06.08.2020
Наша кухня: как МХП превращается в кулинарную компанию
Константин Ткаченко, Latifundist.com
Шаурма и бургер с говядиной, медальоны «Песто», голень по-индийски и крылышки «Макао» — и все под «приправой» рекомендаций сомелье. Какие ассоциации у вас вызывает эта аппетитная подборка? Больше похоже на меню нового ресторана. Но не тут-то было. Это ассортимент продукции новых «кулинарных активов» МХП. В мае Юрий Косюк заявил, что холдинг планирует двигаться к кулинарной компании. Уже через месяц МХП запустил гастростудию мяса и еды «Секреты Шефа», а еще спустя пару недель — сеть мясных магазинов «Мясомаркет». На открытии первых двух маркетов — в Ковеле и Сумах — побывали журналисты Latifundist.com.
Сначала была курица
Ковель, 9 утра, до открытия «Мясомаркета» остается около часа. Небольшой город не избалован событиями, поэтому у магазина собралась толпа горожан, обсуждают местные новости. Ко мне подходит местная журналистка, с удивлением интересуется, почему Ковель стал первым городом, где открывают новую сеть маркетов.
«Мясомаркет» в Ковеле
У магазина хлопочут сотрудники МХП, задействованные в открытии и в целом работающие над проектом.
«Идея родилась не просто так. Мы достаточно глубоко анализировали, куда движется современный ритейл, каковы предпочтения потребителя. Что ему комфортно, что его прельщает или наоборот отталкивает. И в итоге обнаружили интересную вещь — формат сonvenience store — это то, что в развитом мире уже давно реальность, в Украине отсутствует. Простым языком, это удобный магазин у дома. В нем мы предлагаем широкий ассортимент мяса и мясной продукции, в том числе готовой. По сути, он решает массу проблем людей, которые сейчас не хотят проводить много времени в супермаркетах и на кухне», — рассказывает заместитель главы правления МХП по коммерции Сергей Иванов.

Заместитель главы правления МХП по коммерции
Воплотить это компания намерена запуском формата «Мясомаркет». К этому подтолкнула еще и мысль, что моноформата с одной курятиной недостаточно для покупателя. В этих магазинах уже можно приобрести широкий ассортимент мяса. Например, в магазине в Ковеле таких видов шесть. Также там можно купить хлебобулочные и молочные изделия, соусы, бакалею, овощи и фрукты и другие сопутствующие товары.

И хотя «костяк» продукции будет постоянным, ассортимент может отличаться в зависимости от размеров конкретного магазина и даже региона. Одним из решающих аргументов будет мнение партнера-франчайзи, знающего особенности населенного пункта, покупательскую способность населения и др.
Из «меню» МХП — «Наша Ряба», «Бащинский», «Секреты Шефа» «Легко». И если с курятиной история понятна, то легко ли было компании начать работу с продукцией, которую она не производит?
«Жадность порождает бедность. Мы пришли к людям с тем, чего они хотят. А это далеко не только курятина. Поэтому мы будем не только продавать, но и производить другие товары», — рассказывает владелец МХП Юрий Косюк.
Юрий Косюк, владелец МХП
Говоря о самой модели, он подчеркивает, что «Мясомаркет» — это «магазин, где будут знать хорошего продавца».
«Мясомаркет» — это «магазин, где будут знать хорошего продавца»
«В сегодняшних супермаркетах человек общается с полкой. Мы же хотим общаться напрямую с покупателем, чувствовать его и, соответственно, предлагать то, что ему нужно. Плюс продавец или мясной сомелье знает вас, вашу семью. Вы доверяете ему», — говорит Юрий Косюк.
Евгений Иванов, руководитель направления открытия новых магазинов «Ультрафранчайзинг» МХП
Как же выбирают поставщиков в МХП? По словам Евгения Иванова, руководителя направления открытия новых магазинов «Ультрафранчайзинг» МХП, партнеры выбираются как среди национальных производителей, так и локальных. Например, в Ковельском магазине, кроме «Бащинского» в ассортименте мясо-колбасных изделий также местный производитель «Дмитрук». Свинина — от местной компании «Юстус», говядина — от одного из национальных производителей.
Возле дома твоего
Выбор города для «Мясомаркета» связан с наличием в нем партнера-франчайзи. Сами города разбиты на три группы — 20 тыс., 200 тыс., 200+ тыс. Исходя из этого формируется ассортимент. Любопытно, что в одном из городов с населением 20 тыс. человек больший интерес вызывала мороженная рыба, чем мясная продукция. Казалось бы, в чем секрет? А дело в том, что у большинства населения есть свои хозяйства, где они держат домашний скот, поэтому мясом обеспечены.

В зависимости от размера города и его специфики предусмотрены разные площади магазинов — от 45 м2 до 100 м2.
В это трудно поверить, но выбор места для того или иного магазина — это целая наука. У каждого города целый набор параметров, исходя из которых выбирается конкретная локация. Например, в Ковеле специалисты МХП отработали 16 разных моделей.

Легко догадаться, что один из самых важных параметров — плотность проживания.
Один из самых важных параметров — плотность проживания
«Магазин должен быть точкой, где есть определенный трафик людей с четким профилем покупателя», — говорит Сергей Иванов.

Заместитель главы правления МХП по коммерции
Как же определить этот самый трафик? Для этого компания договаривается с национальным оператором мобильной связи, популярным в данном регионе. Он показывает тепловые карты (heatmaps) активности абонентов в городе. Благодаря этому компания понимает плотность проживания и возрастной диапазон жителей конкретного района. Сразу, опережая наш вопрос, руководитель направления внедрения проектов по диджитализации в МХП Константин Вербато поясняет, что этим ограничивается объем информации от оператора — персональными данными никто не делится.
Константин Вербато, руководитель направления внедрения проектов по диджитализации в МХП (слева) с коллегами
Далее для компании важно наличие инфраструктуры вокруг магазина и даже наличие конкурентов, в идеале — непрямых. Например, в Ковеле рядом были расположены продуктовый магазин и почта.
Для компании важно наличие инфраструктуры вокруг магазина
Кстати, отдельная история — выкладка товара в магазине. В зависимости от времени, проведенного покупателем у того или иного продукта, формируется тепловая карта. Чем «горячее» — тем популярней товар, тем желательнее его размещать на видном месте.
Интересуюсь у Константина, куда же движется маркетинг в познании своего клиента.
«Всем компаниям уже не столько важен усредненный портрет покупателя, все хотят знать, кто вы и чего хотите в конкретный момент. Существует множество инструментов сделать такой срез. То есть это не персональные данные, никто не знает, как вас зовут, но понимает, что, условно, вы мужчина, вам 30 лет, по некоторым признакам делаем вывод, вы женаты или нет. Исходя из этого, мы понимаем ваш продуктовый портрет, что вам предложить», — говорит он.

Руководитель направления внедрения проектов по диджитализации в МХП
Похоже, большой гастрономический брат следит за нами :)
Экономическая модель
«Мясомаркеты» будут открывать как с действующими, так и с новыми инвесторами. Причем новым гарантируется годовой доход на инвестиции.

Новый проект МХП уже вызвал интерес как у действующих партнеров компании по магазинам «Наша Ряба», так и у «новичков». На прошлой неделе открылся еще один маркет в Николаеве. В скором времени магазины откроются в Кропивницком, Черкассах, Киеве, Одессе, Львове, Староконстантинове, Тернополе, Славянске, Полтаве, Запорожье и других городах.

Амбиции МХП на ближайшие несколько лет — несколько тысяч магазинов. А до конца года предусмотрено открытие приблизительно 50 торговых точек.
«У нас многолетний опыт работы на рынке Украины, действующая торговая сеть, состоящая более чем из 1 700 торговых точек. Это дает нам огромную базу данных и опыта. Во-первых, мы знаем, как организовать этот бизнес, как им управлять и как его сделать прибыльным. Партнеру не нужно будет придумывать, как запустить акцию или что разместить в торговой точке. Он будет работать по эффективной и проверенной схеме. Во-вторых, это современный формат сети, которая дополняет и усиливает действующую модель бизнеса. Ведь в таком магазине будут нововведения с точки зрения дополнительных сервисов, которые важны более молодой аудитории. Для нашего партнера это даст возможность увеличить количество покупателей, расширить ассортимент при фактически тех же затратах на магазин и, соответственно, сделать бизнес более рентабельным. Для покупателя мы создаем удобный и современный магазин, который строится на «трех китах»: качество, сервис и эмоция», — рассказывает руководитель управления по работе с франчайзи в МХП Дмитрий Морозов.

Руководитель управления по работе с франчайзи в МХП
В МХП закладывают окупаемость «Мясомаркета» на уровне трех лет.

В целом бизнес-модель новых магазинов отличается от работы с франчайзи «Нашей Рябы» и имеет два формата.
1
Модель с гарантированной доходностью. Она в первую очередь касается новых партнеров МХП. Инвестор вкладывает $25 тыс. в небольшой магазин и $90 тыс. в крупный, взамен получая от холдинга гарантию 30%-й доходности.
2
Формат для существующих франчайзи. Он не предполагает гарантированной доходности. Эти партнеры знают рынок, сами полностью готовы управлять и брать риски, так как «обкатали» эту модель на магазинах «Наша Ряба».
Так, в Ковеле МХП запустил первый «Мясомаркет» вместе со своим действующим партнером Михаилом Тихонюком (учредитель компании «Флорентес»). Начал сотрудничество с холдингом он с двух магазинов «Нашей Рябы» на Волыни. За 7 лет бизнесмен вышел в число лидеров по количеству точек, доведя их число до 37.
Михаил Тихонюк, учредитель компании «Флорентес»
«К идее «Мясомаркетов» мы давно шли. Все привыкли, что мясной рынок — это продажа сырья. Но мир динамичен, он меняется, поэтому мы уходим от чисто сырья. Хотим предложить потребителю готовый продукт, который сэкономит ему время и финансы. При этом безопасный и экологически чистый продукт. Запрос на это всегда был, но на многих давило советское восприятие, что безопасное — это только то, что сам приготовил. Но люди даже старшего поколения уже смотрят на еду не только через финансы, но и через время приготовления, энергоресурсы. Во всех смыслах не всегда приготовить дома выгодно. Поэтому мы привносим другую культуру», — рассказывает он.
В холдинге также охотно готовы идти на коллаборацию с местными брендами. Так, например, произошло в Сумах, где партнером стал предприниматель Максим Сидоренко, который имеет свою торговую марку — «Мясорубка».
«Мы уважаем ценности и узнаваемость бренда нашего партнера. При этом говорим: давайте идти в коллаборацию. Теперь все воспринимают, что «Мясорубка» и «Мясомаркет» — это одна культура и единое качество», — рассказывает Евгений Иванов.

Руководитель направления открытия новых маркетов «МХП»
Максим Сидоренко
Интересуемся у Максима Сидоренко, не переживал ли, открывая магазин в карантин.
«Слушайте, ну 2,5 тыс. калорий никто никуда не девал. Да, пандемия. Но люди не перестают есть и нуждаться в «правильной» энергии», — шутит бизнесмен.
Если же серьезно, предприниматель уверен, что магазин «взлетит»:
«Это готовые блюда, выбор безопасной мясной продукции, крутой сервис — не вижу причин, почему не получится».
Сама же схема взаимодействия в рамках «Мясомаркетов» называется ультрафранчайзинг. Как пояснил руководитель группы развития направления «Ультрафранчайзинг» МХП Денис Кит, это «модель внутри модели» классического франчайзинга «Нашей Рябы».
«Наша традиционная модель франчайзинга подразумевает, что мы обеспечиваем партнера эксклюзивными поставками мяса птицы, даем право на использование товарного знака. В классическом понимании — это моноточка, чаще всего отдел в каком-то многоцелевом магазине. А в ультрафранчайзинге весь магазин — это мы. МХП отвечает за все грани работы маркета — мы выбираем локацию, подрядчиков, дизайн. И дальше полностью сопровождаем магазин — подбираем поставщиков продукции, формируем ассортимент, отвечаем за качество продукции (даже той, которую не производим), обучаем персонал и т. д. Наша модель не подразумевает, что этот «пароход» мы спустили на воду, толкнули, и он куда-то пошел. Нет, мы на постоянной основе смотрим за жизнедеятельностью магазина. Наша цель — чтобы покупатель и партнеры были счастливы, и, конечно, все это масштабировалось в больших размерах», — говорит он.

Денис Кит
Руководитель группы развития направления «Ультрафранчайзинг» МХП
Что касается магазинов «Нашей Рябы», то Юрий Косюк в Сумах заявил, что часть из них со временем трансформируется и станут «Мясомаркетами».
Максим Сидоренко и Юрий Косюк на открытии нового магазина в Сумах
«Модель старая и уже изжила себя. Поэтому в ближайшее время многие фирменные магазины «Нашей Рябы» перейдут в формат нового «Мясомаркета», — сказал он.
Но, как заметил Дмитрий Морозов, часть магазинов останется, так как они максимально удовлетворяют потребности покупателей. Единственное, их в скором времени, ребрендируют, сделают более современными и удобными.
Сомелье, но мясной
Безусловная фишка нового «Мясомаркета» — «мясные сомелье». При упоминании этой профессии мы сразу же представляем человека в ресторане, который поможет разобраться и выбрать вино. Здесь все по «классике», но с поправкой, что вместо вина — мясо, а на месте ресторана — «Мясомаркет». Проще говоря, эксперты помогут покупателям с выбором и дадут советы по приготовлению различных видов мяса.
«Это не консультанты-продавцы, а люди, которые могут с вами прожить эмоцию, связанную с пищей, ее приготовлением», — аппетитно рассказывает Сергей Иванов.

Заместитель главы правления МХП по коммерции
Кстати, в Сумах нам удалось пообщаться с мясным сомелье Михаилом Назарко.
«С чего все начинается? Нужно знать, что человек будет готовить, какие у него предпочтения. Или это курица, или это индейка, или говядина, или свинина. У нас все это широко представлено. И уже исходя из того, какие предпочтения, какое мясо любит человек, мы подбираем», — описывает сомелье тонкости профессии.
На вопрос, кто может быть «мясным сомелье», не на секунду не задумываясь, говорит, что только человек, который любит: а) мясо, б) готовить.

Сразу же проверяем эксперта в бою — просим совет, что приготовить на ужин. Условия задачи: мясо курицы, рецепт — нетривиальный. Размытые вводные Михаила не смущают. Эксперт рекомендует грузинское блюдо чахохбили.
«Вот есть чудесное грузинское блюдо чахохбили. Оно готовится из фазана. Эту птицу в Украине редко найдешь. Поэтому легко можно заменить фазана курицей. Блюдо — пальчики оближешь», — и наш собеседник сразу же дает описание рецепта.
Похоже, действительно в МХП серьезно нацелены стать кулинарной компанией и заходить все больше в HoReCa.
«Для нас ориентир не Европа, где она довольно отсталая, а США и Китай. Там HoReCa ультрасовременная. Если мы говорим о той же самой шаурме, то это будет наша франчайзинговая сеть из 2 тысяч ресторанов в Украине. Мы поняли, что все-таки, если хочешь сделать что-то хорошо, сделай это сам или с партнерами», — резюмировал Юрий Косюк.

Юрий Косюк
Владелец МХП
Магазин «Мясомаркет» в Сумах
Выполнено с помощью Disqus