— Все вышеперечисленные задачи взаимосвязаны между собой и важны. Для эффективного результата необходимо правильно выстроить последовательность действий. Вначале проводится аудит, по результатам которого видно, где располагаются участки, сколько обрабатывается, каково их количество, юридический статус, внесены ли участки в Государственный земельный кадастр и т.д. Только после этого мы будем владеть всей информацией по каждому участку и будем понимать, как дальше с ними работать. На следующем этапе проводим аналитику и по соседним населенным пунктам для определения потенциальной возможности расширения земельного банка. Выявляем существующих конкурентов, условия их работы и их договорные обязательства перед пайщиками.

И самым важным этапом является процесс сохранения земельного банка. Он сложный и трудоемкий и осуществляется в комплексе на каждом этапе деятельности агрохолдинга. Мы проводим инвентаризацию, ревизию документов, переоформление, дооформление, доказываем подлинность документации, упорядочиваем ее и даем оценку. Также проводим юридический анализ самих договоров, предоставляем судебную практику указываем на возможные риски, по каким причинам в дальнейшем договор может быть расторгнут. Когда устранили все возможные риски и упорядочили документацию, работать с сохранением земельного банка гораздо проще. Остается только контролировать сроки окончания договоров и в определенные моменты предупреждать об этом заказчика.

Вопрос с сохранением зембанка возникает, когда не до конца оформлены документы, нет возможности в короткий период их сделать. Тогда приглашают нас для работы над сохранением и удержанием земельного банка.

— Распаевка земли уже давно прошла, однако на сегодняшний день еще очень много людей, которые эти паи документально не оформили. Причины могут быть разные, но в основном это из-за отсутствия финансов, либо из-за того, что владелец пая не знает и не понимает всей процедуры оформления. Мы помогаем добросовестным фермерам оформлять эти участки и регистрировать договора, чтобы платить налоги. Таким образом, выигрывают все, и владелец пая, который имеет официально оформленный земельный участок, и фермер, который получает полный пакет документов, и государство, в базе которого есть правильно оформленный земельный участок, и поступают в бюджет налоги.

— Арендаторы и собственники земель заинтересованы, чтобы все было в рамках закона, поскольку это их покой и уверенность в стабильности. А как иначе? Только дилетанты могут работать незаконно, обрабатывая земли. Но это огромнейший риск потерять не только землю, но и посеянный урожай. Не говоря уже и про уголовную ответственность. В настоящее время на рынке большая конкуренция. Поэтому, если хочешь быть в рядах лидеров, необходимо начинать с прочности своего фундамента. Все правоотношения между арендодателем, арендатором и государством должны быть прозрачны. В дальнейшем это приводит к тому, что вы не будете тратить своё время и финансы на решение каких-либо проблем, а будете полностью сосредоточены на развитии бизнеса.

— Действительно, есть районы, в которых земли имеют низкую балльность и ранее не были востребованы. Их использовали местные жители. Однако стремительное развитие аграрного бизнеса, а также использование новых технологий привело к тому, что понятие «плохая» земля исчезло из употребления. Теперь при грамотном использовании всех знаний и технологий квалифицированный агроном выращивает хороший урожай и на таких землях. Но на самом деле очень много паев, которые практически не обрабатываются, а зарастают лесом. Причем залесение очень большое. Но последние пару лет активно идет раскорчевка земель, и фермеров это уже не пугает. Они понимают, что даже при потере времени и финансов на подготовку, в дальнейшем это будет плодородная земля, которая будет давать урожай. И эта земля будет пользоваться огромным спросом, и конкуренция будет только нарастать.

—Агрохолдинги уязвимы, потому что в свое время был некачественный набор земли, брали, можно сказать, все подряд. И при этом не было такой конкуренции, чтобы особо работать с договорами, оформлять документацию. Работали больше по такой схеме: приходили к местным фермерам и просили землю, чтобы она не пустовала. Фактически только последние года два, когда земля стала настолько востребована, начали вникать в документы. Раньше внучка подписывала за бабушку, дочка за внучку, деда и т.д. На сегодняшний день такие договоры отменяются. В некоторых был неправильный кадастровый номер или регистрация, на многое не обращали внимания. Сегодня все, в том числе, существенные условия договора, изменились. Если раньше их было больше 12, сейчас остались 4 самых основных. И регистрация договоров изменилась. К тому же до 2013 года самих договоров регистрировалось очень мало, а процедура сводилась только к записи в журнале.

— Еще раз повторюсь: во-первых, был некачественный набор, документация, во-вторых, очень большой объем документов, контролировать которые штатным юристам очень проблематично. В-третьих, большие холдинги не ощущают маленьких потерь.

Что касается «социалки», то держать ее в порядке очень проблематично. Там, где хорошие земли, в тех регионах стараются придерживаться своих обязательств. Там, где конкуренции меньше, ситуация иная. Даже бывает, что холдинг один, а по разным районам отношение к пайщикам кардинально отличается. Руководители разные, подходы разные, каждый по-своему работает.

— Такая проблема есть, и они эффективно с этим борются. Для этого в помощь привлекают на субподряд юридические землеустроительные организации. Потому как, сколько бы ни было штатных работников, быстро справиться с оформлением и проверкой такого количества документов они физически не могут. На это требуется время. К тому же, как правило, штатные юристы занимаются всем подряд, мало кто отделяет «земельных» от других юристов.

— Крупные холдинги между собой однозначно договариваются. Это 100%. В основном конфликты возникают с мелкими фермерами. Я не думаю, что они пытаются сильно конкурировать с крупными агрохолдингами, но все же случаи бывают. Большому фермеру все-таки проще корректировать какие-то свои убытки, мелкому же в такой ситуации хуже. Ведь он не может выдержать конкуренцию с большим агрохолдингом. Крупное предприятие может работать на каких-то полях и в убыток, мелкие фермеры себе этого позволить не могут.

Фермеры привыкли жить по старинке. Считают, если они здесь живут, значит тут их земля, поэтому оформлять ее официально не надо. Из-за этого и возникают споры. Если же все решать в законном поле и придерживаться каких-то официальных правил, поверьте, не имеет значения, маленький или большой агрохолдинг, все будет в порядке.

— Могу сказать, что бывает такое, что в агрохолдингах есть какие-то маленькие предприятия и список определенных, условно говоря, подставных людей. Это очень соблазнительная штука, когда имеешь такие административные технические мощности и плюс еще умудряешься обрабатывать свои земли теми же семенами, той же техникой. Если есть местный фермер, имеющий авторитет в районе, и люди его слушают и знают, то они практически не понимают, что происходит. Поэтому набрать под себя каких-то 15-20% дополнительных участков можно без труда. И такие нюансы довольно часто возникают и влекут за собой много проблем. Нам приходилось встречать таких директоров предприятий, где главные инвесторы имели подобные проблемы.

— Да, к нам обращались владельцы предприятий, говорили, что у них был непорядочный директор, который в свое время под себя или под какую-то техническую фирму отобрал часть земли. Люди ведь, когда идут подписывать договора, они идут к человеку. Тем более, в каждом районе предприятие может называться по-разному. Там люди знают, что это одна сетка, а многие агрохолдинги имеют смешанный юридический статус. И бывают очень часто, когда большие агрохолдинги покупают и местных мелких фермеров, при этом название фирмы не меняется. Фермер выставляет условия, не желая, чтобы при продаже каких-то корпоративных прав или маленького предприятия люди знали, что он его продал. На сегодняшний день это закрытая информация. Довольно часто люди думают, что это местный фермер, а на деле — предприятия уже давно нет. Не вижу ничего здесь плохого, этим могут разве что воспользоваться конкуренты, которые будут манипулировать и говорить, что вас продали без вашего ведома.

У нас была такая ситуация в одном из районов. Людей ввели в заблуждение. Они думали, что идут заключать договора на действующее предприятие, а, как оказалось, директор набирал их под свое предприятие. Даже назвал свою компанию почти одинаково. Пайщики подписали, думая, что это одна и та же компания. А когда узнали, что это совсем другой предприниматель, не согласились с ним работать и хотели разорвать договора. В такой ситуации мы бессильны. Если был заключен договор и человек подписал, соответственно, зарегистрировал, то ничего с этим сделать не можем. Поэтому всегда нужно внимательно изучить документы, прежде, чем подписать.

— Сейчас мы обслуживаем предприятие с подобной ситуацией. К нам обратился главный бенефициар, у которого агробизнес не является основным. Проблема была в том, что директор предприятия, которое он контролировал, воспользовался своим служебным положением и использовал часть земли. К тому же с местным населением была проведена негативная агитация. И если бы вовремя не обратились к нам, предприятие потеряло бы часть земли. Директор понимал, что есть проблема с договорами, с их регистрацией, с неправильными кадастровыми номерами. Был, условно говоря, и социальный негатив. Поэтому руководитель надеялся, что через год срок действия договора закончится и под «своим лозунгом» он сможет переоформить договора аренды на себя. Бенефициару пришлось за год перезаключить все договора аренды, что повлекло за собой дополнительные затраты.

— Не всегда эффективно проводить сход села, когда у вас несколько конкурентов. Если они захотят сорвать собрание, то сорвут. Даже если вы будете собирать только своих пайщиков на сходе села, к вам могут прийти и конкуренты. Поэтому все же эффективнее ходить из дома в дом и с каждым человеком разговаривать индивидуально. Это сближает с пайщиком, ты понимаешь их проблемы, фиксируешь болезненные вопросы, объясняешь, что в селе не все так хорошо. Ты ходишь, видишь, слышишь, докладываешь руководству. Случалось, что люди приходили и говорили, что по три года их никто не слышит, к ним обращаются только тогда, когда истекает срок договора. У меня был личный опыт, когда я сам ходил по дворам.

— Найти толкового человека — 20% успеха. Но это крайне сложно. Важно понимать, что это рискованная работа, периодически поступают угрозы. К примеру, мы договаривались с местным человеком на выгодных условиях, чтобы он нас поддерживал, агитировал. Но приезжали местные фермеры, пугали, что сожгут дом, угрожали жизни и прочее. Поэтому многие отказывались от сотрудничества.

Убедить местного фермера работать с нами против кого-то, условно говоря, очень трудно. Люди боятся, говорят о том, что вы сейчас здесь, а завтра нет, мол, а нам тут жить. Поэтому мы очень ответственно к этому относимся. Таких случаев у нас не было, но мы всегда даем 100% гарантию, следовательно, переживать не стоит.

— В обязательном порядке для начала привлекаем местных авторитетных людей, которые всех знают и могут донести информацию, кто приехал и за что агитирует. Куда бы мы ни заходили, мы всегда ищем помощника на местном уровне. Он лучше знает людей, ориентируется, где их можно найти (так как много неместных, необходимо через родственников и знакомых узнать, где они живут). Иногда сделать это довольно проблематично. Стандартных договоренностей нет, все индивидуально. В некоторых случаях это зарплата, либо бонусы с каждого договора, чтобы была мотивация.

— В последний раз подняли на 3–4%, если в гривневом эквиваленте, то это 1500-2000 грн на пай. В итоге получилось 10% от нормативной денежной оценки земли. Там, где земли хорошие, это высокий процент для людей, но и, соответственно, большая затратная часть для фермера.

— В нашем случае практически никогда не проигрываешь. Поражение может быть в другом. Ты теоретически видишь, что есть свободных 500 га, делишь их на половину. И ты, и другая сторона начинает агитировать, поднимать проценты. В итоге вместо 200-250 из 500 гектаров, которые ты запланировал взять, получаешь только 100 га. Вот это самое негативное. В любом случае выигрывает местное население и местный бюджет, оформляется документация, платятся налоги, оживляется социальная сфера, все пытаются угодить местной власти. Замороженные проекты вдруг оживают. К нам всегда с благодарностью относятся местные жители за то, что привели в тонус фермеров. Для нас это тоже маленькая победа.

А бывает так, что агрохолдинги сами приходят и рассказывают о своих ошибках, просят упорядочить и оформить необходимую документацию.

— Она далеко не всегда зависит от нас. И не всегда мотивирующая часть выражается в денежной форме. Кому-то нужен шифер, кому-то — велосипед, кому-то — детям оплатить учебу или родственникам лечение.

Люди могут несколько недель агитировать, но ничего из этого не получить. Плюс зарплаты, бензин, проживание, бонусы и т.д. Если нас самих интересует земля, то затратную часть мы берем на себя.

— Как и в любом другом деле, такие риски существуют для заказчика в случае, если исполнитель «ведет двойную игру». Но одно из наших преимуществ — мы соблюдаем договоренности. Мы дорожим своей репутацией и гарантируем нашим заказчикам полную конфиденциальность.

— Начнем с того, что конкурентов практически нет. А существующие очень часто не пренебрегают нечистоплотными методами. Мы же на 100% ведем свою работу в законном поле.

Почему мы? Мы очень тщательно разобрались в этом направлении, понимаем все ходы и выходы, какими могут быть решения вопросов и результаты. Мы обладаем определенными техническими данными, у нас есть техника и все, что нужно. Знаем, что необходимо доработать, в какую инстанцию обратиться. И самое главное — это все же команда, потому что без нее ничего не сделаешь. Это физическая работа, надо бегать, ходить, держать большой объем информации и документации, в том числе в голове. Это очень дотошная и скрупулезная работа.

Представляете, если у вас около 2000 пайщиков, и у каждого на разных стадиях проблема. У одного в наследство вступает три человека, у другого — 5 человек родственников, которые между собой не могут договориться, кому сколько пая принадлежит. Они находятся в разных областях, необходимо собрать очень много документальных подтверждений, чтобы разделить между всеми наследниками пай. Потом с каждым из них заключить договор. Поэтому в итоге получается большой объем договоров, на разных стадиях процесса. Для управления данной информацией, необходимо вести электронный реестр. Это значительно упрощает в дальнейшем работу.

— Да, у нас есть предприятия, с которыми мы работаем третий год и не можем наладить контакт. Мы показываем по карте, что и у нас, и у него есть, к примеру, по 100 га. Предлагаем поделить, говорим, что ты будешь обрабатывать эту часть, а мы — другую. А фермер не соглашается. Ссылается на то, что он раньше обрабатывал, при этом не имея никакого документального подтверждения. Да, без документов, но обрабатывал — расчищал, выкорчевывал. Поэтому требует компенсацию.

Бывает, что договориться практически нереально. Доходит до того, что мы «выбиваем в натуре» каждый участок, платим геодезисту, забиваем колышки и только потом садимся и договариваемся, показывая, что никому не выгодно так обрабатывать. Все индивидуально, вариантов очень много, поэтому и стандартного ответа нет.

— Мы в начале говорили, что в земельном законодательстве очень много пробелов. Система несовершенна, она менялась и продолжает меняться, руководители приходят и уходят и т.д. После раздела земли в Украине не было достаточного количества проектных организаций. В некоторых областях в свое время была неправильная распаевка земли, было допущено много технических ошибок, соответственно, неправильные техническая документация и кадастровые номера. На сегодняшний день оцифровано в кадастре около 30-40% земель. По всему остальному инвентаризации нет, как и кадастровых присвоений. Люди думают, что их участки там, на самом деле после присвоения кадастрового номера он может быть совсем в другом месте.

— Существует много вариантов, как можно использовать земельный участок. Может быть и договор совместной деятельности, и субаренда, и прямой договор, и эмфитевзис. Если это совместная деятельность, выглядит все так: у вас есть пай, но нет возможности его обрабатывать. Тогда мы с вами договариваемся совместно использовать ваш земельный участок и совместно получать прибыль. Хотя это может быть хозяйственной договор между мной и вами. Его не обязательно где-то регистрировать.

— В судебной практике предпочтение отдают первой регистрации, так как она в то время соответствовала закону. Очень много таких договоров с двойной регистрацией в свое время были расторгнуты. Сейчас же процедура регистрации изменилась. Необходимо делать регистратору запрос в Госгеокадастр конкретно по номеру участка и ждать ответ, есть ли по нему регистрация.

— Сейчас очень популярно слово «рейдерство». И очень часто его можно услышать, когда люди идут заключать договора, причем законно. На самом деле юридический термин слова «рейдерство» совсем другой. Здесь не захват какого-либо предприятия, не подделка документов, не какие-то незаконные действия и тому подобное. Очень часто нам говорят, что мы приехали, чтобы украсть и вывезти землю.

Мы же идем в законном поле к собственнику пая и спрашиваем, заключен ли с кем-либо договор. Потом предлагаем свои конкурентные условия, если есть необходимость, помогаем доработать документы за свой счет — т.е. бесплатно вступить в наследство, сделать техническую документацию, присвоить кадастровый номер, право собственности и т.д. А затем на конкурентных условиях предлагаем подписать договор. Если стороны согласны, на юридической основе происходит регистрация. И только непорядочным фермерам ничего не остается, как кричать о том, что это рейдерство, что пришли захватывать землю. Но если разобрать ситуацию, по сути, никакого рейдерства здесь нет. Все в законном поле. Украсть мы ничего не можем, продать пай тоже не можем.

— Начну с того, что когда мы входили в это направления бизнеса, необходим был технически грамотный землеустроитель, который не только знал и ориентировался в кадастровой карте, но и, открыв земельную документацию, мог разобраться, где и чего не хватает.

Обучили профильного юриста именно по земельным вопросам, разобрав всю судебную практику.

Но когда мы разобрались в земельных и юридических вопросах, нам пришлось столкнуться с другой проблемой. Даже когда у тебя в наличие все необходимые документы, иногда приходится постоять и в поле. Был такой случай в прошлом году: заключили, так сказать, джентльменское соглашение по обмену полей, которое юридической силы не имело. Т.е. у нас было три участка, и у другого фермера столько же. В итоге он обработал свой участок на нашем поле, а потом, имея договор, запустил комбайн на участки, которые официально принадлежали ему, но, по сути, были обменяны. Что оставалось делать, бежать в суд и доказывать свою правоту? Приходилось подписывать договор с охранной фирмой и выставлять специализированную охрану.

— Нет, у нас на аутсорсинге, такие случаи не часты, они могут возникать весной, когда заходишь в поле, и осенью, когда собираешь урожай. Есть риск, когда с документацией не все в порядке. Но работать с охранной фирмой на постоянной основе нет смысла. Это затратная часть.

— Очень часто, последний случай был пару недель назад. Мы никогда этого не делали из-за своих нравственных взглядов. Объясню почему. Очень часто фермеры не имеют своей техники и арендуют машины. У нас был случай, когда мы убирали кукурузу. Когда ты ее молотишь, не видно, что там, камни или штыри. Нас не предупредили, в итоге сломалась чужая техника. И чтобы не было такого ущерба, мы просто выставляли охрану и не давали возможность зайти в поле до того момента, пока не разберемся. Приезжали местные власти, различные инспекции, в том числе и полиция. И каждая сторона доказывала, у кого есть какие документы, кто имеет право на этот урожай.

— Вариантов навредить много. Но мы этим никогда не занимались, как-то по-человечески к этому относились. Как можно претендовать на чужой урожай, тем более, уничтожить урожаи, когда ты никакого отношения к этому не имеешь. Даже когда у нас были захваты на наших участках, мы просто приходили и говорили: или же компенсируйте арендную плату, или дайте что-то «сверху». Хотя практика показывает, что и заходят, и собирают, и вредят. Случаи бывают разные, но часто это касается «шахматки». Здесь действует такое правило: кто первый засеял, тот и собирает урожай.

— Да, все зависит от плодородия почв, балльности земли, размера среднего пая (это может быть и 1 га, а может, как в Херсонской области, доходить до 10 га). В целом средний пай по Украине — 4 га. Все зависит от себестоимости того пая, который ты оформишь. Расценки выставляются, как правило, привязываясь к гектару, а не к паю. Это может быть от 2000 грн за гектар за бедные земли (от 10 до 30 баллов), в пределах 5000 грн (от 20 до 40 баллов). Если это чернозем с бальностью 65-80, то цена может достигать 10 тыс. грн и более за гектар.

— Активно на этом рынке мы работаем с 2015 года. Началось все с того, что нас попросили сделать юридическое сопровождение по оформлению государственной земли. Это было достаточно сложно, но мы сделали, заказчик оценил нашу работу и заплатил. В итоге решили в дальнейшем этим заниматься. Сегодня часть земли обрабатываем сами, по другой части предоставляем услуги. Но хотим больше сделать акцент на втором, так как есть спрос.

До этого занимался строительством и другим бизнесом. В какой-то момент мы проанализировали с командой, чем дальше заниматься, какие перспективные направления в Украине. И пришли к тому, что все-таки это аграрный бизнес и перспективы, связанные с открытием рынка земли. Земля — это основной актив, на котором сегодня можно зарабатывать. А при открытии рынка земли наши услуги будут еще больше востребованы.

— Всегда что-то пробую, хотя не могу назвать себя бизнесменом-предпринимателем. Я по профессии экономист-менеджер. Второе образование — агрономия. Сейчас хочу получить еще третье, юридическое.

Вторую специальность на заочной форме получал для того, чтобы хорошо разбираться в этой сфере. Поступал в агрономический, так как чувствовал нехватку знаний, хотел понимать какие-то основы.

— Когда мы начали предоставлять услуги аграриям, столкнулись с большим количеством бюрократических вопросов: с властью, с местными активистами, администрацией, земельными отделами и т.п. Поэтому мы захотели сделать такую общественную организацию, которая будет отстаивать права землепользователей и землевладельцев. Мы открыты для всех, предоставляем консультации всем желающим. С нами на субподряде сотрудничают землеустроительные предприятия, юридические компании, охранные организации. Задействуем достаточно большое количество людей, так как всю работу мы физически сами сделать не можем.

— Знаете, грубо говоря, чем больше бардака в земельных отношениях, тем больше у нас работы. Наша задача — исправлять ошибки. Относительно того, чтобы привести документацию на участки в правильный юридический статус, понимаю, что работы хватит на ближайшие 10 лет. А в сфере обслуживания агропредприятий — это постоянный процесс. Поэтому наша команда настроена на длительную и плодотворную работу.