О колоритном одесском юморе многие знают не понаслышке. А благодаря совместному проекту Latifundist.com и банка ПУМБ We make food, мы теперь знаем еще, и как открыть консервный завод в условиях кризиса и девальвации, с юмором, по-одесски. Знаем, как использовать дефицит вместо маркетинга и с улыбкой реагировать на все сложности, которые встречаются на пути. Почему становление бизнеса может быть приключенческим квестом, и как правильно выполнять все миссии нам рассказал директор предприятия Михаил Белый.

Кризис это не только хаос и разруха, это еще и новые ростки — новые возможности. Одним из таких сильных ростков, который пробился в 1988 году, стала агрофирма «Эврика». Сегодня в распоряжении хозяйства более 3 тыс. га, которые находятся под орошением.

Но давайте вернемся на 30 лет назад. Все начиналось с научно-производственного кооператива и предложения от Венгерской компании произвести семена томатов. Поскольку контракт был на экспортную поставку, удалось неплохо заработать. Парадоксально, но семена выделяли, а сок сливали просто в канализацию. Сдавать его было некуда. Заводы на то время принимали лишь небольшую часть от производимого томатного сока. Более 15 тыс.т сока слили в сточную канаву.

Именно тогда и зародилась идея о собственной переработке. Подкрепил ее руководитель водного хозяйства, который прибежал с жалобой, что сок начинает бродить на насосных станциях.

В те годы существующие заводы и комбинаты просто резали на металлолом, предприятия массово закрывались. Михаил Белый с командой старались успеть выкупить оборудование с бывших консервных заводов. Рост в качестве, ассортименте, новых рынках сбыта был жизненно необходим.

Путь становления агрофирмы «Эврика» легким назвать нельзя. Как рассказывает основатель, отсутствовало понимание масштабности и из-за этого пришлось несколько раз прокладывать воду (увеличивали диаметр труб), устанавливать более мощные котлы, каждый раз получать новые технические условия.

Сегодня агрофирма «Эврика» это вертикально-интегрированное предприятие, с полностью закрытым циклом: от производства сырья до переработки и реализации готовой продукции. Независимость от поставщиков в деле переработки овощей — это очень важный фактор. Другие заводы работают с тем сырьем, которые им привезли и тогда, когда им его привезли. Иногда сырье поставляют сразу с нескольких баз одновременно и получают отказ, ведь мощности заводов ограничены. Герои нашего выпуска контролируют весь процесс сами. Выращивают и убирают урожай с учетом возможностей перерабатывающих мощностей.

Сегодня, чтобы построить подобный консервный завод, нужно около €25 млн.

При строительстве завода, экономическая ситуация, как и сейчас, была нестабильной. Так как деньги быстро обесценивались, основатели старались все вырученные средства сразу вкладывать в строительство, оборудование и материалы. Еще тогда был в почете бартер. Например, чтобы получить культиваторы, нужно было вырастить помидоры, отвезти их в Донецк, там обменять на уголь, тот на металл, а металл уже отвезти на завод в Одесской области и получить культиваторы. Были даже специалисты, которые занимались организацией всей цепочки, где на что менять.

Первые три пункта нужно увязать, тогда и производство наладится. У «Эврики» процесс производства сырья, переработки и продаж складывался на протяжении 30 лет. И агрофирма до сих пор находится в постоянном поиске баланса, как сделать производство наиболее эффективным. Ведь рынок узкий, и конкуренция есть всегда. А нужно иметь свою торговую марку, своего покупателя, продавать достаточный объем для того, чтобы содержать и развивать предприятие.

Собственная переработка (консервация) помогает сглаживать пики и непредсказуемость рынка в овощеводстве. Готовый продукт имеет длительный срок хранения и удобен в транспортировке. Это позволяет «Эврике» заключать долгосрочные договора, рассредоточивать продукцию по Украине, входить в каждую торговую точку. Ведь вырастив 15 тыс. т томатов, продать их за месяц в свежем виде ― нереально. А своя переработка позволяет произвести из них сок, томаты консервированные, пасту, томаты очищенные.

Окупаемость консервного завода зависит от многих факторов. Нужно учитывать количество линий производства, с какой отдачей они будут работать, какой ассортимент будет запланирован.

Агрофирма «Эврика» ведет постоянное сотрудничество с банками. Михаил Иванович уточнил, что для агрария этот процесс неизбежен. Ведь на одном полюсе есть свободные средства, а на другом — предпринимательская потребность в финансировании. При правильном обороте денег, получается обоюдная польза.

Поля агрофирмы «Эврика» занимают 3 тыс. га. Это сплошной массив, который находятся полностью под капельным орошением. Учредителям завода удалось договориться с пайщиками. Арендная плата колеблется в пределах 10%, иногда бывает больше. Выращивают тут «борщевой набор» (капуста, картофель, лук, свекла столовая, морковь), пшеницу, ячмень, горох, нут, чечевицу, фасоль, томаты, арбузы и дыни. Капельный полив целесообразно использовать на высокорентабельных культурах, а овощи как раз входят в этот перечень.

Если выращивание и уборка всех выращиваемых культур на агрофирме более-менее традиционна, то вот метод уборки огурцов, хоть и распространен, но все же вызывает интерес. На предприятии самостоятельно спроектировали 7 самоходных машин. Принцип их работы следующий.

Люди лежат в тени, под навесом, машина с прицепом движется с небольшой скоростью (1,5-2 м/мин), а рабочие вручную собирают огурцы. Зарплату люди получают не от количества, а от качества. Если при калибровке на заводе выявляются крупные огурцы, то отнимается определенный процент от премии. Заработная плата в разы превышает минимальную.

Огурцы приезжают на завод, проходят калибровку и отправляются на мойку. Отсортированные овощи на час замачивают в воде, а потом проходит несколько этапов мойки и ополаскивания в щеточной машине. Помытые огурчики поступают в лоток с чистой водой. И отправляются в «гарем», так директор завода называет линию фасовки огурцов, где работают 150 женщин.

Для разного размера банок, разная длина огурца. Сначала в банку кладут специи по нормативу, потом — огурцы. Наполненные банки заливают рассолом, проверяют вес, закатывают и отправляют на стерилизацию в автоклавы (аппарат для нагрева под давлением выше атмосферного, используется для стерилизации — прим.ред.). Около 300 т огурца засаливают в бочках, по готовности его фасуют и отправляют в магазины и торговые сети.

Момент уборки гороха подбирают очень тщательно. Если собрать рано, горох будет развариваться, если опоздают - испортится вкус. Нужно поймать момент, когда горох сладкий, и уже можно его убирать комбайном.

Разрыв между уборкой и началом переработки должен составлять не больше часа. Сперва горох попадает на блок мойки. На этом этапе убираются все листья, стручки и мусор. Потом горох просеивается и отправляется на бланшировку (кратковременная обработка продукта кипятком или паром).

Следующая стадия ― охлаждение, где смывают лишний крахмал. Далее снова сырьё просеивается, сепарируется и поступает на инспекционный стол на проверку. И только пройдя все эти этапы, горошек фасуется с раствором и отправляется в автоклавы.

С 15 августа с поля начинают поступать томаты. Сперва овощи моют, потом, на инспекционном столе отбирают испорченные, снова проходит процесс мойки. Дальше томаты проходят через теплообменники и подаются на протирку. Тут отделяется кожица, семена, хвостики и выходит чистый сок, который отправляется на выпарные станции.

Кипение сока происходит в вакууме, поэтому паста не теряет цвет. Чтобы получить 1 т томатной пасты, нужно уварить 5 т томатного сока. Томатная паста проходит дальше по трубам. Быстро нагревается до температуры 120⁰ С и так же быстро охлаждается. Таким образом убивают все вредоносные микроорганизмы, но за счет быстрого охлаждения не успевает пройти карамелизация сахаров.

Сезон кабачков начинается после томатов, приблизительно в октябре. Сперва овощи высыпают в огромную ванну, потом работники вручную отбирают гнилые экземпляры и обрезают хвостики у пригодных кабачков. После этих процедур их отправляют на измельчитель, развариватель.

Следующий этап ― протирка, разваренная масса протирается, убирается кожица и семена, остается только мякоть. Мякоть идет на выпарные станции, там же варится и томатная паста. Туда же поступает лук, масло, специи, морковь. Так делается в промышленных масштабах кабачковая икра.

Морковь первым делом попадает на инспекционный стол, где ее сортируют специалисты. Потом ее выгружают на барабанную мойку, после которой сырьё поступает в паротермический агрегат. Кожица морковки становится рыхлой и легко чистится щеточной машиной. Инспекция проверяет и вручную дочищает, если какой-то овощ не дочищен.

Очищенная морковь поступает на дробилку, доваривается и направляется дальше в переработку. Гибриды моркови для производства морковного сока на предприятии подбирали на протяжении 5 лет. Нужен был хороший цвет, запах и вкус. Одни давали красивый цвет, но были невкусными, другие были сладкими на вкус, но давали коричневый цвет в банке. Методом проб и ошибок подобрали оптимальный по качествам гибрид. Его название хранят, как коммерческую тайну.

Два раза в сутки на заводе проводится санитарная мойка всего оборудования.

Склад завода составляет 2500 м². В распоряжении агрофирмы также имеются теплицы, где выращивают рассаду. А после рассады выращивают перец Капия. Здесь, как и в поле, все на капельном поливе.

Грибы выращивают в отдельном помещении. В мешки загружают лузгу подсолнечника с соломой и мицелием. В условиях определенной температуры и влажности грибы прорастают.

В ассортименте завода 49 наименований продукции. Среди них томатная паста, томатный сок, тыквенно-яблочный, тыквенный, морковный, морковно-яблочный соки, нут, фасоль в ассортименте, хумус, аджика, перец красный, перец сладкий в заливе и т.д.

Рецептуру для консервированных продуктов разрабатывает технолог завода. Но идеи черпают отовсюду: домашние «закрутки», консервация на Привозе рецепты у конкурентов. Периодически проводят дегустации своей и конкурирующей продукции и при необходимости вносят изменения в техкарту.

Тару для продукции изготавливают на заводе в Ровно. Сегодня она имеет удлиненную кверху, граненую форму и, как утверждают производители, подделать ее невозможно. А когда выпускали в обычных банках, то сталкивались и с проблемой фальсификации продукции. Крышки заказывают в Европе, украинские производители пока не дают гарантированного стабильного качества, которое нужно агрофирме «Эврика».

Не считая сезонных рабочих, на заводе постоянно трудится 250 человек. На этапах роста бизнеса увеличение коллектива толкало руководителей к расширению площадей под культурами, ведь рынок был «голодный», сбыт был высокий, а люди искали работу. Сейчас площади под экономически неэффективными культурами сокращают из-за оттока рабочей силы в страны ЕС. Под томатами же, наоборот, увеличивают. Поскольку на рынке растет спрос, и для этого производства не нужно столько ручного труда, как например, при производстве огурцов.

Для сотрудников агрофирмы предусмотрено питание, стоимость одного полноценного обеда 3 грн. Сезонные сотрудники обеспечиваются жильем. В основном приезжают на заработки с западных областей.

С готовой продукцией агрофирма «Эврика» выходила на рынок без маркетологов и четкого бизнес-плана. Исторический контекст продиктовал свои условия и, возможно, сыграл на руку производителям. Был страшнейший дефицит всего и вся. Сейчас ситуация совсем другая, да и завод уже не тот, что был раньше. Постепенно все «причесывали», оформляли, подбирали дизайн.

Торговую марку зарегистрировали в 1995 году. Название ТМ «С бабушкиной грядки» придумали, проанализировав ментальность украинского потребителя. Покупатели консервированной продукции ― это в основном женщины. Но и у женщин, и у мужчин обычно есть теплые воспоминания о бабушках. И название подобрали такое, которое вызывало бы теплые чувства.

Дистрибьюторы формируют заказ на следующий сезон, имея определенную статистику, опыт, понимание продаж. Также закладывают 10% роста, по словам руководителя агрофирмы, от них этого требуют. Но бывает, что спрос превышает объемы производства, а вот излишки очень редко переходят на еще один год хранения. Если дистрибьютор не выполняет план, то с ним прощаются и подбирают более «продажного».

Дистрибьюторы ТМ «С бабушкиной грядки» ― это самостоятельные юридические компании, которые работают в строго фиксированном регионе. Их координируют, и они не должны захватывать соседний регион. Все условия четко прописывают в договоре. С торговыми сетями работают по-разному: кто-то с отсрочкой платежа, кто-то с предоплатой (им дается скидка), кто-то по стандартной оплате. В вопросах цены дистрибьюторы свободны, но завышать ее компания не разрешает, чтобы не падали продажи. Им дают возможность зарабатывать не за счет цены, а за счет объема.

Из общего количества производимой продукции на экспорт идет всего лишь 3%. В первую очередь, переработчики хотят поставлять свою продукцию по всей Украине, а она пока еще представлена не во всех регионах.

В ценовом сегменте продукция ТМ «С бабушкиной грядки» стоит значительно дешевле раскрученных брендов. Михаил Белый говорит, что дело тут даже не в маркетинге. Да, это одна из причин, но не основная. У агрофирмы есть огромное преимущество — собственное сырье. Другие консервные заводы сырье закупают, что влияет на ценовую политику.

Например, себестоимость томатов на агрофирме — 1 грн/кг, для производства его считают по 1,25 грн/кг, и это уже рентабельная цена. Другие заводы закупают сырьё по 2 грн/кг, несут транспортные затраты. У «Эврики» нет длинного «плеча» логистики или необходимости арендовать транспорт, что нивелирует все накрутки на цене готового продукта.

Сейчас предприятие больше работает в формате В2С (бизнес для потребителя). Но в планах выход на формат В2В (бизнес для бизнеса), например, производство томатной пасты в бочках. Но здесь нужно быть чувствительным к рынку. Если спрос на ту же пасту растет, то лучше перефасовать ее в стеклянную банку и продать напрямую потребителю. Так будет выгоднее, и ваши дистрибьюторы не останутся без продукции.

Сотрудники агрофирмы через десять лет видят свое предприятие современным, сбалансированным, экономически выверенным, сертифицированным «на все 32 зуба» и торгующим продукцией на мировом рынке. Пускай мечты сбываются и не через 10 лет, а намного раньше!