Евгений Заиграев: Наша цель — еще больше приблизить ПриватБанк к бизнесу, включая агро

— Мы финансируем разные хозяйства — и большие, и маленькие. Но если говорить непосредственно о сегменте МСБ, мы готовы финансировать фермеров, у которых в стаде 50-100 голов, чтобы они могли развиваться, наращивать поголовье КРС и т. д.

Например, в Западной Украине многие фермеры пошли по пути развития крафтовых продуктов: создания небольших крафтовых сыроварен. Они делают козий сыр, проводят экскурсии для детей. И не только в Карпатах.

Это тоже малый бизнес. И мы таких фермеров тоже поддерживаем, финансируем.

Также у нас есть интересная новая платформа — «ПриватКрафт». Это маркетплейс для производителей крафтовых агропродуктов: сыров, мясопродуктов, меда, соусов, варенья и шоколада.

Этой платформе всего несколько месяцев. Может быть, поэтому она еще абсолютно не раскручена — на сегодняшний день на площадке «ПриватКрафт» зарегистрированы около 70 агропроизводителей, а ассортимент продукции — в пределах 500 наименований. Но мы видим в этом будущее. Как часть экосистемы банковских услуг.

То есть любому хозяйству, независимо от его размера, мы предоставляем базовый сервис — текущий счет, обслуживание платежей. Дальше, понятно, кредитование — и деньгами банка, и при участии государства, когда включаются механизмы различных компенсаций. При этом мы думаем не только о клиентах, но и об их партнерах, которых мы также готовы финансировать. Поэтому мы включаем цепочку финансирования поставщиков оборудования, субсидированные программы продажи агротехники — от комбайнов до сеялок.

Но ведь любое производство, в том числе и агро, заканчивается реализацией. Отсюда и маркетплейс.

— На самом деле обслуживание кредитных портфелей в агробизнесе — достаточно стабильный бизнес. Мы это видим из года в год: кризисы на агро не сильно влияют. Единственный фактор, который может внести серьезные коррективы, — погода. Например, прошлогодняя засуха. Учитывая, что среди наших клиентов преобладают небольшие агрохозяйства, не имеющие запаса прочности, они в прошлом году действительно сильно пострадали.

Однако доля таких клиентов в нашем портфеле незначительна. Если взять в целом портфель юридических лиц и предпринимателей — в прошлом году с просьбой о реструктуризации в связи с засухой в южных регионах к нам обратились всего несколько сотен клиентов, то есть меньше 1% от их общего количества.

Конечно, со своей стороны мы также предприняли активные меры — программы лонгации и реструктуризации кредитов для клиентов из регионов, пострадавших от засухи, запустили еще в конце лета прошлого года. На тот момент мы уже были научены коронавирусом и локдауном. Поэтому наработки программ подобных реструктуризаций у нас были. И есть.

Мы, кстати, программы реструктуризации запустили и во время зимнего локдауна, но получили очень маленький отклик клиентов. То есть люди уже как-то приспособились и к засухе, и к локдауну.

— Риски есть при любом кредитовании. Важен их размер. И в этом отношении «ПриватБанк» достаточно уникален. Это я говорю как человек, у которого есть опыт работы в других банках.

У нас очень много клиентов, заемщиков, а средняя сумма кредита — небольшая, в разы меньше, чем в среднем на рынке. Возможно, даже в 5-10 раз. Соответственно, размеры и концентрация рисков у нас во столько же раз меньше.

Если у банка в портфеле преобладают большие клиенты и, соответственно, кредиты, выданные на большие суммы, в случае, когда у одного из таких клиентов возникает серьезная проблема, одновременно возникает проблема и у банка. Он ведь теряет не 5 копеек.

У «Привата» же основной сегмент в агро — маленькие хозяйства, фермеры. А в целом — ФЛП, предприниматели, небольшие компании.

Поэтому в декабре, например, средняя сумма кредита, выданного банком бизнесу, составила всего 303 тыс. грн. Мы прокредитовали бизнес на 1,39 млрд грн, но это более 3 тыс. заявок клиентов.

— Именно. Мы не концентрируемся на каких-то определенных группах клиентов и работаем даже с теми, с кем другие банки зачастую не работают. По разным причинам: для них это могут быть слишком маленькие суммы, слишком высокие затраты и т. д.

У нас затраты покрываются большим масштабом. На примере той же засухи — проблемы могут возникнуть у 100, 200 пусть даже 500 клиентов. При общем количестве клиентов в 60 тыс. — это мизер.

Кроме того, в каждом конкретном случае мы имеем проблему на 300 тыс. грн — средний размер выданного кредита. Это не смертельная проблема. Если не сразу, то за год, за два в большинстве случае можно вернуть эти деньги.

К тому же агробизнес — комплексное понятие. Это земля, материалы, запасы, техника, СЗР и т. п. И от одной засухи бизнес не пропадет. Просто нужно дать ему передышку, каникулы.

Поэтому мы временно отменяем для таких клиентов платежи по телу кредита или снижаем, варьируем процентную ставку, чтобы снизить нагрузку на агрария в неблагоприятный год, помочь ему пережить проблемы. Можем попытаться включить клиентов в какие-то госпрограммы.

Затем, когда начинается новый агроцикл, если клиенту, например, нужны финансы — мы можем дофинансировать посевную, уборочную и т. п.

И лишь по прошествии цикла мы встречаемся с клиентом и обсуждаем условия: повышение ставок, восстановление платежей.

— Мы выдаем беззалоговые кредиты не потому, что «ПриватБанк» — государственный банк. В действительности в плане распоряжения деньгами любой госбанк находится в более жестких условиях, чем коммерческие банки. Если коммерческий банк теряет деньги — это просто убыток владельца банка. А если государственный — это, извините, можно подвести под целый ряд нехороших статей и вещей.

Так вот, мы выдаем беззалоговые кредиты, потому что нам это позволяет масштаб «ПриватБанка». Мы работаем с другим масштабом клиентов, с другими цифрами по сравнению с другими банками. По количеству клиентов «Приват» — украинский банк номер один.

И когда у тебя активных клиентов 600 тыс. ФЛП, то есть 600 тыс. активных счетов, а неактивных — 800 тыс. из 1,4 млн в Украине, арифметика простая. Это 60% рынка.

Я не помню точно, сколько именно ФЛП из этого количества мы кредитуем, но, наверно, в пределах 50-80 тыс.

Именно это нам позволяет выдавать кредиты без залога и не терять при этом деньги.

Во-первых, у нас есть выбор. Мы можем выбирать из 800 тыс. клиентов наиболее кредитоспособных. Если у тебя всего 6 тыс. ФЛП — выбирать особо не из кого. Если при этом перед тобой стоит задача кредитовать — ты кредитуешь всех подряд. И тогда у тебя возникает проблема.

А во-вторых, у нас есть Big data. Что делаем мы в «ПриватБанке»? Мы не только открываем счета ФЛП, мы их анализируем. А решения о выдаче кредитов принимаем на основании выстроенных риск-моделей, в которых учтены различные факторы.

Один из основных факторов — трансакционная активность клиента. Можно, например, посмотреть, когда клиент открыл счет, как давно он зарегистрировал свое предприятие, как давно работает с «ПриватБанком», какие у него ежемесячные обороты, какова динамика в текущем году и в предыдущие годы, типично ли это для конкретной отрасли бизнеса.

На основании всех этих данных составляются матрицы, которые условно разбиваются на разные классы, зоны (зеленую, желтую, красную). По этим трем зонам в рамках математической модели клиенты и распределяются.

— Второй параметр, который очень сильно влияет на вероятность дефолта — сумма кредита. Согласитесь, если вам, например, дать 10 тыс. грн, вряд ли вы ради этой суммы сделаете что-то, что противоречит вашим моральным устоям или что идет вразрез с вашими обязательствами. Но если вам предложить $10 млн — риск таких действий возрастает.

— Скажем так, чем больше сумма кредита, тем выше риск отклонения от стандартов поведения. Поэтому, когда средняя сумма кредита 300 тыс. грн, риск минимален. Хотя мы без залога выдаем и 1 млн грн.

Но в любом случае мы анализируем информацию о клиенте.

В целом уровень проблемной задолженности в сегменте МСБ при выдаче беззалоговых кредитов у нас всего около 5%. Для беззалоговых кредитов это фантастика. В других банках — процентов 10.

В «ПриватБанке» этот показатель намного меньше, потому что у нас больше аналитики. Есть Big data, есть анализ данных.

Кроме того, мы ведь анализируем деятельность не только ФЛП, но и физического лица. Потому что ФЛП — это человек. И как человек он имеет счет в «Приват 24», например. Мы видим все эти трансакции.

— Для анализа берется различная финансовая информация о деятельности клиентов. Выручка, расходы, если это ФЛП — поступления на счет. Мы анализируем, сколько в среднем денег остается на счету в течение месяца, сравниваем остаток с расчетной суммой погашения. Учитываем различные параметры: гендерный, возрастной состав, отрасль, географическое расположение, местонахождение предприятия. Всегда обязательно проводим анализ по КВЭД — чем предприятие занимается, что более рисковое, что менее.

— По клиентам агро мы в первую очередь анализируем региональную структуру, географию, размер земельного банка. Когда это возможно, просим предоставить информацию об имеющихся основных фондах. Одно дело, когда у фермера John Deere, приобретенный за деньги, без лизинга и кредита. И совсем другое дело — когда у него какой-нибудь МТЗ-80 «Беларус» — один, и тот еле живой.

Кроме того, мы берем у аграриев информацию об урожае, сравниваем с типичной урожайностью в данном регионе.

На самом деле все это базовые параметры, которые анализируют все банки. Отличие «ПриватБанка» в том, что у нас есть возможность работать с Big data, на большом массиве данных, строить на их основе статистические модели.

Потому что когда у вас мало данных, риск-менеджмент не может построить достоверную, валидную модель. Можно только что-то предположить, нарисовать. Но подтвердить свои предположения ты не можешь. По сути, ты стреляешь в потолок и пуля может попасть в цель, а может отрикошетить тебе в голову или упасть где-то рядом.

В нашем случае, как и в случае с «Ощадбанком» и некоторыми другими крупными банками, если правильно собрать информацию и сделать аналитику, мы на выходе получим достаточно достоверные статистические модели. Поэтому помимо прочего мы специализируемся на небольших (в том числе беззалоговых) кредитах.

Но я хочу подчеркнуть, что это — сегодняшний день «ПриватБанка». В будущем, я надеюсь, мы расширим фокус нашей деятельности.

В «Привате» я занимаюсь еще и вопросами трансформации банковской структуры и бизнеса. Наша цель — стать активным игроком на рынке, активно кредитовать весь бизнес. Во всяком случае, весь сегмент малого и среднего бизнеса. А не только таких микрозаемщиков, которые в нашем портфеле преобладают сегодня.

— Сейчас мы создаем отдельное подразделение для работы с агробизнесом, концентрируем людей. Они еще должны сказать, каким видят это направление деятельности.

Пока верхний уровень — оборот на уровне 300 млн грн в год. То есть для хозяйств с таким оборотом у нас будут специальные программы по агробизнесу — для микро- и малого бизнеса. А выше 300 млн грн — это уже обычное кредитование, обычный анализ. Как любого другого крупного клиента.

Земля в этой модели — вторичный фактор. Хотя привязку к размеру земельного банка сделать можно — например, к показателю среднего размера выручки в расчете на 1 га.

— Я думаю, что здесь немного сгущены краски. В целом агросегмент на украинском банковском рынке — достаточно белый. В том числе из-за особенностей налогообложения.

За последние 5 лет моей работы в банковской сфере в различных кредитных комитетах нам подавали заявки самые разные клиенты — и агро, и клиенты из других отраслей.

Так вот, самую большую прибыльность всегда показывает агробизнес.

— Конечно, и в этой сфере есть и дилетанты, и мошенники. Это те случаи, которые банк старается отсеивать, проводя финансово-экономический анализ. Но те модели математического анализа, о которых я уже упомянул, позволяют нам достаточно точно прогнозировать такие проблемы и отсекать ненадежных клиентов.

Управленческой отчетности мы от аграриев не требуем. По сути, в агробизнесе ее давно уже не делают. У агро вообще проблема с отчетностью — в некоторых хозяйствах нет даже бухгалтеров в штате.

Поэтому часто бывает так, что решение мы принимаем на основе какой-то одной или нескольких годовых деклараций, информации о выручке, документов по обороту, данных о земельном банке и парке техники, задекларированной цели кредитования и т. п.

Если хозяйство ведет бухгалтерию, она также учитывается.

Однако то, что управленческие данные мы замещаем какой-то дополнительной информацией, вовсе не означает, что мы с ними не можем работать. Конечно, мы умеем, но не сильно доверяем нарисованным цифрам. Мы предпочитаем им работу с Big data, которая позволяет более точно верифицировать клиента.

— Конечно, средние фермеры — интересный сегмент. Вопрос — интересный для чего? Наверное, более всего в росте до размера среднего хозяйства заинтересованы сами фермеры, потому что это облегчает бизнес, делает его более комфортным.

Интересен этот сегмент и для небольших банков, потому что они могут быть эффективными лишь в ситуации, когда средняя сумма кредита в пересчете на одного менеджера или на одного клиента превышает определенную величину.

В нашем случае, в случае «ПриватБанка», наиболее эффективна как раз работа с микроклиентами и маленькими кредитами — выше маржа. Понятно ведь, что стоимость сопоставимого объема маленьких кредитов намного выше, чем стоимость одного большого кредита для «Эпицентр Агро», например.

Кроме того, при взаимодействии с клиентами банк получает доход не только от их кредитования. Есть и вторая, достаточно важная часть дохода — трансакционная.

— Да. И банки на трансанкциях всегда зарабатывают значительные суммы. А «Приват» зарабатывает больше, потому что у него больше клиентов. И они маленькие. И если конвертировать эти цифры в эффективность — это намного более эффективно, чем работа только со средним сегментом. И точно — не менее эффективно.

По итогам 2020 г. «ПриватБанк» заработал 25 млрд грн прибыли, например. Не благодаря государственным ценным бумагам, а во многом именно благодаря обслуживанию бизнеса и розницы. А розница — это и есть трансакционное обслуживание — платежи, переводы и т. д.

Поэтому для нас очень интересно продолжать работать с нашим ключевым сегментом — микро- и малым бизнесом, развиваться в этом направлении.

Но мы также метим в серьезный малый и средний бизнес, потому что видим, что сегодня «Привата» там нет.

И если вы спросите у «Кредобанка», «Аваля», «Укрсиба», «Креди Агриколя» (у кого хотите спросите), является ли для них «ПриватБанк» конкурентом в кредитовании агробизнеса? Они скажут: «Нет, мы их даже не видим и не ощущаем их присутствия». Потому что сегодня мы работаем в разных нишах. Их в силу разных причин нет в сегменте микро. А мы еще не зашли в средний сегмент.

— В том числе. Сейчас департамент агробизнеса в процессе формирования. Но я надеюсь, что процесс не затянется до конца года. Мы закончим намного быстрее.

И это — только начало. Департамент — это структура. Сегодня у нас есть ряд универсальных продуктов, которыми пользуются в том числе и аграрии.

Мы же хотим, чтобы наши ребята сфокусировались на развитии продуктового ряда для агробизнеса, посмотрели, каких банковских продуктов ему сегодня не хватает. Чтобы это были не только кредиты на маленькие суммы.

— Вот для этого мы и решили сформировать отдельную команду, отдельный департамент, чтобы стать более профессиональными в агро и предоставлять этому сегменту продукты с такой же экспертизой, как у некоторых международных банков, которые в настоящее время являются лидерами на рынке агро.

Мы хотим усилить конкуренцию в сегменте агробизнеса, потому что это очень перспективная отрасль экономики Украины, которая требует большей поддержки и конкуренции.

В сегменте микробизнеса мы сегодня обслуживаем 60% всех клиентов в Украине и кредитуем почти 50%. А в среднем сегменте — почти не кредитуем. Ну, может быть, 3%.

И если завтра мы начнем активно кредитовать этот сегмент, конкуренция на рынке усилится, клиенты от этого только выиграют. Потому что цена немного снизится, а скорость принятия решений увеличится.

— Для обслуживания более крупных клиентов специалисты нужны. При работе с микробизнесом риски диверсифицированы, можно использовать математические модели. А при работе с более крупным клиентом нужно ехать на поле, смотреть на людей, коровники/элеваторы, говорить о планах, перспективах. Потому что эти заемщики привлекают уже не 2-3 млн грн, а 10-20 млн грн, а то и 50 млн грн. И выручка у этих клиентов соответствующая.

Кроме того, большие кредиты, как правило, берутся не на одну цель, а на комбинацию целей. Половина, например, на финансирование агроцикла. А половина — на приобретение техники в лизинг или в кредит. Мы, кстати, услуги лизинга также предоставляем. Сельскохозяйственную технику лизингуем на 5 лет.

— В случае с крафтом как раз и возникает наибольшая сложность. Потому что это индивидуальная история, штучное производство, которое сложно описать математическими моделями.

Кроме того, здесь меньше выборка клиентов, а значит — меньше статистики.

Но мы хотим разработать новые модели принятия решений. Не только в крафте, а и в других узких нишах, таких как овощеводство или выращивание ягод. Есть, например, еще такая отрасль сельского хозяйства, как рыбное хозяйство.

Сегодня мы ощущаем, что действующих моделей для работы в этих сегментах нам недостаточно. И у нас уже есть очень интересные партнеры, которые помогают нам разрабатывать новые модели принятия решений именно в альтернативных сегментах.

— Спрос на кредиты действительно растет. Но, я думаю, это обусловлено не только ценовой конъюнктурой и ростом цен на агропродукцию.

Мы также видим, что спрос на кредиты сильно возрос из-за госпрограмм.

В начале февраля, как и некоторые другие банки, мы запустили программу кредитования с частичным покрытием государственными гарантиями. Выделили на нее всего 400 млн грн — чтобы попробовать. В рамках этой программы госгарантиями может покрываться половина суммы кредита.

Так вот, на конец прошлой недели заявок у нас было на 1,5 млрд грн. Понятно, что не все заявки дойдут до какого-то логического конца, по разным причинам. Но уже сейчас мы видим, что спрос просто огромный. И это в целом подогревает интерес бизнеса к кредитованию, потому что наши клиенты видят, что благодаря госгарантиям фактически можно взять кредит без залога на большую сумму.

К тому же эта программа еще комбинируется с кредитами 5-7-9. То есть теоретически можно привлечь кредит, полностью обеспеченный госгарантиями.

— «ПриватБанк» никогда не был банком номер один по размеру выплат, но всегда был и остается первым номером по количеству. Сейчас у нас 30% от общего количества заявок по программе 5-7-9 и 30% выплат.

И, по ощущениям, сегодня где-то половина всех заявок на кредиты бизнесу к нам поступает в рамках программы 5-7-9. Это достаточно много.

Правда, есть определенные сложности. По этой программе выдаются залоговые кредиты. Поэтому мы их не можем выдать за 1-2 дня, в отличие от наших беззалоговых кредитов. Мы работаем над упрощением процедуры, но оценка залога все равно требует времени. И когда размер кредита, который тот же фермер хочет получить по программе 5-7-9, всего на 500 тыс. грн или на 1 млн грн больше, чем мы можем предоставить ему по беззалоговым программам «КУБ» или «АгроКУБ», клиент часто предпочитает беззалоговый кредит.

Но с другой стороны — количество выдач кредитов 5-7-9 в «Привате» очень большое. И спрос на эти кредиты остается стабильно высоким. Поэтому можно сказать, что программа летит.

— На самом деле, «Приват» никогда активно не кредитовал сегмент агродистрибуции, потому что это в основном крупные, корпоративные клиенты.

Да, «ПриватБанк» — один из основных банков, обслуживающих этот сегмент. Дистрибьюторы проводят платежи через наш банк, платят зарплату своим работникам. Но кредитования именно дистрибьюторов СЗР, семян, минеральных удобрений у нас в этом сегменте немного. Поэтому какого-то кризиса в этой сфере мы не почувствовали. У нас как не было этих кредитов, так и нет.

А вот партнерские программы мы приветствуем. У нас есть шаблонная партнерская программа. И дистрибьюторы или дилеры в рамках этой программы могут создать специальные условия для своих покупателей. Например, компенсировать часть расходов по кредиту. В этом случае клиенту товар может поставляться в кредит под 0% годовых и т. д. Банк берет процентный риск и риск невозврата на себя. Дистрибьютор вместо предоставления клиенту скидки оплачивает его проценты и комиссии по кредиту. А клиент получает беспроцентный кредит. Все в выигрыше.

Примерно по такой же схеме мы работаем и с дилерами агротехники — по программам предоставления техники и в лизинг, и в кредит. Причем на развитии этого сегмента мы фокусируемся — лизинг и партнерские программы в настоящее время в «ПриватБанке» также находятся в стадии выделения в отдельный департамент.

У «Привата» есть портфель в лизинге. Не самый большой в Украине, но где-то в ТОП-7 или ТОП-8 игроков мы входим. И у нас есть амбиции стать номером два в Украине на рынке лизинга. Не первым, потому что на крупных корпоративных клиентах мы фокусироваться не планируем. Поэтому пальму первенства оставляем другому зеленому банку и компании «ОТП лизинг».

— Отдельная компания — это административные расходы. По сути, это отдельный бизнес и большая головная боль. Зачем нужно выделение в отдельную компанию? Это позволяет оформлять лизинг в валюте. Однако после всех кризисов, которые были в Украине, и сопутствующей им девальвации гривны банковский сектор охладел к финансированию в валюте, в которой у заемщика нет дохода.

Сегодня единственная особенность лизинга от «ПриватБанка» — отсутствие лизинга в валюте. Поэтому создание отдельной лизинговой компании для нас неактуально. Но при этом ставки в гривне за последнее время снизились достаточно сильно. Например, наши ставки по лизингу стартуют с 10-10,5% годовых. И это не субсидированная ставка, это реальная ставка для заемщика — 10,5% годовых.

Что же касается субсидированных программ (когда мы кооперируемся с производителями и продавцами агротехники), здесь, как и во многих валютных программах, ставка лизинга может начинаться с 0-1-2-3% годовых. Потому что небольшую субсидию, 2-3-5% от стоимости техники, платит производитель. Ему нужно продать товар. И он может вложить деньги в маркетинг, дать скидку, а может профинансировать программу субсидирования. И для производителя часто это больший приоритет. Потому что, давая скидку, ты девальвируешь свой товар.

Еще одна составляющая этой низкой цены лизинга, кроме скидки дилера, — это короткий срок. При лизинге и кредитовании агротехники самый популярный срок — 1 год. Конечно, для банка более интересен срок в 3-5 лет. Но аграрии половину техники предпочитают приобретать в лизинг с авансовым платежом в 30-50% и с годичным сроком. Потому что они знают, что у них будет урожай, они смогут рассчитаться.

— Мы изучаем этот вопрос. Конкретной модели пока нет. Сформирована рабочая группа. Мы нарабатываем различные варианты, как мы могли бы профинансировать рынок земли. Конечно, мы хотим участвовать в этом рынке, в том числе потому, что располагаем для этого значительным ресурсом.

— Я не воспринимаю «ПриватБанк» как государственный банк. Это — коммерческий банк с долей государства.

И мое первое впечатление о «Привате», когда я сюда пришел, было таким же, как и у моих друзей и коллег. Они говорят, что это космический корабль или, например, современный спортивный автомобиль.

Прежде всего, «ПриватБанк» — это огромные масштабы. У банка очень много клиентов — и физических, и юридических лиц. Много информации об этих клиентах. И есть умение с этой информацией работать.

Я не знаю, как в других банках. Но мое ощущение как эксперта рынка: ни в одном украинском банке этого нет — Big data, аналитики, огромных ресурсов, региональной сети. Другие банки просто еще не дошли до этого или не имеют такого количества клиентов.

У «ПриватБанка» сегодня в комбинации с региональной сетью — 1700 отделений. Банк присутствует во всех регионах, у него огромные ресурсы. В ОГВЗ у «Привата» 170-180 млрд грн. Это деньги, которые мы можем направлять на финансирование: и на развитие экономики, и на финансирование бизнеса.

То есть «Приват», действительно, напоминает огромный космический корабль, с огромными ресурсами и возможностями.

И наша цель — еще больше приблизить банк к бизнесу, больше коммуницировать, больше кредитовать, использовать колоссальные ресурсы банка. И, возможно, это пафосно звучит, но все это в сумме должно дать дополнительный импульс к развитию экономики.