Ham.Lo:
когда экономия приводит к собственному производству
1.08.2018
София Ярошенко, Анна Омбоди
Знаете ли вы, что получится, если соединить швейцарскую систему кормления свиней, итальянскую технологию и украинские «горящие глаза»? Правильно ― отечественное прошутто!

В первой части этого выпуска We Make Food, совместного проекта Latifundist.com и банка ПУМБ, на примере компании «Агро Плюс 2006» мы говорили о качестве самого сырья — насколько реально и выгодно сегодня в свиноводстве отказаться от использования антибиотиков. Во второй обещали рассказать, как выбирают свинину для производства изысканных деликатесов и какие производственные тонкости есть в этом деле. Но разве Latifundist.com предлагал вам когда-либо только сухие факты?

Как придумать торговую марку в машине по дороге домой, открыть собственное производство из-за высоких цен на рынке, изучать тонкости бизнеса под видом туристов и стартовать с «заначки»? Приглашаем вас на производственную кухню торговой марки Ham.Lo (Ham with Love) , и мастер-класс от «шеф-повара» — директора и совладельца компании «Каро Фуд» Юрия Сербина. Аppetito piacevole!
Когда девальвация в пользу
Молодое поколение в Италии сейчас не стремится заниматься фермерством и производством национального деликатеса — прошутто (ветчина из окорока, натертого солью). Но что итальянцу плохо, то для украинского переработчика — отличный шанс заполнить дефицит на нишевом рынке. Юрий Сербин и его партнер по бизнесу Сергей Чучков понимают, что не смогут конкурировать с украинскими мясными гигантами, поэтому производят уникальный продукт, который больше в нашей стране никто не делает.
Юрий Сербин
Юрий Сербин
Торговая марка Ham.Lo (Ham with Love) зарегистрирована только в июле текущего года, но самой истории пошел четвертый год, ведь начинали бизнес они в феврале 2015 года с партии в 30 кг украинского прошутто. Сейчас компания в месяц реализует по 1-1,4 т готовой продукции. Ассортимент вначале состоял из 3 наименований, сейчас же их 12. Как удалось создать такой необычный бизнес?

Стимулом к созданию собственного производства стало практичное желание сэкономить. Юрий два месяца провел за границей, а по возвращении на родину был неприятно удивлен скачком цен на прошутто, хамон и салями из-за девальвации гривны. Поэтому будущий производитель, в прошлом работник финансовой сферы, принял решение завялить мясо самостоятельно. Результат оказался настолько хорошим, что стал идеей для бизнес-проекта.
В переводе с итальянского «prosciutto» означает не что иное, как «окорок». Именно название продукта определяет ту часть свиной туши, из которой и делается главный итальянский деликатес — прошутто. По другой версии, итальянское название «prosciutto» произошло от фразы на пармском диалекте «pàr-sùt», в переводе — «кажется сухим». Третья версия утверждает, что название произошло от латинского «perex suctum», что означает «высушенный».
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
На старте начинающим бизнесменам самым сложным казалось оформление необходимой документации. Но весь пакет удалось собрать за месяц. Все документы и ТУ разрабатывались в Житомире, получилось в 2-3 раза дешевле, чем в столице.

В начале производства, перед первым фестивалем еды, Юрий и Сергей арендовали одну холодильную камеру в Дарницком районе города Киев. Но поскольку в помещении кроме холодильника была комната для подготовки продукции, аренда полностью устраивала партнеров. Объемы были небольшими. Но идея фикс была ― сделать именно прошутто, продукт, который в Украине никто не производит и который имеет высокую добавленную стоимость.
Бренд Ham.Lo (Ham with Love) был придуман буквально за несколько минут, в машине по дороге домой со встречи, на которой нас утвердили в качестве участников фестиваля. Мы поиграли со словами и постарались сохранить философию, мы ведь не производим лишь бы произвести. А когда увидели еще, что уже на фестивале многие фотографировались со стендом, поняли, что выбрали хорошее название,
― рассказал Юрий.
Чтобы обучиться тонкостям производства деликатесов, Юрий Сербин и Сергей Чучков ездили в Италию со «шпионской» миссией. Сначала как туристы, но поскольку обычные путешественники не задают таких специфических вопросов по технологии, принимающая сторона быстро догадывалась, что перед ними начинающие производители. Хотя, итальянцы все же с удовольствием рассказывали о всех хитростях и секретах. Они не видели в украинских бизнесменах конкурентов, поскольку 90-95% своей продукции итальянцы реализуют в своей стране, остальное продается в Австрии и Германии. В целом украинцы посетили около 20 производств. По мнению Юрия, лучшие находятся в Парме и Сан-Данеэле.
Прошутто ди Парма, или пармская ветчина, известна во всем мире. Она отличается изысканным вкусом, интенсивным ароматом, тонкими прослойками жира и розовым цветом. На нее ставится клеймо, изображающее корону Пармского герцогства.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Выход на более профессиональный уровень производства требовал обучения в итальянской школе по производству прошутто. И хотя стоило оно больше €2 тыс., но было очень полезным для начинающих производителей. Первые закладки прошутто были сделаны еще до обучения в школе. Технология была не совсем правильная, но поскольку все свиные ноги, кроме одной, уже съедены, значит, основные шаги были выполнены правильно и мясо все же получилось вкусным. После обучения в Италии прояснились многие технические моменты и вырисовалась технология производства в украинских условиях.

Постепенно, когда продукцией Ham.Lo стали интересоваться статусные магазины, встал вопрос о более масштабном производстве. С предыдущим помещением было все хорошо, соблюдались санитарные условия, но оно не было предназначено для производства пищевых продуктов. Сейчас Юрий Сербин с партнером арендуют часть производственных мощностей, которые полностью отвечают всем требованиям, выполнение которых необходимо для реализации готовой продукции.
Начать с минимума, чтобы достигнуть максимума
Для первого участия в фестивале Ulichnaya Eda, где продукция Ham.Lo была представлена потребителю, Сергей и Юрий вложили около 10 тыс. грн в сырье и 3-5 тыс. грн потратили на аренду точки. А чистая прибыль составила около 30 тыс. грн. Конечно, чтобы открыть такое производство, которое работает сейчас, нужно намного больше. Для этого был привлечен инвестор. Поскольку финансовые учреждения в Украине не выдают деньги под сырье, нужен залог в виде недвижимости или чего-то более-менее ликвидного.

Сейчас у проекта два инвестора, а всего было вложено $100-150 тыс. Основные инвестиции ― это сырье. Конечно, кроме сырья нужны средства на аренду производственных мощностей, оборудование: (осушители, охладители, вакууматоры).
Во времена, когда не было холодильников, прошутто относилось к разряду сезонных продуктов. Свиней забивали в ноябре-декабре, когда на улице еще было около 0⁰С. Весной (4⁰С) мясо подсыхало, а летом, при высокой температуре, мясо провяливалось на чердаках. Осенью процесс дозревания завершался, и продукт был готов к употреблению. Секрет производства прошутто тогда состоял в смене времен года, и соответственно, в смене режимов температуры и влаги.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Такой бизнес, как у нас, можно начать и с «заначки». Все приходит постепенно. Вначале у нас была аренда одного холодильника за 4-5 тыс. грн в месяц и несколько тысяч уходило на сырье. Но если вы хотите сразу построить завод на 20 тыс. т готовой продукции, то и сумма инвестиций будет значительно больше,
― делится опытом Юрий Сербин.
Пока что производители инвестируют в производство все, что зарабатывают. Потому как количество клиентов растет, поэтому каждый раз нужно закладывать все больше сырья. Сейчас товарная наценка от сырья составляет 40-46%, не считая аренды и зарплаты. Это достаточно много для мясного производства. На данном этапе средняя выручка компании за месяц составляет 500-550 тыс. грн.
Островок Италии на украинских мощностях
Сегодня «Каро Фуд» арендует производственные мощности в селе Глубокое неподалеку от Борисполя. Под торговой маркой Ham.Lo выпускается два вида продукции: краткосрочная (выдержка от 1 до 3 месяцев) и долгосрочная (более 18 месяцев). Знаменитое прошутто относится к долгосрочному продукту. Подобное производство не предусматривает инъектирования. Нужно только качественное сырье и, соответственно, получается качественный готовый продукт.

Итальянский деликатес украинского происхождения начинает свой путь в селе Тимошовка, о котором мы рассказывали вам в прошлом выпуске. Здесь специально для ТМ Ham.Lo держат свиней не 5-6 месяцев, как обычно на украинских фермах, а 8-9, чтобы вес животного достигал 130-135 кг. Конечно, такое мясо стоит дороже. В Италии свиней для прошутто выращивают по 1,5-2 года. Все эти факторы влияют на качество, вкус и структуру мяса.
История прошутто идет еще с древнеримских времен. Римляне славились своим умением хранить разделанное мясо. А одна из легенд гласит, что «отцом» самого известного прошутто — пармской ветчины стал великий карфагенский полководец Ганнибал, который попробовал ее в Парме.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
На старте производства свинину покупали на столичном рынке. Учились на горьком опыте, со временем научились различать, инъектированное мясо или нет. Сейчас же покупают только у таких проверенных поставщиков, как, например, «Агро Плюс 2006». Это сырье приходит с необходимыми лабораторными данными, с соблюдением температурного режима. Юрий положительно отметил подход Томаса Бруннера к производству. А система кормления без антибиотиков ― это плюс к качеству и добавленной стоимости.

Закладка мяса происходит в зависимости от наличия сырья. Стоит отметить, что производители сами разрабатывали ТУ для сыровяленой продукции, так как в Украине их попросту нет. Советская система была заточена под жарку, варку, копчение, но не продукцию, которую в наше время изготавливают герои этого выпуска.
В апреле-мае закладывали каждый месяц, в июле не было, поскольку не было сырья. У нас такая специфика, что мы не делаем продукт сегодня на послезавтра. Мы производим с сегодня на два месяца, на полтора года. Летом у нас наиболее активный сезон, потому как мы готовимся к осени. А уже в декабре у нас почти нет работы в цехах, ведь продажи в январе-феврале почти вдвое меньше,
― отметил Юрий Сербин.
Из свинины на предприятии производят салями, панчетту, бекон, спала котту (вареное прошутто). В идеале на мясные продукты можно перерабатывать 90% свиной туши, но поскольку в Украине нет культуры потребления таких продуктов (если сравнивать с Италией, то там потребление 9 кг на человека, а в Украине ― 12 г), то в ход идут ноги, грудинка и лопатки, остальные части, такие как вырезка, ошеек, биток, реализуются в сети Good Wine. Зачистка мяса проходит непосредственно на производстве, поскольку с мясокомбинатов ноги поступают с тазовой костью. А нужно, чтобы поверхность была абсолютно ровная. На этом участке работает пять человек, которые прошли специальное обучение.
Сначала мясо попадает в камеру посола, где проходит предварительный этап выдержки и дозревания. Температура здесь всегда 0-2⁰ С, влажность воздуха — до 95%. Мясо выкладывают на полки и держат по принципу ― один день на 1 кг веса. Если свиная нога весит 14 кг, то в посоле будет лежать 14 дней.

Вся продукция солится исключительно морской солью. В ней больше минералов, она не такая концентрированная, подчеркивает вкус мяса. Все эти тонкости основатели узнавали экспериментальным путем.
Два года назад был случай, когда у нас закончилась морская соль. В супермаркете взяли якобы морскую, но не изучили состав. Мясо засолили, а когда попробовали готовый продукт, то почувствовали, что вкус отличается. Начали искать причину и обнаружили, что по составу это была только на 10% морская соль, а на 90% ― обычная каменная. Потому-то соль мы используем теперь только импортную, из Турции,
― рассказывает Юрий Сербин.
Во второй камере мясо хранится 3-4 месяца. Здесь температура 2-4⁰С, влажность воздуха 80-85% и постоянный обдув. Обдув нужен, чтобы влага не оседала на мясо и оно не портилось. Но в то же время, именно такой уровень влажности необходим, чтобы мясо не пересыхало.

Предварительная выдержка прошутто проходит в этой камере. После этого свиные ноги отмывают от соли, налета, замазывают специальной пастой и отправляют на последнюю стадию дозревания.

Паста для замазывания производится из смальца и рисовой муки. Открытую поверхность мяса закрывают, чтобы не собиралась пыль и влага. Если ее не закрыть, то мясо засохнет. Рисовая мука впитывает влагу и происходит обмен с окружающей средой.
В третьей камере температура значительно выше ― 16⁰С, влажность ― 60%. Здесь проходит процесс ферментации, мясо обретает вкус и интенсивный аромат. После всех этапов выдержки мясо теряет около 30% веса. Оказывается, что так мясной деликатес может храниться годами. В итальянской школе так и делают. Готовый продукт время от времени распаковывают и проверяют, как изменились вкусовые качества. Общие затраты времени на производство прошутто на киевской фабрике ― 18 месяцев.

Поскольку прошутто и хамон — это разные продукты, Юрий рассказал, что для производства последнего у них пока не хватает мощностей. Нужно еще несколько камер, ведь у хамона больше стадий приготовления и выше температура вяления (20-26⁰С).
Базово хамон и прошутто ― это один и тот же продукт. Их главное отличие ― условия производства. Температурная разница в созревании хамона и прошутто сложилась исторически. Хамон ― испанский деликатес, в этой стране температура выше, а влажность ― меньше. Поэтому хамон более сухой, чем прошутто. А текстура прошутто более нежная.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Готовность прошутто проверяют специальным инструментом, сделанным из кости коня. Эта заостренная кость имеет пористую структуру, «микропоры». Ее вгоняют в свиную ногу, которая находится на дозревании, а когда достают, то вдыхают аромат ― если запах приятный, процесс идет хорошо, если плохой ― мясо испортилось. Допустимый брак на производствах Италии ― 1,5-2%.
Краткосрочная продукция
Короткий цикл производства ― это кусковое мясо. Основная часть краткосрочной продукции производится из говядины. Например, брезаола или вяленая говядина, бастурма из говядины. Также здесь производятся гуанчиале, вяленое утиное филе, колбасы, панчетта. Эти продукты вялятся при температуре 7-8⁰С на протяжении шести недель. Утиное мясо покупают на предприятии «ПТИЦЕПЛЕМЗАВОД «КОРОБОВСКИЙ» в Черкасской области.
«Неразрешимых проблем не существует»
Срок хранения всей продукции по ТУ — 90 дней. Однако ее специфика такова, что чем дольше она хранится, тем лучше вкус. Ведь каждый день продолжаются ферментация и дозревание. Брезаола, которая была вчера запакована и сегодня продана, по вкусовым качествам будет хуже той, которая еще месяц полежит в вакууме. То же касается и прошутто. Чем больше выдержка, тем оно дороже, имеет более насыщенный вкус.

Одним из сложных моментов в производстве таких деликатесов является оборудование. Юрий рассказывает, что оно иногда ломается в самый неподходящий момент. Как-то на Пасху вышла из строя одна магистраль, в итоге ушел весь фреон из холодильной камеры. В итоге не было возможности поддерживать нужный температурный режим. Пришлось срочно искать владельца фирмы, который торгует фреоном. Он с шашлыков на природе приехал в город, продал фреон, и таким образом удалось спасти ситуацию. Еще одна поломка случилась на Рождество. Тогда была перегружена сеть, и на производстве пропало электричество. Приходилось открывать настежь двери камер на улицу, чтобы морозный воздух не позволил продуктам испортиться.
Команда молодости нашей
Персонал, который работает на предприятии, обучают прямо на производстве. Для основателей не проблема, если у человека нет нужного образования, главное, чтобы было желание учиться новому. Из своего опыта рассказывают, что с теми, кто получил профильное образование еще при СССР, работать сложнее им тяжелее перенимать новый опыт. Поэтому иногда проще взять человека без образования и обучить его с нуля.
Мы каждый день учимся чему-то новому. Каждая новая закладка мяса выполняется с учетом опыта предыдущих. И если сравнить продукцию, которую выпускали три года назад и сейчас ― это небо и земля. А через 2-3 года будем делать еще лучше,
― уверен Юрий Сербин.
Постоянный штат сотрудников сейчас состоит из 5 человек, но в периоды большой загрузки чувствуется нехватка персонала.
Знакомство с украинским рынком
С первой партией завяленного мяса Юрий Сербин и Сергей приняли участие в фестивале Ulichnaya Eda, где получили позитивный фидбек от потребителей.
Два дня к нам стояла очередь. Это очень сильно нас подзарядило, и мы решили действовать дальше. Мы начали думать, есть ли в этом всем бизнес и экономическая составляющая,
― вспоминает Юрий Сербин.
После первых двух фестивалей к производителям начали обращаться рестораны, что еще больше прибавило уверенности. Но не думайте, что все прошло идеально гладко и на Ham.Lo обрушился моментальный успех. Переговоры с первой сетью магазинов, которые заинтересовались продукцией, проходили 460 дней. Они попробовали продукцию, одобрили идею, но прямо сказали, что над качеством необходимо еще поработать. Чем, собственно, и занялись начинающие производители. Поэтому продукция Ham.Lo попала в продажу на прилавки Good Wine только через 460-470 дней после первых переговоров.

Сегодня мясная продукция продается в Good Wine, «Ашан», Сильпо, Wine Time, Billa и других более мелких сетях. В последнее время в компании заметили динамику увеличения продаж. Потребитель начинает искать именно продукцию Ham.Lo. Одни магазины увеличивают объемы поставок, другие стараются сами выйти на производителя. Например, одна из сетей, с которой сотрудничает компания, имеет 14 магазинов по Украине. В киевских магазинах продавалось шесть позиций, в региональных ― две позиции. Недавно пришла заявка с просьбой дать те позиции, которые продаются в столице, и на регионы, потому что люди спрашивают.

Вся продукция производится с небольшим запасом, поскольку количество клиентов постоянно растет. Сейчас продукцию Ham.Lo берут и магазины, и рестораны. Продукцию для реализации на осень закладывают в начале июля. Потому как продажи в конце осени, в декабре существенно растут. А вот в январе динамика падает приблизительно на 60%, потому что одни наелись за праздники, а у других просто нет средств. Поэтому в декабре отгружают 1,4 т продукции, а в январе ― 0,4 т. С марта динамика продаж снова выравнивается и возвращается на круги своя.
Первые письменные свидетельства о торговле прошутто в Парме и Тоскане датируются XIII веком. При этом примечательно, что, согласно этим документам, свиней забивали только между Днем всех святых и карнавалами. Как ни странно, но эта традиция продержалась вплоть до начала 1970-х годов, после чего временные рамки были смещены, и «хрюшек» начали забивать за неделю до Рождества.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Цена на продукцию зависит от стоимости сырья. За последние полгода цены на сырье выросли на 40%, поэтому производители вынуждены были поднять цены на готовую продукцию на 20-25%. Конечно, на украинском рынке встречается недорогое прошутто, но его качество оставляет желать лучшего. Обычно такие продукты везут контрабандой. Прошутто Ham.Lo стоит дешевле импортного из-за местного сырья и производства, но по вкусовым качествам оно не уступает итальянскому продукту. И хоть самый известный продукт Ham.Lo ― это прошутто, самым востребованным является брезаола. Ее доля продаж 30-35%, прошутто же только поднимается до 20%.

Юрий Сербин характеризует выход на рынок как поэтапный процесс. Для его компании первым этапом стали фестивали, далее вышли на рестораны. Но кафе и рестораны — непрогнозируемые клиенты, сегодня они берут продукцию, а потом месяц могут не покупать. Поэтому следующий необходимый шаг ― это выход на магазины и торговые сети. Именно они становятся постоянными прогнозируемыми клиентами, под которых можно делать точную закладку мяса. Постепенно список клиентов увеличивается, а производство растет.
Наш продукт уникальный в своем роде, поэтому мы не платим за вход в торговую сеть. Магазины сейчас сами к нам обращаются. Главное, выйти на нужный уровень качества и заявить о себе,
― говорит Юрий Сербин.
Недавно компания открыла первую в Украине прошуттерию на Бессарабском рынке. Туда может прийти каждый желающий и попробовать продукцию. Пока основные регионы продаж продукции Ham.Lo ― это Киев, Одесса, Львов, Днепр, Харьков и Чернигов. Ее потребители ― любители деликатесов класса средний+.
Курс на прошутто
Арендованные ныне мощности позволяют увеличить производство еще на 40%. В планах производителей собственное помещение и специальные холодильные камеры, которыми можно управлять со смартфона. Через 10 лет производители видят себя отдельным производством, с уклоном на изготовление прошутто.

Путем экспериментов и учитывая пожелания клиентов, Ham.Lo постоянно расширяет свой ассортимент. Например, пробуют производить копченое прошутто, которое подсмотрели в солнечной Италии. Правда, пока продукт на выдержке, еще не пробовали.

Также в планах производителей выход на внешние рынки. Ориентированы на Ближний Восток и Среднюю Азию. Но пока есть много разных нюансов с документацией.

Как сложится судьба молодых украинских производителей, покажет время. А мы желаем им динамичного развития, качественного сырья и солнечных дней, как на родине их любимого деликатеса!
We Make Food: отечественное прошутто - Ham.Lo (Ham with Love)
Выполнено с помощью Disqus