Александр Алехин: Аграрный бизнес группы начался с уже построенного и запущенного элеватора в Пятихатском районе Днепропетровской области мощностью 65 тыс. т единовременного хранения. В этом году мы также открыли направление трейдинга и начали закупку зерна в портах Николаева и Бердянска.

Александр Алехин: Мы рассчитываем на 400 тыс. т в 2020 году, из которых 200 тыс. т планируем достичь благодаря нашему элеватору.

Александр Алехин: Да, предполагаются только физические поставки. В отличие от большинства украинских игроков, которые, имея короткий оборотный ресурс, работают по CPT, максимум FOB, мы готовы осуществлять поставки на условиях C&F. Более того, речь может вестись о поставках вплоть до конечного покупателя в странах Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии.

Александр Алехин: Наличие контактов, партнеров у нашего акционера, знание бизнес-культуры, конечно, помогает. Но и премия на этом рынке хорошая. Мы готовы сразу работать на внешние рынки, ориентируясь сейчас на Турцию, Судан, Ливию и Египет.

В настоящий момент мы рассматриваем и вопрос инвестиций в портовые мощности, припортовые терминалы у конечных потребителей, в Турции, например. Естественно, необходимы аудит, изучение рынка, что требует времени. Но мы готовы к таким проектам.

Александр Алехин: Благодаря сложившемуся имени на рынке компания планирует расширяться в области строительства в разных городах. Но масштаб компании дает возможность попробовать себя в других направлениях. И хотя агросектор насыщен игроками, тема питания — вечная. Кроме того, будем откровенны, сейчас мало инсайдеров готовых к инвестициям в Украину. Для иностранцев наш рынок — клондайк рисков. Наша же компания понимает и особенности работы в Украине, и запросы конечных потребителей, и наш потенциал.

Позиция акционера — это не просто начало агробизнеса. Это вход в рынок «в длинную»: длинные инвестиции, развитие регионов, инфраструктуры, социальная ответственность.

Кроме того, сейчас рассматриваются проекты глубокой переработки зерна, масличных, ряд других инвестиционных концепций.

Александр Алехин: Речь идет о строительстве завода по переработке пшеницы или кукурузы в глютен, лизин, аминокислоты.

Александр Алехин: Глубокая переработка кукурузы представляет и для нас большой интерес. Ведь это больше 40 всевозможных продуктов на выходе: крахмалы, глюкозо-фруктозные сиропы, разнообразные виды высокопротеиновых кормов, кукурузное масло. Однако это направление является очень дорогостоящим. Эффективность завода по глубокой переработке кукурузы начинается с годовой мощности не менее 100-150 тыс. т.

Александр Алехин: Рынок нам интересен не самим маслом, а компонентами кормов. Речь в этом случае идет о высокопротеиновых подсолнечниковых, соевых шротах, на которые есть устойчивый спрос в мире. При этом не все производители могут обеспечить необходимые объемы сырья стабильно высокого качества.

На рынке украинских МЭЗов наблюдается еще одна проблема — отсутствие оборотных средств. Большинство заводов строилось с оглядкой на высокую маржу, которая была еще несколько лет назад. Основной капитал при строительстве обычно полностью вкладывался в инфраструктуру. При этом не учитывался тот факт, что как минимум столько же, а то и больше, средств необходимо для оборотного капитала. Во многих случаях деньги вкладывались лишь в «железо».

Итогом становится ситуация, при которой МЭЗы полноценно работают до января. И, как результат, наблюдаются простои предприятия или же давальческая модель, не приносящая заработка владельцу. Многие МЭЗы работают сейчас на 50-60% годовой мощности.

Наша же компания готова обеспечить ликвидность и сбыт. И в этом наше преимущество.

Александр Алехин: В сложившейся ситуации мы ведем переговоры на уровне посольств, конечных потребителей, узнаем потребности, спецификации в разных странах относительно кормов.

Александр Алехин: В радиусе 70-100 км действительно находится 70 элеваторов. Но у всякой медали две стороны: мощностей много, качественных — мало. Конкурентами для нас не являются напольники и старые склады, построенные еще во времена Советского Союза. Мощных игроков в регионе также немного. С локальными же игроками мы можем конкурировать ценой, сервисом, скоростью. Например, мы единственные электрифицировали железнодорожную ветку, ведущую к нашему элеватору, что позволило серьезно оптимизировать логистику.

Александр Алехин: Эффективной для нас является логистика до 100 км. Хотя мы работаем с поставщиками даже из Харьковской, Донецкой, Сумской областей.

Александр Алехин: Мы планируем инвестировать. Имея в собственности три площадки под элеваторы в Центральной Украине, компания сейчас решает вопрос о строительстве на них либо элеваторов, либо перерабатывающих мощностей.

Александр Алехин: Все верно.

Александр Алехин: В северной Украине мы рассматриваем Сумы, Чернигов. Не обходим вниманием и запад — анализируем перспективы работы в Волынской, Ровенской и Хмельницкой Областях.

Александр Алехин: Частично соглашусь. В Ровно пески, в Чернигове сложные земли, но ведь есть и черноземы. Каждая область требует своего подхода. Так, например, при дефиците элеваторов мы можем зайти в хранение.

Александр Алехин: Предложений достаточно, хорошей земли мало. В некоторых случаях ожидания продавцов оказываются завышенными, при том, что рентабельность агробизнеса, по нашему мнению, за последние годы упала. Таким образом, при расчете стоимости земли, чем грешат многие аграрии, нельзя опираться на старую рентабельность. Это напоминает ситуацию рынка недвижимости 2008 года, когда число сделок упало в разы, а ожидания продавцов недвижимости остались на прежнем уровне.

Анализ рынка свидетельствует, что агрохолдинги первой сотни составляют не более 30% рынка. Многие мелкие игроки испытывают дефицит оборотных средств. Это приводит к снижению качества технологии, и, как результат, — к падению рентабельности.

Именно поэтому в рамках нашей стратегии, помимо покупки земли, мы планируем создание вокруг элеватора целого кластера, направленного на комплексное предоставление аграриям технологий, сервисов и продукции, необходимых на всех этапах производственного цикла: семена, удобрения, СЗР. Целевая группа нашего кластера — фермеры со средним размером хозяйства около 1 тыс. га., расположенного в логистической доступности от нашего элеватора.

Александр Алехин: Цена зависит от качества земель, осадков. Декларируемые цены начинаются от $500 и могут доходить до $1000-1200 за 1 га.

Александр Алехин: Мы рассматриваем обе модели. Но в целом вы правы, земля для нас не самоцель. Парадигма совместной деятельности, кроме распределения инвестиций и рисков, дает еще и ощутимый социальный эффект.

Александр Алехин: Глобальная концепция, возможно, похожа, но детали отличаются. В нашей модели существует вариант «под ключ», т. е. мы даем аграрию полный ресурс, повышая тем самым его маржинальность. Как результат, мы получаем гарантированный поток зерна, дающий возможность с легкостью формировать экспортные партии. В итоге мы имеем не только постоянную ликвидность, но и дополнительную премию.

Александр Алехин: Таких планов у нас пока не было. Но это не значит, что они не появятся в будущем.

Из моей практики, в таком партнерстве заинтересованы многие зарубежные игроки, финансовые институты, готовые заходить в капитал агрокомпаний на 10-20%. Но им нужна прозрачная инфраструктура, системность работы украинских бизнес-визави, отсутствие спонтанности в принятии решений собственником (onemanshow). «Кернел», работая с украинскими аграриями, делает большое дело: делится экспертизой, выступает локомотивом просвещения, приближает украинский рынок к международным стандартам работы.

Александр Алехин: Сейчас важно побороть инерцию мышления локальных аграриев, выработать доверие к крупным игрокам, создать привычки работы с определенными технологиями.

Александр Алехин: До сих пор в украинском аграрном бизнесе существует мнение, что лучше допустить ошибку, но ошибку свою.

Александр Алехин: Мы можем обеспечить скидку и для мелких фермеров, которые теряют на мелкооптовой и розничной закупке. Крупный игрок, такой как мы, может получить хорошую скидку от поставщиков на семена, СЗР, удобрения. Ею мы можем поделиться с аграрием. Аналогичной является ситуация и с продажей зерна: за счет мелких лотов фермеры недополучают те же самые несколько долларов на тонне. Мы же за счет объемов получаем премию, которую также можем условно разделить с аграрием. При этом аграрий, в отличие от нас, не несет затраты на содержание офиса, менеджеров, юристов, бухгалтерию и т. д. В такой модели зарабатывают все, возможно, кроме трейдеров, у которых мы откусим кусок пирога.

Александр Алехин: Я могу судить о модели работы «Эпицентра» только по информации из открытых источников, поэтому сравнения, если и могли бы быть, то лишь на общем уровне — уровне крупных участников аграрного рынка.

Александр Алехин: Это известная рыночная модель, но не наша. Бизнес компаний, работающих по такой схеме, в основном ориентирован на импорт, мы больше заинтересованы в инвестировании и развитии не только бизнеса, но и инфраструктуры.

Александр Алехин: Общий бюджет на ближайшие лет 5 составляет до $200 млн.

Александр Алехин: В компании два управляющих партнера — я и Максим Данилов. У меня за плечами более 20 лет работы в финансовом секторе, у Максима — большой опыт работы в целом в агробизнесе и зернотрейдинге в частности. Наша команда — это профильные специалисты, часть которых работает непосредственно на элеваторе, часть — в офисах в Киеве и Одессе. Сейчас мы продолжаем набирать в штат менеджеров по закупке в офисы Николаева и Бердянска.

Александр Алехин: Нам интересен Черноморск. В этой связи на правительственном уровне сейчас обсуждается вопрос государственно-частного партнерства.

Александр Алехин: Нам интересна глубокая вода и существующие возможности расширения. В Украине это один из наиболее приемлемых для нас вариантов.

Александр Алехин: Проект концессии по Черноморску еще не начал разрабатываться. Кроме того, мы хотим уникальный инструмент, своего рода народное IPO, в котором совладельцами выступали бы государство и бизнес, но при этом акционерами могли бы стать и граждане страны.