Формула эффективности
от AGRAIN

Компания AGRAIN зарегистрирована в марте 2021 года. Фактически начала работать с апреля. То есть ей меньше года. Однако основатели компании Роман Рыбак и Зоряна Росоловская не считают свое детище стартапом.

AGRAIN специализируется на внедрении современных технологий в области растениеводства для повышения эффективности агробизнеса. Выбирая свое направление работы, компания ориентировалась на следующие тезисы:

• В составе большинства агрохозяйств со средним земельным банком сегодня есть и агрономическая, и инженерная служба.
• Агрономы на таких предприятиях уже отработали определенные технологии, агротехнические мероприятия. У них появились любимые агротехнические приемы, препараты, сорта, гибриды, четкий алгоритм действий. И они ничего не меняют уже много лет. Когда рентабельность сельского хозяйства была 300%, такой подход к бизнесу оправдывал себя и владельцев все устраивало.
• Сейчас эта формула уже не срабатывает. При обстоятельствах, когда все меняется — прежде всего климатические условия, стоимость энергоносителей, ассортимент СЗР, технические возможности, — технология, наработанная 20 или 10 лет назад, становится слабым звеном. В то же время владельцы предприятий понимают, что технологии тоже нужно менять.

Но для реализации нужны соответствующие специалисты, которых сегодня сложно найти на рынке.

В AGRAIN начали с того, что определили для себя, какой сервис сегодня нужен агропредприятиям и что компания может им предложить. Все последующие шаги производны от первоначально заданного вектора.

Сегодня в составе AGRAIN сформированы три ключевых департамента: агротехнологический, коммерческий, финансовый. Роман Рыбак курирует коммерческий департамент. Главным департаментом предприятия — агротехнологическим — руководит хороший товарищ и коллега соучредителей, с которым много лет работали в одной команде, кандидат сельскохозяйственных наук Николай Сучек. Зоряна Росоловская возглавляет финансовый департамент предприятия. Высший орган управления в AGRAIN — совет директоров.

А вот что касается географии бизнеса, то компания начала свою деятельность в Тернопольской и Хмельницкой областях. Для этого есть ряд причин. Во-первых, это малая родина соучредителей, где, как известно, даже стены помогают. Во-вторых, именно отсюда они начали строить свою карьеру в агро, здесь есть большая клиентская база хозяйств, с которой соучредители компании знакомы много лет и имеют высокую степень доверия. Соответственно потребность в рекламе меньше и налаживать бизнес-отношения с аграриями легче.

Хотя главная причина — это специфика бизнеса, которую выбрал для себя AGRAIN.

Вместе с тем компания планирует расширять регион своего присутствия. К примеру, демо-полигоны на 2022 год AGRAIN заложил уже в Винницкой и Житомирской областях. Далее планирует двигаться на Волынь и Ровенщину. И это тоже не случайно. Эти области всем трем директорам компании хорошо знакомы. Здесь они тоже работали, имеют налаженные бизнес-связи, поэтому считают, что смогут легко стартовать в этих регионах. Освоение этих областей — следующая цель компании. Потом — центральных регионов, а в будущем — всей Украины.

Этот этап развития компании уже не за горами, ведь динамика движения AGRAIN превышает все надежды. Совокупный земельный банк, где компания ведет свою деятельность, уже превысил 50 тыс. га. Согласитесь, для первого года работы результат поражает.

Для большинства компаний, специализирующихся на обслуживании агропредприятий, наиболее привлекательными клиентами являются средние хозяйства. Это не новость. AGRAIN не стал исключением из этого правила. В компании тоже делают ставку на средний агробизнес — предприятия с земельным банком от 1,5 тыс. га до 10 тыс. га.

У средних агропредприятий в качестве клиентов есть свои преимущества. Они традиционны. С одной стороны — достаточный материально-технический потенциал. С другой стороны — необходимая гибкость и оперативность в принятии управленческих решений.

Что касается непосредственно сотрудничества AGRAIN с агропредприятиями, по словам Романа, начинается оно с изменения стереотипов. В любом хозяйстве руководитель и агроном работают в пределах своего банка земли, и весь их опыт базируется на технологиях, к которым они привыкли и которые когда-то давали хороший результат. Когда-то, но не сейчас. Однако агроном хозяйства преимущественно по своей природе — консерватор, поэтому изменения даются тяжело.

В условиях, когда действующая технология выращивания недостаточно эффективна и не дает ожидаемых результатов, ее нужно менять. Владельцы агропредприятий на это реагируют по-разному: кто-то боится перемен и предпочитает оставить все как есть в надежде, что потом станет лучше; кто-то меняет сам; а кто-то хочет перемен и нуждается в помощи.

AGRAIN находит общий язык с владельцами, руководителями и агрономами в тех случаях, когда предприятие готово к переменам.

В AGRAIN понимают, что эффективная технология нуждается в качественных продуктах. И самое главное — вовремя. Это подтолкнуло компанию к разработке своих линеек продуктов. В перспективе их будет три. Сейчас две.

У компании есть несколько брендов. Например, DIYA PROTECT — линейка средств защиты растений. Под брендом RYASNO представлены семена. И еще в AGRAIN разрабатывают линейку микроудобрений под торговой маркой DIYA MIKRO.

При этом, по его словам, в AGRAIN нашли свой «третий путь». То есть не считают, что повышение эффективности — это всегда сокращение затрат предприятия. Или, наоборот, — применение самой дорогой и исключительно оригинальной продукции.

Здесь к нашей беседе присоединяется финансовый директор. Потому что повышение урожайности это хороший результат, но им не измеришь эффективность. Доказательством эффективности технологии является дополнительная прибыль.

И на самом деле это еще не предел. По данным агротехнологической службы AGRAIN, диапазон улучшения показателей эффективности при выращивании культур по технологиям компании — от 20% и более. Но все это очень индивидуально, поскольку у агропромышленного комплекса две общие проблемы — высокая себестоимость выращивания и низкая урожайность. А причины этого разные. У кого-то — недостаток квалифицированных кадров, у кого-то — устаревшие технологии, у кого-то — завышенная себестоимость «благодаря» недобросовестному дистрибьютору. А у кого-то — отсутствие собственной техники.

Поэтому аграрию, как правило, недостаточно рассказать на научном уровне, что он получит лучший урожай. На словах это тяжело воспринимается.

И это еще не всё. На основе показателей рыночной стоимости агротехнических мероприятий и других расходов хозяйства с общепринятой технологией выращивания финансовая служба AGRAIN разработала модель расчета EBITDA на гектар.

Вообще взаимодействие AGRAIN с агропредприятиями имеет четкий алгоритм. Первым делом идет оценка почвенно-климатических условий, в которых находится хозяйство, а также технологий, используемых хозяйством, и их эффективности.

Второй этап — разработка индивидуализированной технологии на предприятии, учитывая возможности его ресурсообеспечения. AGRAIN представляет ее руководству предприятия, и если технология принимается, за предприятием закрепляется агроном-технолог AGRAIN. Начинается поэтапное воплощение новой или скорректированной технологии. Достаточно часто работа с хозяйством проходит по разным схемам товарного кредитования.

По его словам, технология выращивания сельскохозяйственных культур — это не только перечень препаратов, расписанный по фазам, когда их нужно вносить. Технология — это комплекс, в который входит привязка препаратов к технике, которой располагает предприятие, к сортам, какие хозяйство выращивает, к севообороту, который им введен, и к системе обработки почвы, которая в этом хозяйстве принята. Это No-till, Strip-till, Mini-till или классическая система обработки — все это влияет и меняет технологическую карту.

И еще один штрих к портрету компании. Когда владельцы решали, как назвать ее, то не знали, что в Украине уже есть крупная агрогруппа A.GRAIN. Хотя юридическое название новой компании — все же «Агреин».

Когда узнали, все равно, к названию AGRAIN подошли принципиально.

По его словам, подлинного агротехнологического сервиса на украинском агрорынке сегодня нет. В основном все заканчивается агрономической консультацией. На предприятие приезжает агроном-специалист, оценивает ситуацию и говорит, что нужно сделать, чтобы вам было «счастье». А агроном предприятия после этого садится и думает, как воплотить в жизнь все эти рекомендации. Именно этим и отличается AGRAIN от других.

Планов дальнейшего развития у AGRAIN, как и у любой новой компании, множество. Но определенные приоритеты компания для себя очертила. Во-первых, это создание собственных лабораторий для более точной диагностики почв и более оперативной разработки рекомендаций. Еще — технического отдела, оснащенного дронами: это план на следующий год.

Кроме того, AGRAIN намерена расширить линейки своих продуктов.

И еще более важной в AGRAIN считают подготовку собственных кадров, без чего невозможно масштабирование бизнеса. Мечтают даже о собственной кузнице кадров — школе AGRAIN. Но это долгосрочные перспективы. А в обозримом будущем планируют усилить штат своих агрономов-технологов квалифицированными специалистами.

Своей миссией в AGRAIN считают донесение ресурсосберегающих технологий в агропредприятия малого и среднего размера. В этом есть своя логика. Большие хозяйства, то есть холдинги, сохранению ресурсов и сегодня уделяют достаточно внимания. Когда счет идет на десятки тысяч или сотни тысяч гектаров, любая ошибка стоит дорого. Излишне использованный килограмм семян в масштабе 100 тыс. га — очень серьезные средства. Однако этого можно не заметить на 200 га. А в хозяйстве с земельным банком 1-3 тыс. га такая ошибка будет стоить руководителю хозяйства, например, новой сеялки.