Рудигер Клаас: Для возрождения орошения Украине необходимо $2-4 млрд
Агропромышленный комплекс Украины остается привлекательной сферой для инвестиций международных компаний. Еще одно подтверждение тому — на внутреннем рынке уже тринадцать лет работает мировой лидер по производству ирригационного оборудования компания Valley. Об ожиданиях и планах развития в Украине Национальному агропорталу Latifundist.com рассказал директор компании Valley по продажам и маркетингу в Евразии Рудигер Клаас.
Latifundist.com: Что Вы знали о нашей стране до приезда?
Рудигер Клаас: Впервые я посетил Украину семь лет назад. Знал немного, но достаточно, чтобы заинтересоваться и приехать. В основном, знания касались сельского хозяйства.
Что изменилось за эти годы? Во-первых, страна достигла уровня продуктивности и стандартов Западной Европы и США. Во-вторых, в советской Украине под поливом было около 2,5 млн га сельскохозяйственных земель, а в течение 70-80-х годов ХХ столетия площади под орошаемым земледелием только увеличивались. Основные земли тянулись вдоль реки Днепр: от Киева до Крыма. Сегодня в Украине орошается около 500 тыс. га, при этом есть хорошие шансы на их расширение, но это требует значительных усилий. Ситуация в украинском агросекторе развивалась нормально до самого начала военных действий. А после обострения отношений на границе, общие продажи на рынке упали в среднем на 40-50%.
Главный фактор для дальнейшего развития — это поддержка государством развития соответствующей инфраструктуры
Latifundist.com: Какие Вы видите преграды для роста площадей под поливом в Украине?
Рудигер Клаас: Главный фактор для дальнейшего развития – это поддержка государством развития соответствующей инфраструктуры. Таким путем идут во всем мире. Например, в России ранее орошалось 4,5 млн га, а сейчас из государственного бюджета выделяются большие субсидии на возобновление инфраструктуры и покупку оросительных машин. Без господдержки фермерам трудно заниматься восстановлением оросительных систем. Почему? В денежном измерении каждый гектар орошаемых земель требует $1-2 тыс. инвестиций. Сума колеблется в зависимости от уровня механизации техники. Для возрождения орошения на 2,5 млн га Украине необходимо $2-4 млрд. Если государство частично возьмет на себя финансовую нагрузку, то вполне реально каждый год устанавливать оросительные системы на 15-20 тыс. га. Но и в этом случае, чтобы возродить былой потенциал, стране понадобится минимум 20 лет.
Latifundist.com: Как выглядит оптимальная система субсидирования, на Ваш взгляд?
Рудигер Клаас: Как правило, правительство дает аграриям субсидию или компенсацию в размере 20-50% от стоимости создания инфраструктуры или от общей суммы покупки машин для полива. Сейчас наблюдаем активный интерес украинцев к этому направлению, в частности, желание выращивать под поливом картофель, зерно, кукурузу. Окупаемость таких инвестиций — 2-3 года. Прибыльность — тоже заманчивая. Поэтому популярность орошения в сельском хозяйстве растет чрезвычайно быстро.
Например, в США 20% всех посевных земель поливаются, но при этом 50% всей прибыли в АПК приходится как раз на урожай с орошаемых территорий! А объем выращенной в США продукции составляет 60% от общего вала! Так что все больше фермеров и сельхозпроизводителей понимают, что орошение — это выгодно и прибыльно — их не нужно уговаривать устанавливать машины для полива.
Latifundist.com: Расскажите о линейке продукции Valley? И есть ли система финансовой поддержки или рассрочки для потребителя?
Рудигер Клаас: Компанию Valley основал в 1946 году в США Роберт Догерти. В Украине активная работа началась в 2011 году. Но и до этого продукцию Valley все знали. Ведь в Первомайске Николаевской области существует завод «Фрегат», построенный по лицензии компании Valley, где все гидравлические машины и фрегаты, производились по образцу Valley. На данный момент компания открыла представительство в Украине, поскольку видит важность и значимость этого рынка, а также — постоянно растущий спрос на продукцию. На данный момент у компании Valley есть свой представитель в Украине, она сотрудничает с тремя дистрибьюторами. Мы видим важность этого рынка и постоянно растущий спрос на нашу продукцию со стороны украинских аграриев.
В мире существует разные виды орошения. В хозяйствах до 20 га используют в основном капельное (заливное), а свыше (до 200 га) — широкозахватное (механизированное) орошение. На данный момент мы продаем в Украине достаточно обширный арсенал продукции. Компания Valley поставляет круговые и фронтальные (могут ходить по полю вперед и назад) машины-фрегаты. Есть оборудование по системе Corner — машины углового орошения, которые эффективно и экономично используются для полива полей квадратной, прямоугольной и неправильной формы. А решения Bender30™ и Bender160™ от Valley позволяют увеличить орошаемую площадь: круговая оросительная установка после докомплектации может изгибаться у каждой тяговой тележки и избегать столкновения с группами деревьев, кормовыми площадками и другими препятствиями. Есть и системы по распределению воды. То есть, для каждого потребителя можем подобрать именно то, что нужно ему.
Купить оборудование Valley в Украине можно через дистрибьюторов, используя при этом кредитные продукты таких финучреждений, как «Райффайзен Банк Аваль».
Latifundist.com: Расскажите на примере одного из дистрбьюторов, как работает система подбора и поставки оборудования клиенту?
Рудигер Клаас: Один из наших трех дистрибьюторов — компания «Астра». С ней работаем с 2010 года и за это время выстроили достаточно четкую систему дистрибуции и сбыта. Как она работает? Если клиенту нужна техника для строительства оросительной системы, то он обращается к «Астре» и ее менеджер индивидуально подбирает соответствующее оборудование.
При этом учитываются такие факторы: какая культура будет выращиваться, в каком регионе расположены поля, какими будут источники поставки воды, была ли система орошения во времена СССР. Дальше менеджер дистрибьютора проводит осмотр поля и предлагает варианты использования оросительной техники с учетом суммы капиталовложений на 1 га.
Если стороны выходят на финальный вариант сотрудничества, то проводится проектирование и первоначальные расчеты стоимости покупки. После заключения договора и ввоза оборудования, инженерная служба дистрибьютора проводит его монтаж. Если необходимо, то к этому процессу подключается представитель компании Valley в Украине. С момента установки оросительной техники инженерная служба АСА «Астра» обеспечивает по условиям договора и послепродажное сервисное обслуживание техники.
Как происходит сборка систем, можете увидеть на видео:
Latifundist.com: Каковы Ваши планы на следующие 2-3 года в Украине?
Рудигер Клаас: Мы пришли в Украину надолго, поскольку видим огромные перспективы АПК. Не смотря на то, что страна переживает временные сложности, надеемся, что политическая ситуация стабилизируется, и рынок вернется к уровню 2013 года. Мы верим в большое будущее Украины. Если внутренний рынок выйдет через 5-10 лет на потребление нескольких сотен машин в год, то можно будет даже говорить об открытии собственного производства в Украине.
Latifundist.com: Как Вы попали в бизнес по продаже оросительной техники? Вы же из рода основателей всемирно известной компании Claas?
Рудигер Клаас: Да, я пришел из успешного семейного бизнеса, которым горжусь. Я остался одним из акционеров Claas, сейчас управляет компанией мой кузин, там же работает родной брат. И я начинал карьеру в Claas, но мне всегда хотелось проверить свои возможности, именно поэтому пошел на «вольные хлеба» в другую компанию. Поскольку я — выходец с семейного бизнеса, выбирая будущего работодателя, ориентировался также на компанию с семейными ценностями. Такой, несомненно, является Valley. У этих двух компаний много общего: поддержка и развитие продукта, отношение к клиентам и многое другое. Также мне импонировало, что компания Valley — лидер на мировом рынке по продаже систем орошения с долей рынка 50%.
Я хотел добиться всего сам и не оглядываться на родных
Latifundist.com: Все-таки, почему поменяли один семейный бизнес на другой? Дома было тесно?
Рудигер Клаас: Хотелось развиваться и попробовать карьерно расти в компании, где не было бы искушения «карьерного роста по блату». Я хотел добиться всего сам и не оглядываться на родных. В компании Valley у меня такой шанс появился и, думаю, я успешно им воспользовался: начинал в 2006 году с должности обычного продукт-менеджера в Северной Америке и за два года вырос до регионального менеджера. Мне нравиться принимать и преодолевать вызовы.
Latifundist.com: В чем плюс семейного бизнеса?
Рудигер Клаас: В отличие от акционерного общества, в семейной компании больше думают об имидже компании, а не только о прибыли и дивидендах. Claas и Valley смотрят в будущее и понимают, что они будут существовать и через пару столетий. Поэтому бизнес нужно строить так, чтобы его развивали внуки и правнуки, и им не было стыдно за наши поступки. Семейный бизнес – это еще и большая социальная ответственность.
Latifundist.com: Какие принципы семейного бизнеса позаимствовали у Claas?
Рудигер Клаас: Самое главное: потребитель — это, в первую очередь, партнер. Не важно, кто с ним говорит, дистрибьютор или сотрудник отделения компании. Важно, чтобы с ним общались на одном и том же языке, в духе семейной компании. С ним необходимо строить длительные отношения и учиться вместе смотреть в будущее.
Latifundist.com: Спасибо за интересную беседу
Ирина Наталенко, Национальный агропортал Latifundist.com
