В мире тренд на максимально простые системы управления трейдингом зерна
Дмитрий Михальчук

Константин Ткаченко, Алла Силивончик, Latifundist.com
Интервью 25.06.2021
Многие участники аграрного и трейдингового рынков пока считают автоматизированные системы управления лишним «аксессуаром» для своего бизнеса. При этом признают, что эпоха бумажных носителей (по крайней мере, в зернотрейдинге) уж точно исчерпала себя. Основатель компании GrainTrack Дмитрий Михальчук в 2015 г. начал создавать одноименную программу для трейдинга, не имея особых знаний в программировании. Сегодня GrainTrack продает свой программный продукт в Европе, Азии, Африке. В интервью Latifundist.com Дмитрий Михальчук рассказал, сколько стоит разработать систему управления компанией, насколько украинские системы дешевле зарубежных, почему украинские компании медленно переходят на электронные торговые платформы и т. д.
Дмитрий, как Вы пришли к идее создания GrainTrack? Вы же в начале карьеры тоже работали в зернотрейдинговой компании?
— Еще на втором курсе университета я начал работать на фондовом рынке. Через несколько лет после универа устроился в зернотрейдинговую компанию. Меня взяли младшим помощником и дали возможность учиться. Почти сразу я увидел, как на совещание к владельцу приходят люди с блокнотами. Для меня это и тогда было дико, потому что на фондовом рынке технически ситуация обстоит совершенно иначе, там все автоматизировано, используются роботы — торговые платформы. Оказалось, что у компании нет своей электронной торговой платформы. Мне предложили заняться этим вопросом. Я изучил его и пришел к владельцу с четырьмя вариантами. Один из них — сделать систему самим. Он сказал, что компании это в принципе не очень нужно, но, мол, если хочешь, занимайся. Мне дали на это $1,5 тыс. На то время (2013-2014 гг.) это был мизер для старта такого проекта. Я сделал картинку — прототип. С ребятами-фрилансерами доработали систему. Так создали примитивный GrainTrack с бюджетом $2-2,3 тыс. В конце 2014 г. зернотрейдинговая компания, в которой я работал, закрылась. И с января 2015 г. я начал предлагать свой продукт на рынке. Это была очень сырая система. Каждый раз от потенциальных клиентов возвращался с огромным списком замечаний. И на основании этого фидбека мы с фрилансером сделали совершенно новый продукт. Так и пошло…
Еще несколько лет назад GrainTrack позиционировал себя как агростартап. Что сегодня представляет собой Ваш бизнес?
— Из стартапа мы переросли в настоящую компанию, у которой есть штат сотрудников, бизнес-модель, клиенты, продукты и т. д. Где-то в 2017-2018 гг. мы «перешагнули» от фирмы, которая только ищет, чем заниматься, к компании, которая уже знает, куда идет, и пытается масштабироваться.

Наше программное обеспечение по-прежнему помогает оптимизировать бизнес-процессы, отслеживать статус контрактов зернотрейдеров и т. д. Но теперь мы это делаем гораздо более профессионально. Потому что получили невероятный опыт работы с международными компаниями, увидели, как это работает в Европе, Африке, Азии. И внедрили этот опыт технически.

Зернотрейдинг состоит из большого количества процессов. Если ты как разработчик программного обеспечения можешь оптимизировать хотя бы один из процессов, например, комплаенс контрагентов, — ты молодец. Но если программа позволяет оптимизировать несколько процессов (документооборот, торговую позицию, поток платежей и т. д.), это совсем другой уровень, это уже высший пилотаж.
Собственно, бизнес-идея осталась та же, что и в начале пути?
— Да. Просто мы постоянно совершенствуем продукт. И с учетом наработанного опыта мы также консультируем компании.
В чем?
Например, это может быть согласование процесса сделки от А до Я. Кроме того, оценка торговой позиции, как правильно считать P&L (отчет о финансовых результатах, — прим. ред.). Многие компании считают P&L исключительно бухгалтерским инструментом. И очень мало компаний, которые умеют правильно рассчитывать операционный P&L. Но зернотрейдинг — это рынок, изменяющийся каждую минуту. Сделка может быть заключена сегодня, выполнится она через 3 месяца, а оплату можно будет получить еще через 3 месяца. А показать клиенту стоимость денег во времени — это очень важно. Также мы можем рассчитать лимиты по контрагентам.
Еще момент. Некоторые украинские разработчики не понимают, как отражать в системе контракты с фиксированной ценой и контракты с премией. А когда мы вышли на европейский рынок, столкнулись с таким вопросом и быстро добавили этот функционал. Если в программе нет такой позиции, европейские компании не смогут ее использовать.
Что это значит — рассчитать лимиты?
Это ограничение того, сколько можно проторговать с каким-то контрагентом за определенный период. Вообще парадокс в том, что у трейдинговых компаний есть информация, которую можно правильно собирать и использовать, но они этого не делают. Например, редко кто оценивает задержки по оплатам контрактов. Хотя такая информация может сделать бизнес более прогнозируемым. Например, на следующий сезон перед тем, как с кем-то контрактоваться, компания видит, что этот контрагент обычно платит на 5-10 дней позже или не платит вообще и т. д.
Как можно просто объяснить: что такое GrainTrack?
— Прежде всего, это продукт для трейдинговых компаний или фермеров, которые продают свое зерно и хотят отслеживать сделку. Это программа для менеджмента и всех сотрудников компании. Она содержит операционную и управленческую отчетность, дает возможность прогнозировать, что будет происходить в компании в ближайшее время: торговые, денежные потоки и т. д. То есть программа позволяет автоматизировать многие процессы, которые сегодня пока делаются вручную. Через GrainTrack сотрудники могут делать рассылки, обрабатывать данные и при этом не допускать ошибки.

Если совсем коротко, это система управления зерноторговой компанией: взаимоотношения с контрагентами, весь документооборот, логистика, финансовая часть, включая отчетность по МСФО.
Но ваша платформа не коррелируется с 1С?
— В принципе, GrainTrack интегрируется в любую систему. Но мы ни в коем случае не хотим заменить 1С как бухгалтерский инструмент. 1С не сможет выполнить ту функцию, которую выполняет наш продукт. При всем уважении к разработчикам, если у вас решение на базе 1С, с ним гораздо сложнее выходить за рубеж. Что касается GrainTrack, то есть компании, для которых это единственный и основной рабочий инструмент. А есть компании, у которых «зоопарк систем»: CRM, 1С, сервис рассылок и т. д.
Некоторые аграрные компании сами для себя создают такие CRM-системы. Насколько это правильный подход?
— Я не знаю успешных кейсов. Могу сказать, что мы занимаемся разработкой и совершенствованием системы 6 лет. Это ежедневная работа большого количества людей. Причем речь не только о наших сотрудниках, но и о клиентах, которые постоянно поддерживают обратную связь и помогают совершенствовать продукт. Работая в одной компании, невозможно знать, как функционирует весь рынок, как строятся процессы учета у других игроков.

В любой системе есть ошибки, от этого никто не застрахован. Но если некому сказать о том, что ты ошибся, ты никогда об этом не узнаешь. И если система зациклена на одной компании и не отражает практику рынка, она менее совершенна. Так как GrainTrack используют разные компании, мы точно знаем, где ошибаемся, и можем исправить неточности. Потому система жизнеспособна, она совершенствуется.

Как я уже говорил, разработка системы — не только трудоемкая, но и финансово затратная работа. Не все сельхозпроизводители готовы столько вкладывать. В одной компании, где используют GrainTrack, нам когда-то так и сказали: «Мы эту систему «отобьем» за две сделки. Вряд ли сами создадим продукт, который можно будет так быстро окупить».
Сколько нужно вложить аграрной компании или трейдеру в разработку собственной системы управления?
— $1-2 млн. Можно прикинуть: нужно как минимум 5 программистов с зарплатой $2 тыс. С учетом бизнес-аналитиков, тестировщиков и других сотрудников каждый месяц компания должна тратить на зарплату $15-20 тыс. или $200 тыс. в год.
Если еще 5 лет назад можно было сказать, что нет конкурентов на рынке программного обеспечения для аграрных и трейдинговых компаний, то теперь их достаточно. В Украину приходят зарубежные компании…
— Да, но у иностранцев есть две проблемы. Во-первых, они не гибкие: делай только так и не иначе. Во-вторых — стоимость их услуг. У них есть плата за интеграцию — $70-100 тыс. плюс ежемесячная сумма пользователя. В целом, конечно, рынок развивается. Мы видели несколько продуктов на базе 1С, где скопированы многие решения из нашей системы, даже названия некоторых разделов. И это хорошо, ведь конкуренция помогает становиться лучше.
Как вы рассчитываете стоимость вашей системы для клиента, исходя из оборота компании?
— Нет, из количества сотрудников. Бывает, что компания, в которой работает 50 человек, имеет оборот меньше, чем компания из 3 человек. И при расчете стоимости системы получается простая закономерность: чем больше людей работает, тем ты меньше платишь за программу из расчета на человека. Поэтому под одной учетной записью может быть несколько пользователей.
Во сколько обходится GrainTrack компаниям?
— Сразу скажу, что у нас нет «входного билета» — платы за интеграцию в систему. Компания может оплатить 1 месяц, 6 или 12 месяцев. Тариф может начинаться от $100 до нескольких тысяч долларов в месяц.
Сколько у вас клиентов?
— До 100. Это не только клиенты из СНГ, но и из Европы, Африки, Азии, Северной Америки. В какой-то момент мы поняли, что продукт подходит для трейдеров любых насыпных грузов (сахар, кофе и т. д.). Поэтому расширили количество заказчиков не только за счет зерновых трейдеров.
Вы работаете с кем-то из четверки международных трейдеров ABCD?
— У всех мультинациональных компаний есть свои системы. Из того, что я видел, довольно хорошие продукты, чтобы приносить настоящую пользу тем, кто их использует. У нас было много коммуникаций о сотрудничестве, но все они останавливались на этапе внедрения из-за боязни перейти на новую систему. Например, в МХП решились на такой шаг, успешно перешли и уже 2 года используют GrainTrack. Может, проблема в неповоротливости международных игроков.
Верите ли Вы в модель так называемых «безактивных» трейдеров, которые работают без активов? Говорят, что одна из проблем в том, что с ними сложно прогнозировано работать. Или это нормальная практика?
— Абсолютно нормальная. Трейдеры нужны разные, в том числе и работающие без собственных активов. Если говорить о существующих рисках в торговле, то надо просто работать так, чтобы минимизировать эти риски. Активы не защитят.
Почему «не взлетают» электронные зерновые биржи?
— Кроме того, что я уже говорил о консервативности трейдинговой работы в Украине, электронным площадкам не хватает клиринга (форма безналичного расчета — прим. ред.). Как на бирже, где есть маржин-коллы, — когда счет компании в минусе, она не может расплачиваться. Мне кажется, как только эта функция появится, электронные биржи станут больше использовать.
Но многие считают, что клиринг — это дорого…
— А по-другому «не взлетит». Это необходимость. Если мы говорим об электронной бирже, которая будет занимать 5% рынка, тогда ладно. Если речь о площадке, которая должна доминировать, — это того стоит.
После прошлогодней засухи многие компании не выполнили форвардные контракты. Тем не менее это не помешало игрокам заключить контракты на бОльший объем зерновых в этом году, чем в прошлом. В GrainTrack есть опции для хеджирования рисков?
— Форвардные контракты использовали и будут использовать аграрии. Европейские клиенты вообще не работают без того, чтобы хеджировать свои риски. Азиатские — частично. У нас есть соответствующий функционал. Я уже упоминал о контрактах с премией. У нас есть связь с биржей, есть отражение котировок, их автоматическая оценка. Как происходит хеджирование? При заключении любого контракта на физическую поставку товара заключается контракт на бирже в обратную сторону. Таким образом фиксируется цена. Это распространенная практика.
Опишите портрет иностранных клиентов компании.
— В основном это небольшие по количеству сотрудников компании (со штатом около 20 человек). Но у них большие обороты — до 7 млн т зерна в год на одну компанию. Интересно, что когда мы вышли на европейский рынок, удивились, что там трейдеры готовы обходиться меньшим функционалом. Просто когда работаем с компаниями из СНГ, каждая предлагает что-то добавить в программу. А для европейцев это избыток. Они слушают нашу презентацию о том, что есть такая функция, и такая, и такая. Потом говорят: «А нам так много не надо, только это…». Им нужно максимально простое решение, грубо говоря, три кнопки и две таблицы. На европейском рынке у нас достаточно конкурентов, которые лучше знают их специфику. Но стоимость нашего продукта даже не в 2, а в 10 раз меньше.
А как в принципе реагируют европейские компании на разработчиков программного обеспечения из Украины?
— Конечно, не с пренебрежением. Возможно, немного с недоверием. У некоторых есть опыт работы с компаниями из постсоветского пространства, не всегда этот опыт позитивный. То есть отношение такое: не плохое и не хорошее, как принцип суперпозиции в квантовой механике. Но мы стараемся развенчивать возможные стереотипы. Набираем многоязычную команду, чтобы лучше коммуницировать.

Несмотря на то, что мы освоили далеко не весь украинский рынок, европейский для нас сейчас — в большем приоритете. Потому что он объемный, потому что там клиенты знают, что хотят получить. Они знают, что такое система и для чего она нужна. В Украине это еще многим приходится объяснять.
Как в ближайшие 5-10 лет будут меняться продажи электронных систем?
— В Украине заказчики разделятся на тех, кто, кто будет тяготеть к решениям на базе 1С, и тех, кто будет приобретать программы для управления, не завязанные на 1С. То есть будет более консервативная часть потребителей и прогрессивные.

Кстати, хотел упомянуть, что еще мы работаем над тем, чтобы синхронизировать информацию в системе. Проблема рынка в зажатости, закрытости информации. Например, есть цепочка трейда из 10 контрагентов и один товар — 5-10 тыс. т зерна. Когда его выгрузили, информация должна появиться в учетной системе всех контрагентов, будь это Excel, 1С или GrainTrack. Чтобы каждый трейдер не загружал/выгружал реестр, мы решили сделать синхронизацию между клиентами, когда они могут обмениваться данными в своих Грейнтреках. Так можно инвойсы выставлять, обмениваться реестрами логистики, контрактами и т. д. Эту опцию планируем добавить в этом году.
Засилья иностранных конкурентов не будет?
— Нет. Зарубежные компании будут приходить, но не массово. Для них украинский рынок менее приоритетный. Здесь низкий платежеспособный спрос, мало кто готов платить за электронные системы учета. Проблема в том, что в Украине не считают систему жизненно необходимым элементом для работы компании. Мы и без этого сможем работать.
Хорошо, а среди ваших клиентов сколько тех, кто реагирует на GrainTrack как на «плюшку», а сколько тех, для кого это must have?
— Для большинства — must have, для тех, с кем начинаем работать, — еще «плюшка».
Расскажите о вашей команде.
— В команде 15 человек. Основная часть — программисты, которые работают над GrainTrack. Есть команда поддержки — аккаунт-менеджеры, которые отвечают за клиентов.
В GrainTrack Вы вкладываете свои деньги? Или есть партнеры?
— Сначала инвестировал исключительно свои деньги. Когда решил расти быстрее, привлек миноритарных партнеров. Планирую оставаться мажоритарием, активно участвующим в работе компании. Для меня принципиально самому принимать решения.
Не верите в партнерство?
— Не то чтобы. Просто однажды партнеры расходятся во взглядах. Обо всем «договориться на берегу» не получится. Я видел массу примеров.
В прошлом интервью Вы говорили, что компанию хотели купить…
— Да. Или выкупить долю. Предложения делали не один раз. И не только украинские компании.
Спасибо за интервью. Желаем, чтобы больше украинских компаний приходили к необходимости использования электронных торговых систем.
Константин Ткаченко, Алла Силивончик, Latifundist.com
Выполнено с помощью Disqus