Александр Мащенко: Zernovoz.ua — уже не площадка поиска транспорта, а рабочий стол логиста

— Для нас ключевым фактором является то, что мы запустили новый функционал.

Изначально сервис Zernovoz.ua был сфокусирован на поиске транспорта. Три года назад это была актуальная задача. На рынке логистического сервиса ощущался дефицит предложения — «достучаться» до перевозчиков было непросто. Поэтому мы в основном фокусировались на том, чтобы увеличить количество перевозчиков в системе, адаптировать их к работе в формате нашего сервиса, а клиентов — научить с сервисом работать.

Да, перед нами уже тогда стояла перспективная задача — автоматизации логистических бизнес-процессов, управления логистикой. Долгое время мы не брались за ее выполнение. Во-первых, на тот момент это не было узким горлышком в логистике. Во-вторых, сама по себе автоматизация логистики — достаточно сложная и нетривиальная задача.

Сейчас и мы, и рынок для этого созрели. Поэтому 2020 г. мы потратили на расширение сервиса — чтобы с его помощью можно было не только находить транспорт, но еще и управлять логистикой.

— Раньше профиль сервиса Zernovoz.ua можно было описать двумя словами: «Кто повезет?» Сегодня сервис охватывает целый блок смежных вопросов. Не только кто повезет, но и сколько загружено, сколько выгружено, где груз находится, как проходит перевозка, каков километраж холостых пробегов и т. п. То есть фактически осуществляется полноценный управленческий учет логистики. Это позволяет контролировать самые разные параметры: логистические операции, время их выполнения, расходы, простои.

— Именно. Сегодня сервис Zernovoz.ua — это уже, по сути, рабочий стол логиста. С помощью сервиса клиент может поручить перевозку агрогруза своим партнерам, наблюдать за выполнением заказа, получать от партнеров ответы на свои заявки. В случае необходимости, если транспорта не хватает, можно воспользоваться функцией его поиска.

При этом весь функционал сервиса изначально сформирован таким образом, чтобы он одинаково хорошо работал в любой организационной структуре, позволял выстраивать цепочки заявок на транспортировку в любых бизнес-моделях.

Например, трейдер на площадке Zernovoz.ua может заказать своему партнеру-логисту транспортировку зерна. Логист, в свою очередь, может направить эту заявку экспедитору, с которым работает. Руководитель автопредприятия или экспедитор могут выдать наряд на работу как собственным водителям, так и «частникам», с которыми у них подписаны контракты.

То есть на площадке сервиса представлены все возможные варианты взаимодействия заказчика и исполнителя. Причем реализовано это в довольно лаконичном интерфейсе, что я отношу к плюсам Zernovoz.ua.

— В 2020 г. на рынке прозвенели несколько «звоночков», услышав которые, мы поняли, что нужно смещать акценты в сторону управления перевозками.

Во-первых, сам рынок стал профицитным. Здесь свою роль сыграли несколько факторов: снижение объемов урожая, рост количества предложений по транспортировке — как в сегменте автотранспорта, так и на ж/д. Из-за коронакризиса многие украинские водители вернулись из-за рубежа.

Все это очень сильно изменило баланс спроса-предложения в логистике, на рынке усилилась конкуренция, что привело к снижению тарифов и заработка. Участники рынка в создавшейся ситуации максимально расширили каналы коммуникации с заказчиками — стали обрывать им телефоны.

Соответственно, снизилась ценность сервиса по поиску транспорта и состыковке заказчиков с перевозчиками. Мы это тоже почувствовали.

А второй «звоночек» — к нам начали приходить клиенты, которые пытались автоматизировать логистику на своих предприятиях собственными силами, в частности, на базе 1С, но после нескольких лет экспериментов отказались от этой идеи.

И мы поняли, что если предложим этим клиентам адекватный сервис, то сможем их удержать на площадке Zernovoz.ua.

— Как ни странно, именно таких инструментов, в которых реализована идея автоматизации рабочего места логиста, на рынке не так много. Дело в том, что агрологистика — достаточно нишевый бизнес-процесс, поэтому в части ее автоматизации многие компании до недавнего времени ограничивались внутренними разработками.

Автоматизация чаще всего концентрируется вокруг каких-то крупных моделей. Например, в сегментах международных перевозок и FMCG инструментарий автоматизированного управления логистикой на голову выше, чем в «аграрке». Но специфика тех же международных перевозок не позволяет полноценно использовать инструментарий этого сегмента для управления аграрной логистикой. Точнее, использовать можно, но лишь в качестве костылей, без каких-либо серьезных преимуществ.

Поэтому, если перед компанией стоит выбор — внеотраслевой сервис или самостоятельная разработка — чаще всего она предпочитает второй вариант. И это оправдано.

Но, с другой стороны, и полноценной автоматизации в управлении логистикой на сегодняшний день практически никто не предлагает. В подавляющем большинстве случаев оперативный учет логистики в компаниях осуществляется в обычных экселевских таблицах.

На рынке агрологистики сегодня самый распространенный инструмент — мониторинг исполнения перевозок с помощью GPS. Но это требует организации круглосуточного диспетчерского центра, составления регламентов исполнения определенных процедур. И при всей технологичности ведение такого мониторинга для предприятия является существенной нагрузкой: необходимы установка и обслуживание трекеров, администрирование, настройка. При всем этом, сколько ни настраивай GPS, это все равно не даст вам всей необходимой информации для оперативного учета, в частности, полных данных товарно-транспортных накладных. А для выполнения перевозки ТТН — базовый документ. Поэтому вам все равно потом придется их собирать, раскладывать в каком-то своем учете и сводить воедино.

— Если не вдаваться в подробности, ключевое отличие нашей системы — учет отдельных ТТН, то есть каждой ходки транспорта, а также формирование отчетности в виде журнала ТТН с реквизитами, достаточными для учета и взаиморасчетов. Например, вы можете сформировать в системе отчет о весе автомобиля в момент загрузки/выгрузки товара. При этом сразу автоматически рассчитываются отклонения. И тут же вы видите реквизиты исполнения перевозки, километраж, ФИО водителя, номер машины. И сюда же прикрепляются документы, включая фотокопии ТТН.

Все это позволяет бухгалтерии провести первичный учет документации, не дожидаясь поступления бумажных оригиналов.

То есть, если раньше на учет иногда уходили недели, то теперь он фактически ведется в режиме онлайн. А полный учет операций — едва ли не в режиме текущего дня. Максимум — нескольких дней.

И что еще очень важно — система позволяет учитывать время, потраченное на выполнение определенного этапа перевозки, и время простоя на разных этапах. Это позволяет логисту на основании полученных данных проводить скоринг определенных перевозок, анализировать работу на определенных маршрутах, с конкретными складами. Дело в том, что в договоре на перевозку может быть прописано исполнение по тарифной сетке. Но любой маршрут, каждый склад, с которым работает перевозчик, — это всегда индивидуальная история. Поэтому экономика перевозок может существенно отличаться даже в ситуации, когда километраж и загрузка идентичны. Скоринг-анализ позволяет эту разницу выявить.

— Система построена таким образом, что в ней отражаются все перевозки — начиная с 15-20 т и заканчивая контрактами на тысячи тонн или даже сезонами работ.

Насколько детализированную информацию получит клиент, зависит уже от того, насколько она ему необходима, насколько он хочет автоматизировать управление.

Например, экспедиторской компании, которая работает с сотнями перевозчиков-«частников», система позволяет усилить контроль за ситуацией и параллельно избавиться от большого количества рутинных операций. Или это может быть крупная компания, у которой множество контрагентов и большой привлеченный со стороны автопарк.

Вместе с тем понятно, что фермер с небольшим земельным банком и небольшим автопарком, который вывозит с поля урожай на собственных автомобилях, большой потребности в автоматизации логистики не испытывает. Для него любая автоматизация — что-то новое, требующее преодоления стереотипов.

Поэтому наш сервис в первую очередь решает проблемы того сегмента, где в агроперевозках участвуют хотя бы 10-15 человек.

Вместе с тем мы можем предоставить соответствующий сервис и клиентам, которые привыкли работать с перевозчиками в режиме тет-а-тет, по телефонному звонку. Например, у нас есть клиенты, которые принципиально не создают в хозяйстве отдел логистики. Это фермеры, которые иногда продают свой урожай с поставкой на завод-переработчик или в порт, а иногда — непосредственно из своего хозяйства. И они используют нашу систему просто для коммуникации со своим диспетчером. Причем обычно это внешний диспетчер, подыскивающий им транспорт. Такие клиенты предпочитают не вести переговоры по телефону, а просто отправить диспетчеру распоряжение, наблюдать в системе, как оно исполняется, и накапливать данные.

— В этом есть своя прелесть. Когда ты работаешь в агробизнесе сезон за сезоном и данные о твоем бизнесе тоже накапливаются сезон за сезоном, это становится капитализацией твоего предприятия. Сегодня ты работаешь с одним диспетчером, завтра — с другим, а послезавтра ты захочешь создать свой отдел логистики.

Когда у вас есть база данных — все это не принципиально. Даже если диспетчер уволится, вы всегда можете поднять данные, кто раньше возил груз, как возил и за сколько. Это важно. Это ваша капитализация.

Поэтому крупные предприятия (экспортеры, агрохолдинги, компании-переработчики) всегда уделяют большое внимание таким инструментам. Они просто не могут позволить себе делать ставку на какого-то одного своего специалиста, его капитализацию. В любом случае в бизнесе нужна преемственность и защищенность от влияния личностных факторов.

— То, что вы видели в кластере «Кернела», — типичный пример внутрикорпоративной системы работы с контрагентами.

У Zernovoz.ua своя специфика, поэтому мы пока воздерживаемся от решений, требующих физического доступа к конкретному водителю.

Сегодня наша площадка — самый крупный консолидатор автотранспорта в Украине: более 9 тыс. автомобилей. Поэтому даже банально раздать всем водителя карточки и объяснить, что с ними нужно делать, — это отдельный большой проект с трудно прогнозируемым результатом.

Архитектура нашего сервиса базируется на другом принципе — мы идентифицируем своих пользователей по номеру телефона. У нас развиты интерфейсы работы с системой как через веб-браузеры, так и через мессенджеры — Viber, Telegram.

По большому счету, физический носитель, который есть у любого участника нашей системы, — это его смартфон, которого достаточно для коммуницирования на площадке Zernovoz.ua.

Единственное, в чем нас сегодня действительно обгоняют некоторые крупные корпорации, — в передаче электронных ТТН, сразу подписанных ЭЦП., т.к. им проще организовать внутренний документопоток со своими складами.

— Когда мы начинали, нашей основной целью было привлечение и удержание клиентов первой когорты. Мы хотели понять, насколько наш сервис важен для них, какую ценность мы для них представляем.

О монетизации мы стали задумываться позже. Монетизация, которая сегодня действует на Zernovoz.ua, — это, по сути, просто подписка, оплата лицензии на пользование нашим софтом. Стоимость подписки на месяц — 290 грн за каждый автомобиль и за каждого партнера по логистике. При подписке на год — 240 грн.

То есть, если у вас на предприятии большой автопарк транспортной техники, большое количество партнеров, вам придется оплатить соответствующее количество лицензий.

Но если вы работаете только с тремя партнерами, которые обеспечивают вам всю перевозку, вы заплатите немного. А если это перевозчик, которому нужно только рекламировать свои услуги, он вообще заплатит за одного пользователя.

Вообще, при формировании цен мы ориентировались на площадки, которые работают в других видах сервиса. Это — фрахтовые площадки, GPS-мониторинг. То есть это не софт по перевозке. Но это ближайший эквивалент контроля и управления перевозками с помощью софта. И если из GPS-мониторинга вычесть затраты на поддержание железа, трекеров, содержание диспетчерского центра, стоимость лицензии на использование софта для мониторинга составит те же 200-350 грн.

Из этого мы и исходили при установлении расценок. Позже, когда у нас появились реальные клиенты, мы стали анализировать реальную экономику процесса и поняли, что не ошиблись в своих расчетах.

Мы пока ни разу не встретили сопротивления по цене. На данном этапе цены, установленные на сервис, являются не заградительными, а стимулирующими — привлекательными для клиентов.

Будь это заказчик или перевозчик, объем услуг, который за месяц выполняет один автомобиль, запросто может быть $5-10 тыс. Объем услуг, который выполняется в рамках одного контракта, может измеряться миллионами.

Поэтому, когда мы говорим, что у нас есть инструмент, который позволяет управлять взаимодействием между заказчиком и перевозчиком, а его стоимость — $10, об этом никто даже не рассуждает.

На Западе лицензии на софт по управлению бизнес-процессами стоят намного дороже.

Учитывая, что рынок программных инструментов в Украине только формируется, многие еще не прочувствовали их ценность для бизнеса и величину возможной отдачи, мы проводим ненавязчивую тарифную политику, чтобы клиент мог внедрить пилотный проект у себя на предприятии по доступной цене.

По большому счету в сервис Zernovoz.ua полноценно можно зайти, будучи средней агрокомпанией, которая осуществляет перевозки силами перевозчиков, экспедиторов и с параллельным использованием своего транспорта. Можно взять 10 лицензий за 3 тыс. грн и развернуть на предприятии пилотный проект по автоматизации управления логистикой.

Не говоря уже о том, что порог вхождения в сервис вообще символический — меньше 300 грн, чтобы понять, как эта система работает.

— Отказаться они, конечно, могут, но вряд ли захотят.

Мы, например, сами в своей работе используем и Excel, и Google Sheets. Но только потому, что в табличном процессоре с данными работать проще. Однако табличный процессор является инструментом не учета, а анализа данных. Excel — универсальный, гибкий инструмент, но его проблема в том, что он не защищен от влияния человеческого фактора, то есть ошибок при анализе и вводе данных. Если вы запутаетесь в формулах, это может привести к тому, что вы начнете терять деньги.

В нашей системе такой проблемы нет. Данные, которые учитываются и накапливаются, хранятся в защищенной базе данных. Они никуда не могут деться. При этом ведутся логи всех изменений.

Более того, сам интерфейс системы ограничивает пользователя во внесении неправильных данных и изменении конфигурации.

А вот для получения отчетности мы используем и Excel, и Google Sheets. Можем загружать отчеты в эти инструменты, чтобы люди могли работать в привычной для себя среде.

И по поводу интеграции нашей системы с другими программными продуктами.

Мы понимаем, что, например, большие компании, как правило, развивают свои внутренние IT-системы, если не хотят, чтобы данные хранились в Экселе.

Но это не является преградой для интеграции с Zernovoz.ua. Мы можем предоставлять источники данных для самых разных аналитических инструментов. Таких, например, как Data Studio или Power BI.

— Многие такие компании независимо от того, это инхаус-экспедитор или просто внешний рыночный экспедитор, часто являются нашими клиентами, потому что мы, по сути, даем им инструментарий для работы. Это их процесс, их бизнес, они выступают контрактерами.

— К сожалению, грузоперевозки — очень сложный бизнес, независимо от вида транспорта. При этом автотранспорт и ж/д — сообщающиеся сосуды. Когда на рынке был дефицит транспорта, мы это ощущали в обоих сегментах. Точно так же, как сейчас ощущаем профицит — снизились как тарифы на автоперевозку, так и суточные нормы дохода при транспортировке вагонами-зерновозами. Хотелось бы верить, что это уже дно рынка и дальнейшего снижения не будет, однако опыт подсказывает, что в Украине рынок грузоперевозок может удивлять в самых неожиданных ситуациях.

При этом формула баланса между авто и ж/д проста: если одного из видов транспорта не хватает, ужесточились правила игры, приведшие к скачку тарифов — грузопоток смещается в сторону другого вида транспорта.

Однако инфраструктурно львиная доля грузопотока все-таки привязана к определенному виду транспорта. Простой пример: элеватор, где хранится ваше зерно, расположен на ж/д станции на севере, западе или востоке Украины. В этой ситуации вы весь свой груз, ориентированный на экспорт, в любом случае будете перевозить по ж/д. Это объективно. А если урожай при уборке свезен на речной терминал, вряд ли вы будете пользоваться другими видами транспорта, кроме речного. Если же у вас нет прямого выхода к ж/д или до ближайшей ж/д станции груз нужно сначала доставить автомобилями и еще раз пройти весь цикл элеваторных услуг, в этой ситуации базовой логистической моделью часто становится погрузка товара в автомобили и отправка их напрямую в порт.

Хотя возможны варианты. Например, после послабления норм по перегрузам элеваторы начали терять свою привлекательность, значительную часть грузопотока перетянули на себя автомобили. С другой стороны, были периоды, когда мобильные точки перевалки массово создавались на ж/д путях, что перетянуло часть грузопотока на ж/д.

Сейчас, я думаю, рынок находится на пороге очередного ужесточения контроля по перегрузам. На мой взгляд, от этого выиграют оба сегмента рынка. Ужесточение контроля приведет к росту себестоимости автоперевозок и, соответственно, к росту тарифов. Из-за этого часть грузопотока уйдет на ж/д, будет аккумулироваться на элеваторах еще во время уборки урожая. С другой стороны, за счет более честной конкуренции рынок автоперевозок станет более сбалансированным и устойчивым. Спекуляций станет меньше.