О возможностях и логике работы банков в сельском хозяйстве
Конец осени — это время, когда аграрии готовят финансовую почву для работы предстоящей весной. Именно сейчас определяются технические и финансовые потребности на следующий год, заключаются контракты, которые во многом определят параметры будущей посевной. Кого и почему кредитуют или не кредитуют украинские банки в аграрном секторе?
ПУМБ на «ИнтерАГРО 2016»
Прошедшая в Киеве выставка рентабельного высокоэффективного сельского хозяйства «ИнтерАГРО 2016» из года в год служит мостиком между производителем и поставщиком различных технологий, включая банковские.
Пока производители техники являют свои новые разработки, мы представляем наши банковские продукты, благодаря которым технические новшества на рынке стают более доступными для наших агропроизводителей.
С чем и зачем банки идут в АПК?
Кредитование сельского хозяйства — достаточно конкурентное направление в Украине, которое сейчас выбирают даже те банки, которые не имеют опыта работы в агросекторе. Ведь это единственный сегодня сектор экономики, который даже по официальному ВВП имеет оптимальное соотношение кредитов к доходам. В сельском хозяйстве Украины теоретически можно в три раза увеличить объем кредитования.
Если говорить о взаимодействии клиентов с банками, то у аграриев есть две основные потребности:
- Финансирование самой посевной кампании: закупки семян, удобрений, агрохимии, топлива для самой посевной.
- Выбор с/х техники, финансирование закупок техники.
Эти решения принимаются сейчас, когда у фермеров появляются деньги от продажи урожая. Но для того, чтобы купить качественную и самую современную технику, обойтись собственными средствами, не прибегая к поддержке банков сложно.
Проблемы больших и малых
У банков я вижу две зоны развития в сельхозсекторе.
Одна из них — это агрохолдинги. И здесь возникают вызовы уже для банка. Количество кредитов, которое банк может дать «в одни руки», привязано к капиталу банка. Но у всех финучреждений, включая западные, капитализация снизилась. А значит, давать как раньше, к примеру, по $100 млн «в одни руки» практически ни один банк не может. И не очень хочет. Поэтому у крупных агрохолдингов возникает дилемма: либо брать понемногу у многих (что не очень удобно администрировать), либо ждать открытия внешних рынков и брать там сразу и много.
Вторая зона интересов банков – маленькие компании с земельным банком меньше 1 тыс. га. Но тут есть свои нюансы.
Объединяйся или распродавайся
По нашим оценкам, небольшие площади земель в сегодняшней ситуации в Украине не позволяют применять эффективные технологии. Урожайность в таких хозяйствах ниже, чем в средних агропредприятиях. Соответственно, доходность также меньше, а значит, с точки зрения кредитования они выглядят хуже. Такие же проблемы есть и в других странах. Как они решаются?
Путем объединения малых производителей в кооперативы, ассоциации, союзы.
И у малых украинских хозяйств есть два пути. Либо эти фермеры могут исчезнуть как класс, отдав свои земли более крупным производителям, что периодически и происходит, либо объединяться.
Несколько попыток создавать с/х кооперативы на уровне даже министерств вызывали ментальное неприятие населения. У нас боятся колхозов. Ведь был исторический опыт: объединили, а потом забрали имущество.
Однако такие объединения неплохо зарекомендовали себя в целом ряде стран. Они снижают риски для малых производителей. Кооператив, объединяя множество фермеров, сам по себе становится более крупной компанией, получает скидки от поставщиков, лучшие цены продажи. За счет диверсификации земель повышается устойчивость такой компании. И банкам понятно, что с ними можно работать.
Читать по теме: Алексей Волчков: Нужно учитывать «фактор Бога»
Инфраструктурные ловушки
Инфраструктура — это важная вещь для страны, потому что мы производим много зерна. Теоретически, Украина вполне может производить его 100 млн т. На наших землях и с использованием эффективных технологий это достаточно легко сделать. Но тогда возникает вопрос: а как это все хранить, как доставить в порты, как перегрузить на корабли или на железную дорогу. Это требует огромных инвестиций, но за длительно окупаемые проекты банки не всегда берутся.
По нашему опыту, многие агрокомпаниии, которые «ушли» в дефолт или имели проблемы с выплатами долга, оказались в такой ситуации, вложившись в развитие инфраструктуры. Важный нюанс: делали они это за счет кредитных денег и строили «с запасом», то есть много объектов или один большой, но не соответствующий имеющемуся земельному банку.
В чем была ошибка? Компании предполагали, что сумеют сохранить текущий высокий доход от растениеводства, экстраполируя нынешнюю ситуацию лет на десять вперед. В результате колебания цен на мировом рынке или действия климатических факторов компании приходили к дефолту.
Это одна из причин, по которой банки не всегда берутся за финансирование длительно окупаемых проектов.
Упор на переработку
Второе важнейшее направление — переработка. В Украине один из самых высоких показателей экспорта к производству сельского хозяйства. То есть мы мало перерабатываем внутри страны. Но в переработке, кроме больших инвестиций, нужны еще и рынки сбыта. С чем столкнулись украинские производители? Продать биржевой товар (зерно, сахар и т.д.) достаточно просто. Все определяет соотношение цены и качества. Украина даёт хороший товар по неплохой цене.
Но когда мы говорим о сбыте товаров более глубокого передела, то нужно выстраивать отношения с конечными потребителями. Для биржевого товара рынки сбыта теоретически проще найти. Но для товаров с добавленной стоимостью все рынки сбыта поделены, и просто так новому игроку туда пробиться крайне сложно.
Зерно у нас с удовольствием покупают, а вот продать муку уже сложнее. Поэтому нужны инвесторы, причем не только с деньгами и технологиями. Нужны инвесторы, которые имеют связи с рынками сбыта.
Самый лучший выход на рынки — через создание совместных предприятий или привлечение компаний со своими рынками сбыта для размещения производств у нас в стране. Банки с удовольствием финансируют такие проекты при условии, что будут инвестиции. Только за счет кредитов подобные крупные проекты реализовать очень сложно.
Нефинансовая конкуренция
Банковские продукты уже давно перестали быть конкурентным полем, потому что по большому счету все банки, по крайней мере, в корпоративном сегменте предлагают одни и те же продукты. Что в Украине, что во всем мире. Конкуренция происходит в сфере профессионализма и предлагаемых комплексных решений. В ПУМБ мы узнаем, какие технологии использует аграрий, какие у него земли, проводим глубокий анализ, чтобы подсказать ему оптимальные решения в сфере финансирования деятельности с учетом технологий и специализации производства.
Мы понимаем, сколько надо денег аграрию в зависимости от того, где у него находится земля, какие культуры он выращивает, какие технологии применяет. Если аграрий использует продукцию известных марок, то мы предлагаем программы с брендовыми поставщиками. Если наш партнер хочет приобретать качественную продукцию, но чувствителен к цене брендовых поставщиков, то мы предлагаем использовать украинскую продукцию.
Например, ПУМБ работает с локальным украинским производителем агрохимии. Его продукция не хуже, чем у ведущих мировых производителей, но дешевле за счет украинского производства. И это будет заметно дешевле для наших аграриев, если они будут брать кредит на закупку продукции этого производителя через наш банк. Почему? Потому что процентная ставка по этому кредиту будет меньше, так как производитель частично компенсирует эту ставку для покупателей в рамках сотрудничества с ПУМБ. То есть мы не просто предлагаем продукты. Мы предлагаем решения.
Готовые решения
Мы договорились со многими предприятиями и провели реструктуризацию долгов. При этом рассчитываем получить прибыль по итогам года, статистика по третьему кварталу положительная. По итогам 9-ти месяцев ПУМБ получил чистую прибыль в размере 276 млн грн. Активы за год выросли на 13%, достигнув 41 млрд грн.
За два года ПУМБ прошел два аудита и выполнил требования Нацбанка по капитализации. Банк планирует наращивание кредитных портфелей, и уже сейчас мы выдаем больше кредитов. На следующий год у нас стоит цель в 2-3 раза увеличить кредитование.
Я очень верю в средний и малый бизнес. Потому, что в любой развитой стране как минимум 50-55% экономики — это некрупные хозяйства. Они дают рабочие места, они обеспечивают диверсификацию, повышая устойчивость экономической системы и решая массу социальных вопросов. Банкам также лучше использовать диверсифицированную модель, а не выдавать один огромный кредит одной большой компании.
В ПУМБ программы развития малого и среднего бизнеса, включая сельское хозяйство, появились 6 лет назад. Сейчас порядка 30% доходов ПУМБ в корпоративном сегменте составляют доходы от предприятий малого и среднего бизнеса. Когда программы только появились это было 10-15%. Сегодня наша цель довести этот показатель до 50%.
