Борис Тодоров: Сотрудничество «аграрий-дистрибьютор-производитель СЗР» является наиболее эффективным
Latifundist.com, 04.11.2019
Рынок средств защиты растений в мире и в Украине трансформируется — слияния и поглощения, изменение политики Китая по защите окружающей среды, дефицит сырья и усиление конкуренции на рынке Украины. В таких условиях Борис Тодоров нашел уникальную стратегию и динамично развивает ALFA Smart Agro. О производстве, стратегии роста и развития компании собственник ALFA Smart Agro рассказал журналистам Latifundist.com.
Борис Петрович, как Вы оцениваете сезон 2019 года для аграриев в целом и для вашей компании?
Сезон 2019 года — это в первую очередь сложные погодные условия. Аграриям приходится нелегко. На поставщиков СЗР это также влияет, потому что изменения климата ведут к изменению технологий, как следствие — меняется потребление тех или иных продуктов.

Из позитива — рост продаж фунгицидов из нашего портфеля. Так сложилось, что фунгицидам постпатентных компаний рынок доверяет меньше, чем препаратам международных компаний. Радует, что ALFA Smart Agro ежегодно наращивает свое присутствие в этом сегменте.
Химический анализ: аналитика мирового рынка СЗР
То есть, несмотря на сложную ситуацию на рынке, у ALFA Smart Agro хорошие результаты в 2019 году?
Мы выросли по всем сегментам, где планировали рост. По анализу рынка, площади, обработанные препаратами ALFA Smart Agro за период октябрь 2018 — июнь 2019 гг., выросли более чем на 20%. Это отличный результат! Важно, что растет количество хозяйств, которые применяют препараты ALFA Smart Agro. И растут те продукты, которые мы разработали и вывели на рынок. Можно расти за счет демпинга по старым генерическим продуктам, а можно создать, например, гербицид Триатлон, аналогов которому нет ни в Украине, ни в мире. Вот это качественный рост, я считаю.
Борис Тодоров, Глава наблюдательного совета компании ALFA Smart Agro
Борис Тодоров, собственник ALFA Smart Agro
Борис Тодоров, Глава наблюдательного совета компании ALFA Smart Agro
Что определяет инновационность СЗР?
Тут есть несколько критериев: эффективность в поле, удобство применения, меньшая норма расхода, быстрота действия. Это и делает продукт инновационным. Также есть инновации в формуляции препарата, в технологии производства — у нас уже много наработок в этом направлении, это работа команды наших ученых.

Ни у кого в мире нет «патента» на инновационность. Да, мультинациональные компании делают большую работу, инновации в действующих веществах очень важны. Но также важно максимально эффективно использовать то, что есть уже на рынке. Мы выбрали создание новых продуктов своей стратегией. Есть много возможностей сделать инновационные продукты и без создания новых молекул.

Инновация это не синоним изобретения. Apple не изобрел ни мобильную связь, ни телефон. Они объединили уже доступные на рынке технологии в максимально удобный для потребителя формат. Это то, что делаем мы в ALFA Smart Agro, — ищем и находим решения, которые дают лучшие результаты и несут преимущества: или технологические, или ценовые.
Вы патентуете свои разработки?
Одна из задач R&D — искать эффективные решения, которых не было ранее и которые можно запатентовать. Это сложная работа, требует времени и значительных инвестиций. Сейчас у нас 24 продукта защищены патентами. Три технологии мы патентуем в Европе по международной процедуре. Свои разработки мы потом защищаем — и в судах, и через письма-уведомления на таможню. Хорошо, когда удается договориться и не тратить силы и время на все эти процессы с госорганами.
Ваше производство в Украине работает уже 3 года. Как Вы оцениваете этот период? Был ли смысл строить завод, или легче было работать c контрактным производством?
Для нас смысл, конечно, был! В 2019 году завод произвел более 6 тыс. т препаратов. Если говорить о том пути, который мы прошли, между контрактным производством под заказ и собственным производством лежит пропасть. Сейчас мы намного глубже понимаем все химические процессы и особенности, чем 3-5 лет назад.

На заводе в Украине мы делаем сложные продукты. Очень часто китайские и европейские производители оказываются неспособны решить те задачи, которые мы ставим перед собой по разработке и производству препаратов. А тут нам это удается сделать.

Также свое производство позволяет сохранять технологические ноу-хау. Одна из наших разработок уже получила признание на Crop Science Awards, а это самая престижная независимая премия на рынке агрохимии в мире.
Украинская компания впервые стала финалистом международной премии в сфере защиты растений
В Европе популярен тренд «green chemistry» (зеленой химии) и биопрепаратов. Вы работаете в этом направлении?
Green chemistry это не столько биопрепараты, сколько разработка и создание более экологичных и безопасных химических средств защиты растений.

Мы ставим перед собой цель уменьшать влияние продуктов на окружающую среду и пользователей.
В первую очередь это фокус на сокращении использования органических растворителей. Чем меньше в препарате органических растворителей, тем меньше вспомогательных химических веществ попадает в грунт.

Пример такой разработки — препарат Тезис. До его появления тебуконазол-содержащие продукты в основном были в форме концентратов эмульсий. То есть на 250 грамм действующего вещества в грунт попадало еще около 750 грамм сольвента. Тезис — концентрат суспензии, сольвентов там используется в разы меньше. Да, они дороже, но благодаря тому, что содержание действующего вещества на литр увеличено — затраты на препарат сбалансированы. Норма расхода на гектар в 2 раза меньше, а это означает также в два раза меньшее количество пластиковых канистр и вспомогательных химических веществ, которые попадают в землю.

Это ответственный подход — не только заботиться об эффективности сегодня, но и думать о последствиях завтра.
Как контролируется качество на заводе ALFA Smart Agro?
Дорого и сложно.

Качество начинается с рецептуры. Для этого мы привлекаем специалистов мирового уровня. Например, Мортен Педерсен сотрудничает с нами уже более 3 лет, и мы продолжаем успешно работать. Состав продукта очень важен, даже замена одного компонента может повлиять на эффективность. Поэтому построена целая система управления исследованиями и разработками: лабораторные, полевые испытания, отслеживание физико-химических свойств продукта.
Мы два года потратили на то, чтобы все процессы по управлению качеством работали как часы.

Периодически мы проверяем по своим стандартам и тестам продукты конкурентов — это придает уверенности в том, что мы идем правильным путем.
А как осуществляется контроль качества препаратов, которые вы импортируете?
Пока мы не умели сами производить СЗР, мы как заказчик были не такими требовательными. Сейчас мы говорим с заводами на одном языке, поэтому они очень внимательны к производству наших заказов.

Бывает и брак, но в большинстве случаев нам удается его выявить еще до попадания продукта на рынок.
Как Вы думаете, возможно ли появление новых заводов-производителей в Украине?
Я знаю, что такие проекты существуют, вполне возможно, что новые заводы могут появиться. Тут важна сама модель — это толлинг с базовыми продуктами типа глифосата и диквата или же производство своих препаратов? Для производства базовых продуктов Украина сейчас не очень привлекательна. Более того, например, на прометрин существует импортная пошлина 6% для действующего вещества. То есть в ряде случаев государство сейчас стимулирует ввозить готовый продукт, а не производить в Украине. Для такой базовой химии, как ацетохлор, прометрин, глифосат такие нестыковки очень влияют на экономическую привлекательность производства. По некоторым продуктам мы сами готовы производить для других компаний по толлинговым схемам, потому что у нас уже достаточно экспертизы в производстве и управлении сырьем и поставками.

Также во многом развитие производства в Украине зависит от готовности и желания международных компаний локализовать производство. Как пример, введение в России пошлины на гербициды из ЕС дало такой мощный импульс международным компаниям, что все сфокусировались на локализации производства формуляций для этого рынка. Заказами обеспечены даже заводы в Беларуси, которая входит в таможенный союз с РФ.

В Украине пока нет предпосылок регуляторного влияния государства на локализацию производства. Хотя я считаю, что стратегически это государству выгодно. Сокращение импорта и увеличение внутреннего производства позитивно повлияют на торговый баланс государства и обеспечат свой вклад в рост ВВП.
Где Вы покупаете сырье для производства средств защиты растений?
Для любой химической компании в любой стране мира, будь то строительная химия, бытовая, фармакология или агрохимия, самым важным сырьем являются активные ингредиенты или действующие вещества, как мы их называем.

Мировым производителем и поставщиком активных ингредиентов является Китай. Любые изменения во внутренней политике Китая отражаются на производителях и потребителях химической продукции. Конечно, есть ряд производств в других странах. Что-то и мы покупаем у европейских производителей, в Индии. Но без Китая не обойтись. За последние 2 года в Китае были закрыты сотни заводов. Сейчас ситуация понемногу стабилизируется, производители укрупняются, дотягивают производство до государственных требований.

Китайский химпром ориентирован на экспорт. Поэтому на их результаты сильно влияет ситуация на глобальных рынках. Пошлины на импорт в США отдельных продуктов и засуха в Австралии привели к тому, что уже сейчас цены на грунтовые гербициды значительно снизились по сравнению с прошлым годом. Хотя и не вернулись на уровень, который был до «экологической волны».

В то же время все еще много действующих веществ, цены на которые сильно завышены. В условиях дефицита китайские производители научились прогнозировать потребность рынка и теперь лучше управляют ценами.
Борис Тодоров, Глава наблюдательного совета компании ALFA Smart Agro
Борис Тодоров, собственник ALFA Smart Agro​
Борис Тодоров, Глава наблюдательного совета компании ALFA Smart Agro
Как дефицит сырья повлиял на ALFA Smart Agro? Что Вы поменяли в своем бизнес-подходе?
Это происходит уже третий год, поэтому мы уже успели адаптироваться к новым условиям: пересмотрели сроки закупок, тщательно отслеживаем ситуацию с производством ключевых действующих веществ в мире. Следим за глобальными рынками — ситуацией с продажами СЗР в Латинской Америке, торговой войной США и Китая.

Также мы решили, что нужно следить не только за рынком действующих веществ, но и за критически важным сырьем для их производства. Мы изучили технологии производства 20 наиболее важных для нашего портфеля действующих веществ.

К примеру, производство тебуконазола — это многоэтапный синтез, и если делать его последние стадии, как, к примеру, делают индийские производители, то все равно есть потребность закупать в Китае пентанон, который является промежуточным продуктом предыдущих стадий синтеза. По пентанону опять-таки есть зависимость от Китая, так как они полностью управляют ситуацией как по производству, так и по ценам. Если же углубиться в пентанон — для его производства необходим пинаколон, а это вещество двойного назначения, которое используется также в оборонной промышленности. Такие продукты на особом контроле у государства и запрещены для экспорта в Китае. И такая ситуация по многим видам сырья.

Обеспечение сырьем — одна из самых важных бизнес-задач за прошедшие 2 года. И скорее всего, и следующих двух лет.
Какой же выход для решения сырьевого вопроса?
Для себя мы решили повышать экспертизу в знании технологий синтеза. Во-первых, это позволяет на профессиональном уровне вести переговоры с производителями. А во-вторых, это дает возможность выбирать правильных поставщиков и выстраивать долгосрочные отношения непосредственно с теми производителями, которые контролируют все стадии синтеза по каждому действующему веществу. На аудитах поставщиков мы это проверяем. Так мы минимизируем свои риски по дефициту сырья. На сегодняшний день — это оптимальное решение.
Еще один фактор, который влияет на рынок СЗР, — это изменения климата: меняются сроки внесения препаратов, например, растет спрос на инсектициды и падает на гербициды. Как Вы решаете проблему с прогнозированием спроса?
Поскольку у нас есть свое производство, мы формируем запас сырья для продуктов и резервируем под него производственное время. Для производства такие срочные заказы неудобны, в сезон мы работаем в максимальном напряжении и концентрации. Но это нам позволяет реагировать на потребности рынка быстрее других поставщиков.
Планируете расширять свое производство?
Мы постоянно его расширяем и совершенствуем. В этом году мы запустили новую линию для производства суспо-эмульсий. Технологически это один из самых сложных производственных процессов. Теперь такие препараты как Оскар Премиум, Хаммер Дуо производятся в Украине. В следующем году запускаем производство формуляций типа «эмульсия в воде».
В настоящее время мощностей завода достаточно для двукратного роста производства. Но сейчас мы проводим бизнес-анализ. По нашим прогнозам, через 2-3 года нам станет недостаточно имеющихся производственных возможностей.

Также мы планируем запуск производства сухих форм препаратов, поскольку ряд инновационных продуктов из нашего портфеля — это порошки и гранулы. Нам понадобятся свои мощности для их производства. На этот проект потребуется до 2 лет.
Во что еще Вы инвестировали в прошлом году?
В январе 2019 мы открыли новый логистический комплекс в Белой Церкви. Он включает таможенно-лицензионный склад, склады класса А для хранения СЗР, сырья и тары. Комплекс позволяет хранить до 4,4 тыс. т продукции и сырья. Также автоматизировали фасовку концентратов суспензий — сокращение операций с использованием ручного труда уменьшает брак.

Также в этом году мы запустили новую лабораторию для департамента исследований и разработок. Когда мы нарастили объем производства, одной лаборатории стало недостаточно. Мы чувствовали, что это наше «узкое горлышко». Теперь департаменту разработок работать стало комфортнее, хотя 80% разработки препаратов происходит в голове, а не в лаборатории.
Сегодня перемены ощущают не только производители СЗР. Рынок дистрибьюции также лихорадит: маржа значительно упала, банкиры все неохотнее кредитуют дистрибьюторов, часть игроков находится в крайне сложном финансовом положении. Как Вы думаете, из-за чего это происходит и какое будущее ждет этот рынок?
Конкуренция среди дистрибьюторов сейчас очень высока. Порог входа в дистрибьюторский бизнес практически нулевой, поэтому количество игроков постоянно увеличивается. Из-за этого системным участникам рынка достаточно сложно обеспечивать доходность бизнеса.

По сути, я вижу две модели дистрибьюции. Первая — это FMCG-рынки, где дистрибьютор выполняет исключительно логистические функции, а все остальные задачи — формирование спроса, финансовые условия, коммуникации с потребителем — выполняются производителем продукта. Чем меньше участие дистрибьютора в пути продукта от производителя к потребителю, тем меньше он зарабатывает.

Второй вариант — это модель профессиональных рынков, где дистрибьютор совместно с потребителем «создает» конечный результат, вкладывает свою экспертизу, знания и финансовые ресурсы в продукт, который получает потребитель. Самый яркий пример, наверное, это рынки программного обеспечения, где до 50% продукта формируют компании-интеграторы, а не сама компания-владелец платформы. Такая модель более прибыльна, но и более сложна в реализации. Из сотен компаний-дистрибьюторов этим путем идет не более 10-15.

Дистрибьюция сейчас находится в переходном периоде — часть компаний предпочитает первую модель, часть строит вторую модель.
В этом году ряд компаний-производителей СЗР и семян объявили о прямых продажах. Как Вы относитесь к прямым продажам? Как ваша компания планирует работать?
Я занимался дистрибьюцией и точно знаю, что это совершенно другая модель бизнеса. Нужно или производить, или заниматься прямыми продажами. ALFA Smart Agro ориентирована только на работу через дистрибьюторов. Наша цель — разработать и произвести продукты, которые нужны рынку. Задача дистрибьютора — обеспечить поставку и эффективную работу с агропроизводителем.

Мы хотим развивать рынок вместе с дистрибьюцией. Основа нашей дистрибьюции — это региональные компании, которые работают рядом со своими клиентами и живут их проблемами и задачами.

Это не означает, что мы мало сотрудничаем с аграриями. Наоборот, у нас широкая сеть региональных экспертов, которые в каждой области консультируют, демонстрируют результаты использования продуктов в полях, обучают и помогают в любых вопросах. Компании, которые не общаются со своими потребителями, обречены на провал. Только сотрудничество «аграрий – дистрибьютор – производитель СЗР» является эффективным.
Какие цели у ALFA Smart Agro на ближайшие годы?
Ближайшая цель — выход на рынки других стран. Мы регистрируем препараты в Польше, Румынии, Беларуси и Молдове. С 2021 года планируем начать продажи на этих рынках. Если сейчас мы в основном сфокусированы на украинском рынке, через 5 лет другие страны должны давать по меньшей мере 35% оборота.
Насколько отличаются процессы регистрации СЗР в ЕС и в Украине?
Отличия, конечно, есть. Особенно это касается достаточно запутанной системы европейских Регуляций и Дополнений. В Европе процесс регистрации сложнее и дольше. Также нужно отметить, что регистрация в одной стране ЕС не дает автоматически права продавать препарат в других странах. Регистрация, пусть и по упрощенной процедуре, нужна в каждой стране отдельно.

Я думаю, в ближайшие годы правила в Украине станут похожими на европейские. Мы готовимся к этому процессу, но рассчитываем, что будет некоторый переходной период, так как быстро поменять все без ущерба украинскому бизнесу будет сложно.
Какое достижение ALFA Smart Agro в 2019 году Вы считаете главным?
Мы максимально сфокусированы на препаратах, которые мы разработали и сейчас продаем smart-продукты. Вот это ключевой момент. Усилили отдел исследований и разработок, оптимизировали логистику. Строим партнерские отношения с агропроизводителями, делаем сотрудничество с нами эффективным и выгодным. То есть то, что пообещали рынку три года назад, мы выполнили. У меня как у бизнесмена есть ощущение отлично проделанной работы.
Выполнено с помощью Disqus