Як змінилася структура бізнесу

Latifundist.com: Якщо говорити про структуру вашого бізнесу, які основні напрями сьогодні формують «Суффле Агро Україна»?

Тетяна Яценко: У нас кілька напрямів. Перший — дистрибуція: ЗЗР, мікродобрива, мінеральні добрива, насіння. Також маємо сервісний напрям — мобільну протруювальну станцію, елеваторний бізнес, заготівлю та реалізацію зернових і олійних культур.

Latifundist.com: А де в цій структурі солодовий напрям і пивоварний ячмінь?

Тетяна Яценко: Солодовий бізнес сьогодні працює як окрема юридична структура. Завод закуповує пивоварний ячмінь, виробляє солод і реалізує його пивоварним компаніям в Україні та за кордоном.

Водночас «Суффле Агро Україна» залишається активним учасником ринку пивоварного ячменю та одним із ключових гравців у цьому сегменті. Хоча обсяги роботи зараз менші, ніж у попередні роки, ми продовжуємо виробляти й реалізовувати якісний посівний матеріал та супроводжувати агровиробників протягом усього періоду вирощування культури.

Фактично ми забезпечуємо комплексну підтримку — від вибору сорту і технології вирощування до формування врожаю з показниками якості, необхідними для солодового виробництва.

Latifundist.com: Який напрям зараз займає найбільшу частку у структурі бізнесу?

Тетяна Яценко: Якщо ще торік значну частку займали заготівля та трейдинг, то зараз структура стала більш збалансованою. Це пов'язано зі зміною бізнес моделі, оптимізації процесів та  підсилення нових проєктів. Сьогодні, якщо об’єднати насіння, ЗЗР і добрива, цей блок формує приблизно 65–70% нашого бізнесу.

Latifundist.com: Входите до п’ятірки найбільших дистриб’юторів?

Тетяна Яценко: Якщо говорити про класичних дистриб’юторів, які працюють в усій Україні, то ні. Одна з причин — ми не маємо повного територіального покриття. Зараз у нас близько 27 регіональних продавців. Це більше, ніж раніше, адже цього року ми активно посилювали команду. Історично найсильніше ми представлені в західних і частково центральних регіонах. Лише два роки тому почали активно розвивати південь — Одеську та Миколаївську області.

Тому за масштабом покриття ми поступаємося найбільшим гравцям. Але в регіонах, де працюємо історично й маємо сформовану клієнтську базу, наші позиції дуже сильні. Особливо з огляду на те, що раніше у нас не було департаменту з роботи з агрохолдингами.

Наприклад, у деяких регіонах наша частка на ринку насіння кукурудзи сягає близько 20%, а в окремих сегментах — близько 15%. Зараз наше завдання — масштабувати цю присутність в усіх регіонах, де ми працюємо.

Фермер став значно відкритішим до інновацій

Latifundist.com: Ви працюєте в компанії понад 14 років. Як за цей час змінився малий та середній фермер? Є регіональні особливості?

Тетяна Яценко: Регіони справді дуже різні — і за ментальністю, і за погодними умовами, і за підходами до господарювання.

Якщо говорити про західні області, то за останні роки фермер там став значно відкритішим до інновацій. Якщо раніше наші представники часто були головним джерелом агрономічної експертизи, то зараз багато господарств самостійно шукають інформацію, консультуються із зовнішніми експертами, відвідують навчання.

Зріс інтерес до біостимуляторів, мікродобрив і технологій відновлювального землеробства. Раніше до таких рішень часто ставилися скептично, могли називати їх «святою водою» чи навіть «чаєм». Сьогодні фермери готові тестувати нові продукти й оцінювати їхню економічну ефективність.

Ми багато говоримо з клієнтами про сидерати, відновлювальне землеробство, технології з меншим впливом на довкілля і бачимо готовність разом експериментувати та впроваджувати нові підходи.

Водночас важливо враховувати, що західні господарства останніми роками працювали у стабільніших умовах, ніж частина центральних і південних регіонів, які сильніше потерпають від погодних ризиків.

Latifundist.com: Цьогорічна весна була складною: холод, заморозки, зростання вартості базових добрив. Логічно було б припустити, що в такі періоди фермери можуть економити на додаткових рішеннях — тих самих мікродобривах і біостимуляторах. Але, як нещодавно розповідав директор Vitagro Partner  Олександр Холод, цього не сталося. Що ви бачили по ринку?

Тетяна Яценко: Ми теж не побачили скорочення. Навпаки, останні два роки сегмент мікродобрив і біостимуляторів зростає, і цей сезон не став винятком.

Високий попит на такі продукти виникає тоді, коли рослини перебувають у стресі. Цієї весни через затяжні холоди та заморозки потрібно було швидко допомогти посівам відновитися, тому біостимулятори стали одним із робочих інструментів.

Щодо мікродобрив також не бачимо негативної динаміки. Навпаки, бачимо зростання цього сегмента ринку. Ми постійно тримаємо руку на пульсі, а наша команда підтверджує ці тенденції безпосередньо з полів та у спілкуванні з клієнтами. 

Latifundist.com: Біостимулятори — це ж відносно новий для вас напрям?

Тетяна Яценко: Так, першу реєстрацію ми отримали лише навесні 2025 року, тому фактично зараз це другий сезон активної роботи. Поки що перебуваємо на етапі формування ринку, створення попиту й розвитку продажів. 

Soufflet Agro в Європі має сильні позиції в цьому сегменті, і ця експертиза допомагає нам розвивати напрям біостимуляторів в Україні. Ми спираємося на досвід наших колег, а також на результати великої кількості досліджень і практичних випробувань. Ринок біостимуляторів в Україні стабільно зростає протягом останніх 3–4 років. 

Latifundist.com: Продаєте під власним брендом?

Тетяна Яценко: Так, маємо власну лінійку мікродобрив і біостимуляторів. Частина продуктів виробляється на потужностях історичних партнерів, частина — на підприємствах групи InVivo, але це наша продуктова лінійка.

Для розвитку напряму мікродобрив ми використовуємо, зокрема, мобільну листкову лабораторію, яка працює в західних регіонах. Наші агрономи виїжджають у господарства, проводять діагностику стану рослин, визначають дефіцит елементів і на основі фактичних даних пропонують рішення. Загалом культура використання мікродобрив поступово змінюється в позитивний бік.

Latifundist.com: Чому ви вирішили розвивати саме цей напрям? Це пов’язано з продуктовою базою InVivo чи радше з майбутніми змінами — євроінтеграцією, скороченням хімічного навантаження, розвитком сталого виробництва тощо?

Тетяна Яценко: Все просто — якщо ми бачимо проблему фермера і розуміємо, що можемо запропонувати ефективне рішення, то йдемо в цей напрям. Тому це не було рішенням лише «під майбутні європейські вимоги».

Щодо біостимуляторів, можливо, ми навіть трохи пізно зайшли в цей сегмент, бо ринок уже почав активно формуватися. Але багато залежало від процесу реєстрації, а тут ми, як і інші компанії, залежимо від регуляторних процедур.

Більшість наших біостимуляторів допомагають рослині краще переживати стрес, покращують розвиток кореневої системи й ефективніше використовувати поживні речовини. І одна з основних причин розвитку цього напряму — зміна клімату.

Другий момент пов’язаний зі сталим виробництвом. У нашої групи компаній є чітка стратегія: рішення, які ми пропонуємо фермерам, мають позитивно впливати на навколишнє середовище. Це і зменшення вуглецевого сліду, і використання продуктів на основі рослинних компонентів, біостимулянтів, гуматів та інших рішень.

Насіння: від дистрибуції до власного бренду

Latifundist.com: Не можу не запитати про ще один напрям — насіння. Ви ж не просто дистрибʼютор, у вас власний бренд.

Тетяна Яценко: Розмноженням пивоварного ячменю займаємося в Україні. Щодо гібридних культур — соняшнику, кукурудзи та ріпаку, які є нашими основними напрямами, — селекція, гібридизація та виробництво відбуваються в Румунії, Польщі та Франції. Soufflet має ліцензійні угоди щодо селекційного матеріалу, після чого ми реалізуємо продукцію вже під власним брендом.

Latifundist.com: Але для власного бренду складніше створювати довіру, ніж продавати насіння відомих світових компаній. Коли фермер чує назви великих селекційних брендів, він уже розуміє, за що платить. Як вам доводиться формувати довіру до власної лінійки?

Тетяна Яценко: Так, це складніше. Але якщо говорити про кукурудзу, у нас уже сформована лінійка власних гібридів. Ми розвиваємо власний R&D напрямок в Україні, який допомагає підібрати продукти для нашого ринку та повноцінно до деталей вивчити аспекти нашого портфоліо.

Ми не коментуємо публічно, хто саме є селекціонером конкретного гібрида. Ми не просто маємо ліцензійну угоду, це міжнародне партнерство зі світовими компаніями. Ми співпрацюємо з ними на всіх етапах підбору гібридів під кожну окрему країну. Тому інформація, хто є кінцевим селекціонером, не надасть повної картини. Експертиза, дослідження, наука, R&D — ось це відіграє велику роль у формуванні нашого портфелю. Нашою перевагою є те, що ми можемо співпрацювати з різними селекціями та не обмежуватися лише однією. 

Проблема власного бренду не в якості продукту. Дуже часто ми отримуємо відгуки від клієнтів, що наші гібриди конкурентні навіть у порівнянні зі світовими брендами. Основний виклик — недостатня впізнаваність. Мені якось сказали: «У вас хороший продукт, але про нього мало хто знає».

І це справді так. Сьогодні недостатньо просто мати якісний продукт — потрібно активно комунікувати, показувати результати, ділитися досвідом. У нас є хороші кейси. Наприклад, наш гібрид Мопед, ФАО 320, у 2019 році встановив всеукраїнський рекорд.

Latifundist.com: Де сьогодні найбільше продаються ваші гібриди і на які регіони ви робите ставку в подальшому?

Тетяна Яценко: Історично кукурудза у нас була більше орієнтована на західні області. Але зараз ми активно працюємо над розширенням портфоліо. Маємо понад десять гібридів кукурудзи, адаптованих під різні умови вирощування: від посухостійких до ранніх, середньоранніх і середньостиглих.

Ми ніколи не будували стратегію на найнижчій ціні. Наші гібриди перебувають у тому ж ціновому сегменті, що й продукція відомих світових компаній. Наш основний аргумент — урожайність, стабільність та адаптивність до конкретних умов. Наприклад, у нас є клієнт на Рівненщині, який четвертий рік поспіль сіє наш гібрид на одному й тому самому полі й отримує стабільно понад 10 т/га.

Latifundist.com: А якщо говорити про соняшник?

Тетяна Яценко: Близько 70% наших продажів припадає на Північ і Центр України. Західний регіон займає мінімальну частку. Саме тому ми почали активніше рухатися в напрямку Півдня. Бачимо там потенціал, попри складні кліматичні умови. Важливими факторами є близькість до портів, можливості реалізації врожаю та потреба ринку у стабільних рішеннях.

По соняшнику ми повністю оновили портфель рік тому. І вже в цьогорічних продажах з новими гібридами виросли вдвічі завдяки правильному формуванню портфелю нашими спеціалістами з R&D відділу.

Latifundist.com: Ваш топовий гібрид соняшнику?

Тетяна Яценко: Рокет. Він займає близько 80% наших продажів. Це фактично бестселер не лише в Україні, а й у країнах, де він представлений.

Latifundist.com: Чим «берете» ринок по ріпаку?

Тетяна Яценко: Один із факторів популярності — висока маса тисячі насінин. Для клієнта це додатковий аргумент разом із врожайністю та олійністю. Також важливою стає стійкість до хвороб. Наприклад, для Кіровоградської області сьогодні критичною є стійкість до вовчка. Ми не можемо розвивати гібриди без урахування конкретних проблем і болей регіону. Тому адаптуємо кожен гібрид під певну територію. Ну і, наостанок, ми маємо можливість вибирати найкращі продукти у найкращих селекційних компаніях. Це дає змогу сформувати повне портфоліо сильних продуктів під кожен окремий регіон. 

GUARDTEQ: чому компанія зробила ставку на генерики

Latifundist.com: У вас є ще напрям ЗЗР — GUARDTEQ. Це радше доповнення до основного бізнесу, адже компанія не має власного виробництва хімії?

Тетяна Яценко: Цей напрям почав активно розвиватися саме в період війни. Традиційно ми працювали з міжнародними компаніями — BASF, Bayer, Corteva Agriscience тощо.

Але під час війни зіткнулися з проблемою недостатньої ліквідності у господарствах і побачили, що ринок генериків почав активно зростати. Водночас міжнародні компанії частково втрачали свою частку, бо не завжди могли швидко адаптуватися до нових умов, зокрема в ціновій політиці.

Тому ми почали активно розширювати напрям GUARDTEQ. З одного боку, пропонуємо преміальні рішення від міжнародних компаній, з іншого — рішення на основі генеричних продуктів.

Latifundist.com: А чи немає у вас через це певного напруження з міжнародними партнерами?

Тетяна Яценко: Звичайно, міжнародним компаніям це не завжди подобається, адже для них це означає, що дистриб’ютор переносить частину фокусу на власні продукти, а не лише на продукцію партнера.

Але в нашому випадку це питання правильної диверсифікації портфеля. Власні продукти займають приблизно 20–30%, а не 70–80%. Ми не замінюємо ними продукцію партнерів, а доповнюємо пропозицію.

Якщо правильно сегментувати клієнтів, можна зберігати довіру й співпрацю з базовими постачальниками та водночас закривати потреби господарств, які шукають інші рішення. Тому проблем із постачальниками через це ми не мали.