После Империи-Агро:
Семь граней жизни Юрия Оцабрика (Ч. 2)

Константин Ткаченко, Валентин Хорошун,
24.03.2021
Можно ли быть равнодушным к деньгам и одновременно тратить их — на покупку внедорожника и вертолета? Можно ли не растерять клиентов после краха такой большой компании, какой была «Империя-Агро», а затем начать все с чистого листа? Как быстро можно перепрофилироваться из дистрибьютора СЗР и удобрений в посредника по продаже земли? И главное — что сегодня чувствует человек, за плечами которого до сих пор пепелище былой «Империи»? Обо всем этом во второй части нашей беседы с Юрием Оцабриком.

Между прошлым и настоящим:
Исход длиной в 3 года

Как Вам жилось без и после «Империи-Агро»? Чувство вины за случившееся ощущали?
— По поводу трех прошедших лет скажу так: года два было нелегко. Тяжело морально. Я не мог себя найти, не знал, что делать, чем заняться.

И это при том, что я уже не являюсь собственником «Империи-Агро», юридически — вообще не имею к ней никакого отношения. Но по сегодняшний день что-то разгребаю, пытаюсь понять, разобраться, закрыть старые долги.
То есть, образно говоря, Вам до сих пор не дают покоя осколки «Империи»?
— Да, не дают. Это до сих пор моя вторая жизнь. Потому что остаются какие-то невыполненные обязательства, которые людям давал лично я. И обязательства, которые не выполнила «Империя».

Ведь многие обязательства закреплены простыми договоренностями, на словах. Мы со многими клиентами так строили отношения — на доверии.

Плюс к этому — суды. Кто-то подал иски, до сих пор судится. Поскольку я верил в свою компанию, всегда верил в лучшее — я подписал очень много личных поручительств разных: перед банками, перед компаниями. Поручился за «Империю», за то, что она выполнит все условия договоров.
Это уже в разгар конфликта, постфактум Вы подписывали поручительства?
— Нет, нет. В самое разное время: и до конфликта, и в момент его кульминации, и уже после.
Еще говорят, что Вы все эти годы ходили с охраной?
— С охраной после истории с «Империей» я проходил почти два года. И все это — буквально из-за одного человека. А потом я понял, что охрана мне на самом деле была и не нужна. Потому что в любой ситуации можно вырулить к лучшему, поговорить с человеком, что-то объяснить, о чем-то договориться. А ходить со сцепленными зубами, со злостью — это не выход. А если меня, грубо говоря, побьют — это ничего не даст. Денег от этого больше не станет. Тем более у этого человека.

Поэтому самой бесполезной своей тратой за эти два года я считаю именно деньги, потраченные на охрану.
А почему Вы в таком случае в разгар конфликта уехали в Беларусь?
— Фактически в Беларуси я пробыл меньше двух суток. Мне позвонил один наш клиент и сказал: «Юра, ты подумай хорошо, но ты нужен тут». И я вернулся назад, потому что понял, что с компанией может случиться беда. И с этого момента я постоянно был на месте. Да, я уже не сидел в офисе или на складе — я там просто не смог бы работать: толпы клиентов, каждый что-то хочет получить.

Но все действия в компании координировались. Возможно, координация была не совсем хорошо организована, но она была. У меня телефон был постоянно включен. Конечно, я отвечал не на все звонки — их было слишком много. Но позвонить мне мог любой — с 2007 года номер телефона у меня не меняется.
Но к полиграфии у Вас отношение все-таки изменилось. Вот, календарь стал проще (показываю на обычный календарь, висящий за спиной Юрия Оцабрикаавт).
— Я вам так скажу: тот наш календарь, который тогда наделал столько шума, он был реально от чистого сердца. Он показывал, что это была компания счастливых людей. Понимаете? Все знали о существующих трудностях. Но все верили, что мы их преодолеем, невзирая ни на что.

И мы бы их преодолели. Нам просто немного не хватило юридического профессионализма, подкованности.
Обложка корпоративного календаря компании «Империи-Агро» на 2018 год
После «Империи-Агро» Вы пошли в интернет-продажи, пытались развить этот проект. Чем закончилась эта история: взлетела или не взлетела?
— Интернет-продажи не взлетели. Портал есть и сегодня. Он хорошо индексируется. Но для развития проекта нет условий. На рынке высокая конкуренция. И фактически продажи в основном идут в оффлайне — людям приходится выезжать к клиентам и общаться с ними лично. В онлайне покупают преимущественно фермеры и мелкие клиенты, небольшие хозяйства. Хотя мы на эту целевую аудиторию изначально и ориентировались.

Может, нам просто не хватило специалистов, чтобы раскрутить этот проект. Или у меня просто не было того азарта и запала, как ранее.

Потому что я нормально себя ощущаю, как уже сказал, только последние полгода. Все остальное время — это было переосмысление жизни, работа только для того, чтобы кормить семью.

Хотя я ни о чем не жалею в своей жизни. Тем более об «Империи». Напротив, я горжусь тем, что у меня была такая большая и классная компания, которая так быстро развивалась.
Компания входила в пятерку крупнейших, насколько я помню. И была где-то на 5 месте?
— Да, на 5 месте по СЗР. Там были разные рейтинги. И оборот у нас был по итогам 2017 (последнего) года около 2,5 млрд грн.

День сегодняшний:
Люди, бизнес, отношения?

Как сегодня у Вас складываются отношения с бывшими клиентами и деловыми партнерами?
— На самом деле все, с кем я общаюсь, хотят помочь. Лично мне. Даже те, кому я обещал отдать и остался должен. И надеюсь, они это делают не только потому, что хотят забрать свои деньги.

Потому что в разговорах с ними я слышу какие-то нотки искренности. И ни от кого еще не слышал: «Мы с тобой не будем работать, потому что у тебя так сложилась ситуация с «Империей».

Все, кто со мной когда-то хотя бы раз пообщался, пожал руку, поговорил, все хотят помочь.
Помочь — имеется в виду просто сотрудничать, снова стать бизнес-партнерами?
— Ну да, помочь именно в работе. Не достать из кармана деньги, а просто и дальше со мной работать так, как мы работали когда-то. В таком плане.

Потому что они знают, что у меня никогда не было в планах создания из «Империи» финансовой пирамиды, как кто-то рассказывает. Я никогда этого не хотел. Все абсолютно не так, множество фактов это подтверждает.

Зачем мы в таком случае это делали: строили лабораторию, тратили деньги, покупали какую-то недвижимость, расширяли автомобильный парк, приобрели 4 грузовых автомобиля? Мы просто реально шли вперед.

В свою теперешнюю компанию планируете приглашать бывших работников «Империи»?
— Конечно. И они уже соглашаются на мои предложения, так как знают меня, знают, что со мной работать классно. Например, при поиске менеджеров я случайно нашел резюме бывшей сотрудницы «Империи», позвонил ей — она работала в другой компании и пришла сюда на зарплату в 1,5 раза меньшую. Сказала: «Я хочу работать для души, а не только как робот».

Один из менеджеров, тоже бывший сотрудник «Империи», вообще работает бесплатно. Только за бонусы, которые он сможет получить, когда продаст какое-нибудь хозяйство, грубо говоря. Параллельно он занимается небольшим бизнесом, который открыл после того, как ушел из «Империи». Мы с ним и раньше созванивались, пытались что-то делать вместе. И когда я его пригласил сюда, но предупредил, что пока не смогу ему платить большую зарплату, он согласился.
В свое время много шума было вокруг вашего Range Rover и покупки «Империей» вертолета. Чем были обусловлены эти покупки: необходимостью, стремлением к комфорту, желанием подчеркнуть статус компании?
— По поводу Range Rover. Машина у меня была не хуже и не лучше, чем у руководителей других компаний, работающих на агрорынке. Нормальная машина, в которой можно сутками проводить время, — и я проводил. Мои водители могут подтвердить, что я наезжал больше 100 тыс. км в год.

Что же касается вертолета, он также задумывался в первую очередь, как средство передвижения. При этом я советовался с командой, хотел больше общаться с людьми, быть ближе к клиентам. Хотел имел возможность лично прилететь к любому фермеру, — так как со многими был знаком лично, — или в любое представительство, которых у нас в Украине было 23.

Сам борт был заказан задолго до того, как у «Империи» начались серьезные проблемы. За него первую предоплату мы внесли еще в 2016 году. При этом от его заказа до поставки прошло 1,5 года, потому что вертолет нельзя купить, как автомобиль — заплатил и все. Это было несколько платежей, растянутых во времени. Вертолет был оформлен в рамках ВЭД-контракта, была предоплата, график и т п.

Получили же мы его аж в 2018 году, когда уже было не до вертолета, была даже мысль его продать. В итоге мы заложили вертолет в «Эксимбанке» и просто получили под него кредитную линию.
Фото из корпоративного календаря «Империи-Агро» на 2018 год
Многие проводят параллели между «Империей-Агро» и «Тридентой Агро», в которой вы также работали, и которая также плачевно закончила. Какой опыт вы извлекли из работы в «Триденте», и помог ли он вам в «Империи»?
— В «Триденте» я проработал 1,5 года и пошел туда только потому, что мне дали очень хорошую зарплату в $5 тыс. и очень хороший автомобиль Toyota Prado. Я пришел в 2008 году, на том момент «Империя» уже существовала, то есть я уже знал, что буду развивать свой бизнес, а в 2010 году я ушел в «Империю-Агро».

При этом весь свой опыт продаж СЗР я получил ранее, в компании «Эридон», где проработал фактически 6 лет — с 2002 года по 2008 год. И очень благодарен Сергею Кролевцу за ту науку, которую я в «Эридоне» получил. Только к одному его совету не прислушался: «Ребята, зарабатывайте 10 грн, а тратьте 2 грн». Тогда я считал немного иначе.

А в «Триденте» через полгода я понял, что она не выживет на рынке, поэтому параллельно приступил к развитию собственного бизнеса. Последние 3-4 месяца работы в «Триденте» мне уже не платили зарплату, не давали топливо. Я пользовался лишь машиной компании, выполнял какую-то работу, продавал какой-то товар, но держал паритет, чтобы, когда я уйду, Кировоградское представительство «Триденты» не кинуло своих клиентов.

То есть я проработал в компании четко, чисто и без каких-либо вопросов. А еще я очень благодарен «Триденте» за свою первую поездку на Мальдивы. Я выиграл ее в боулинг. На Новый год.

Я точно помню цифру — $11 тыс. за путевку для моей семьи. Для меня тогда это было феерично.

Мысли о будущем:
Прощай дистрибуция, здравствуй земельный рынок

Как у Вас возникла идея нового бизнеса — посредничества на земельном рынке? Не опасаетесь, что и его постигнет судьба «Империи», ведь это новое для Вас направление? Почему не продолжили работу в дистрибуции?
— Как я сказал, до лета 2020 г. 2,5 года я занимался разгребанием различных проблем, пытался что-то продавать. Все это время ко мне приходили разные идеи. Я выделил в своем блокноте страницу и записывал их. И вот, когда весной прошлого года в Украине объявили карантин, мне пришла идея, что нужно заняться посредничеством в купле-продаже земельных участков. Так выросла новая компания Sale Of Farms.

Окончательно эта идея кристаллизовалась осенью. А активно воплощать ее на практике начал только месяц назад — просто обзваниваю своих знакомых фермеров. На сегодняшний день обзвонил, наверное, процентов 10 тех, кому планирую сообщить о своем новом бизнесе. Потому что налаживание нового бизнеса занимает очень много времени. А мне еще дополнительно ко всему пока приходится общаться с судьями по старым вопросам.
И в чем Вы видите перспективу?
— В Украине есть рынок сельскохозяйственных земель. Но он пока очень хаотичный. Есть рынок права аренды земли. А сама земля хотя и не продается пока официально, но это временно. На сегодняшний день в этом бизнесе, на рынке земли, переломный момент. Ведь свободную продажу земли все равно когда-нибудь разрешат. И кто тогда поможет пайщикам или фермерам продавать ее нормально, по реальной цене? На сегодняшний день таких компаний нет. Поэтому и возникла идея создать компанию, которая бы занималась всеми этими вопросами.

Если оценивать рынок земли, то есть продаж сельхозпредприятий, в деньгах, может быть, я ошибусь на 20-30%, но разве что в меньшую сторону, — это $500 млн в год. Можно перевести в гектары. Около 450-500 тыс. га. Столько земли перепродается каждый год. То есть рынок довольно большой. Допустим, одна компания-посредник за год может закрыть продажи в 20 тыс. га. А кто поможет владельцам остальных 480 тыс. га? То есть места на рынке пока достаточно.
Тем не менее такие компании уже есть и их достаточно. Даже те, кто вчера отжимал землю, сегодня создают юридические лица. Есть специалисты, которые на этом рынке уже 10 лет. Они могут оценить актив, провести аудит или дью дилидженс, Вас это не смущает?
— Давайте разберемся. Простая ситуация: фермер из Львовской области хочет купить землю в Кировоградской, а там кто-то хочет землю продать. Как они найдут друг друга? Где им взять посредника? Предположим, есть компания, которая оказывает такие услуги. Но сколько сделок по продаже/покупке хозяйств она может сопровождать одновременно: одну, две, три? И главное, какова гарантия, что на этой сделке посредник не нагреет руки на одной из сторон. Допустим, покупатель хочет купить хозяйство максимально дешево и пообещал посреднику нормальный бонус. В этой ситуации он будет заинтересован в том, чтобы любым способом убедить продавца снизить цену продажи. Или наоборот — продавец хочет продать хозяйство дорого. В этой ситуации посредник может посоветовать скрыть от покупателя какую-то информацию (о напряженных отношениях с пайщиками, например).
Но ведь потом эта информация все равно всплывет. Возникнет конфликт.

А вот сервиса, который был бы одновременно ориентирован на обоих участников сделки, на мой взгляд, в Украине нет. Чтобы можно было спокойно зайти в офис, сесть, получить всю информацию, все оформить официально.

Именно к такой работе мы подготовились. У нас уже есть штат специалистов. И мы можем научить людей, особенно тех, которые ранее работали на земле, были председателями колхозов, а сегодня владеют хозяйствами, правильно продавать, нормально, за ту цену, которую реально стоит хозяйство. Спокойно, цивилизованно. Мы можем помочь фермеру нормально получить деньги за проданное хозяйство и правильно эти деньги потом сохранить.
К слову, сколько у Вас уже людей в штате? И кто это по профилю: землеустроители, специалисты по продажам? Есть ли среди них специалисты по социальной политике? Ведь нужно будет договариваться и с пайщиками, решать какие-то их вопросы.
— На сегодня — 6 человек в штате, 7 — на аутсорсе. Я думаю, что аутсорс плавно перейдет в штат. Через год вижу 20 человек как минимум — не в офисе, в компании. Но это не будет 20 менеджеров по продажам. Нужны и другие специалисты. По бухгалтерии, например. На сегодняшний день мы уже сотрудничаем с аудиторскими компаниями. Зная историю «Империи», они пока боятся подписывать какие-то документы. Поэтому я им говорю: «Давайте начнем после первого договора». Хотя их услуги я уже фактически продаю: аудит, дью дилидженс или что-то еще.

То есть у нас все эти вопросы на сегодня уже закрыты. Причем мы можем предложить клиентам услуги разных аудиторских компаний — от самых именитых до небольших и демократичных. При этом со своей стороны мы стараемся сформировать пул аудиторских услуг, ориентированных на небольшого фермера, чтобы он мог провести полноценный аудит не за $10 тыс., например, а за $3 тыс.
Как Вы планируете продавать землю на практике?
— Я считаю, что землю нужно продавать открыто. И продавец должен отдавать ее не первому встречному покупателю, а на аукционе, тому, кто покупает дороже. И начинать аукцион нужно с самого высокого старта.

А в том, чтобы оградить продавца от назойливого внимания перекупщиков, чтобы они не мешали ему работать, в этом и состоит моя задача.

И сейчас я учу этому своих людей, потому что специалистов по продажам на рынке земли не так много. А тех, которые сейчас есть, я брать не хочу. В том числе бывших земельщиков. Потому что земельщики — не продажники, они решалы. А я хочу, чтобы у меня были настоящие менеджеры. И я их учу, что они должны приносить пользу клиенту. Да, они должны получать свой процент, но от результата. А не так, что вы дали клиенту номер телефона и хотите за это $50 тыс.

Я их учу, что ты должен принести пользу своему клиенту. Он тебе должен проценты. Но не так, как все эти перекупщики рассказывают, что им не хотят платить. Вы же ничего и не делаете! Процент от результата — да. Но вы ничего не делаете, а хотите получить. Поэтому люди и не хотят платить. За что вам платить?
В этом проекте Вы один учредитель, бенефициар?
— К сожалению, я не могу быть сейчас учредителем ни одной компании. И это не секрет. Потому что есть незакрытые дела, кредиторы, банки, которые могут заблокировать работу любой моей компании. Поэтому сейчас одна компания оформлена на родственника, вторая — на дочь. Несколько дней назад мы так зарегистрировали еще одну компанию — именно для этого бизнеса.

Честно скажу: на сегодняшний день я не могу себе позволить зарегистрировать даже компанию в какой-нибудь иностранной юрисдикции — с финансовой точки зрения. Потому что там тоже нужно делать какие-то вложения.

Кредо:
Жизнь в кредит с оптимизмом

По Вам не скажешь, что Вы потеряли одну из крупнейших дистрибьюторских компаний в Украине. На персонажа трагедии Вы не похожи.
— Возможно, кому-то покажется: сидит в хорошем настроении, ни до чего ему нет дела. Но на самом деле люди очень часто неправильно воспринимают эту веселость.

Просто сначала нужно понять, в каком мире я сегодня живу: сколько всех этих незаконченных судов, вызовов в правоохранительные органы и т. п.

И если не быть на позитиве, в хорошем настроении (а я и не был 2,5 года), не верить в лучшее будущее, таким людям бизнесом, наверное, вообще лучше не заниматься.

Мне многие советовали выехать куда-то, спрятаться, купить карту Молдавии — здесь все продать, там что-то купить, зарыться. Много чего такого рекомендовали, потому что так проще, а жить в Украине со всем этим я как бы не смогу.

Но, как видите, я не прячусь, никуда не уехал. В этой ситуации позитив и хорошее настроение — необходимость. Только в таком настроении ты можешь еще что-то сделать для себя и для людей.
А замкнуться, зацикливаться на проблемах…

Все равно тех денег уже не вернешь. Честно. И повторю: я их не забрал, не спрятал. Их просто уже нет. И все, что можно сделать, — заработать новые.

И только так можно мне помочь закрыть долги перед теми людьми, которым я когда-то что-то пообещал.

Сегодня пока такой возможности реально нет. Но когда идея нового проекта выстрелит, получится что-то классное, и эти люди, пострадавшие от «Империи», придут ко мне, я готов предоставлять им услуги, ничего на этом не зарабатывая, по себестоимости.

А как Вы относитесь к деньгам?
— Спокойно. Для меня они никогда не были на первом месте. А сейчас — тем более. Деньги — это просто инструмент измерения твоих возможностей. Способ доказать, что ты еще можешь что-то сделать классно.

И плюс они нужны для того, чтобы ты мог путешествовать, общаться, с кем ты хочешь. А члены твоей семьи могли жить в достатке. Кто-то сказал: «Деньги придумали, чтобы люди не поубивали друг друга за еду». Я полностью согласен с этим утверждением.

И на самом деле, те, кто со мной знаком, знают, что я щедрый человек и всегда могу поделиться. На этом я строил, строю и буду строить свою жизнь.
Ваше отношение к бизнесу?
— Я строю, строил и буду строить бизнес на одном главном принципе — бизнес должен приносить удовлетворение, прибыль, пользу всем участникам, работникам той компании, которая этот бизнес делает. И клиентам, у которых ты что-то покупаешь и которым ты что-то продаешь. Бизнес всем должен приносить удовлетворение, всем должен приносить пользу.
Выполнено с помощью Disqus