Виталий Галич: Каждому заказчику — индивидуальный проект
Источник фото: export LAT
«Зерновая Столица» – амбициозная украинская группа компаний, в состав которой входят такие известные предприятия, как ООО «Завод Элеваторного Оборудования» и ООО «Еврострой сервис», а также научные школы Одесской национальной академии пищевых технологий.
За короткое время марка «Зерновая Столица» стала в Украине и странах СНГ именем нарицательным. Но на достигнутых результатах компания не останавливается. О том, какие проекты она реализовала в нынешнем году, и на какие рынки будет ориентироваться в ближайшее время, в эксклюзивном интервью Национальному агропорталу Latifundist.com рассказал начальник коммерческого департамента ГП «Зерновая Столица» Виталий Галич.
Latifundist.com: По какой схеме работает ГП «Зерновая Столица»: вы полностью зависите от тех заказчиков, которые к Вам приходят?
Виталий Галич: Нет. По такой схеме работают только монополисты. Современные рыночные условия и конкуренция этого не позволяют.
Сегодня за заказчика необходимо бороться. И мы за него боремся, в том числе расширяя свои возможности. Для этого в составе «Зерновой Столицы» есть машиностроительное предприятие — «Завод Элеваторного Оборудования». Мы оказываем также широкий спектр услуг по проектированию, монтажу, автоматизации, обслуживанию предприятий, а также по разработке, изготовлению и установке систем аспирации.
Буду с Вами достаточно откровенным: ключевая идеология «Зерновой Столицы» базируется не на продажах, в классическом понимании, а на решении проблем наших заказчиков.
Мы создали свою эффективную схему работы. Основная задача менеджеров – помочь заказчику построить оптимальную схему бизнеса даже в самых элементарных вопросах. Например, поставка транспортера. Наши руководители продаж не имеют права совершить сделку, если они не разобрались в ключевых вопросах: для чего этот транспортер будет служить, насколько целесообразно именно с определенными техническими характеристиками он вписывается в схему работы предприятия, нужен ли он там вообще. В итоге мы даем оптимальное решение, которое заказчику будет приносить больше денег. На этом и строится наша конкурентная идеология.
Latifundist.com: Поэтому «Зерновая Столица» более успешна, чем другие компании?
Виталий Галич: Думаю, да, к чему лукавить.
Сегодня за заказчика необходимо бороться
Latifundist.com: Сколько в этом году было уже реализовано крупных и мелких проектов?
Виталий Галич: За 10 месяцев этого года мы реализовали несколько интересных проектов. Это Титиевский ХПП, два объекта на Западной Украине: «Колос ВС» и украинско-французская компания «Нива Била». Укомплектовали оборудованием комбикормовый завод на Восточной Украине. В этом году мы поработали с компанией «Бэта Агро Инвест». Получился очень конкурентоспособный мельничный комплекс. Мы задействовали наши системы аспирации, автоматизации, поставку гравитационного транспорта.
На сегодняшний день «Зерновая Столица» заканчивает монтажные работы по элеватору для «Агрохолдинга Мрия», объемом хранения 100 тыс. тонн. Нашему старому хорошему партнеру – компании «Кусто Агро» поставили и смонтировали накопительные оперативные емкости Westeel.
Ведутся переговоры по еще одному объекту. Это наш давний партнер – компания «Витчизна». Мы с ним сотрудничаем уже 3 года. Сейчас строим третью очередь элеватора и планируем проектирование расширения мощностей.
Комплекс работ по обеспыливанию зернового терминала проведен для ООО «Холдинг Южный». Сейчас нами проектируется 3-я очередь.
Все проекты сложно перечислить, их много. Но, конечно, большие силы были брошены на зерноперегрузочный терминал «Бруклин-Киев» в Одессе.
Так или иначе, наши мощности и силы позволяют в течении года вести одновременно один крупный проект (например, портовый терминал) и работать над 2-3 заготовительными элеваторами.
Если говорить об оборудовании (нории, конвейера, системы аспирации и т.д.), то объем продаж по сравнению с прошлым годом у нас увеличился во много раз. В этом, конечно, есть заслуга грамотно построенной структуры отдела продаж и грамотного маркетинга, но все же в первую очередь, это реакция покупателей на высокое качество продукции.
Наша продукция проходит контроль качества в течение всего производственного процесса. Входной контроль – проверяются сырье и комплектующие, далее – проверка качества и соответствия на каждом этапе производства, а затем при выпуске технический контроль проходит уже готовое оборудование. Естественно, это дает свои плоды. Претензий от заказчиков у нас нет. Далеко не последняя причина успешной конкуренции в тендерах с зарубежными предприятиями – это высокое качество нашей продукции.
Latifundist.com: А если сравнивать этот отрезок времени с прошлым годом. Каким он был по насыщенности, по проектам?
Виталий Галич: Намного интенсивнее.
Для нас каждый заказчик, каждая площадка, каждое пожелание абсолютно индивидуальны
Latifundist.com: То есть, Вы постоянно наращиваете обороты?
Виталий Галич: Абсолютно. И гордимся этим. Есть новые клиенты, с которыми интересно работать. К тому же, в продолжение принципов нашей основной идеологии, – каждому заказчику индивидуальный проект.
Мы никогда не расцениваем новый объект, как типизацию старого. Мы не сторонники такой схемы, когда для ускорения и удешевления процесса проектирования копируются какие-то узлы. Для нас каждый заказчик, каждая площадка, каждое пожелание абсолютно индивидуальны.
По-другому не может и быть. Ведь у всех элеваторов разные объемы хранения, разные культуры, абсолютно разный процент снятия влаги для сушилки. Поэтому, наверное, непрофессионально подходить с типовыми решениями и предлагать заказчику узлы, которые уже наработаны.
Да, индивидуальный проект делается дольше, он, как может показаться на первый взгляд, будет дороже. Но он будет учитывать все условия, которые позволят построить элеватор дешевле и с меньшим сроком окупаемости.
Могу привести великолепный пример терминала «Бруклин-Киев». От момента предпроектных решений прошло достаточно большое количество времени. В течение года работали группы логистов, экономистов, финансистов, технологов для того, чтобы создать один из самых конкурентоспособных терминалов в мире, которым на сегодняшний день является «Бруклин-Киев». Такой же подход нашей компании и к другим проектам.
Latifundist.com: Индивидуальный подход к клиенту увеличивает популярность «Зерновой Столицы» среди заказчиков?
Виталий Галич: Да, наш имидж растет благодаря тому, что мы не работаем по типу магазина «бери — не бери». Украина — большая страна, но все про всех знают. Где-то реализовал проект, заказчик убедился в его быстрой окупаемости, он к тебе обращается и на следующий год. И коллегам подскажет, естественно.
Latifundist.com: То есть «сарафанное радио» действует и в бизнесе?
Виталий Галич: В нашем бизнесе оно работает намного эффективнее, чем вложенные средства на рекламу. Хотя и это тоже необходимо.
Вот сейчас буквально перед встречей с Вами, был звонок от компании «Мироновский хлебопродукт». Они слышали об эффективности наших систем аспирации и хотели бы с нами сотрудничать.
Если продолжить тему аспирации, то прежде, чем установить узел обыспыливания, мы анализируем все показатели, предлагаем варианты решений, подбираем оборудование, правильно его компонуем. А после пуско-наладки отслеживаем, как оно работает, даем рекомендации, обучаем персонал. Это комплексный подход. Такой подход в работе позволяет завоевывать доверие заказчика. А это ведет к растущему объему обращений, к объему реализованных идей и реализованных объектов.
Latifundist.com: «Зерновой Столице» интересны рынки России и стран СНГ?
Виталий Галич: Конечно. В Украине сегодня бум строительства новых элеваторов. Мы находимся на его гребне. Начало такого интенсивного развития пришлось на 2007-2008 гг. Очевидно, что лет через 5-6 наступит определенный спад, пойдет перенасыщение. А в России сейчас наступает начало этого бума. Большинство российских зернопроизводителей до сих пор используют наследие Советского Союза – элеваторы, которые сейчас в том же состоянии, в каком были 20-30 лет назад. Их модернизация только начинается.
Сейчас в России такая же проблема, что была и у нас: нехватка емкостей и портовых терминалов. В этой стране 90% перевалки идет из Новороссийска. Это узкое место, а страна большая. То есть в России есть, чем заняться.
У нас в этой стране работают дилеры, которые предлагают услуги и оборудование компании «Зерновая Столица». Мы осуществляем свою деятельность как проектная и монтажная организация. Для этого наша команда получила все лицензии для проведения работ на территории Российской Федерации. Контакты уже налажены.
Мы уже сотрудничаем с «Каргилл-Россия» и предприятиями компании «Луи Дрейфус Комодитис». На сегодняшний день проводим аудит аспирационных систем для предприятий. Работаем также с «Бунге» по поставкам нашего оборудования.
Рынок России в перспективных планах «Зерновой Столицы» очень важен.
Дальше – Казахстан. Там огромная территория, меньшая урожайность, но, тем не менее, в этой стране абсолютно правильный подход к строительству элеваторов. Там элеваторы с меньшими объемами, но их строят в большем количестве. И на сегодняшний день Казахстан проходит тот же строительный бум, что и Россия.
Что касается других рынков, то Молдова нам близка территориально. Там вопрос с финансированием решается чуть хуже, страна небольшая, но мы тоже там представлены.
Недавно наша фирма начала работать с Грузией. К нам обратилось руководство порта Поти по вопросу установки систем аспирации. Порт находится в Черноморской зоне, рядом жилые дома, а в порту работают пневматические загрузчики и разгрузчики судна. Пневматика дает огромнейший выброс пыли. Естественно, необходимо обеспыливание.
Мы выезжали несколько раз на объекты, делали аудит, высказывали свои предложения. На сегодняшний день готовятся договора. И это только первый шаг. Дальнейшая перспектива работы с грузинскими портами достаточно высока.
Однако, страны СНГ – это хорошо, но это не вершина. Мы работаем над тем, чтобы уже в следующем году получить сертификаты на наше оборудование для его реализации в странах ЕС.
Наша компания потенциально готова предлагать аспирационное оборудование в странах Европы
Latifundist.com: С каким из трех направлений – проектирование, научные разработки, оборудование, Вы планируете проявить себя на уровне Европы?
Виталий Галич: В первую очередь – это наши аспирационные разработки и транспортное оборудование. В области аспирации наши разработки уникальны. И их мы хотим предложить европейскому потребителю.
Дело в том, что уже сейчас, разрабатывая наши системы обеспыливания, мы используем нормы Европейского союза и США, а не Украины. Европейские нормы намного жестче и выше, поэтому наша компания потенциально готова предлагать аспирационное оборудование в странах Европы.
Latifundist.com: «Зерновая Столица» не собирается покупать себе для «утяжеления» импортные бренды?
Виталий Галич: Пока мы работаем только на свой бренд и причина тому – достаточное наличие условий для того, чтобы разрабатывать и реализовывать собственное оборудование. Возможно, это более долгий путь, но, тем не менее, это наши разработки, наш интеллект, наша технологичность.
Слоган нашей компании: национальный производитель – мировое качество.
Latifundist.com: То есть Вы показываете, что украинским продуктом можно завоевать Россию и Европу?
Виталий Галич: Не только можно, но и абсолютно необходимо. Стереотипы все больше и больше остаются в прошлом. Наша страна обладает сильными брендами, которыми можно только гордиться. «Зерновая Столица» – как раз один из таких брендов.
Latifundist.com: В этом году в связи с погодными условиями в Украине особенно актуальна тема зерносушилок. Что Вы предлагаете своим клиентам, и есть ли у Вас свои разработки?
Виталий Галич: Наше предприятие не производит зерносушилки. Хотя мы выпускаем абсолютно все комплектующие для ДСП-32. Эти сушилки в Украине успешно эксплуатируются уже более 30 лет. Их около 700. Мы их поддерживаем в рабочем состоянии, модернизируем, устанавливаем систему автоматики.
Но, повторюсь, как единицу оборудования, зерносушилку мы не производим. Для этого есть свои причины. После того, как посчитали затраты на производство и комплектующие, нам стало очевидно, что делать это нецелесообразно. Сегодня 90% зерносушилок, которые реализуются в Украине, импортного производства.
Поэтому мы определили для себя надежного партнера, с которым работаем на рынке зерносушилок. Это итальянская компания ВОNFANTI. Она полностью удовлетворяет те требования, которые мы ставим перед производителями зерносушилок.
Latifundist.com: «Зерновая Столица» использует особые финансовые рычаги, которые помогают клиентам оплатить услуги Вашей компании или покупку оборудования для своего объекта?
Виталий Галич: Финансирование – это острый вопрос. Что касается реализации нашей продукции, мы построили механизм таким образом: если у заказчика возникла необходимость финансирования, мы идем ему на встречу. Наше предприятие предлагает отсрочку платежа за производимое нами оборудование.
Типичная ситуация, когда сельхозпредприятию за зиму необходимо изготовить оборудование, весной его поставить, а деньги у агрария появятся осенью после уборки урожая. Мы понимаем этот момент и разбиваем платежи, например, до ноября, декабря, когда начинают поступать оборотные средства. Это позиция нашего предприятия, и она не ведет к существенному удорожанию оборудования. Таким образом, мы на себя берем определенные финансовые риски. Предоставляем, так называемый, товарный кредит.
Что касается работы с банками, если аграрию нужно кредитование, мы ему рекомендуем те банки, которым доверяем. Сегодня есть схемы по занижению процентных ставок и сезонным отсрочкам платежей. Но надо понимать, если ты берешь кредит по заниженной кредитной ставке, эта ставка ляжет на окончательную стоимость приобретенного продукта. Банки не альтруисты. Не стоит от них ожидать, что они что-то сделают безвозмездно и дешево.
Есть еще один вид финансирования клиентов – это финансирование зарубежными банками покупки зарубежного оборудования.
К примеру, по силосам мы много лет работаем с канадской компанией WESTEEL. Они пользуются услугами программы EDC. Это экспортный фонд Канады, который предоставляет сельхозпроизводителям финансирование для покупки оборудования, естественно, канадского производства.
Процентные ставки у них – $2-4%. Срок финансирования от 3 до 7 лет. То есть условия более чем привлекательны для покупателя. В Украине такие условия получить нереально. Поэтому клиентам мы предлагаем работать с нашими канадскими партнерами.
Latifundist.com: В чем будущее «Зерновой Столицы», если Вы говорите, что украинский элеваторный рынок лет через 5 насытится?
Виталий Галич: Скажу лишь то, что планы амбициозные, далеко идущие и производством элеваторного оборудования они не ограничиваются. «Зерновая Столица» даст о себе знать в других направлениях достаточно скоро.
Latifundist.com: Ваша компания сегодня все просчитывает на 3 шага вперед?
Виталий Галич: По-другому нельзя вести бизнес.
Latifundist.com: Вы лично связываете с этой компанией свое будущее?
Виталий Галич: Я здесь работаю более 4 лет. Есть опыт работы и на других предприятиях. Но здесь те условия, в которых можно реализовать свои идеи, свои амбиции. Если бы я и хотел уйти из этой компании, то только на пенсию (cмеется).
Latifundist.com: Спасибо Вам за интересную и содержательную беседу.
Инна Воробьева, Национальный агропортал Latifundist.com
