Геррманн Лутц: Strube Ukraine вирішила «‎не стояти на одній нозі» — робимо ставку на соняшник (Ч. 1)

— Дійсно, це для нас нова культура. Strube вже понад 140 років, а селекцією соняшнику займаємось лише з 2008 року.

Історично склалось, що головним напрямком компанії була і залишається селекція цукрового буряку й пшениці. Але водночас за останні 20 років з цукровим буряком було багато проблем: втрата посівної площі цієї культури не лише в Україні, а й в Європі, закриття заводів. Ринок звузився. За радянських часів цукрові буряки в Україні займали площу майже 1 млн га.

Сьогодні ми маємо показник менший за 200-230 тис. га, а кількість заводів, які працюють, ледве дотягує до 35. Компанія вирішила «‎не стояти на одній нозі» та розширювати портфоліо завдяки соняшнику. ‎

Ми вводимо у своє портфоліо «нову кров» — соняшник нової генетики найкращих європейських селекцій. Готові стати конкурентним гравцем соняшникового ринку України.

— Соняшник — цікава культура як для фермерів, так і для сільського господарства загалом. Однією із переваг перед цукровими буряками є можливість притримувати врожай, зберігаючи на складах, елеваторах тощо. Буряк такою можливістю похизуватись не може. Його потрібно реалізовувати «‎з поля» на цукрозаводи.

Крім цього, ми бачимо, що ринок соняшнику знаходиться на відмітці 6-7 млн га, що дає змогу безперешкодно зайняти певну долю зі своїми продуктами. Ця культура затребувана як на внутрішньому ринку, так і поза його межами. Вона дає змогу отримати додаткову вартість на переробці. Враховуючи збільшення споживання харчових продуктів, ціна на готову продукцію знаходиться на гарантовано високому рівні, й прогнози досить обнадійливі.

— Для нас перспективними є майже всі регіони. У портфоліо компанії присутня історична для нас культура — цукрові буряки. В Україні їх централізовано сіють на Заході, Центрі та Сході країни. Німецька селекція пшениці переважно сконцентрована в західній та центральній частині України. Частково сіють і в східних регіонах, як і цукрові буряки. Завдяки нашому селекційному центру в Україні ми розширюємо присутність цієї культури в південних та східних регіонах.

Що стосується соняшнику, то це Центральна, Східна та Південна Україна. Звичайно, ці регіони мають свою специфіку ефективного вирощування соняшнику, але наше портфоліо та рекомендації від наших спеціалістів надають змогу аграріям почувати себе комфортно та отримувати гідні прибутки з кожного гектару.

— Переважно це Syngenta, Limagrain, Corteva та інші. У нас чудова європейська селекція, переважна частина якої — посухостійкі гібриди. Адже ніша досить велика, конкурентне середовище надзвичайно сильне. Ми розуміємо, що від правильного позиціювання наших гібридів залежить доля подальшого успіху партнерства з фермерами України. Основне — це довіра, що виникає крок за кроком та надає впевненості у високому потенціалі гібридів соняшнику від Strube.

— Оптимісти-аграрії чекають на збільшення цін на соняшник. Ситуація не нова, але минулого року особливо загострилась.

Сьогодні гроші на депозитах у банках дають невеликі відсотки. Тому капітал шукає шлях для отримання якомога більшого профіту. Деякі аграрії знайшли вихід у товарі. Для переробників така ситуація не дуже добра.

Ми розуміємо, що в подібних умовах це певна гра фермерів на ринку достатньо волатильного продукту — тут можна як отримати додатковий прибуток, так його і втратити. Тому раджу якісно аналізувати прогнози спеціалістів стосовно ціноутворення на соняшник і не затягувати з реалізацією вирощеної продукції. Цьогоріч ціни на продукцію рекордні, тому потрібно вже зараз готуватись до нового сезону та не втрачати час для того, щоб придбати саме той «правильний» продукт для майбутнього посіву.

— Щодо тимчасового «‎гравця» — однозначно ні. ‎На багатьох ринках, де Strube вже працює з цією культурою, таких як Іспанія, Молдова, Румунія, Болгарія та інші, ми маємо досить успішні показники. В Україні — у нас гарний партнер. Я думаю, що ми на правильному шляху.

Адже мати хороший продукт — це не означає успішно його продавати. Потрібно налагодити відносини з клієнтами та донести до них цінність продукції. Всі знають про пшеницю та цукрові буряки компанії, про соняшник ми тільки почали доносити інформацію до наших клієнтів.

Побудова взаємовідносин — це трудомісткий процес, що потребує великого ресурсу як часу, так і взаємодії між фермером, дистриб'ютором та консультантом. Іноді не один-два роки вирішують ці складні взаємини. Важливим чинником є показники врожайності, якості насіння та особливо їх стабільності з року в рік. Підбір і позиціонування гібридів залежить від тієї чи іншої технології господарства та, звичайно, ґрунтово-кліматичних особливостей регіону. Тому маємо своєю ціллю крок за кроком втілювати наші плани в збільшенні частки ринку соняшнику Strube в Україні. Безперечно, доля цієї культури буде зростати в загальному портфоліо.

— Близько 25% у фінансовому вираженні від нашого портфеля в Україні. Буряк — 60%, решта — зернові.

Більшість — нові клієнти. Тому що в сівозміні соняшник і цукровий буряк — несумісні. Як казав на початку, з буряками ми працюємо переважно в Центрі та Заході країни. А соняшник — це південні та східні регіони.

Безумовно, нам потрібно більше часу, більше ресурсів та якіснішу комунікацію для побудови нового клієнтського сегмента, що буде лояльним до соняшнику бренду Strube. Практично немає абсолютно монобрендових клієнтів того чи іншого оригінатора. Тобто проблеми можуть виникати у всіх в більшій чи меншій мірі. Проте над лояльністю кожного фермера працюють 24/7 всі без винятку гравці елітної генетики соняшнику. Наразі ми є невеликим гравцем в бізнесі соняшнику (за об'ємами реалізації), але справжні поціновувачі будь-якого продукту розуміють, що найвища якість та аутентичність не в продуктах масмаркету, а саме в індивідуальності та експертності нішевого ринку насіннєвих компаній.

— Не завжди все вирішує ціна. Хоча вона і є одним із головних чинників під час вибору.

Якщо ти з дешевою ціною цьогоріч прийдеш на ринок (навіть собі в збитки), то наступного року клієнт тобі скаже: «А торік ви продавали дешевше й мали профіт, а зараз дорожче хочете. Навіщо? Я ж купую більше»‎. Потім обґрунтувати підняття ціни дуже важко. Кожен товар реалізується за своєю ціною.

Звичайно, спочатку треба зробити демо-поле, безплатно надати своє насіння, щоб фермер побачив, що наш сорт або гібрид вартий його уваги. Адже все це є інвестицією компанії-оригінатора.

Сільське господарство — це не купити чи продати машину Mercedes-Benz. Тому що якщо автомобіль завтра не буде працювати, то клієнт 5 років не приходитиме, щоб купити новий. А я хочу реалізовувати продукцію щороку. Тож це зовсім різні бізнеси.

Купуючи сир на невеличкій приватній сироварні — ви платите більше, бо отримуєте особливий продукт. Для розуміння: приблизна собівартість вироблення однієї посівної одиниці насіння однакова для будь-якого оригінатора, але у великих гравців собівартість знижується за рахунок обсягів виробленої продукції. Наша ціль, як насіннєвої компанії, не говорити про ціну, а говорити про якість, генетичні особливості, технологічні переваги та комплексний сервіс від нас та нашого ексклюзивного партнера — компанії LNZ Group.

— Наразі заявляти про це буде абсолютно неправильним, тому що прямі продажі соняшнику зобов'язують нас мати велику комерційну команду, що також є значною часткою бюджету та буде впливати на підвищення ціни реалізації. Разом з нашим партнером LNZ Group маємо близько 100 спеціалістів з продажу на всій території країни, і нас це абсолютно влаштовує. Крім того, наш партнер має професійну команду агросупроводу з 15 агрономів-науковців, що дає нам перевагу з точку зору післяпродажного супроводу фермерів. А це є важливою складовою у побудові лояльності до бренду Strube, а як результат — отримання планових прибутків.

Із зерновими — інше питання. Бо з зерном, якщо мова йде про першу репродукцію, треба мати транспорт, склад, партнерів. Тонну пшениці возити Україною (навіть якщо першу репродукцію на відстань 300-400 км) невигідно. Немає необхідної маржі.

Тут краще супереліту, еліту робити, працювати з регіональними фірмами, які мають хороший завод — розмножують і забезпечують. Це вже третій принцип роботи.

— На потужностях LNZ Group доробляємо насіння інсектицидами, використання яких у Західній Європі не вітається. Тому знову ж таки перевагою партнерства є і наявність власного насіннєвого заводу європейської якості та відповідних стандартів.

— Інсектициди, які вносяться на насіння, як-от Круїзер. Вони заборонені в Німеччині, Іспанії. Дається 1 рік у вигляді винятку на використання подібних препаратів. Тому ми з LNZ починаємо також говорити про розмноження соняшнику в Україні.

І це також може впливати на зниження собівартості і відповідно відсутності великих стрибків у ціноутворенні рік за роком (за винятком певних коригувань згідно з загальним відсотком інфляції у країні).

— Ми не виключаємо можливість будівництва в майбутньому власного заводу на території України. Навіть більше, на мій погляд, варто мати своє господарство та займатись агробізнесом. Зараз обговорюємо ці питання з власником, прораховуємо всі фінансові, політичні та інші фактори, включно з кон'юнктурою ринку та перспективами розвитку на 10 років. Чекаємо відкриття ринку землі для юридичних осіб.

— Наші акціонери мають 2,5 тис. га землі в Німеччині. Така площа для України — дрібниця. А для Німеччини багато. Але я б не сказав, що це цілком класичний агробізнес. Підприємство використовується як для розмноження елітного насіннєвого матеріалу пшениці, так і для випробування в комерційних площах нових гібридів цукрових буряків.

— Тенденції до глобалізації, звісно, є. Strube — приклад середнього бізнесу з обігом у €100-200 млн. Майбутнє покаже, наскільки наша бізнес-модель правильна чи неправильна.

Mercedes-Benz раніше виготовляв все: від пральної машини до ракет. Не лише вантажівки та легкові автомобілі. Але з часом змістили свій профіль. Тому що сьогодні бути спеціалістом своєї справи — це бути експертом у вузькій ніші. Ми вже більше ніж 140 років на насіннєвому ринку, пройшли через багато різних труднощів та криз. Гнучка модель та сконцентрованість в одному напрямку дає можливість не тільки зберегти бізнес у період кризи, а ще й розвивати напрямки та присутність в інших культурах та країнах.

— Сьогодні наша команда нараховує близько 20 людей. Ми активно розвиваємо нашу присутність в регіонах України, адже на сьогодні в нашому порфоліо присутні різні культури, які дають можливість просувати бренд Strube по всій країні.

На сьогодні в нас молода та активна команда в напрямках пшениці та соняшнику, але в цукрових буряках маємо багато працівників у віці. Я хочу, щоб більше молоді прийшло. Комерційний директор компанії також молодий, він має багато амбітних планів та цілей в напрямку розвитку та стратегії.

Керівництво компанії у Європі планує розширювати портфоліо, а отже додаткові люди потрібні.

Нам ще є куди рости.