После Империи-Агро:
Семь граней жизни Юрия Оцабрика (Ч. 2)

Можно ли быть равнодушным к деньгам и одновременно тратить их — на покупку внедорожника и вертолета? Можно ли не растерять клиентов после краха такой большой компании, какой была «Империя-Агро», а затем начать все с чистого листа? Как быстро можно перепрофилироваться из дистрибьютора СЗР и удобрений в посредника по продаже земли? И главное — что сегодня чувствует человек, за плечами которого до сих пор пепелище былой «Империи»? Обо всем этом во второй части нашей беседы с Юрием Оцабриком.

— По поводу трех прошедших лет скажу так: года два было нелегко. Тяжело морально. Я не мог себя найти, не знал, что делать, чем заняться.

И это при том, что я уже не являюсь собственником «Империи-Агро», юридически — вообще не имею к ней никакого отношения. Но по сегодняшний день что-то разгребаю, пытаюсь понять, разобраться, закрыть старые долги.

— Да, не дают. Это до сих пор моя вторая жизнь. Потому что остаются какие-то невыполненные обязательства, которые людям давал лично я. И обязательства, которые не выполнила «Империя».

Ведь многие обязательства закреплены простыми договоренностями, на словах. Мы со многими клиентами так строили отношения — на доверии.

Плюс к этому — суды. Кто-то подал иски, до сих пор судится. Поскольку я верил в свою компанию, всегда верил в лучшее — я подписал очень много личных поручительств разных: перед банками, перед компаниями. Поручился за «Империю», за то, что она выполнит все условия договоров.

— Нет, нет. В самое разное время: и до конфликта, и в момент его кульминации, и уже после.

— С охраной после истории с «Империей» я проходил почти два года. И все это — буквально из-за одного человека. А потом я понял, что охрана мне на самом деле была и не нужна. Потому что в любой ситуации можно вырулить к лучшему, поговорить с человеком, что-то объяснить, о чем-то договориться. А ходить со сцепленными зубами, со злостью — это не выход. А если меня, грубо говоря, побьют — это ничего не даст. Денег от этого больше не станет. Тем более у этого человека.

Поэтому самой бесполезной своей тратой за эти два года я считаю именно деньги, потраченные на охрану.

— Фактически в Беларуси я пробыл меньше двух суток. Мне позвонил один наш клиент и сказал: «Юра, ты подумай хорошо, но ты нужен тут». И я вернулся назад, потому что понял, что с компанией может случиться беда. И с этого момента я постоянно был на месте. Да, я уже не сидел в офисе или на складе — я там просто не смог бы работать: толпы клиентов, каждый что-то хочет получить.

Но все действия в компании координировались. Возможно, координация была не совсем хорошо организована, но она была. У меня телефон был постоянно включен. Конечно, я отвечал не на все звонки — их было слишком много. Но позвонить мне мог любой — с 2007 года номер телефона у меня не меняется.

— Я вам так скажу: тот наш календарь, который тогда наделал столько шума, он был реально от чистого сердца. Он показывал, что это была компания счастливых людей. Понимаете? Все знали о существующих трудностях. Но все верили, что мы их преодолеем, невзирая ни на что.

И мы бы их преодолели. Нам просто немного не хватило юридического профессионализма, подкованности.

— Интернет-продажи не взлетели. Портал есть и сегодня. Он хорошо индексируется. Но для развития проекта нет условий. На рынке высокая конкуренция. И фактически продажи в основном идут в оффлайне — людям приходится выезжать к клиентам и общаться с ними лично. В онлайне покупают преимущественно фермеры и мелкие клиенты, небольшие хозяйства. Хотя мы на эту целевую аудиторию изначально и ориентировались.

Может, нам просто не хватило специалистов, чтобы раскрутить этот проект. Или у меня просто не было того азарта и запала, как ранее.

Потому что я нормально себя ощущаю, как уже сказал, только последние полгода. Все остальное время — это было переосмысление жизни, работа только для того, чтобы кормить семью.

Хотя я ни о чем не жалею в своей жизни. Тем более об «Империи». Напротив, я горжусь тем, что у меня была такая большая и классная компания, которая так быстро развивалась.

— Да, на 5 месте по СЗР. Там были разные рейтинги. И оборот у нас был по итогам 2017 (последнего) года около 2,5 млрд грн.

— На самом деле все, с кем я общаюсь, хотят помочь. Лично мне. Даже те, кому я обещал отдать и остался должен. И надеюсь, они это делают не только потому, что хотят забрать свои деньги.

Потому что в разговорах с ними я слышу какие-то нотки искренности. И ни от кого еще не слышал: «Мы с тобой не будем работать, потому что у тебя так сложилась ситуация с «Империей».

Все, кто со мной когда-то хотя бы раз пообщался, пожал руку, поговорил, все хотят помочь.

— Конечно. И они уже соглашаются на мои предложения, так как знают меня, знают, что со мной работать классно. Например, при поиске менеджеров я случайно нашел резюме бывшей сотрудницы «Империи», позвонил ей — она работала в другой компании и пришла сюда на зарплату в 1,5 раза меньшую. Сказала: «Я хочу работать для души, а не только как робот».

Один из менеджеров, тоже бывший сотрудник «Империи», вообще работает бесплатно. Только за бонусы, которые он сможет получить, когда продаст какое-нибудь хозяйство, грубо говоря. Параллельно он занимается небольшим бизнесом, который открыл после того, как ушел из «Империи». Мы с ним и раньше созванивались, пытались что-то делать вместе. И когда я его пригласил сюда, но предупредил, что пока не смогу ему платить большую зарплату, он согласился.

— По поводу Range Rover. Машина у меня была не хуже и не лучше, чем у руководителей других компаний, работающих на агрорынке. Нормальная машина, в которой можно сутками проводить время, — и я проводил. Мои водители могут подтвердить, что я наезжал больше 100 тыс. км в год.

Что же касается вертолета, он также задумывался в первую очередь, как средство передвижения. При этом я советовался с командой, хотел больше общаться с людьми, быть ближе к клиентам. Хотел имел возможность лично прилететь к любому фермеру, — так как со многими был знаком лично, — или в любое представительство, которых у нас в Украине было 23.

Сам борт был заказан задолго до того, как у «Империи» начались серьезные проблемы. За него первую предоплату мы внесли еще в 2016 году. При этом от его заказа до поставки прошло 1,5 года, потому что вертолет нельзя купить, как автомобиль — заплатил и все. Это было несколько платежей, растянутых во времени. Вертолет был оформлен в рамках ВЭД-контракта, была предоплата, график и т п.

Получили же мы его аж в 2018 году, когда уже было не до вертолета, была даже мысль его продать. В итоге мы заложили вертолет в «Эксимбанке» и просто получили под него кредитную линию.

— В «Триденте» я проработал 1,5 года и пошел туда только потому, что мне дали очень хорошую зарплату в $5 тыс. и очень хороший автомобиль Toyota Prado. Я пришел в 2008 году, на том момент «Империя» уже существовала, то есть я уже знал, что буду развивать свой бизнес, а в 2010 году я ушел в «Империю-Агро».

При этом весь свой опыт продаж СЗР я получил ранее, в компании «Эридон», где проработал фактически 6 лет — с 2002 года по 2008 год. И очень благодарен Сергею Кролевцу за ту науку, которую я в «Эридоне» получил. Только к одному его совету не прислушался: «Ребята, зарабатывайте 10 грн, а тратьте 2 грн». Тогда я считал немного иначе.

А в «Триденте» через полгода я понял, что она не выживет на рынке, поэтому параллельно приступил к развитию собственного бизнеса. Последние 3-4 месяца работы в «Триденте» мне уже не платили зарплату, не давали топливо. Я пользовался лишь машиной компании, выполнял какую-то работу, продавал какой-то товар, но держал паритет, чтобы, когда я уйду, Кировоградское представительство «Триденты» не кинуло своих клиентов.

То есть я проработал в компании четко, чисто и без каких-либо вопросов. А еще я очень благодарен «Триденте» за свою первую поездку на Мальдивы. Я выиграл ее в боулинг. На Новый год.

Я точно помню цифру — $11 тыс. за путевку для моей семьи. Для меня тогда это было феерично.

— Как я сказал, до лета 2020 г. 2,5 года я занимался разгребанием различных проблем, пытался что-то продавать. Все это время ко мне приходили разные идеи. Я выделил в своем блокноте страницу и записывал их. И вот, когда весной прошлого года в Украине объявили карантин, мне пришла идея, что нужно заняться посредничеством в купле-продаже земельных участков. Так выросла новая компания Sale Of Farms.

Окончательно эта идея кристаллизовалась осенью. А активно воплощать ее на практике начал только месяц назад — просто обзваниваю своих знакомых фермеров. На сегодняшний день обзвонил, наверное, процентов 10 тех, кому планирую сообщить о своем новом бизнесе. Потому что налаживание нового бизнеса занимает очень много времени. А мне еще дополнительно ко всему пока приходится общаться с судьями по старым вопросам.

— В Украине есть рынок сельскохозяйственных земель. Но он пока очень хаотичный. Есть рынок права аренды земли. А сама земля хотя и не продается пока официально, но это временно. На сегодняшний день в этом бизнесе, на рынке земли, переломный момент. Ведь свободную продажу земли все равно когда-нибудь разрешат. И кто тогда поможет пайщикам или фермерам продавать ее нормально, по реальной цене? На сегодняшний день таких компаний нет. Поэтому и возникла идея создать компанию, которая бы занималась всеми этими вопросами.

Если оценивать рынок земли, то есть продаж сельхозпредприятий, в деньгах, может быть, я ошибусь на 20-30%, но разве что в меньшую сторону, — это $500 млн в год. Можно перевести в гектары. Около 450-500 тыс. га. Столько земли перепродается каждый год. То есть рынок довольно большой. Допустим, одна компания-посредник за год может закрыть продажи в 20 тыс. га. А кто поможет владельцам остальных 480 тыс. га? То есть места на рынке пока достаточно.

— Давайте разберемся. Простая ситуация: фермер из Львовской области хочет купить землю в Кировоградской, а там кто-то хочет землю продать. Как они найдут друг друга? Где им взять посредника? Предположим, есть компания, которая оказывает такие услуги. Но сколько сделок по продаже/покупке хозяйств она может сопровождать одновременно: одну, две, три? И главное, какова гарантия, что на этой сделке посредник не нагреет руки на одной из сторон. Допустим, покупатель хочет купить хозяйство максимально дешево и пообещал посреднику нормальный бонус. В этой ситуации он будет заинтересован в том, чтобы любым способом убедить продавца снизить цену продажи. Или наоборот — продавец хочет продать хозяйство дорого. В этой ситуации посредник может посоветовать скрыть от покупателя какую-то информацию (о напряженных отношениях с пайщиками, например).

Но ведь потом эта информация все равно всплывет. Возникнет конфликт.

А вот сервиса, который был бы одновременно ориентирован на обоих участников сделки, на мой взгляд, в Украине нет. Чтобы можно было спокойно зайти в офис, сесть, получить всю информацию, все оформить официально.

Именно к такой работе мы подготовились. У нас уже есть штат специалистов. И мы можем научить людей, особенно тех, которые ранее работали на земле, были председателями колхозов, а сегодня владеют хозяйствами, правильно продавать, нормально, за ту цену, которую реально стоит хозяйство. Спокойно, цивилизованно. Мы можем помочь фермеру нормально получить деньги за проданное хозяйство и правильно эти деньги потом сохранить.

— На сегодня — 6 человек в штате, 7 — на аутсорсе. Я думаю, что аутсорс плавно перейдет в штат. Через год вижу 20 человек как минимум — не в офисе, в компании. Но это не будет 20 менеджеров по продажам. Нужны и другие специалисты. По бухгалтерии, например. На сегодняшний день мы уже сотрудничаем с аудиторскими компаниями. Зная историю «Империи», они пока боятся подписывать какие-то документы. Поэтому я им говорю: «Давайте начнем после первого договора». Хотя их услуги я уже фактически продаю: аудит, дью дилидженс или что-то еще.

То есть у нас все эти вопросы на сегодня уже закрыты. Причем мы можем предложить клиентам услуги разных аудиторских компаний — от самых именитых до небольших и демократичных. При этом со своей стороны мы стараемся сформировать пул аудиторских услуг, ориентированных на небольшого фермера, чтобы он мог провести полноценный аудит не за $10 тыс., например, а за $3 тыс.

— Я считаю, что землю нужно продавать открыто. И продавец должен отдавать ее не первому встречному покупателю, а на аукционе, тому, кто покупает дороже. И начинать аукцион нужно с самого высокого старта.

А в том, чтобы оградить продавца от назойливого внимания перекупщиков, чтобы они не мешали ему работать, в этом и состоит моя задача.

И сейчас я учу этому своих людей, потому что специалистов по продажам на рынке земли не так много. А тех, которые сейчас есть, я брать не хочу. В том числе бывших земельщиков. Потому что земельщики — не продажники, они решалы. А я хочу, чтобы у меня были настоящие менеджеры. И я их учу, что они должны приносить пользу клиенту. Да, они должны получать свой процент, но от результата. А не так, что вы дали клиенту номер телефона и хотите за это $50 тыс.

Я их учу, что ты должен принести пользу своему клиенту. Он тебе должен проценты. Но не так, как все эти перекупщики рассказывают, что им не хотят платить. Вы же ничего и не делаете! Процент от результата — да. Но вы ничего не делаете, а хотите получить. Поэтому люди и не хотят платить. За что вам платить?

— К сожалению, я не могу быть сейчас учредителем ни одной компании. И это не секрет. Потому что есть незакрытые дела, кредиторы, банки, которые могут заблокировать работу любой моей компании. Поэтому сейчас одна компания оформлена на родственника, вторая — на дочь. Несколько дней назад мы так зарегистрировали еще одну компанию — именно для этого бизнеса.

Честно скажу: на сегодняшний день я не могу себе позволить зарегистрировать даже компанию в какой-нибудь иностранной юрисдикции — с финансовой точки зрения. Потому что там тоже нужно делать какие-то вложения.

— Возможно, кому-то покажется: сидит в хорошем настроении, ни до чего ему нет дела. Но на самом деле люди очень часто неправильно воспринимают эту веселость.

Просто сначала нужно понять, в каком мире я сегодня живу: сколько всех этих незаконченных судов, вызовов в правоохранительные органы и т. п.

И если не быть на позитиве, в хорошем настроении (а я и не был 2,5 года), не верить в лучшее будущее, таким людям бизнесом, наверное, вообще лучше не заниматься.

Мне многие советовали выехать куда-то, спрятаться, купить карту Молдавии — здесь все продать, там что-то купить, зарыться. Много чего такого рекомендовали, потому что так проще, а жить в Украине со всем этим я как бы не смогу.

Но, как видите, я не прячусь, никуда не уехал. В этой ситуации позитив и хорошее настроение — необходимость. Только в таком настроении ты можешь еще что-то сделать для себя и для людей.

— Спокойно. Для меня они никогда не были на первом месте. А сейчас — тем более. Деньги — это просто инструмент измерения твоих возможностей. Способ доказать, что ты еще можешь что-то сделать классно.

И плюс они нужны для того, чтобы ты мог путешествовать, общаться, с кем ты хочешь. А члены твоей семьи могли жить в достатке. Кто-то сказал: «Деньги придумали, чтобы люди не поубивали друг друга за еду». Я полностью согласен с этим утверждением.

И на самом деле, те, кто со мной знаком, знают, что я щедрый человек и всегда могу поделиться. На этом я строил, строю и буду строить свою жизнь.

— Я строю, строил и буду строить бизнес на одном главном принципе — бизнес должен приносить удовлетворение, прибыль, пользу всем участникам, работникам той компании, которая этот бизнес делает. И клиентам, у которых ты что-то покупаешь и которым ты что-то продаешь. Бизнес всем должен приносить удовлетворение, всем должен приносить пользу.