Бизнес-завтрак с Евгением Пастуховым и Мартином Рандом: Кто владеет информацией — тот владеет миром
Источник фото: export LAT
В Украине, как говорят, две беды – хороший урожай и неурожай. В урожайные годы большинство отечественных сельхозпроизводителей продают зерно по системе «all inclusive» — быстро и дешево, а потом сетуют, что продешевили. Матушка Природа, судя по всему, не всегда поощряет подобные действия аграриев, посылая на землю то засуху в разгар посевной, то ливни в разгар жатвы.
О том, как «дружить с природой», чтобы собрать щедрый урожай, а также о том, куда со щедрым урожаем пойти-податься, чтобы получить максимальную прибыль, Национальный агропортал Latifundist.com говорил в ходе бизнес-завтрака с директором филиала «ОДА Украина» Евгением Пастуховым, и сооснователем эстонской компании Vital Fields Мартином Рандом.
АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ:
Latifundist.com: Как аграрии могут минимизировать воздействие погодного фактора?
Мартин Ранд (М.Р.): Во всем мире в целом и в Украине в частности погодные условия становятся экстремальными. Традиционное количество весенних осадков может выпасть за одну неделю! Эта непредсказуемость и порождает колоссальные проблемы для аграриев. Как же быть? Нужно готовиться: прогнозировать погодные условия и, исходя из прогноза, планировать оптимальный период посевной/уборочной кампаний, внедрять диверсификацию рисков на производстве, расширяя количество используемых сортов.
Как раз в этом аграриям может помочь Vital Fields. Мы готовим персональный прогноз погоды на 1-7 дней для конкретного поля, а также предоставляем возможность формировать погодную статистику по годам, что позволяет увидеть тенденции. На основании этих данных агроном самостоятельно решает как, что и когда сеять, обрабатывать, когда убирать.
Наша компания предлагает и другие технологические решения. Например, контроль за развитием риска распространения заболеваний. Он основан на моделях, созданных голландскими и датскими учеными. В Украине мы сотрудничаем с Институтом защиты растений в лице заместителя генерального директора Сергея Ретьмана. Так же есть «книга полевых работ» — учет (достаточно только мобильного телефона с доступом в Интернет) всех мероприятий, проведенных на поле. Все это позволяет аграрию смоделировать систему принятия правильных решений.
Сейчас мы ориентируемся на малых и средних производителей, обрабатывающих от тысячи га и до 20 тыс. га. Но мы также инвестируем много ресурсов для удовлетворения потребностей крупных производителей и агрохолдингов.
Евгений Пастухов (Е.П.): Погода на сегодняшний день — лимитирующий фактор для ведения хозяйствования. С ее негативными последствиями, конечно, можно и нужно бороться. Один из распространенных способов — внедрение систем орошения в зонах рискового земледелия. Однако, и тут не все так просто. Во время недавней АгроЭкспедиции по кукурузе мне довелось побывать на полях Крыма и Днепропетровска. Увиденное двояко впечатлило: под орошением урожай с 1 га — максимум 120 центнеров кукурузы, а фермеры рассчитывали на 170-180 центнеров. Но, как говорится, с природой не поспоришь. Поэтому надо искать другие способы минимизации негативных последствий погодных рисков для получения максимальной прибыльности хозяйства.
Один из них – правильное прогнозирование закупочных цен и продажа агропродукции на пике стоимости. В этом и помогает «ОДА Украина». Специфика нашей работы — помочь фермерам и сельхозпроизводителям наиболее выгодно продать собранный урожай. Для этого есть ряд продуктов: ежемесячный анализ и стратегии аграрного рынка по пшенице, ячменю, кукурузе, подсолнечнику, рапсу, сое (синтез работы аналитиков главного офиса Offre et Demande Agricole и украинского филиала); ежедневный прогноз ценовых тенденций мирового рынка сельскохозяйственных культур; краткий бесплатный ежедневный обзор мирового и украинского аграрного рынка; тренинги по управлению ценовыми рисками; индивидуальный консалтинг.
Мы работаем с хозяйствами с самыми разными земельными банками, от 100 га и до более 100 тыс.
Latifundist.com: Поддерживаете ли мнение отдельных аналитиков о том, что в силу изменения погодных условий, Украина должна постепенно смещать ставку с выращивания традиционных культур, как-то пшеница, в сторону выращивание новых, «более» выносливых сельскохозяйственных культур, например, сорго? Если да, то почему и каких?
М.Р.: Подобная практика широко применяется в мире. Например, в Эстонии силос раньше заготавливали исключительно из травы, а теперь — из кукурузы. Всемирно известные компании, такие как «Монсанто» производят для этих целей более устойчивые сорта. Украина, однозначно, должна расширять свою линейку сельскохозяйственных культур и применять новые сорта. Это важно, потому что помогает диверсифицировать производство и, соответственно, минимизировать ценовые риски. На какие именно сорта делать ставку — должно решить государство совместно с фермерами.
Е.П.: Я не считаю, что нужно отказываться от традиционных культур. Проблема Украины не в неприспособленности отдельных растений к погодным условиям. Раньше аксиомой считалось: слабый урожай – хорошее качество, большой – плохое зерно. Сегодня ожидаемый урожай пшеницы — 21 млн тонн, преимущественно хорошего качества. Значит, проблема в неправильном использовании технологий или неправильном их подборе. Надо улучшать технологии и качество посевного материала, выводить новые сорта. Не исключено, что в зонах рискованного земледелия, действительно, нужно сеять определенный процент заменителей традиционных культур, например, сорго. Но параллельно необходим опыт их выращивания, потому что нынешние примеры свидетельствуют, что при одной и той же технологии, урожайность сорго в разных хозяйствах разнится на 50-60%!
Latifundist.com: То есть, Евгений, Вы не советуете Украине придумывать по-новому аграрный велосипед? Просто необходимо крутить старые педали с большей силой?
Е.П.: Да. Нужна диверсификация и правильные технологии обработки земель. Чтобы добиться большего урожая, не надо гоняться за лишними 3 тыс. га земли, а лучше сконцентрироваться на повышении урожайности имеющихся земель.
Latifundist.com: А как Вы переубеждаете украинских аграриев, что информационные технологии для улучшения урожая нужны?
М.Р.: Чем проще объяснение, тем быстрее фермеры идут на контакт. Поэтому, встречаясь с украинскими фермерами, всегда демонстрирую преимущества нашего продукта и показываю, что информационные технологии для АПК – это как трактор John Deere или какой-то другой неотъемлемый технический атрибут. Без одной детали система может работать, но недолго и неэффективно.
Кроме того, они должны понять: инвестиции в технологические решения по упреждению погодных рисков – это автоматическое сбережение половины урожая. Ведь именно от погодного фактора на 50% зависит сохранность урожая. И для этого не нужно особенных затрат: достаточно иметь компьютер, телефон, Интернет. Данная система позволяет консолидировать и систематизировать весь набор имеющейся у фермера печатной и электронной информации о полях. Проще говоря, мы помогаем строить виртуальную модель развития конкретного поля с учетом основных рисков, которую фермер потом внедряет на практике.
Е.П.: Прогнозирования цен – это такое же неблагодарное дело, как и прогноз погоды. Когда все слышат «прогноз», то сразу думают — это фикция. Мы развенчиваем этот миф сопоставлением сделанных нами ранее прогнозов с реальными биржевыми ценами за конкретный прогнозируемый период и клиент видит, что эта информация может помочь ему действительно заработать еще больше. Вовремя придержанное или проданное зерно способно принести дополнительные высокие надбавки к средневзвешенной цене.
Простой пример. Пару лет назад при уборке рапса его цена в Украине в сентябре выросла к 5 тыс. грн, а в Европе – до 480-490 евро за тонну. Хотя обычно украинский рапс там на 30-40 евро дешевле. Видя, что ценовой тренд на эту культуру движется вверх и достиг максимума, мы сразу же посоветовали нашим клиентам продать 50% продукции. Половина послушалась — и заработала дополнительно на каждой тонне по 700 грн! (цены снизились за несколько недель), а другая половина — осталась ждать лучших цен и в результате наткнулась на снижение и недополучила прибыль.
Я говорю это к тому, что рынок – это живой организм. На нем можно просчитать основные ценовые тенденции по сельскохозяйственным культурам, как на среднесрочную, так и долгосрочную перспективу. А это важно, поскольку любой хозяин хочет сеять то, что завтра будет востребовано на рынке. Наше задание: ежедневно измерять температуру рынка и помогать украинскому фермеру действовать правильно.
Latifundist.com: А помните своего первого клиента? Чем его брали?
Е.П.: Первый всегда запоминается. Дело было так: провели бесплатный тренинг в Одессе и один из участников пригласил к себе в офис. Его бизнес состоял из разных направлений, в том числе и аграрного. Нам повезло, наш первый клиент был бизнесменом, «подкованным» в вопросе аналитики, понимал ее важность для ценообразования основных культур на глобальных рынках. Вот и просил нас подобрать ему «аналитический микс». Работаем с ним до сих пор.
М.Р.: Наш первый клиент был в Эстонии. Когда пришли к нему с продуктом, то он уже знал его аналоги. Но наш ему понравился больше, потому что легкий в использовании, как те же «Одноклассники», Гугл или Скайп. С нашим продуктом может справиться даже обычный тракторист.
ОПЫТ ДВУХ СТРАН:
Latifundist.com: Считаете ли Вы эффективным применение информационных технологий в АПК Украины? Для каких хозяйств?
Е.П.: Независимо от того, 100 га или 100 тыс. га, — культуры на всех полях выращивают одинаковые, цены на них тоже одинаковые и набор факторов тоже аналогичный. Поэтому можно и нужно использовать информационные методики, чтобы минимизировать производственные риски. И фермеры на это уже медленно, но идут. Что выбрать? Каждый решает сам. Во Франции наш агроном Люк Лоран на своих 300 га поставил метеостанцию с системой оповещения. И если появляется риск урагана или сильных осадков, то за определенное время на его телефон приходит смска — и он соответственно действует. То же самое и с уборкой: собираешь – надо знать почем продают в мире зерно, чтобы не продешевить. Принцип «Кто владеет информацией — тот владеет миром» еще никто не отменял. Но миром владеть не надо, а вот мировая информация по ценам аграриям для успешной деятельности нужна не меньше, чем дождь, зерно или топливо.
Latifundist.com: Мартин, а у Вас будет система смс-оповещения клиентов о приближении урагана или, что, например, завтра будет солнце, поэтому всем косить сено?
М.Р.: (смеется) Планируем сделать такую смску. Она появится в ближайшее время.
Latifundist.com: Вам обоим уже достаточно много удалось поездить по украинским полям и хозяйствам. Какие, на Ваш взгляд, самые главные составляющие создания стратегии успешного агробизнеса в нашей стране?
Е.П.: Успешный агробизнес – это применение лучших технологий обработки земли, постоянное движение вперед, стремление быть лучшим, эффективная команда, знание глобальных тенденций мирового рынка и доступ к дешевым кредитам.
М.Р.: Успешный аграрий сегодня, в первую очередь, бизнесмен. Ему важно знать, какой урожай ожидается в США, Южной Америке, России, какие ценовые тенденции господствуют в мире. Остальные секреты рецепта зависят от условий работы в конкретной стране. С украинскими я еще не так хорошо знаком, но могу привести пример Дании. Там очень маленькие фермы (до 200 га), поэтому хозяйства очень интенсивные. Этим обуславливается дороговизна кадров. Поэтому стратегия успешного датского агробизнеса – максимизация прибыли с 1 га. В Эстонии рабочая сила дешевле, фермы — побольше, плюс государство выделяет дотации для фермеров. Поэтому их стратегия — структурировать бизнес так, чтобы получить максимум государственных денег.
Latifundist.com: Евгений, а если сравнивать Украину с Францией, то какие бы Вы выделили национальные или отраслевые особенности для приготовления «вкусного агробизнеса по-украински»?
Е.П.: Первое отличие аграрной Франции от Украины – кардинальная разница в стоимости заемных денег. Второе – стремление к внедрению новых технологий. Третье — уметь зафиксировать и застраховать цену сельхозпродукции, например, через механизм фьючерсов и опционов. В Украине, в отличие от Франции, эти механизмы практически не используются. А то, что есть, нельзя назвать цивилизованным рынком фьючерсо. У нас это, скорее, спотовый рынок, подчас напоминающий хаос.
Latifundist.com: Если бы Вы разрабатывал стратегию развития украинского агросектора на ближайшие 20 лет, какие три направления сделали бы приоритетными?
Е.П.: Первым делом минимизировал бы ценовые риски для производителей аграрной продукции, продвигаясь в проектах развития рынка фьючерсов, или же хотя бы организовал доступ Украины к этим рынкам. Второе – активизировал бы строительство элеваторных мощностей и овощехранилищ. На сегодняшний день не более 70% всех зерновых запасов имеют место для хранения, а Украина планирует идти на новые рекорды по урожайности сельхозкультур и сбору урожая. А где же их хранить? В противном случае теряется качество и зерно с хранилищ сдается трейдерам по бросовым ценам. Из-за нехватки элеваторных и складских мощностей к украинскому зерну во время уборки уже приклеился гриф «all inclusive» или «low cost». От этого клейма надо срочно избавляться. Третье — поддержка АПК. Во Франции и Эстонии дотации одному фермеру на 1 га составляют до 300 евро! В Украине по факту вы видите сами. Я понимаю, что чем строже, тем больше закалки, но конкуренция требует равных правил. А пока что мы играем наполовину. Помимо этих трех основных заданий надо прививать агросектору инновационные технологии ведения земледелия, современные сорта и гибриды растений. Если на одном поле растет кукуруза с урожайностью 40 ц/га, а рядом — под 100 ц/га, то причина уже не в климатических условиях.
М.Р.: Первое, что видит иностранный инвертор, придя в Украину, – отсутствие земельной реформы. Сдерживание свободного рынка сельхозземель – это самый большой барьер развития АПК сегодня и агробизнеса в целом. Это пункт номер один для долгосрочной стратегии отрасли. Второй шаг я бы сделал в сфере образования. Если присмотреться, то в украинских агрохолдингах агрономы – это англичане, американцы голландцы, немцы. Но в Украине много аграрных школ. Поэтому нужно больше инвестировать в систему аграрного образования, чтобы следующее поколение агрономов в Украине было не из-за рубежа. И третье — разнообразие в севообороте культур, сортов. Это долгосрочная инвестиция, сделать которую под силу только бизнесу и государству совместно.
Latifundist.com: А как развеять миф, что агроном с 30-летним стажем — лучше, чем молодой специалист, подкованный ноу-хау?
М.Р.: Опыт — это хорошо. Но он лишь часть успеха. Показать это можно только путем сравнения, что вместе с молодежью приходит прогресс.
Е.П.: Рано или поздно рынок «выдавит» ненужных специалистов. Почему я так говорю? Потому что рынок волатильный. Цены постоянно «прыгают». Если не учиться учитывать эти колебания и просчитывать их наперед, неправильно продавать партии продукции и плюс, не дай Бог, будет плохой урожай, то через 2-3 сезона с такими подходами горе-агрономов можно вообще разориться.
Latifundist.com: Что для Вас самое сложное в работе в украинских условиях?
Е.П.: В Украине тяжеловато со сбором правдивой истории по урожайности и других показателях. Мы – аналитики. И нам постоянно нужна правдивая информация в исторической ретроспективе. Один раз понадобилась история осадков и испарения за последние 30 лет в Украине. Потратили очень много времени, чтобы что-то накопать. Вторая проблема – работа с клиентом и их боязнь к внедрению всего нового.
М.Р.: В нашем случае главные вызовы — сезонность и время. Все исследования продвигаются медленно. Чтобы доказать правоту своих расчетов, нужно потратить, как минимум, 3 года. И тогда только можно говорить с клиентом языком аргументов.
Latifundist.com: Существует ли фактор, предусмотреть влияния которого на урожай невозможно?
Е.П.: Думаю, нет. Разве что заранее нельзя просчитать степень влияния всех факторов.
М.Р.: Человеческий фактор. С этим у меня связана одна история. В Эстонии один тракторист опрыскивал поле своего хозяйства пестицидами. Но у него их немного осталось. И он решил «Эх, зачем же пропадать продукту, ведь деньги уплачены!» Вот и прошелся тракторист по соседнему полю, а на утро этого поля уже не было, потому что оно было засеяно совершенно другой культурой. Все, что связано с человеческим фактором, предвидеть очень сложно.
Latifundist.com: Вам часто приходится иметь дело с анализом разных факторов, а это в чистом виде наука. В народе же, урожаи и погоду с незапамятных времен прогнозировали с помощью народных примет. Верите ли вы в них? Почему? Приведите примеры тех, которые можно обосновать с научной точки зрения?
Е.П.: В приметы не верю. Но поскольку часто работаю с биржами, то в условиях высокой волатильности рынка, в ситуациях пиковых колебаний срабатывает психологическое чутье. И вот, когда оно говорит «Надо брать или продавать» – это хороший маячок, чтобы сравниться со своими ощущениями с коллегами в Украине и Франции, и выстроить стратегии, чтобы можно было принести клиентам хорошую прибыль.
М.Р.: В приметы — верю. Если тысячи лет они существуют, значит — работают. У нас говорят, что когда садишь картошку, то надо смотреть на березу. Если листочки на ней распустились, то время выбрано правильно — и урожай будет. Это подтверждает и наука: для развития березы и картофеля нужны приблизительно одинаковые климатические условия. Но это не значит, что нужно слепо верить приметам. Климатические условия меняются, не все срабатывает, как записано историей. Поэтому хорошо заглядывать в приметы, но еще лучше комбинировать их с официальными прогнозом погоды и сопоставлять с технологиями.
ЛИЧНЫЕ ВОПРОСЫ:
Latifundist.com: Как вас занесло в АПК?
Е.П.: По первому образованию я экономист. А второе — аграрное. Практику проходил во Франции: все начиналось с уходом за виноградниками. В фермерской семье, в которой я жил и смотрел, как ведется хозяйство, также выращивала кукурузу и пшеницу. После учебы познакомился с руководством компании ODA и вот уже 5 лет работаю в этом направлении.
М.Р.: Я работал в Эстонии: строил системы для государственного инспектирования аграриев. По роду службы часто предлагал эту продукцию фермерам и бывал у них дома, смотрел, как они ведут хозяйство. Поэтому, когда познакомился со вторым основателем компании Vital Fields, то понял: мои знания, плюс его знания по прогнозированию погодных условий, помогут нам создать хороший и нужный для фермеров продукт.
Latifundist.com: Что Вы умеете делать своими руками: доить корову, чинить трактор, ездить на комбайне, полоть грядки и так далее?
Е.П.: Я вырос в городе, поэтому азы аграрной науки осваивал урывками (улыбается). Умею садить и копать картошку. Пас овец у друга в деревне в России. Во время стажировки в аграрном университете получил права по вождению трактора и научился ездить на пяти разных тракторах. Отец научил немного капельному орошению. А доить корову не умею. Еще одно: могу с помощью 10 кочанов кукурузы посчитать среднюю урожайность поля (смеется).
М.Р.: Меня, наверное, компьютеры больше слушаются, чем коровы. Это потому, что никогда не работал в селе. Но считаю, что нужен баланс в интеллектуальной сфере и работе. Поэтому пытаюсь своими руками больше делать работу по дому: недавно чинил крышу.
Latifundist.com: Мартин, то есть практику агарного бойца в украинских полях Вы еще не проходили?
М.Р.: Пока что это впереди.
Latifundist.com: Мы постараемся Вам в этом помочь. А что для Вас стало самым неожиданным и, возможно, даже самым непростым занятием, с которым Вам довелось столкнуться в АПК?
М.Р.: Для меня самым неожиданным были систематические кражи в агробизнесе. Крадут все, что можно и что нельзя. А потом удивляются, почему им не добавляют зарплату. А с чего добавлять? Ведь все и так уже украли. Эту бы энергию направить на внедрение технологий, повышение показателей продуктивности — и таким образом повышать доходы компании и зарплаты сотрудникам. Чем меньше воруешь – тем больше получаешь.
Е.П.: Меня удивляет, как обрабатывая большие площади украинских черноземов, некоторые сельхозпроизводители умудряются за пару лет угробить потенциал земли, получив при этом минимальную прибыль и продать урожай по мизерным ценам! Вот это меня больше всего возмущает, когда я вижу хозяйства с 5 тыс. га, которые в разы хуже работают, чем те, что обрабатывают 500 га. Как можно быть настолько недальновидным на априори успешных украинских землях? Я этого не могу понять. Для меня это загадка и главный миф нашего времени.
Latifundist.com: Какой самый распространенный стереотип или миф, который Вам приходилось слышать об украинском АПК?
Е.П.: Многие думают, что в Украине вокруг одни поля и все люди идут с серпом собирать урожай. А когда приезжают, то видят, на каких машинах ездят агрономы, фермеры, какие у нас холдинги, современные производства. Правильно говорят: лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать. И все вопросы, и мифы в один миг рассеиваются.
М.Р.: Собираясь сюда, я знал, что Украина, как и Америка, – страна огромных возможностей. И я увидел, что это на самом деле так. Большие поля, фермы, новые технологии. Никто не боится компьютеров – все с ними работают (улыбается). Правда, когда впервые приехал в Киев в марте этого года, то первое впечатление было шокирующим. На улицах — 2 метра снега. Конференцию отменили и я сидел в номере отеля и думал, «куда я попал», а потом уже увидел, что все нормально.
Latifundist.com: Позвольте маленькую реплику по поводу снега. У нас говорят, что если в дороге начинается дождь – это к удаче. Чем сильнее он – тем больше будет успех. Снег – это тоже вода. Так что Украина дала Вам примету, что Вы правильно выбрали направление.
Евгений, Мартин, большое спасибо вам за интересную беседу.
Ирина Наталенко, Алла Стрижеус, Национальный агропортал Latifundist.com
Latifundist.com высказывает благодарность ресторану «Белуга» (ул. Богдана Хмельницкого, 19/21, Киев) за предоставление помещения для проведения бизнес-завтрака.
