Український ринок перенасичений неякісними аналоговими запчастинами — Андрій Попов
Джерело фото: Latifundist.com
«Якщо немає якоїсь запчастини в Kramp, значить її взагалі в світі не існує», — гордо цитує відгуки клієнтів директор українського представництва компанії Андрій Попов. Kramp — найбільший в Європі оптовий продавець сільгоспзапчастин. Лінійка продукції включає і інші ніші, але саме запчастини складають основу портфелю. Простими словами, компанія посередник між заводом і українським дилером.
Kramp спеціалізується на аналогових запчастинах. Андрій Попов каже, що через кустарні виробництва і компанії-одноденки, цей вид запчастин не завжди має кращу репутацію. Але аграрій «дорослішає»: він розуміє, що оригінал не може дозволити, готовий купити аналог, але вже навчився розрізняти продукцію з гаража. Якісний аналог — це «хліб» Kramp.
Попри війну, компанія інвестує в українську «дочку». Влітку вона розширила свій склад у Львові та розвиває онлайн-магазин з продажу запчастин для українських дилерів. На черзі — маркетплейс запчастин для аграріїв.
Як дилеру не загубитися серед величезного асортименту і чи представлені на платформі українські бренди, чи почали аграрії дивитися більше в бік аналогових запчастин і наскільки в Україні розвинений ринок неякісних запчастин. Далі в інтерв’ю з Андрієм Поповим.
Ринок запчастин ще декілька років буде волатильним
Latifundist.com: Що зараз відбувається на ринку запчастин у світлі війни?
Андрій Попов: Досі триває постковідний період, на який ще наклалася військова агресія проти України, тому ринок дуже волатильний і нестабільний. Він дуже змінився, починаючи від логістичних ланцюжків, які були розірвані, закінчуючи зростанням цін на енергоносії, сталь і всі інші витратні матеріали.
Коли ми плануємо нашу роботу на наступний рік, то всі ці ризики закладаємо. Бо розуміємо, що ринок буде волатильним ще як мінімум 1-2 роки. І наразі по деяких продуктових групах, де ми є лідерами і стабільними постачальниками, не можемо до кінця гарантувати, що точно в терміни доставимо замовлення.
Latifundist.com: Логістика у світлі ковіду і війни сильно вдарила по цінах?
Андрій Попов: На деякі групи ціни виросли на 100%. Передусім на ті, які мають довгий логістичний ланцюжок і там, де енергоємні у виробництві.
Криза вплинула не тільки на великих виробників запчастин, але й на гравців середньої ланки, зокрема, тих, хто виробляв нішевий продукт. Дивно, але найбільше ця ситуація вплинула на італійських виробників. З ними зараз дуже складно вести перемовини щодо термінів поставок.
Latifundist.com: Якось шукаєте вихід з логістичної ситуації?
Андрій Попов: Щоб скоротити терміни доставки до нашого споживача, збільшили складські запаси у Львові. Також ми переглянули логістику з Польщі, де знаходиться основний склад, і Німеччини. Тобто переглянули і періодичність доставки, і вид транспорту. Зробили досить багато кроків, щоб максимально застрахувати себе від якихось несподіванок. Тому, незважаючи на війну, ми в цьому році ростемо по об'ємам продажів у порівнянні з минулим роком.
Latifundist.com: Як це пояснюєте? Не думаємо, що дилери купують, аби забити стоки про всяк випадок.
Андрій Попов: Ні. Кінець цього року відрізняється від минулорічного. Раніше, вже на початку листопада, дилери розміщували замовлення на стоці. Зараз нашим клієнтам складно прогнозувати, що буде з їх бізнесом наступного року, тому великі стоки робити важко. Це змінює ринок і підхід до нього. І зараз ми, як продавець, повинні подумати: робити сток у Польщі чи в Україні, як дублювати, який процент зростання закладати, щоб в сезон до нас більше зверталися.
Чому ми ростемо? Бо ми дали нашим клієнтам зрозуміти, що на нас можна розраховувати. Ми інвестуємо в цей ринок. Ми тримаємо на складі те, що необхідно дилеру. Навіть компенсували волатильність гривні і суттєво не піднімали ціни, пропорційно до росту курсу. Тобто у нас немає такої чіткої кореляції: стрибув євро і ми підскочили. Ми хочемо, що клієнти були в нас впевнені: ми тут, ми нікуди не підемо, і на нас можна розраховувати.
Про нову онлайн-платформу для дилерів
Latifundist.com: У той час, коли з країни, охопленої війною, бренди забирають інвестиції або в рази їх скорочують, ви навпаки розширюєте бізнес і відкриваєте онлайн-магазин.
Андрій Попов: В Україні ми працюємо з 2018 року і за цей час досить гарно вивчили цей ринок і знаємо його потенціал. Ми пройшли випробування Covid-19, коли ситуація не тільки на українському ринку, а на світовому була досить складною. Тим не менш, ми відкрили у Львові склад і розгорнули команду логістів і продажів. Потім почалася активна фаза війни. Та жодного разу не закралася думка згортати бізнес, бо маємо амбітні і довгострокові плани на Україну. І навіть маємо намір стати діджитал-компанією №1 на українському ринку сільгоспзапчастин.
Та й відкриття онлайн-магазину стало життєво необхідним для клієнтів у період війни, коли всі логістичні ланцюги обірвалися.
Latifundist.com: По суті, ваш онлайн-магазин — біржа запчастин?
Андрій Попов: У Kramp є декілька проєктів. Один з них — класичний онлайн-магазин для дилерів, який ми відкрили в Україні. Другий — класичний маркетплейс для аграріїв. Цей проєкт ми плануємо розгорнути в Україні через 3-4 роки. На цьому майданчику зможуть розміщуватися будь-які виробники і це буде як Amazon в агробізнесі. Поки такий маркетплейс запустили тільки в Данії і Франції.
Latifundist.com: В Україні поки представлений онлайн-магазин для дилерів?
Андрій Попов: Так, ми не працюємо на кінцевого споживача. По всій країні у нас є торгівельні представники або акаунт-менеджери, які презентують компанію клієнтам. Також є сustomer service — команда, яка супроводжує угоду з користувачами, відповідає на їх телефонні запити або електронні листи тощо.
Latifundist.com: Чому ви не пішли в прямі продажі, а працюєте з дилерами?
Андрій Попов: Ми технічно не можемо забезпечити потрібною увагою кінцевого споживача. Наприклад, деякі наші клієнти-дилери мають в рази більшу команду продажів, ніж у нас. Тому кожен повинен займатися своєю справою. Завдяки клієнтам-дилерам ми можемо закривати кінцевих споживачів у всіх куточках України. Без дилерів нам би це було важко зробити. Потрібно було збільшувати штаб продажів і офлайн-продажів до безкінечності. А нам цього не хочеться, бо в пріоритеті перехід на діджитал.
Latifundist.com: Добре, тоді чим особливий ваш інтернет-магазин?
Андрій Попов: Насамперед величезним асортиментом представленої продукції. В портфоліо більше 700 тис. індивідуальних артикулів на будь-який вид техніки. Наші клієнти інколи жартують: «Якщо цього немає в Kramp, значить його не існує взагалі». Тому, розміщуючи у нас заявку, дилер розуміє, що знайде у нас те, що йому потрібно: і оригінальні, і аналогові запчастини, і спеціалізовану техніку.
Kramp може стати для клієнтів щось типу оne stop shop. Їм не потрібно шукати різні продукти у різних постачальників. Ми даємо можливість максимально спростити пошук і замовити всі запчастини в одному місці. Наш веб-магазин — це В2В проєкт. Ми плануємо побудувати розгалужену дилерську мережу в Україні і саме на таких клієнтів він розрахований магазин.
Latifundist.com: Як не загубитися серед величезного асортименту?
Андрій Попов: Вам достатньо тільки знати серійний номер оригінальної запчастини. Ви навіть не зобов’язані знати виробника цієї запчастини. Вбиваєте на сайті цей номер і вам пропонуються аналоги різних виробників. Звісно, не всі вони відомі споживачу. Тому у нас є офлайн-команда, яка при потребі надасть всю необхідну інформацію.
Latifundist.com: Але ж дилер може напряму купувати у виробника запчастини і потрібну йому техніку, тоді яка ваша цінність для нього?
Андрій Попов: Виробники сільгоспзапчастин, особливо аналогових, надають перевагу оптовим компаніям, які можуть забезпечити їм значний обсяг продажів. Виробнику краще мати контакт з кількома великими гравцями, ніж з багатьма мілкими. Тому середньостатистичному українському дилеру вийти на виробника автозапчастин, наприклад, у Канаді — доволі важко. Та через нас вони це зможуть зробити. Це по-перше.
По-друге, давайте уявімо ситуацію, коли дилер відкриває новий для себе напрямок, звертається напряму до виробника. Останній у нього запитає: «Який обсяг продаж ви можете мені забезпечити». Як людина може відповісти на це питання, коли вона тільки заходить у цю нішу?
Якщо дилер скаже, що я зможу такі-то об’єми вам забезпечити і виробника це влаштовує, та наступною його тезою буде: «Вибачте, але план виробництва і відвантаження на наступний рік вже розписаний. На жаль, ми вас не можемо внести вас. Давайте повернемося до цього питання через рік». Або він може відповісти і так: «Добре, ви готові виконати цей обсяг продажів. І по ціні ми зійшлися, але в нас немає достатньо залишків». У Kramp вони є. Саме тому дилер піде до нас.
Аграрії готові працювати з аналогом, щоб скоротити бюджетні витрати
Latifundist.com: Наприклад, дилер працює з John Deere. Але розуміє, що клієнту зараз цікава інша лінійка, якої у нього немає. Тоді він іде до вас, а не стукає до кожного виробника окремо?
Андрій Попов: Абсолютно правильно. Ринок змінюється. Ринок звужується. Кінцевий споживач «дорослішає» і стає більш ощадливим, більш розумним з точки зору обслуговування техніки.
Latifundist.com: Цікаво, як саме це проявляється?
Андрій Попов: Наприклад, в Україні є офійційні дилери виробника. Відповідно, вони продають і оригінальні запчастини до цієї техніки, які коштують недешево. Але в більшості випадків ці запчастини виробляються на промислових майданчиках інших підприємств, де виробник техніки розмістив свою заявку. Якщо продукт відповідає по якості оригінальному продукту, то ставиться штамп оригінальної запчастини і ця запчастина продається як оригінальна.
Kramp працює з тими самими підприємствами, з тією самою якістю, але без штампа оригінального виробника. Тому і ціна на такі запчастини мінус 25% від оригіналу. Тобто ви, як кінцевий споживач, отримуєте ту саму якість, але за менші гроші.
І друга сторона цього питання. До дилера звертається клієнт з проханням: «У нас гарантійний термін комбайна закінчується. Ви продаєте оригінальні запчастини. Чи є у вас можливість обслуговувати дешевше?». Дилер скаже, що працює тільки з оригінальними запчастинами. Але клієнт вже ж «подорослішав». Що він буде робити? Він скаже: «Добре, любий Google, чи є аналоги запчастин на такий-то комбайн?». І Google видасть йому перелік. Безумовно, він ризикує в такому випадку. Але і дилер може сказати, що може надати більш дешевші послуги.
Latifundist.com: І тоді буде конфлікт інтересів з виробником техніки?
Андрій Попов: Ви праві, але, якщо дилер буде працювати тільки з оригіналом, то він поступово буде втрачати частину ринку. Бо навкруги нього є інші дилери, які працюють і з оригіналом, і з аналогом.
Насправді, у 80-98% випадків офіційні дилери не хочуть зв’язуватися з аналогом. Але ця тенденція вже змінюється. Особливо зараз. Декілька місяців тому ми були на зустрічі з представниками агрохолдингів. Якщо раніше вони працювали практично тільки з оригінальним виробником, бо мали достатню кількість коштів, то зараз готові працювати з аналогом. І шукають постачальників аналогів запчастин, які дозволять суттєво скоротити бюджетні витрати.
Latifundist.com: Уявімо, що я маю комбайн на гарантійному обслуговуванні і поставив аналогову запчастину. Сталася поломка. Виробник каже, що не готовий безкоштовно ремонтувати…
Андрій Попов: Давайте розділяти. Якщо ми говоримо про гарантійний термін, то дуже мало кінцевих споживачів готові ризикувати гарантією виробника. Вони купують оригінальні запчастини, бо так не «злетять» з гарантії. Якщо говоримо про гарантійний термін — це зовсім інша історія.
Не буду називати бренди техніки, але ми стикалися з достатньою кількістю випадків, коли виробник не підтверджував гарантію, посилаючись на якісь зовнішні фактори.
Насправді є вже аграрії, які рахують навіть на моменті покупки, чи є сенс ставити оригінальну запчастину. Другий фактор, наприклад — паливні фільтри. Ви ж розумієте, що якщо поставити паливний фільтр оригінальний і аналог тієї самої якості — це не буде причиною виходу з ладу двигуна. Але для виробника це буде 100% аргументом, щоб не підтримувати гарантію.
Latifundist.com: Наскільки в Україні поширений ринок неякісних аналогових запчастин?
Андрій Попов: Поширений, ще й як. Чому? Бо на ринку працює багато дилерів. В Європі дилер — це компанія, яка не тільки продає запчастини, купуючи їх у нас, а й обслуговує будь-яку техніку, незважаючи на бренд. Так от, в Україні таких дилерів одиниці.
В Україні прийнято, що дилер, це компанія, яка обслуговує тільки, наприклад, John Deere або тільки Claas. Тобто цей ринок в Україні ще не розвинений до тієї планки, як в Європі. Серед українських дилерів є такі, які виготовляють запчастини кустарним способом у своєму гаражі. А є компанії-одноденки, які зареєструвалася як ФОП, винаймають в кращому випадку один кабінет, в якому працює одна людина. Везуть запчастини невідомої якості з Китаю контейнерами та встигають це все продати за сезон. На наступний сезон зникають з ринку.
Ринок цим насичений і перенасичений. Нам, як серйозним гравцям аналогових запчастин, він дуже заважає. Але ще раз повторюся, ринок змінюється. Кінцевий споживач «дорослішає». Він вже розуміє, що дешеве — не завжди краще.
Latifundist.com: Через таких нечесних гравців на ринку демпінг цін?
Андрій Попов: Так, це і демпінг в тому числі. У людини, яка стикалася з недобросовісними продавцями, аналогова запчастина буде постійно асоціюватися з продуктом поганої якості. Ось в чому проблема.
Український дилерський ринок поступово змінюється
Latifundist.com: Ви сказали, що український дилерський ринок ще не доріс до європейського? Чому?
Андрій Попов: Бо там є культура аутсорсу. Фермер в Голландії або Нідерландах це людина, яка спеціалізується на вирощування якоїсь культури і вміє це робити добре. Всі інші послуги — внесення добрив, ремонт техніки тощо — йому надають фахівці.
Latifundist.com: Коли говоримо дилер, то часто на увазі в першу чергу не якусь компанію, а конкретного її представника, з яким аграрій найбільше спілкується.
Андрій Попов: Так, аграрій знає більше не компанію, а її представника, з яким постійно спілкується. І коли він піде в іншу компанію, або навіть створить свою, маючи досвід і кошти, то аграрій перейде до нього. Тому зараз ринок непрозорий і нестабільний. Але ми поступово цей період проходимо. Ринок змінюється.
Latifundist.com: Повертаючись до вашого онлайн-магазину, чи маєте намір працювати з українськими брендами?
Андрій Попов: В Україні є потужні виробники запчастин, які вже представлені в нашому веб-магазині. Наразі їх чотири. Ми провели аудит цих заводів, тестування виробів. Також побували на виробництві, щоб зрозуміти, які обсяги вони зможуть нам поставляти. Насправді, це довгий шлях.
До нас постійно звертаються українські виробники, бо розуміють, що Kramp забезпечить не тільки охоплення ринку, а й вихід на Європу.
Latifundist.com: Чи можна на сайті знайти запчастину до української техніки?
Андрій Попов: Це гарне запитання. Ми більше орієнтовані на глобальних виробників і запчастини до їх техніки Але є, наприклад, «Завод Кобзаренка», який багато запчастин до своєї техніки купує саме у нас. Тому, відповідаючи на ваше запитання, я б сказав, що можна знайти. Адже українські виробники запчастини купують у нас.
Latifundist.com: В Україні досить багато техніки російських та білоруських брендів. І на ринку ця ніша величезна.
Андрій Попов: Так, це величезна ніша, але вона рік за роком скорочується. Тому це було свідомим рішенням не йти в неї. Запчастин до російської чи білоруської техніки у нас немає.
Українські фермери в діджиталізації далеко попереду європейських колег
Latifundist.com: Ви вже казали, що плануєте відкривати в Україні щось на зразок Amazon для аграріїв. Що це буде?
Андрій Попов: Ми плануємо запустити маркетплейс для кінцевого споживача. Вже вивчили цей напрямок і я скажу, що там зовсім інші правила гри і інший підхід. На цьому онлайн-майданчику будуть розміщувати свої пропозиції виробники. Для ринку України це поки що майбутнє, але не таке далеке.
Latifundist.com: В Данії і Франції такі майданчики вже працюють. Які успіхи?
Андрій Попов: В Данії маркетплейс працював в тестовому режимі. Сказати, що він мав шалений успіх не можу. Але ми багато чому навчилися за цей рік. Змінили дещо підходи до просування платформи. У Франції запустилася півтора місяці тому і, в порівнянні з Данією, проєкт «летить».
Latifundist.com: А у чомі різниця цих ринків? Чи не справа у консервативності аграріїв?
Андрій Попов: Данський ринок я б назвав більш консервативним. Аналогічна ситуація наприклад в Великобританії. Там для фермерів все ще більш цінна газета і паперовий каталог. Вони хочуть ввечері за філіжанкою кави погортати його. Хоча ми від цього відходимо, бо дбаємо про навколишнє середовище. Та й майбутнє за діджитал.
Насправді в мене дуже багато знайомих фермерів на західних ринках. І, спілкуючись, розповідаючи про те, наскільки Україна робить такі впевнені кроки в діджиталізації — вони дивуються цим темпам. Наприклад, австрійці кажуть, що вони вже давно позаду українських фермерів. Але я ще скажу, що має свій відбиток і наша ментальність. Наш фермер — в гарному розумінні цього слова — досить хитрий. Він завжди буде шукати, де купити краще, дешевше, швидше і водночас якісніше. В сучасному світі газета на ці питання відповіді не дасть, а інтернет допоможе.
Latifundist.com: Тому ви вірите в маркетплейс в Україні? В інших аграрних нішах в Україні вони не летять.
Андрій Попов: Він буде мати успіх. Я навіть впевнений в тому, що він матиме більший успіх в Україні, ніж в, наприклад, Німеччині. Тому, коли ми спілкувалися з приводу темпів запуску, а Kramp спочатку хоче на розвинених ринках запустити цей проект, я наполягав на Україні. Саме тут ми можемо зробити обсяги.
Latifundist.com: Не можемо не згадати про роботу компанії в росії. Ви вже вийшли з ринку чи якось обмежили там свою роботу?
Андрій Попов: Kramp на ринку росії працював більше 20 років. Зараз ми там суттєво скоротилися. Всі поставки, які йшли з Європи на росію припинені. Продаємо все зі складів. Я прогнозую, що наступного року нашого бізнесу там не буде.
Latifundist.com: Як далося таке рішення?
Андрій Попов: Це величезний ринок з величезним об'ємом. Тому рішення материнській компанії давалося важко. Наша українська дочка зверталася офіційно в штаб-квартиру з пропозицією припинити бізнес в росії. На першому етапі перемовин ми дійшли висновку, що рано чи пізно цей бізнес дійде до логічного завершення. В тих умовах, які зараз існують в країні-агресорці, ні одна нормальна компанія працювати не зможе і не буде.
Latifundist.com: Якою бачите Kramp в Україні через 5 років?
Андрій Попов: Як я вже казав, наша амбітна мета — стати №1 діджитал-компанією в Україні на ринку сільгоспзапчастин. Увійти до 2025 року як мінімум в трійку найбільших компаній за обсягом реалізації продукції на ринку сільгоспзапчастин.
Наша мета — максимально спростити клієнтам процес підбору та замовлення запчастин. Причому ми плануємо не тільки постійно вдосконалювати наш веб-магазин, а й надавати нові, подекуди інноваційні інструменти, робота над якими вже розпочалася. Також плануємо інвестувати у складську логістику. Адже наявність складів напряму впливає на терміни поставок. Повірте, планів багато і маємо надію, що втілимо всі їх в життя.
Костянтин Ткаченко, Latifundist.com
