«С бабушкиной грядки»:
консервируют не только домохозяйки
6.09.2018
София Ярошенко
О колоритном одесском юморе многие знают не понаслышке. А благодаря совместному проекту Latifundist.com и банка ПУМБ We make food, мы теперь знаем еще, и как открыть консервный завод в условиях кризиса и девальвации, с юмором, по-одесски. Знаем, как использовать дефицит вместо маркетинга и с улыбкой реагировать на все сложности, которые встречаются на пути. Почему становление бизнеса может быть приключенческим квестом, и как правильно выполнять все миссии нам рассказал директор предприятия Михаил Белый.
Михаил Белый
Михаил Белый
Французское правительство, пытаясь обеспечить солдат непортящимися продуктами, еще в 1795 г. пообещало выплатить 12 тысяч франков каждому, кто изобретет способ продлить срок их годности. Но лишь в 1804 году Никола Апперу изобрел консервацию в современном смысле этого слова. Он предложил кипятить мясные и растительные продукты в герметичных банках. Для этого их помещали в соленую воду (так повышалась температура кипения) и нагревали в течении 1,5-4 часов. Такая снедь могла храниться целый год и не портиться.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
История создания завода
Кризис это не только хаос и разруха, это еще и новые ростки — новые возможности. Одним из таких сильных ростков, который пробился в 1988 году, стала агрофирма «Эврика». Сегодня в распоряжении хозяйства более 3 тыс. га, которые находятся под орошением.
Но давайте вернемся на 30 лет назад. Все начиналось с научно-производственного кооператива и предложения от Венгерской компании произвести семена томатов. Поскольку контракт был на экспортную поставку, удалось неплохо заработать. Парадоксально, но семена выделяли, а сок сливали просто в канализацию. Сдавать его было некуда. Заводы на то время принимали лишь небольшую часть от производимого томатного сока. Более 15 тыс.т сока слили в сточную канаву.
Конечно, мы рассчитывали и семена произвести согласно контракту, и сок сдать на заводы. Но поскольку заводы закрывались, такое количество сока не принимали, мы вынуждены были сливать его в канализацию,
― делится воспоминанием Михаил Иванович Белый, директор агрофирмы «Эврика».
Именно тогда и зародилась идея о собственной переработке. Подкрепил ее руководитель водного хозяйства, который прибежал с жалобой, что сок начинает бродить на насосных станциях.
Самые древние консервы обнаружили в гробнице фараона Тутанхамона. Около 3 тысяч лет назад вместе с ним захоронили накрепко запечатанную смолистой замазкой глиняную посуду. А в ней лежали зажаренные и «забальзамированные» в оливковом масле тушки уток. Когда их нашли в XX веке, консервы на вид были вполне съедобны.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
В те годы существующие заводы и комбинаты просто резали на металлолом, предприятия массово закрывались. Михаил Белый с командой старались успеть выкупить оборудование с бывших консервных заводов. Рост в качестве, ассортименте, новых рынках сбыта был жизненно необходим.
Несмотря на все трудности, у меня был азарт, который двигал меня дальше. Человеку мало одной еды, ему еще нужно зрелище. А для специалиста нужно быть востребованным в обществе. Наше предприятие ― это отчасти мое хобби. Мне было интересно реализовать себя, как специалиста, организатора,
― рассказывает Михаил Белый.
Путь становления агрофирмы «Эврика» легким назвать нельзя. Как рассказывает основатель, отсутствовало понимание масштабности и из-за этого пришлось несколько раз прокладывать воду (увеличивали диаметр труб), устанавливать более мощные котлы, каждый раз получать новые технические условия.

Сегодня агрофирма «Эврика» это вертикально-интегрированное предприятие, с полностью закрытым циклом: от производства сырья до переработки и реализации готовой продукции. Независимость от поставщиков в деле переработки овощей — это очень важный фактор. Другие заводы работают с тем сырьем, которые им привезли и тогда, когда им его привезли. Иногда сырье поставляют сразу с нескольких баз одновременно и получают отказ, ведь мощности заводов ограничены. Герои нашего выпуска контролируют весь процесс сами. Выращивают и убирают урожай с учетом возможностей перерабатывающих мощностей.
Древние римляне тоже знали, как продлить срок хранения продуктов. Например, римский сенатор Марк Порций Катон Старший в своей книге «О сельском хозяйстве» писал: «Если хочешь иметь круглый год виноградный сок, то влей его в амфору, засмоли пробку и спусти амфору в бассейн. Через 30 дней вынь. Сок простоит целый год».
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Экспресс-курс консервщика или «слепили из того, что было»
Сегодня, чтобы построить подобный консервный завод, нужно около €25 млн.

При строительстве завода, экономическая ситуация, как и сейчас, была нестабильной. Так как деньги быстро обесценивались, основатели старались все вырученные средства сразу вкладывать в строительство, оборудование и материалы. Еще тогда был в почете бартер. Например, чтобы получить культиваторы, нужно было вырастить помидоры, отвезти их в Донецк, там обменять на уголь, тот на металл, а металл уже отвезти на завод в Одесской области и получить культиваторы. Были даже специалисты, которые занимались организацией всей цепочки, где на что менять.
Я не родился с €25 млн, поэтому завод мы «слепили из того, что было». И пока я не могу назвать его полностью современным. Да, мы отвечаем всем требованиям, но нам есть куда расти и мы над этим работаем,
― рассказывает Михаил Белый.
Первые три пункта нужно увязать, тогда и производство наладится. У «Эврики» процесс производства сырья, переработки и продаж складывался на протяжении 30 лет. И агрофирма до сих пор находится в постоянном поиске баланса, как сделать производство наиболее эффективным. Ведь рынок узкий, и конкуренция есть всегда. А нужно иметь свою торговую марку, своего покупателя, продавать достаточный объем для того, чтобы содержать и развивать предприятие.

Собственная переработка (консервация) помогает сглаживать пики и непредсказуемость рынка в овощеводстве. Готовый продукт имеет длительный срок хранения и удобен в транспортировке. Это позволяет «Эврике» заключать долгосрочные договора, рассредоточивать продукцию по Украине, входить в каждую торговую точку. Ведь вырастив 15 тыс. т томатов, продать их за месяц в свежем виде ― нереально. А своя переработка позволяет произвести из них сок, томаты консервированные, пасту, томаты очищенные.
Консервировать в масле сушеные помидоры впервые стали на юге Италии, а теперь их можно встретить почти во всем мире. Для консервирования помидоры нарезают, солят и сушат на солнце, чтобы из них ушла вся влага, появился насыщенный аромат. Высушенные помидоры заливают растительным маслом со специями.


ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Окупаемость консервного завода зависит от многих факторов. Нужно учитывать количество линий производства, с какой отдачей они будут работать, какой ассортимент будет запланирован.

Агрофирма «Эврика» ведет постоянное сотрудничество с банками. Михаил Иванович уточнил, что для агрария этот процесс неизбежен. Ведь на одном полюсе есть свободные средства, а на другом — предпринимательская потребность в финансировании. При правильном обороте денег, получается обоюдная польза.
Скажу по секрету, чем больше кредитов вы берете и вкладываете, тем больше вы в выигрыше. Кроме того, нужно учитывать инфляцию. Вы взяли в банке миллион гривен, и через три года вернули миллион гривен. Но это уже не те деньги, что были три года назад. А в долларах я не беру,
― делится опытом Михаил Иванович.
С бабушкиной грядки
Поля агрофирмы «Эврика» занимают 3 тыс. га. Это сплошной массив, который находятся полностью под капельным орошением. Учредителям завода удалось договориться с пайщиками. Арендная плата колеблется в пределах 10%, иногда бывает больше. Выращивают тут «борщевой набор» (капуста, картофель, лук, свекла столовая, морковь), пшеницу, ячмень, горох, нут, чечевицу, фасоль, томаты, арбузы и дыни. Капельный полив целесообразно использовать на высокорентабельных культурах, а овощи как раз входят в этот перечень.
Во Вьетнаме консервируют даже национальный напиток — змеиное вино. Змею маринуют в рисовом вине или хлебном спирте. Такому напитку приписывается почти волшебное влияние на здоровье. Считается, чем более опасная и ядовитая змея, тем полезнее из неё вино.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Мы не стремимся производить большие объемы. Большие объемы ― означает работать через посредников. Посредники опускают цену, приходится продавать по себестоимости. Мы выращиваем ровно столько, сколько можем эффективно продать,
― рассказывает директор агрофирмы «Эврика».
Огурцы
Если выращивание и уборка всех выращиваемых культур на агрофирме более-менее традиционна, то вот метод уборки огурцов, хоть и распространен, но все же вызывает интерес. На предприятии самостоятельно спроектировали 7 самоходных машин. Принцип их работы следующий.

Люди лежат в тени, под навесом, машина с прицепом движется с небольшой скоростью (1,5-2 м/мин), а рабочие вручную собирают огурцы. Зарплату люди получают не от количества, а от качества. Если при калибровке на заводе выявляются крупные огурцы, то отнимается определенный процент от премии. Заработная плата в разы превышает минимальную.
Огурцы приезжают на завод, проходят калибровку и отправляются на мойку. Отсортированные овощи на час замачивают в воде, а потом проходит несколько этапов мойки и ополаскивания в щеточной машине. Помытые огурчики поступают в лоток с чистой водой. И отправляются в «гарем», так директор завода называет линию фасовки огурцов, где работают 150 женщин.
Для разного размера банок, разная длина огурца. Сначала в банку кладут специи по нормативу, потом — огурцы. Наполненные банки заливают рассолом, проверяют вес, закатывают и отправляют на стерилизацию в автоклавы (аппарат для нагрева под давлением выше атмосферного, используется для стерилизации — прим.ред.). Около 300 т огурца засаливают в бочках, по готовности его фасуют и отправляют в магазины и торговые сети.
Англичанин Питер Дьюренд запатентовал жестяные банки для консервации, поскольку стеклянные постоянно бились. Но такая тара была неудобной в пользовании. Консервы открывали молотком, долотом или даже топором. Так мучались до того момента, когда в 1865 году не изобрели консервный нож.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Горох
Момент уборки гороха подбирают очень тщательно. Если собрать рано, горох будет развариваться, если опоздают - испортится вкус. Нужно поймать момент, когда горох сладкий, и уже можно его убирать комбайном.

Разрыв между уборкой и началом переработки должен составлять не больше часа. Сперва горох попадает на блок мойки. На этом этапе убираются все листья, стручки и мусор. Потом горох просеивается и отправляется на бланшировку (кратковременная обработка продукта кипятком или паром).

Следующая стадия ― охлаждение, где смывают лишний крахмал. Далее снова сырьё просеивается, сепарируется и поступает на инспекционный стол на проверку. И только пройдя все эти этапы, горошек фасуется с раствором и отправляется в автоклавы.
Томаты
С 15 августа с поля начинают поступать томаты. Сперва овощи моют, потом, на инспекционном столе отбирают испорченные, снова проходит процесс мойки. Дальше томаты проходят через теплообменники и подаются на протирку. Тут отделяется кожица, семена, хвостики и выходит чистый сок, который отправляется на выпарные станции.
Кипение сока происходит в вакууме, поэтому паста не теряет цвет. Чтобы получить 1 т томатной пасты, нужно уварить 5 т томатного сока. Томатная паста проходит дальше по трубам. Быстро нагревается до температуры 120⁰ С и так же быстро охлаждается. Таким образом убивают все вредоносные микроорганизмы, но за счет быстрого охлаждения не успевает пройти карамелизация сахаров.
Кабачки
Сезон кабачков начинается после томатов, приблизительно в октябре. Сперва овощи высыпают в огромную ванну, потом работники вручную отбирают гнилые экземпляры и обрезают хвостики у пригодных кабачков. После этих процедур их отправляют на измельчитель, развариватель.

Следующий этап ― протирка, разваренная масса протирается, убирается кожица и семена, остается только мякоть. Мякоть идет на выпарные станции, там же варится и томатная паста. Туда же поступает лук, масло, специи, морковь. Так делается в промышленных масштабах кабачковая икра.
Морковь
Морковь первым делом попадает на инспекционный стол, где ее сортируют специалисты. Потом ее выгружают на барабанную мойку, после которой сырьё поступает в паротермический агрегат. Кожица морковки становится рыхлой и легко чистится щеточной машиной. Инспекция проверяет и вручную дочищает, если какой-то овощ не дочищен.

Очищенная морковь поступает на дробилку, доваривается и направляется дальше в переработку. Гибриды моркови для производства морковного сока на предприятии подбирали на протяжении 5 лет. Нужен был хороший цвет, запах и вкус. Одни давали красивый цвет, но были невкусными, другие были сладкими на вкус, но давали коричневый цвет в банке. Методом проб и ошибок подобрали оптимальный по качествам гибрид. Его название хранят, как коммерческую тайну.
В период Киевской Руси наши предки тоже много «консервировали» на зиму. Мясо, рыба, овощи солились и помещались в деревянную или глиняную тару. Хранилось все это добро в темном, прохладном помещении – примитивных погребах или специальных ямах с деревянным перекрытием.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Два раза в сутки на заводе проводится санитарная мойка всего оборудования.

Склад завода составляет 2500 м2. В распоряжении агрофирмы также имеются теплицы, где выращивают рассаду. А после рассады выращивают перец Капия. Здесь, как и в поле, все на капельном поливе.
Грибы выращивают в отдельном помещении. В мешки загружают лузгу подсолнечника с соломой и мицелием. В условиях определенной температуры и влажности грибы прорастают.

В ассортименте завода 49 наименований продукции. Среди них томатная паста, томатный сок, тыквенно-яблочный, тыквенный, морковный, морковно-яблочный соки, нут, фасоль в ассортименте, хумус, аджика, перец красный, перец сладкий в заливе и т.д.
Рецептуру для консервированных продуктов разрабатывает технолог завода. Но идеи черпают отовсюду: домашние «закрутки», консервация на Привозе рецепты у конкурентов. Периодически проводят дегустации своей и конкурирующей продукции и при необходимости вносят изменения в техкарту.

Тару для продукции изготавливают на заводе в Ровно. Сегодня она имеет удлиненную кверху, граненую форму и, как утверждают производители, подделать ее невозможно. А когда выпускали в обычных банках, то сталкивались и с проблемой фальсификации продукции. Крышки заказывают в Европе, украинские производители пока не дают гарантированного стабильного качества, которое нужно агрофирме «Эврика».
Труженики консервного цеха
Не считая сезонных рабочих, на заводе постоянно трудится 250 человек. На этапах роста бизнеса увеличение коллектива толкало руководителей к расширению площадей под культурами, ведь рынок был «голодный», сбыт был высокий, а люди искали работу. Сейчас площади под экономически неэффективными культурами сокращают из-за оттока рабочей силы в страны ЕС. Под томатами же, наоборот, увеличивают. Поскольку на рынке растет спрос, и для этого производства не нужно столько ручного труда, как например, при производстве огурцов.

Для сотрудников агрофирмы предусмотрено питание, стоимость одного полноценного обеда 3 грн. Сезонные сотрудники обеспечиваются жильем. В основном приезжают на заработки с западных областей.
В период Средневековья специи и пряности, которые способствовали сохранности пищи, были в буквальном смысле на «вес золота». Морские державы Европы отправляли экспедиции на Восток (современная Индия, Аравийский полуостров, Юго-Восточная Азия) за столь востребованным товаром. Суэцкого канала тогда и в помине не было, поэтому морякам приходилось идти в обход практически всей Африки за заветными специями и пряностями.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Маркетинг нужен не всегда
С готовой продукцией агрофирма «Эврика» выходила на рынок без маркетологов и четкого бизнес-плана. Исторический контекст продиктовал свои условия и, возможно, сыграл на руку производителям. Был страшнейший дефицит всего и вся. Сейчас ситуация совсем другая, да и завод уже не тот, что был раньше. Постепенно все «причесывали», оформляли, подбирали дизайн.
Народу не нужна была торговая марка, нужна была томатная паста и зеленый горошек. На тот момент людям было неважно, как он называется, и какая у него этикетка. Мы не делали рекламу, не изучали рынок. Так сложилось, что в этом не было необходимости. Была необходимость в расширении производства. Реклама нужна, когда вы производите продукции в 5 раз больше, чем продаете,
― считает Михаил Белый.
Торговую марку зарегистрировали в 1995 году. Название ТМ «С бабушкиной грядки» придумали, проанализировав ментальность украинского потребителя. Покупатели консервированной продукции ― это в основном женщины. Но и у женщин, и у мужчин обычно есть теплые воспоминания о бабушках. И название подобрали такое, которое вызывало бы теплые чувства.
Дистрибьюторы формируют заказ на следующий сезон, имея определенную статистику, опыт, понимание продаж. Также закладывают 10% роста, по словам руководителя агрофирмы, от них этого требуют. Но бывает, что спрос превышает объемы производства, а вот излишки очень редко переходят на еще один год хранения. Если дистрибьютор не выполняет план, то с ним прощаются и подбирают более «продажного».

Дистрибьюторы ТМ «С бабушкиной грядки» ― это самостоятельные юридические компании, которые работают в строго фиксированном регионе. Их координируют, и они не должны захватывать соседний регион. Все условия четко прописывают в договоре. С торговыми сетями работают по-разному: кто-то с отсрочкой платежа, кто-то с предоплатой (им дается скидка), кто-то по стандартной оплате. В вопросах цены дистрибьюторы свободны, но завышать ее компания не разрешает, чтобы не падали продажи. Им дают возможность зарабатывать не за счет цены, а за счет объема.
Мы не работаем с крупными торговыми сетями, там нет равноправных отношений, они согласны работать только на своих условиях, не хотят договариваться. Возможно, со временем ситуация изменится. Сейчас они считают, что мимо них не пройдешь и стараются диктовать свои условия,
― рассказывает Александр Яковлев, заместитель директора агрофирмы «Эврика».
Из общего количества производимой продукции на экспорт идет всего лишь 3%. В первую очередь, переработчики хотят поставлять свою продукцию по всей Украине, а она пока еще представлена не во всех регионах.

В ценовом сегменте продукция ТМ «С бабушкиной грядки» стоит значительно дешевле раскрученных брендов. Михаил Белый говорит, что дело тут даже не в маркетинге. Да, это одна из причин, но не основная. У агрофирмы есть огромное преимущество — собственное сырье. Другие консервные заводы сырье закупают, что влияет на ценовую политику.

Например, себестоимость томатов на агрофирме — 1 грн/кг, для производства его считают по 1,25 грн/кг, и это уже рентабельная цена. Другие заводы закупают сырьё по 2 грн/кг, несут транспортные затраты. У «Эврики» нет длинного «плеча» логистики или необходимости арендовать транспорт, что нивелирует все накрутки на цене готового продукта.
Работая в таких условиях, мы получаем ту же прибыль, что и раскрученные бренды, я бы сказал, подуставшие торговые марки. А возможно, даже и большую. Но мы даем рынку хороший, качественный продукт. Мы производители сырья, и мы же переработчики,
― говорит директор агрофирмы Михаил Белый.
Неведомые дали
Сейчас предприятие больше работает в формате В2С (бизнес для потребителя). Но в планах выход на формат В2В (бизнес для бизнеса), например, производство томатной пасты в бочках. Но здесь нужно быть чувствительным к рынку. Если спрос на ту же пасту растет, то лучше перефасовать ее в стеклянную банку и продать напрямую потребителю. Так будет выгоднее, и ваши дистрибьюторы не останутся без продукции.
Наша цель ― производить качественную продукцию, продавать ее по доступным ценам и удовлетворять запросы покупателей, на этом зарабатывать и развиваться. По-другому мы себя не представляем,
― рассказывает руководитель «Эврики» о ее философии.
Сотрудники агрофирмы через десять лет видят свое предприятие современным, сбалансированным, экономически выверенным, сертифицированным «на все 32 зуба» и торгующим продукцией на мировом рынке. Пускай мечты сбываются и не через 10 лет, а намного раньше!
We make food #5: консервация, как прибыльный бизнес — С бабушкиной грядки
Выполнено с помощью Disqus