Татьяна Мосендз:

ALFA Smart Agro сделала украинский продукт конкурентоспособным
Игорь Вестин, 04.02.2021
ALFA Smart Agro — производитель СЗР, который осторожно говорит о планах, а о результатах публично заявляет только тогда, когда цель точно достигнута. С момента назначения Татьяны Мосендз на должность коммерческого директора компании прошло больше года. За истекший период это ее первое интервью для Latifundist.com.

Мы поговорили с Татьяной о том, каким был для ALFA Smart Agro минувший год, почему аграрии довольно быстро принимают новые разработки компании, для чего компания увеличивает команду региональных представителей.
Татьяна, с какой позиции на рынке СЗР ALFA Smart Agro начинает 2021 г.?
— В 2020 г. присутствие продуктов ALFA Smart Agro в технологиях защиты выросло. Сейчас наша доля на украинском рынке СЗР составляет более 7% в денежном эквиваленте и более 10% в натуральном выражении (посевных площадях, которые обрабатываются нашими препаратами). ALFA Smart Agro входит в ТОП-5 лидеров рынка. Это хороший результат. Мы видим, что препараты ALFA Smart Agro используются наравне с продукцией мировых производителей, а значит, соответствуют ожиданиям качества.

При этом в целом украинский рынок средств защиты растений, по нашим оценкам, за год просел приблизительно на 2,5% в денежном выражении. Это не является стремительным падением — скорее, стагнацией. Да и, в принципе, 2-4% — в рамках погрешности для анализа. Но стагнация наблюдается уже второй год, а это говорит о том, что рынок изменился. Ситуация в бизнес-среде сегодня сложная. И если раньше агропроизводители достаточно спокойно увеличивали затратную часть, то сейчас важна оптимальная себестоимость.
Как ALFA Smart Agro удалось нарастить долю в 2020 г.?
— Во-первых, у нас портфель продукции очень хороший. Команда ученых ALFA Smart Agro создает действительно инновационные решения, которые не имеют аналогов в Украине. Это препараты с увеличенным спектром действия, широким окном применения, возможностью внесения при сложных погодных условиях.

Во-вторых, у агропроизводителей есть запрос на рациональные решения. Они уже не хотят тратить по €50-70 за литр препарата только потому, что он произведен большой мультинациональной компанией.

В-третьих, мы быстро реагировали на всплески спроса, которые возникли в результате погодных условий и пандемии COVID-19. Весной прошлого года, когда вводили карантин, все хотели получить товар «прямо сейчас». Благодаря тому, что большая часть препаратов ALFA Smart Agro производятся в Украине, у нас товар всегда в наличии. Также на случай непредвиденного спроса у нас есть резервы сырья, поэтому мы можем быстро увеличить производство.
То есть компания оказалась лучше подготовленной к форс-мажору, чем другие?
— Мы — производитель. Соответственно, цикл закупок у нас не такой, как у компаний, которые привозят товар «под сезон». Когда появились задержки с поставками из Китая, мы все равно продолжали производить. Ведь мы системно развиваемся, планируем развитие производства. При долгосрочном планировании получается, что у нас есть переходящий резерв сырья. Это помогает реагировать на всплески спроса.
За последние лет 5 уровень доверия аграриев к СЗР украинского производства вырос. Благодаря чему это произошло?
— Думаю, отношение изменилось, в частности, и благодаря ALFA Smart Agro. Фактически, мы сделали украинские средства защиты растений конкурентоспособными по отношению к продукции мировых корпораций. Еще 5 лет назад и агропроизводители, и дистрибьюторы опасались, что мы не сможем производить действительно качественный продукт в Украине. Но мы привлекли необходимых специалистов и построили систему, которая сейчас является образцом с точки зрения управления качеством и производством. ALFA Smart Agro стоит у истоков создания отрасли производства СЗР в Украине. И то, что такая индустрия формируется, — важно и правильно для Украины.

Как показала ситуация с COVID, если страна не владеет экспертизой в какой-либо сфере, она остается один на один со своими проблемами. Пример с вакцинами очень показателен. Украина сама не может разработать и произвести вакцину, поэтому сейчас мы в аутсайдерах по доступу к вакцинации. Это яркий пример, но не единственный. Я считаю, что развитие и поддержка локального производства должны быть приоритетом и для государства, и для каждого гражданина Украины.
Поддержка от государства есть?
— Нет, наша компания развивает производство за счет собственных инвестиций. Никаких льгот или компенсаций нет. Для примера, если бы мы инвестировали в производство в соседней Польше, мы бы получили до 50% компенсаций затрат на оборудование и льготные условия по кредитованию.

Судя по тому, что клиентов ALFA Smart Agro становится больше, отрасль развивается благодаря поддержке самих аграриев. Каждое хозяйство, которое использует продукцию ALFA Smart Agro, вносит свой вклад в то, чтобы в Украине развивалось собственное производство качественных СЗР.
Как повлиял COVID-19 на работу компании?
— Внутренние процессы очень сильно изменились. Значительная часть коммуникаций перешла в онлайн. Но агрономические консультации и сопровождение клиентов мы сохранили и обеспечиваем в полном объеме. Планируем эту практику продолжать и в 2021 г.

Все сотрудники имеют СИЗ (средства индивидуальной защиты), не выходят на работу в случае появления минимальных симптомов респираторных заболеваний.

Также повышены меры безопасности на производстве. Поскольку мы работаем с химическими веществами, обеспечение сотрудников БЗПФ средствами индивидуальной защиты для нас всегда было важным. В зависимости от типа сырья, с которым работает производственная смена, разработаны требования по СИЗ. Вся индивидуальная защита очень высокого качества. По сути, при производстве некоторых продуктов экипировка наших сотрудников не уступает тому, как экипируются врачи при работе с COVID-19.

Очень жаль, что мы ограничены в организации мероприятий — Дней поля, семинаров. Но мы меняем формат, часть информационных активностей переносим в онлайн, «живые» мероприятия проводим с ограничением количества участников в периоды, когда это разрешено Кабинетом министров.

Так, с 26 января проводим региональные семинары в группах до 20 человек. И для нас, и для аграриев зима — время для поиска нового в технологиях выращивания культур, общения с коллегами и экспертами рынка. Мы постараемся обеспечить эту возможность. Но, увы, онлайн не способен заменить живое общение и обмен мнениями.
В 2021 году ALFA Smart Agro презентует аграриям 8 новых препаратов. В чем их главные особенности?
— В нынешнем сезоне мы выводим на рынок два гербицида для применения на посевах кукурузы — Сигур и Тривиум, два фунгицида — Амикон для защиты подсолнечника и Кросби для зерновых, инновационный протравитель для семян сои Авидо, инсектицид Виарес для защиты рапса, а также два вспомогательных, но не менее важных для качественной защиты растений, продукта — антивспениватель Пиноль и ph-корректор Цивик.

Девиз ALFA Smart Agro, которым мы руководствуемся, разрабатывая новые решения для аграриев, — «Код вашей прибыли». Идея, что СЗР должны не только решать проблемы в полях, но и делать выращивание культур более рентабельным, заложена в каждом из новых продуктов. Главная цель — помочь растению полностью раскрыть свой потенциал урожайности.
Разобрать на молекулы: как создаются инновационные СЗР
Что это значит на практике?
— В качестве яркого примера можно привести гербициды. Их задача бороться с сорняками на поле. Но при этом, эффективно контролируя сорняки, они же одновременно могут угнетать и культурные растения, в итоге снижая урожайность. В новом гербициде Сигур два из трех действующих веществ принадлежат к классу сульфонилмочевин. Однако формуляция разработана таким образом, что Сигур может применяться даже на посевах чувствительных к сульфонилмочевинам гибридов кукурузы. Добиться такого результата — сложная с точки зрения науки задача.

Еще один пример — фунгициды. Здесь на сохранение потенциала урожайности значительно влияет скорость действия препарата. Сейчас R&D департамент ALFA Smart Agro проводит много исследований, связанных с влиянием препаративной формы на эффективность продукта. В частности, в формуляциях, в основе которых есть масло, фунгицидные компоненты лучше преодолевают восковой барьер на поверхности листа и быстро проникают в систему растения. Новый препарат Амикон — это эмульсия масла в воде, а Кросби является суспензионной эмульсией на масляной основе. Оба препарата демонстрируют повышенную эффективность в контроле болезней.
Smart Field 2.0
Какой потенциал новых продуктов с точки зрения продаж?
— Все новые препараты, которые ALFA Smart Agro выводит на рынок, эффективны и отвечают на актуальные проблемы в полях, поэтому быстро принимаются агропроизводителями. Могу сказать по опыту прошлого года — новый фунгицид Корвизар М для защиты зерновых мы допроизводили три раза. Думаю, в 2021 г. его продажи продолжат стремительно расти. Еще один новый фунгицид для защиты подсолнечника Артис Плюс за год вырос в продажах в пять раз. Когда препарат уже в первый год хорошо продается — это о многом говорит.
На рынке СЗР есть явный тренд: производители выходят на прямую модель продаж. Как вы это оцениваете?
— Это сложный вопрос. Сейчас период трансформации рынка. Есть дистрибьюторы, у которых профессиональные менеджеры, они консультируют, поддерживают клиентов, предоставляют экспертизу. Это одна модель. Вторая модель — когда дистрибьютор нанимает людей, которые, условно, только раздают прайс-листы. Естественно, в таких случаях производитель должен контролировать процесс продаж намного сильнее: мы ведь работаем с профессиональными продуктами, которые необходимо корректно и правильно использовать. Дистрибьюторы, которые не развивают сервисный компонент, становятся логистическим звеном в пути товара к потребителю.

ALFA Smart Agro стратегически выбрала для себя работу через дистрибьюторов. Если у нас 2-3 представителя в области, естественно, они не заменят 20 или 30 менеджеров дистрибьюторов, которые работают с клиентами на этой территории. А сервис и сопровождение необходимы и для небольших фермерских хозяйств.

Мы достаточно много делаем для обучения и поддержки региональных команд дистрибьюторов. Для нас дистрибьютор — это партнер. Мы рады, когда наше видение развития рынка совпадает. Стандарты работы дистрибьюторов, стандарты продвижения, этичность конкуренции — это важные компоненты сотрудничества, над их соблюдением и совершенствованием мы постоянно работаем.

В то же время понимаем, что лучше, чем тот, кто придумал продукт, никто не донесет его идею и ценность.
Поэтому ALFA Smart Agro увеличила команду региональных представителей?
— Да, и она будет еще увеличиваться. Ведь мы планируем развиваться, усиливать другие направления, в том числе питание растений. Следовательно, мы будем общаться с еще большим количеством клиентов.
Опытно-демонстрационный центр ALFA Smart Agro в Киевской области
Опытно-демонстрационный центр ALFA Smart Agro в Киевской области
Опытно-демонстрационный центр ALFA Smart Agro в Киевской области
Опытно-демонстрационный центр ALFA Smart Agro в Киевской области
Опытно-демонстрационный центр ALFA Smart Agro в Киевской области
Опытно-демонстрационный центр ALFA Smart Agro в Киевской области
Опытно-демонстрационный центр ALFA Smart Agro в Киевской области
Left
Right
Ваши прогнозы на 2021 г.: как будет развиваться рынок средств защиты растений?
— Основной фактор, который влияет на украинский рынок СЗР, — засуха в 2019 и особенно в 2020 г. Аграрии, которые от нее пострадали, сейчас не готовы строить планы на весну. Поэтому будет очень много спотовых продаж в период посевной.

Конечно, динамика цен на с/х продукцию на мировых рынках также будет влиять. Таких цен не было уже давно!

Опять-таки, вопрос наличия товаров и качества логистики. Импортеры средств защиты не всегда успевают и могут правильно спрогнозировать спрос. Так, скорее всего, вырастут посевные площади под кукурузой, где требуются специфические для данной культуры гербициды. Смогут ли участники рынка отреагировать на этот спрос, узнаем уже через 2-3 месяца.

Запуск рынка земли также начнет влиять на рынки материально-технических ресурсов (МТР), включая СЗР.
Что со своей стороны производитель СЗР может предложить аграриям, чтобы они чувствовали себя более уверенно?
— Уверенность — это вопрос грамотного планирования и рационального распределения ресурсов. Мы понимаем, что в первую очередь аграриям нужно облегчить доступ к финансированию. Поэтому особое внимание в сезоне 2021 уделили расширению нашего предложения по финансовым инструментам.

Эти инструменты можно разделить на две группы:
1
льготные программы кредитования от ведущих банков Украины для покупки продукции ALFA Smart Agro;
2
специальные предложения отдела трейдинга сельхозпродукцией ALFA Smart Agro.
На сегодняшний день мы сотрудничаем с четырьмя банками — «Райффайзен Банк Аваль», «ОТП Банком», «ПроКредит Банком» и «Альфа-Банком». Кредитные предложения этих банков для клиентов ALFA Smart Agro отличаются, у каждого есть свои преимущества: это и возможность получить финансирование без залога, и сниженные процентные ставки, и работа с аграрными расписками. В прошлом году большим спросом пользовались кредиты под 0,01% на срок до 6 месяцев. В этом году, думаю, будет так же. Такой вариант кредитования предлагают все наши банки-партнеры. Кредитование происходит в гривне. Это позволяет нивелировать курсовые риски. По сути — это фиксация цены в гривне и практически бесплатное кредитование на первые 5-6 месяцев. При этом наши СЗР агропроизводители получают по самым выгодным ценам на условиях предоплаты.

Наш опыт и экспертиза в трейдинге сельхозпродукцией также открывают выгодные возможности для агропроизводителей.

Начинает действовать наша новая программа ALFA Форвард, которая предусматривает расчет за поставленные продукты урожаем 2021 г. Но самое главное — это возможность зафиксировать цену на сельхозпродукцию. А также, если цены пойдут вверх, программа ALFA форвард дает возможность пересмотреть форвардную цену в сторону увеличения.
Взаимный интерес: Партнерские программы банков для агробизнеса
Если говорить об инвестициях, какие направления приоритетны для ALFA Smart Agro в ближайшие годы?
— Компания уже достигла высокого уровня экспертизы в разработке и производстве СЗР. ALFA Smart Agro создает и выводит на рынок достаточно сложные комбинированные препараты, которые вряд ли появились бы у других производителей. Некоторые наши технологии, такие как Smart Complex для прохлораза, уникальны. Поэтому основные приоритеты инвестиций — это R&D и развитие производственных мощностей в Украине.

В 2021-2022 гг. мы инвестируем в расширение производства. Уже осенью ALFA Smart Agro планирует запустить производство сухих препаративных форм в Украине. С каждым годом мы производим все более сложные продукты. Если в 2016 году БЗПФ производил только концентраты суспензий и растворимые концентраты, то сейчас — суспензионные эмульсии, эмульсии в воде, концентраты эмульсий.
ALFA Smart Agro планирует выходить на европейский рынок и активно регистрирует препараты за рубежом. Каковы результаты на сегодня?
— Регистрация СЗР в Европе — это долгий и дорогой процесс. В Польше и Румынии регистрируем гербицид Триатлон и новый инсектицид Виарес. И там наша стратегия развития продаж будет не такая, как в Украине.

В Молдове мы уже получили свидетельства о регистрации для 12 препаратов. 9 регистраций есть в Беларуси. Думаю, в этом году сможем начать работу на этих рынках.
Изменение климата заставляет каждого из нас более ответственно относиться к окружающей среде. Насколько для компании важен этот вопрос?
— Для производителя СЗР тема экологии особенно близка — именно потому, что мы детально изучаем процессы, происходящие в растениях, в почве. То есть мы более детально оцениваем ситуацию. Согласно Европейскому зеленому курсу, в ЕС планируют сократить применение пестицидов до 1,55 кг/га.

Мало кто задумывается, но использование многокомпонентных продуктов — это более ответственное отношение к окружающей среде. Ведь если вносить 2-3 однокомпонентных препарата в полных нормах, экологическая нагрузка вырастает в разы. В то же время несколько действующих веществ в одном продукте могут иметь синергетическое действие, что позволяет использовать меньшее их количество и решать те же задачи, сокращая нагрузку на экологию. Также это в разы сокращает количество пластиковых отходов.
Татьяна, что помогает ALFA Smart Agro достигать поставленных целей?
— Успех невозможен без классной команды. ALFA Smart Agro — команда, в которой объединились лучшие специалисты. У нас команда мечтателей и идеалистов, которые точно знают, как воплотить мечту в жизнь. Думаю, стремление создавать новое, заглянув за горизонт, желание расширить существующие границы есть в каждом сотруднике ALFA Smart Agro. Этот профессиональный азарт одновременно позволяет нам ставить амбициозные цели и достигать их.
Благодарим за беседу!
Выполнено с помощью Disqus