Руслан Войтович: В дистрибуции большинство игроков живет одним днем
Джерело фото: Из личного архива
Все говорят о кризисе в украинской аграрной дистрибуции. Но не все видят пути выхода из этого кризиса. «Арус Трейд» всего два года продвигает на рынке комплексные минеральные удобрения JIVA NPK. Директор и основатель компании Руслан Войтович строит свою дистрибьюторскую сеть по правилам, которые работают в других отраслях. И уверен, что рано или поздно весь рынок аграрной дистрибуции будет работать по этим правилам.
Latifundist.com: В свое время Вы говорили, что начинали работу в сегменте аграрной дистрибуции с исследования рынка. Что показали эти исследования?
Руслан Войтович: Мы поняли наиболее часто встречающиеся проблемы при использовании удобрений. Первое — это то, что, попадая в почву, удобрения не успевают растворяться. Бывает, что весной фермеры находят нерастворившиеся с осени гранулы. Вторая проблема — гранулы раскалываются и забивают шланги в сеялках. Тогда техника выходит из строя, задерживаются сроки посева и т. д.
Также мы поняли, что, используя удобрения, многие аграрии не вникают в суть их применения. Что имеется в виду? Для разных почв нужны разные удобрения, то есть для кислых почв — один вид удобрений NPK, для щелочных — другой. Часто фермеры руководствуются тем, что привыкли использовать те или иные удобрения годами, или тем, что «фермер-сосед так делает». А потом, когда получают низкий урожай, пеняют и на удобрения, и на СЗР, и на семена.
Еще мы увидели, что аграрии очень часто оценивают эффективность производства «на глаз». Когда проводятся исследования того или иного удобрения на демоучастках, все показатели четко замеряются. Когда же процесс переходит в промышленные масштабы, многие начинают оценивать «на глаз»: а не добавить ли немного бора, цинка или азота…
Latifundist.com: Кроме понимания ситуации, что еще дало исследование?
Руслан Войтович: Оно помогло нам найти продукт, в котором не было упомянутых негативных качеств, который подходил бы аграриям по всем критериям. То есть это быстрая и полная растворимость в почве, отсутствие в грануле дополнительных примесей в виде песка или других нерастворимых веществ. Поэтому в 2019 г. «Арус Трейд» стал официальным представителем турецкого производителя и эксклюзивным импортером комплексных минеральных удобрений JIVA NPK.
Latifundist.com: До создания «Арус Трейд» Вы были связаны с аграрным бизнесом?
Руслан Войтович: Нет. До этого я 15 лет занимался дистрибуцией продуктов питания.
Latifundist.com: Вы начали работать в аграрной дистрибуции в непростой для сегмента период...
Руслан Войтович: Я бы сказал, в довольно жесткий период. Поначалу у меня был шок от того, какой хаос царит на этом рынке. В дистрибуции продуктов питания, бытовой химии все давно устаканилось, процессы систематизированы, каждый дистрибьютор занимается своей территорией и знает, что его ждет через 2-3 года.
В аграрной же дистрибуции большинство игроков живет одним днем, продают по тем ценам, которые считают нужными. В результате — громкие банкротства и т. д.
Latifundist.com: То есть рынок аграрной дистрибуции изначально стал формироваться по неправильной схеме?
Руслан Войтович: Не то чтобы по неправильной схеме, он как-то сам по себе. Многим производителям семян, СЗР и удобрений нужно только продать свою продукцию. Кому, куда и как — не так важно. В таких условиях дистрибьюторы начинают конкурировать ценой. Это самый простой и самый губительный способ конкуренции. К сожалению, компании сами загоняют себя в такие условия, что потом им приходится банкротиться.
Еще один минус сложившейся системы, особенно ощутимый в сегментах СЗР и семян, — большое количество подделок. И производителям сложно с этим справиться, какие бы они меры ни предпринимали. Если есть компании, которые скупают на рынке использованную тару, то побороть подделки сложно.
Latifundist.com: Вы хотите свой опыт, полученный в пищевой дистрибуции, перенести в аграрную?
Руслан Войтович: Не просто хотим, но так и делаем. Во-первых, мы четко ограничили количество дистрибьюторов, с которыми работаем по продвижению удобрений JIVA NPK. То есть в каждой области один, максимум два локальных дистрибьютора. Мы намеренно выбираем местных игроков, не сотрудничаем с национальными компаниями. Для нас это гарантия стабильности. То есть мы двигаемся медленно, но уверенно. Во-вторых, все дистрибьюторы, с которыми мы сотрудничаем, продают удобрения по одинаковым ценам. Демпинг запрещен. И мы это очень жестко контролируем.
Latifundist.com: Как наказываете нарушителей?
Руслан Войтович: Если узнаем, что дистрибьютор продал дешевле продукцию, просто прекращаем с ним работать. У дистрибьюторов есть фиксированная маржа, то есть они четко знают, сколько зарабатывают на нашем продукте. Плюс у нас практически в каждой области есть наш представитель, который также занимается контролем цен, чтобы не допустить демпинг. Мы создали комфортные условия для дистрибьюторов. Им не нужно выкупать продукцию наперед. Весь товар есть на складах в Украине. В любой момент, когда нужно дистрибьютору, он заказывает — мы доставляем.
Latifundist.com: Обычно дистрибьюторы выкупают товар...
Руслан Войтович: Мы работаем по-другому. Кроме того, мы полностью организовываем логистику. Дистрибьютор только говорит: что, куда и сколько нужно доставить. Чтобы искоренить мошенничество в этом деле, мы даже идем на то, что клиент оплачивает товар, только когда он поступает в хозяйство.
«Арус Трейд» продает удобрения также напрямую хозяйствам. Если клиент первый раз обратился к нам напрямую, мы передаем его дистрибьютору в том регионе. Может, это красиво звучит, но мы действительно хотим, чтобы дистрибьюторы стабильно зарабатывали и были заинтересованы в продвижении нашей продукции. Кроме того, благодаря построенной системе клиенты понимают, что куда бы они ни обратились, везде получат одну и ту же цену.
Latifundist.com: То есть «Арус Трейд» — и поставщик, и продавец?
Руслан Войтович: Да, у нас смешанная модель. Мы официальные представители завода-производителя, осуществляем прямые продажи и работаем с дистрибьюторами.
Latifundist.com: А какую долю занимают прямые продажи?
Руслан Войтович: Сейчас приблизительно 50/50. Когда в 2019 г. мы завезли продукцию, то сначала начали ее продавать клиентам на Юге Украины, чтобы убедиться в том, что удобрения работают так, как мы этого ожидаем. Год наблюдали, результаты превзошли все ожидания.
Все знают, каким сложным был прошлый год для аграриев Одесской области. Но те хозяйства, которые сеяли осенью 2019 г. с нашими удобрениями, получили результаты выше, чем фермеры, которые использовали другие удобрения. Хотя и у тех, и у других затраты на гектар были одинаковыми. Если средняя урожайность озимой пшеницы в хозяйствах региона в прошлом году составляла 2,5-3,5 т/га, то сельхозпредприятия, которые вносили JIVA NPK, собрали 3,5-6,5 т/га этой культуры.
Так, убедившись в эффективности удобрений, мы стали строить дистрибьюторскую сеть по Украине. То есть сейчас мы на начальном этапе формирования сети. Хотя в Запорожской, Днепропетровской, Харьковской, Винницкой и Волынской областях у нас уже есть дистрибьюторы, мы больше не принимаем заявок. Как я уже говорил, мы фокусируемся на локальных дистрибьюторах.
Latifundist.com: Как проводите отбор дистрибьюторов в регионе?
Руслан Войтович: Начинаем работать с 2-3 компаниями, а потом происходит естественный отбор. Если менеджеры сидят и ждут, что им позвонят и захотят купить, — дела не будет. Не каждый готов прилагать усилия, чтобы развивать продукт и зарабатывать.
Обычно, если собственник компании активный, то у него и менеджеры будут заниматься продуктами, которые продают, будут проводить обучение клиентов и т. д.
Ведь невозможно, чтобы один дистрибьютор продавал все продукты, которые есть на рынке. Это огромные прайсы, с которыми невозможно работать.
Будущее есть у тех компаний, которые определят для себя в каждом сегменте (семена, СЗР, удобрения) по одному основному производителю. Тогда они смогут стабильно зарабатывать.
Клиент не может выделить на общение с менеджером больше 40 минут. А если у дистрибьютора несколько сотен позиций в прайсе, как он их представит?
Latifundist.com: Вы сказали, что делаете ставку на локальных дистрибьюторов. Многие участники рынка говорят, что в ближайшие годы будут активно развиваться именно локальные дистрибьюторы.
Руслан Войтович: Так это естественно. Не надо далеко ходить: посмотрите на рынок продуктов питания. В аграрной дистрибуции со временем тоже все станет на свои места. Когда производители будут контролировать цены и знать, кто продает их продукцию в том или ином регионе, тогда будет порядок.
Latifundist.com: То есть рынок попросту станет более зрелым.
Руслан Войтович: Да. Сегодня уже вырисовываются правила. Некоторые производители вынужденно пошли в прямые продажи, потому что выросли риски. Ведь дистрибьюторы пытались заработать любыми способами, сделать все, чтобы продать требуемый объем продукции и получить какие-то мифические бонусы, по сути, просто загоняя себя в угол.
Latifundist.com: Некоторые дистрибьюторы обвиняют как раз производителей, которые, по сути, сами создали такую систему: продать товар любой ценой.
Руслан Войтович: Конечно, всегда виноваты обе стороны. Но, как было на пищевом рынке: сначала производители продавали всем мелким оптовикам, оптовики начинали демпинговать, в результате часть дистрибьюторов отсеялась, а в каждом регионе осталось 1-2 компании.
Если у поставщиков агрохимии и семян хватит силы воли, чтобы упорядочить процесс, рынок структурируется. Просто производители понимают, что это не быстрый процесс, не все готовы ждать. Но те, кто намерен играть вдолгую, рано или поздно к этому придут.
Latifundist.com: Вы сказали, что некоторые производители вынужденно пошли в прямые продажи...
Руслан Войтович: Да. Так они могут хотя бы контролировать продажи, понимают, по какой цене продается их товар. Уверен, что поставщики перейдут на смешанную модель: будут продвигать продукцию через собственные представительства и работать с дистрибьюторами. Потому что одна компания не может охватить всех клиентов. Один менеджер может эффективно работать приблизительно с 30 клиентами. А в каждой области больше 300 сельхозпредприятий. Например, в Одесской области 685 хозяйств, которые обрабатывают от 500 га земли и больше. Ни одна компания не сможет охватить такое количество клиентов. Нужно быть реалистами. Поэтому мы работаем с 30-40 клиентами, а дистрибьюторы — с остальными.
Latifundist.com: Сейчас прямые продажи у вас занимают 50%, а в перспективе?
Руслан Войтович: Приблизительно 20% — прямые продажи и 80% — дистрибуция. Пока еще формируется наша дистрибьюторская сеть, прямые продажи занимают 50%, но потом основной объем будет идти через дистрибьюторов.
Latifundist.com: Вы сказали, что ваши клиенты — компании, которые обрабатывают от 500 га. С холдингами еще не сотрудничаете?
Руслан Войтович: Пока нет. Мы не готовы влезать в борьбу, где затрагиваются чьи-то личные интересы. Потому что доходит до абсурда. Сначала холдинг вызывает нашего представителя в хозяйство, чтобы проконтролировать посев (дать правильную норму, внести удобрения). Мы приезжаем за 700 км, а нам говорят: «Ой, а мы с JIVA уже посеяли...». Возвращаемся с представителем холдинга и на трассе за 40 км от хозяйства встречаем машину с биг-бэгом наших удобрений. Мы говорим: «Хорошо, если вы сами хотите посеять, расскажите потом о результатах, какой урожай собрали». Но позже оказывается, что в хозяйстве забыли сделать замеры, все зерно смешали и т. д.
Проблема холдингов в том, что не все заинтересованы в увеличении урожайности, или в снижении рисков. Поэтому сейчас мы работаем с теми, кто действительно заинтересован в результате.
Latifundist.com: Привязка к турецкому поставщику в нынешних условиях пандемии не влияет на поставки, на работу компании?
Руслан Войтович: Нет. Мы покупаем товар заранее, и продаем в Украине только то, что есть на складах. Продукцию, которая в пути или еще на производстве, мы не продаем.
Latifundist.com: Бренд JIVA NPK был создан специально для украинского рынка?
Руслан Войтович: Да, «Арус Трейд» является правообладателем этой марки. Так мы полностью отвечаем за качество реализуемых удобрений. Хотя все равно просим клиентов проверить продукцию в независимой лаборатории, убедиться в ее составе. Чтобы потом не сваливать вину за плохой урожай на удобрения. Надо сказать, что все клиенты, у которых больше 10 тыс. га, почти всегда проверяют состав удобрений. И это правильно. Я обычно говорю, что наш продукт не сработает только в одном случае — если его забыли внести.
Latifundist.com: Как думаете, сколько лет понадобится, чтобы отстроить бизнес?
Руслан Войтович: Самый тяжелый период мы уже прошли. И это радует. Вывод на рынок нового продукта — всегда сложный процесс, тем более на высококонкурентном рынке. Тяжелее всего от того, что хочется быстрых результатов, а их быть не может. Нужно просто сцепить зубы и работать. Очень подбадривает то, что нашу продукцию аграрии уже знают. Думаю, понадобится еще пару лет, чтобы выйти на пик продаж.
Latifundist.com: Желаем реализовать амбициозные планы.
Алла Силивончик, Latifundist.com
