Аграрная дистрибуция живет одним днем — мнение
Игроки украинской аграрной дистрибуции живут одним днем, продают по тем ценам, которые считают нужными. В результате — громкие банкротства и т. д.
Об этом рассказал директор и основатель компании «Арус Трейд» Руслан Войтович в интервью на Latifundist.com.
Он отметил, что рынок агродистрибуции выступает сам по себе.
«Многим производителям семян, СЗР и удобрений нужно только продать свою продукцию. Кому, куда и как — не так важно. В таких условиях дистрибьюторы начинают конкурировать ценой. Это самый простой и самый губительный способ конкуренции. К сожалению, компании сами загоняют себя в такие условия, что потом им приходится банкротиться», — рассказал эксперт.
Читать по теме: Руслан Войтович: В дистрибуции большинство игроков живет одним днем
По мнению Руслана Войтовича, сегодня уже вырисовываются правила игры на рынке. Кроме того, некоторые производители вынужденно пошли в прямые продажи, потому что выросли риски.
«Ведь дистрибьюторы пытались заработать любыми способами, сделать все, чтобы продать требуемый объем продукции и получить какие-то мифические бонусы, по сути, просто загоняя себя в угол», — рассказал эксперт.
Отмечается, что производители вынужденно пошли в прямые продажи для того, чтобы контролировать продажи, понимать, по какой цене продается их товар, а также минимизировать появление подделок.
«Уверен, что поставщики перейдут на смешанную модель: будут продвигать продукцию через собственные представительства и работать с дистрибьюторами. Потому что одна компания не может охватить всех клиентов. Один менеджер может эффективно работать приблизительно с 30 клиентами. А в каждой области больше 300 сельхозпредприятий. Например, в Одесской области 685 хозяйств, которые обрабатывают от 500 га земли и больше. Ни одна компания не сможет охватить такое количество клиентов. Нужно быть реалистами. Поэтому мы работаем с 30-40 клиентами, а дистрибьюторы — с остальными», — объяснил Руслан Войтович.
Согласно сообщению, если у поставщиков агрохимии и семян хватит силы воли, чтобы упорядочить процесс, рынок структурируется. По словам эксперта, производители понимают, что это не быстрый процесс и не все готовы ждать. Но те, кто намерен играть вдолгую, рано или поздно к этому придут.
По мнению Руслана Войтовича, еще один минус сложившейся системы, особенно ощутимый в сегментах СЗР и семян, — большое количество подделок.
«Производителям сложно с этим справиться, какие бы они меры ни предпринимали. Если есть компании, которые скупают на рынке использованную тару, то побороть подделки сложно», — объяснил он.
Напомним, что по мнению директора по маркетингу компании «Украинские минеральные удобрения (UMF)» Сергея Рубана, основной фактор который спровоцировал рост цен на рынке удобрений как в 2008 г., так и в 2021 г. — финансовые спекуляции. Он отметил, что по состоянию на 16 марта 2021 г. этот спрос оставался высоким, а очереди на отгрузку достигали от нескольких недель до нескольких месяцев. Это объективная ситуация, которая будет иметь влияние как минимум до конца апреля.