Илья Смаглецкий: Сотрудничать всегда лучше, чем конкурировать
Источник фото: Latifundist.com
В рамках подготовки к весенне-полевым работам для многих компаний на первый план выходит вопрос технического оснащения. Недавно предприятие с иностранными инвестициями «АТФ «Агро-дело» пополнило свой парк тракторами Fendt 936, телескопическими погрузчиками Massey Ferguson 9407, культиваторами Challenger 5730-39. Latifundist.com поучаствовал в процессе передачи и тестирования новой техники в поле. Также мы пообщались с гендиректором официального дистрибьютора корпорации AGCO в Николаевской области компании «Агроспейс» Ильей Смаглецким о сделке, работе с клиентами и новых трендах на дистрибьюторском рынке.
Latifundist.com: Сегодня Вы заключили крупную сделку с «Агро-дело» — активно растущей компанией с иностранными инвестициями. Как планируете сотрудничать с ними дальше?
Илья Смаглецкий: С компанией «Агро-дело» мы общаемся уже два года и помимо обеспечения техникой заключили договоры на поставку оригинальных запчастей и сервисное обслуживание. Даже те трактора, которые агрофирма приобрела у других дилеров, находятся на обслуживании фирмы «Агроспейс». Сегодня мы договорились с директором «АТФ «Агро-дело» Терри Райли о том, чтобы на площадке его предприятий показать всю технику, которую готовы предложить: комбайны, технику для обработки почвы, сеялки, а в будущем и трактор Fendt 1000-й серии, который также им интересен в перспективе.
Latifundist.com: На какие основные факторы обращает внимание клиент при покупке с/х техники?
Илья Смаглецкий: На сегодняшний день без оперативности и качества оснащения сервисной службы бессмысленно выходить на рынок. Еще 10 лет назад клиент даже не мечтал о качественном сервисе, при покупке техники надеясь только на себя. Сейчас же, после вопроса о самой технике люди активно интересуются, есть ли сервисное обслуживание, сроки его реагирования, где расположена ближайшая к предприятию база. Интересуются даже, на какой машине приедет сервисная служба, с какими инструментами, сколько лет этим занимаются специалисты, где они обучались, какие у них опыт и квалификация.
Это классный тренд. Поэтому мы сейчас делаем акцент на сервисной службе как отделе номер один. Если раньше таковым являлся отдел техники, то на данный момент во главе угла отделы сервиса и запасных частей. Ведь клиенту «дорога ложка к обеду». Он заинтересован, чтобы запчасти всегда были в наличии, быстро и качественно заменялись.
Latifundist.com: Вы являетесь официальным дистрибьютором корпорации AGCO в Николаевской области. Планируете ли расширение своей деятельности на другие регионы? Какие особенности работы существуют на рынке?
Илья Смаглецкий: В последнее время наблюдается четкая тенденция разделения дистрибьюторов техники по регионам. Если раньше мы считались жесткими конкурентами, то сейчас практически не пересекаемся на рынке, так как работаем каждый в зоне своей ответственности.
Раньше правила игры не были установлены, и вести бизнес было сложнее. Так, мы могли вести переговоры с клиентом, проводить у него демонстрацию техники, возить его на завод, работать с его возражениями в пользу аналогичной техники других брендов, а затем приходил другой дистрибьютор с более низкими ценами, и вся наша работа оказывалась напрасной.
Сейчас мы с коллегами-дистрибьюторами в процессе установления новых партнерских отношений. Примером этого является первый совместный проект «Massey Ferguson Open Days» в ряде украинских городов. Дистрибьюторы-участники проводят такие мероприятия каждый в своей области (зоне ответственности). В результате клиенту удобнее и понятнее, куда ему ехать, а дистрибьюторы оптимизируют и синхронизируют свои действия.
Более того, между дистрибьюторами существует неформальное соглашение о поддержке друг друга в случаях форс-мажоров. Ведь продукт у нас один, и проблемы тоже общие. Невозможно держать весь спектр запасных частей у себя на складе. Если случается так, что у нас нет необходимых комплектующих, а у коллег они есть в наличии, мы созваниваемся и без предоплат высылаем друг другу необходимые запчасти. Для всех нас главный приоритет, чтобы техника клиента меньше простаивала.
Latifundist.com: Проще ли стало работать после введения таких «правил игры»?
Илья Смаглецкий: Конечно. Сотрудничать всегда лучше, чем конкурировать. Мы должны «бороться за клиента» не между собой, а с компаниями, которые предлагают в наших областях технику других брендов. В будущем (возможно с 2017 г.) я вижу сотрудничество с партнерами-дистрибьюторами на уровне общего демонстрационного парка техники и даже общего склада техники. Ведь поставки иногда задерживаются, а заказчик часто хочет приобрести ее по принципу «здесь и сейчас». Так бы я мог обратиться к другому дистрибьютору, и по согласованию с ним с его склада передать клиенту, например, трактор, а по прибытию нашей партии техники вернуть коллегам такую же модель.
Сейчас мы имеем такой общий склад у AGCO. Пусть в общепринятом понимании «общий склад» на территории Украины создать не удастся, а вот поддержка в том виде, о котором я сказал ранее, думаю вполне возможна.В новых улучшенных правилах игры нашего бизнеса и то, что мы переадресуем друг другу клиентов из «чужих» областей. Если заказчик из другой, «не нашей» области заинтересован в покупке техники, мы сводим его с официальным дистрибьютором из его региона. Я считаю эту модель правильной.
Latifundist.com: В этом году Вы проводили предсезонное обучение трактористов. Какова была цель проекта, и достигли ли Вы желаемого результата?
Илья Смаглецкий: Действительно, в этом году мы провели ряд обучающих семинаров для операторов трактора как на выезде, так и на базе нашего центра в Днепропетровском филиале. Мы пригласили к себе всех известных нам владельцев тракторов Fendt в наших регионах, в том числе тех, кто за последние 2 года купил их у нас, чтобы их трактористы бесплатно прошли обучение до начала сезона, пополнили свои знания, задали вопросы нашим специалистам, обменялись опытом с нами и друг с другом. Это был мини-форум и обучение. Таким образом мы получаем ценную информацию и предупреждаем возможные проблемы с техникой. На выезде уже провели такое обучение в нескольких отделениях агрохолдинга «Кернел».
Latifundist.com: Сегодня на предприятии «Агро-дело» услышали о желании покупать гусеничную технику, что не совсем типично для нашего рынка. Как часто ее покупают у Вас?
Илья Смаглецкий: В целом гусеничной техники покупают порядка 10 шт. в год на всю Украину. Это стабильная цифра. Гусеничная техника — это с чистого листа спроектированная машина, а не переделанный колесный трактор. Он сконструирован исключительно для работы в поле, со всеми вытекающими преимуществами. Это специфическая и дорогая техника, но технологичная и полностью себя оправдывающая.
Все чаще от аграриев слышим об уплотнении почвы, и как влияет на урожайность качество и состояние почв. Они понимают, что необходимо больше уделять внимания этой проблеме. Особенно это чувствуется на семейных агропредприятиях. В идеале трактор должен быть гусеничным. Просто в Украине так сложилось экономически и географически, что пока большей популярностью пользуются колесные модели. Но в будущем гусеничная техника будет набирать обороты.
Latifundist.com: Спасибо за интересный разговор!
Дарина Козориз, Latifundist.com
