Эксперт назвал самые популярные базисы продаж зерна в Украине

Самые ходовые базисы, которые доступны большинству сельхозпроизводителей и трейдеров Украины, — это CPT-порт, EXW и FCA. В цепочке поставок эти базисы находятся в разных позициях, это дает аграриям возможность выстроить наиболее удобную для себя модель бизнеса.

Об этом рассказал основатель проектов Zernotorg.ua и Zernovoz.ua Александр Мащенко в материале «Азбука Зернотрейдинга: Самые ходовые базисы продаж зерна в Украине» на Elevatorist.com.

Он отметил, что продавая зерно на условиях CPT-порт, продавец может дополнительно выиграть в случае, если самостоятельно организует доставку товара в порт.

«Ведь взяв на себя дополнительную операцию по перевозке, можно получить от нее и дополнительный доход. Но здесь следует тщательно просчитать ситуацию — если на рынке будет дефицит транспорта, то все выгоды, которые получит продавец в этом случае, не смогут компенсировать рисков, связанных с поставками товара», — прокомментировал Александр Мащенко.

Согласно материалу, продажи на условиях EXW позволяют продавцу какое-то время использовать зерно в качестве сбережений. И при необходимости максимально быстро выставить его на продажу, ведь для этого потребуется только подписание контракта и не требуется его исполнение.

«Поэтому, если вы хотите иметь максимальную возможность распоряжаться своими средствами, то хранение зерна на элеваторе действительно дает вам преимущества. Также вы будете гарантированы в обеспечении сохранности и качества вашей продукции», — подчеркивает эксперт.

По его мнению, базис FCA является, с точки зрения коммерческой работы, наименее удобным. Потому что все свои расходы покупатель будет изначально закладывать в стоимость товара.

«Например, представитель покупателя должен приехать на предварительный отбор проб зерна, провести анализ качества. К тому же, не всегда представитель покупателя может присутствовать при погрузке зерна, и, соответственно, свои риски по качеству и возможным недостачам, транспортировке он также будет закладывать в цену. То есть, продавая зерно прямо из хозяйства, аграрий будет получать на него изначально заниженную цену», — рассказал он.

Отмечается, что украинские сельхозпроизводители зачастую предпочитают именно эти условия продаж. Этот базис дает возможность продавцу не нести рисков, связанных с сохранностью своего урожая, а также не тратить деньги на услуги элеватора.

«Бывают ситуации, когда складские квитанции, выписанные элеватором, оказываются не обеспечены зерном в полной мере. Но эти случаи — скорее исключение, и в целом, если посчитать оборот зерна, который торгуется через элеваторы, то этот риск можно считать никчемным. Но тем не менее расходы на элеваторные услуги все равно ухудшают экономику хозяйства, поэтому иногда хранить у себя на току бывает выгоднее. Но, как правило, это до первого несоответствия по качеству, или до первого случая существенного воровства», — комментирует Александр Мащенко.

По его мнению, назвать однозначный и наиболее выигрышный вариант поставки зерна в Украине нельзя — у каждого есть свои преимущества и свои риски.

Читать по теме: Zernovoz.ua — уже не площадка поиска транспорта, а рабочий стол логиста

Основатель Zernovoz.ua отметил, что трейдинг, в том числе и внутри Украины, часто заключается в ежедневных расчетах наиболее выгодной цены, и в ежедневных поисках маржи. То есть, если сегодня продавец видит, что для него отправка в порт дорожает за счет дефицита транспорта, то ему проще продать зерно какому-нибудь глобальному игроку с хозяйства или с элеватора. А завтра на рынке образуется профицит вагонов, и небольшое хозяйство, имея доступ к станции, может сделать свою отправку по железной дороге. По его мнению, трейдинг — это просто ежедневные расчеты и мониторинг зерновых и сопутствующих рынков.

«Мы, например, на своём ресурсе Zernotorg.ua, когда даем рекомендацию о том, куда можно продать зерно с учетом поставки, то используем данные системы, которая постоянно анализирует сотни предложений по Украине. Мы понимаем, что без надлежащих инструментов, без понимания цепочек продаж, без наработок этого бизнеса, аграрному предприятию достаточно тяжело конкурировать с трейдерами или с посредниками, которые существуют на рынке. Ведь зачастую даже желание продать свое зерно напрямую в порт не даст преимущества перед продажей с хозяйства. Но тем не менее все время появляются какие-то окна возможностей, и ограничивать себя только одной моделью продаж — это однозначно неправильно. Потому что рано или поздно эта модель точно станет неэффективной, нужно все время искать какие-то новые возможности», — считает Александр Мащенко.

Как уточнил Александр Мащенко, формирование собственной бизнес-модели зачастую связано с местоположением самого хозяйства и инфраструктурой. По его словам, аграрий на Севере страны, при наличии доступа к ж/д станции будет использовать вагоны для перевозки. Кроме того, стоимость зерна будет рассчитана с учетом ж/д перевозок. Если есть возможность отправлять зерно по реке — то будет задействована речная логистика, цена на зерно будет сформирована с учетом этого фактора. А если аграрий работает на Юге страны, или же не имеет доступа к ж/д перевозкам, то цены на его зерно будут просчитаны с учетом автопервозок. И все дополнительные надстройки по цепочке зерноторговли будут добавляться, подчиняясь одному правилу — если их нельзя избежать.

Напомним, что по мнению Александра Мащенко, рынок Украины находится на пороге очередного ужесточения контроля по перегрузам. По его словам, от этого выиграют как авто, так и ж/д сегменты рынка. Ужесточение контроля приведет к росту себестоимости автоперевозок и, соответственно, к росту тарифов.