нашого співбесідника, з коровами працювати набагато легше і всю необхідну інформацію про корми, лактацію і хвороби можна знайти в Google і YouTube.

Тому про свій вибір він ще ні разу не пошкодував. Зараз на фермі налічується 500 голів корів породи голштинська. Цей бізнес приносить найбільший дохід, адже 75% продукції отримують із коров'ячого молока і 25% — із козячого.

На заводі працює одна лінія з переробки молока. Спочатку переробляють козяче молоко, а потім — коров'яче або навпаки. Причому жир і білок з молока не забирають. Так само роблять на заводах у Нідерландах, щоб покращити смак сиру.

Продукцію з коров'ячого молока було важче продавати на ринку, адже ця ніша переповнена потужними брендами. Тоді керівництво «Мукко» змінило стратегію. На молочній фермі почали виробляти сири з більшим терміном дозрівання і різними добавками — трюфелем, лавандою, італійськими травами, шотландським віскі тощо. Ніхто з відомих брендів не міг робити такі сири у великих масштабах.

Гроші на закупівлю кіз і запуск першого етапу сироваріння мали свої. А потім перейшли на кредитування від банків, і зараз співвідношення власних і кредитних коштів складає 40:60.

Як зізнається Назар Кміть, раніше на агробізнес кошти потрібно було випрошувати у банків. Нині ситуація змінилася, і, за словами нашого співрозмовника, це найкращий час для ведення і розвитку тваринництва. По-перше, держава компенсує 30% на будівництво молочних ферм. По-друге, діють програми дотації за приріст корів та утримання кіз. Назар наводить приклад, як держава йому компенсувала закупівлю кіз: на кожну козу ферма отримала компенсацію в 1 тис грн., тож закупівля однієї тварини обійшлася у €30. Аналогічна ситуація і з коровами. На ферму завезли 60 корів із Чехії, і завдяки компенсації за одну тварину заплатили $100.

Фінансових партнерів обирають ретельно, тому одним з банків для співпраці обрали ПУМБ. З ним працюють по програмі «Доступні кредити 5-7-9%».

Він говорить, що цю програму можна сміливо використовувати, якщо потрібні кошти для будівництва або реконструкції ферм. Якщо у бізнесу немає застави, то гарантом буде держава, яка відшкодує банку 80%, якщо бізнес прогорить.

Також «Мукко» користується програмою «Генеральний кредитний ліміт». Її особливість у тому, що бізнес клієнта перевіряється банком всього один раз на рік. Коли банк бачить, що бізнес може обслуговувати кредитні зобов'язання, то призначає максимальну суму кредиту. Якщо в рамках програми клієнт захоче взяти один або декілька кредитів, то повторно перевірятися не буде.

Кожного місяця у «Мукко» виготовляють по 8-9 різних сирів, але тільки один з них має шанс на життя. Дегустаторами виступає Рада директорів, в яку входять 8 людей із сім'ї Кміть. Якщо більшість висловлюється за, то пробують цей вид сиру продавати у торговельних мережах. За результатами продажів роблять висновок, чи продовжувати випускати сир. Кожного року так відсіюють два «найслабших» сири, а два нових додають до свого портфоліо.

Як розповідає Назар, ідеї нових видів сиру приходять спонтанно. Наприклад, ідею сиру з шотландським віскі підглянули в Нідерландах. Але замість віскі там використовували ром. Вдома спробували приготувати сир із різними видами віскі, і тільки шотландське дало гарний смак і незвичайний колір для сиру — чорний. А ще два види продукції, які найбільше припали до душі споживачам, отримали випадково.

До речі, за сир «Голландська Гауда 6+» «Мукко» отримала бронзу на фестивалі сирного мистецтва ProCheese Awards 2021.

На зміні працюють три сировари і технолог. Раз на рік запрошують сировара з Нідерландів, щоб він оцінив, чи правильно додержуються технології варіння, чи не допускають помилок. Раз на місяць Назар теж бере участь у цій роботі, щоб оцінити компетентність своїх майстрів. До речі, всі сировари мають три розряди. Щоб отримати третій розряд, потрібно пропрацювати у «Мукко» 1,5 роки і здати екзамени.

Сири варять за рецептами голландського сировара з 20-літнім досвідом Хуга Ван де Граафа. Процес сироваріння практично повністю технологізований.

Коли на дегустації хтось не хоче пробувати козяче молоко, Назар просить понюхати його. Запаху немає ніякого. Секрет у виготовленні молока. Після доїння воно потрапляє у нержавіючий чан і далі йде в танк на охолодження. Тому не встигає увібрати в себе запахи з навколишнього середовища. Другий секрет у тому, що у стійлі кіз завжди чисто. А третій — у якісних кормах.

Ці тварини полюбляють сіно, пшеницю, кукурудзу, сою. Проте на фермі зерно подрібнюють і суміш перетворюють на гранули. Якщо давати ціле зерно, то воно засвоюється тільки на 50%, а гранули — на 90%. Для цього придбали спеціальний міксер. Зараз у «Мукко» переходять на голландську технологію годівлі, коли у раціон додають сіно, силос і комбікорм.

Земельний банк «Мукко» налічує 1300 га (кожного року збільшують на 100 га). Під кормову базу відведено 450 га. Решту зібраного зерна продають на елеватор. Але розуміють, що в майбутньому потрібно буде розширювати площу під кормову базу до 600-700 га. За словами Назара, на годівлю 500 корів потрібно 250-300 га. Для годівлі кіз — приблизно 200 га (1 га на 4-5 кіз).

У Кмітів чітко розподілено, хто і чим повинен займатися. Так, Назар зараз відповідає за виробництво і маркетинг. Дружина Аліса після народження другої дитини працює дистанційно. Її сфера діяльності — екскурсії, інтернет-магазин, соцмережі і канал на YouTube. Рідна сестра Назара, Дана, в декреті. Вона відповідала за сертифікацію НАССР та за відділ кадрів. Її чоловік Юра, колишній успішний банкір (до речі, сім'я переїхала з Канади, щоб займатися агробізнесом), — генеральний директор «Мукко». Батьки Назара — головні порадники і водночас «наглядачі» за бізнесом.

Тим, хто тільки починає свій бізнес, Назар дає три поради:

• думати кінцевим продуктом;
  
• брати найкращий досвід із Європи;
  
• бути відкритим — твій бізнес повинні бачити люди.
  

Також він рекомендує найкращі практики брати з Європи. І наводить приклад, що в Україні раніше не можна було будь-кому потрапити на молокопереробний завод з екскурсією. Це закрите виробництво. Та коли родина Кмітів побачила, що в Нідерландах кожна людина легко може зайти на завод, подивитись на виробництво і придбати собі продукцію, то вирішила, що її молочна ферма теж має бути відкритою для всіх. За словами Назара, завдяки екскурсіям на завод у споживача з'являється довіра до українського виробника.

Для популяризації своєї продукції «Мукко» активно використовує соцмережі. Часто робить колаборації з блогерами. Ефект вже побачили у збільшенні продажів. Наразі власники молочної ферми думають співпрацювати з театром пива «Правда».

Як говорить Назар Кміть, на те, щоб стати впізнаваним брендом, знадобилося 5 років.

За словами Назара, найбільша маржинальність у козячої ферми. Якщо прибутковість складає менше 40% — то ти щось робиш неправильно. В «Мукко» маржинальність козячої ферми складає 52-53%. На другому місці — витримані сири. А от найменшу прибутковість мають м'які сири і гауда.

Минулого року «Мукко» показала фінансовий приріст на 120%. Цьогоріч — на 50%. Назар це пояснює тим, що в 2020 р. бренд зайшов у велику кількість торговельних мереж, а тепер зосередив свою роботу на збільшенні ефективності в кожній точці.

Наразі пропозиції продавати бізнес родині Кмітів не надходять. Наш співбесідник вважає, що коли почнуть переробляти 30 т молока, то і пропозиції не забаряться. Поки переробляють 6 т коров'ячого і 2 т козячого молока в день. Планують нарощувати поголів'я тварин. Зокрема, у планах на майбутнє — ще одна молочна ферма на 500 голів. На одну корову потрібно $6-7 тис. Завдяки 30% відшкодуванню від держави ця інвестиція може окупитися через 4 роки.

Збільшувати планують і поголів'я кіз. Наступного року хочуть примножити їхню кількість до 1,9-2 тис. За словами Назара, козівництво в Україні — дуже перспективний бізнес. Ніша ця поки що вільна, адже на всю країну працює 3 козячі ферми, а повинно бути хоча б 40-50. До речі, «Мукко» ставить перед собою ціль стати найбільшою фермою у Європі з поголів'ям у 20 тис. кіз. Поки рекордом для континенту є ферма із 10 тис. дійних кіз.

А ще родина займається бджільництвом. На своїх полях розмістила понад 100 вуликів. У власній крамничці та в «Ашані» вона продає як класичний мед, так і мед із трюфелем.

З побажаннями втілити свої мрії у життя прощаємось з гостинною фермою «Мукко». Віримо, що не за горами той день, коли й українські сири будуть знані в Європі.