Роман Гиршфельд: УПЭК стремится стать отечественным фуллайнером

Роман Гиршфельд, директор по маркетингу и продажам ИГ УПЭК

Не многим отечественным производителям сельхозтехники удается отстоять свои позиции на украинском рынке в условиях массовой экспансии зарубежных «коллег». Индустриальная группа УПЭК — среди тех, кто за счет инноваций, постоянного усовершенствования своих агрегатов и адаптации их к отечественным реалиям, убеждает аграриев, что украинская техника на украинских полях может дать фору зарубежным аналогам. О поисках успешного пути в сфере прицепной сельхозтехники наше интервью с директором по маркетингу и продажам ИГ УПЭК Романом Гиршфельдом.

Latifundist.com: Сколько лет УПЭК занимается выпуском прицепной сельхозтехники, и почему было принято решение развивать это направление?

Роман Гиршфельд: Прицепную сельхозтехнику, а именно бороны с пружинным зубом (ЗПГ-24), мы начали серийно производить на одном из предприятий компании УПЭК — Лозовском кузнечно-механическом заводе — с 1999 года. Незадолго до того, чтобы загрузить работой остановившийся на тот момент цех спецтехники, ЛКМЗ начал понемногу осваивать производство комплектующих для сельхозтехники.

Украина — аграрная страна с колоссальным потенциалом сельхозпроизводства, и следовательно почвообрабатывающая техника всегда будет востребована. Поэтому было решено развивать это производство.

С 2008 г. по этому направлению было организовано отдельное конструкторское бюро — Украинское конструкторское бюро трансмиссий и шасси (УКБТШ). Перед ним была поставлена задача сделать компанию полноценным фуллайнером в сегменте прицепной техники. Иначе говоря, ЛКМЗ должен производить всю линейку оборудования по всем видам почвообработки. И за эти годы мы серьезно продвинулись в этом направлении.

Latifundist.com: Сегодня УПЭК стал фуллайнером?

Роман Гиршфельд: На данный момент уже точно можно сказать, что с помощью нашего оборудования можно выполнить подавляющее большинство операций по подготовке почвы, посеву и внесению удобрений. На сегодняшний день наша линейка включает 9 основных агрегатов в 17 модификациях, предназначенных в основном для минимальных почвосберегающих технологий. Хэдлайнер нашей сельхозтехники — линейка дисковых борон «Дукат», представленные сегодня в шести моделях с шириной захвата от 2,5 м до 16,75 м.

Также производим пружинные бороны, культиваторы, комплексы для внесения удобрений и химикатов, прикатывающий каток, сеялки. Кстати, сейчас мы входим в сегмент пневматических сеялок — вывели на рынок посевной комплекс «Златник».

То есть на сегодняшний день мы разработали практически всю необходимую аграриям линейку прицепной техники.

Latifundist.com: Как принимаются решения о том, какую технику выпускать?

Роман Гиршфельд: Мы проводим анализ технологий обработки почвы, которые используют аграрии, а затем с их учетом разрабатываем и выпускаем технику. Стремимся к тому, чтобы она была сопоставима с импортными аналогами и при этом была максимально адаптирована к местным условиям.

Latifundist.com: Это собственные разработки или покупные?

Роман Гиршфельд: В подавляющем большинстве это — собственные разработки.

Latifundist.com: Есть оборудование, которое стало топовым для вашего производства и для покупателей?

Роман Гиршфельд: По сути, у нас есть два топовых продукта — это широкозахватные пружинные бороны «Лира» (ЗПГ) и короткие дисковые бороны-лущильники «Дукат» (ДЛ, ДЛМ).

С пружинных борон начиналось производство сельхозтехники ЛКМЗ. Сегодня они — одни из наиболее востребованных: пружинный зуб, вибрация, хорошее качество обработки. Они прекрасно закрывают влагу и разрывают почвенную корку. Уничтожают сорняки в фазе белой нити. То есть можно очищать поля без гербицидов, механическим путем. Более дешевого способа уничтожения сорняков попросту не существует.

Производительность тоже очень высокая. «Лира» способна обрабатывать около 20 га в час. В этом сегменте подобных машин нет. В Украине есть более легкие бороны. Они могут вычищать сорняки, но им сложно разрушать почвенную корку. И они уж точно не справятся с функцией распределения соломы, оставшейся на полях.

Есть много завозных тяжелых борон. Они могут распределять солому, отлично срывают почвенную корку, но при этом уничтожают и культурные растения.

Короткие дисковые бороны семейства «Дукат» — одни из лучших на рынке. Они на индивидуальной пружинной 3D стойке и обладают очень высоким качеством работы даже в условиях повышенной влажности. По многим параметрам они лучше любой импортной бороны. Об отечественных и говорить нет смысла, поскольку это другой уровень качества обработки земли, расхода топлива и производительности.

Latifundist.com: «Лира», «Дукат» — интересные названия для сельхозтехники. С чем они связаны?

Роман Гиршфельд: Раньше «Лира-24» называлась ЗПГ-24 (пружинная гидрофицированная сцепка-борона с шириной захвата 24 метра). Мы провели ребрендинг, и дали нашей технике названия. Разные фирмы называют по-разному свои агрегаты. Кто-то использует названия созвездий, кто-то — драгоценных камней. Мы же за основу взяли идею, что вложенные в технику деньги работают на клиента. Так появилась концепция «Деньги пашут». Помимо «Лиры» и «Дуката», у нас есть «Реал», «Шиллинг», «Талер», «Крона», «Фунт», «Червонец», «Златник».

Latifundist.com: Не планируете менять название предприятия, выпускающего сельхозтехнику? Сегодня появилась мода на иностранные названия украинских заводов.

Роман Гиршфельд: Нет. Мы не ставим перед собой такую задачу. Наоборот, предпочитаем, чтобы наша техника ассоциировалась с отечественным производителем, в частности с Лозовским кузнечно-механическим заводом.

Latifundist.com: Не секрет, что многие украинские аграрии предпочитают иностранную технику. Как вы убеждаете их, что отечественная не хуже?

Роман Гиршфельд: Приведу несколько примеров. Мы часто участвуем в Днях поля. На одном из таких мероприятий пошел дождь. И оказалось, что настраиваться для работы в такую погоду могли всего лишь две машины из всех представленных. Одна из них была наша. Это системный носитель «Талер» с двумя почвообрабатывающими агрегатами «Дукат-4». Все остальные машины, включая иностранные, физически не могли в этих условиях работать. Они забивались. И такую картину приходилось наблюдать не на одном Дне поля.

Еще один пример. Первый свой «Дукат 2,5» мы продали овощеводческому хозяйству. Его руководитель сначала купил короткую импортную дисковую борону, но затем ее продал и купил нашу. Аргументировал это тем, что импортная не подошла к трактору, хотя и была меньшей ширины захвата.

Дело в том, что мы учитываем особенности отечественных тракторов (а их довольно много на украинских полях). На них меньше выводов и, соответственно, приходится делать более сложную гидравлику, чтобы управлять всеми функциями меньшим количеством исполнительных механизмов. И мы все это принимаем во внимание.

Есть еще чисто рыночные преимущества нашей техники. Сейчас евро, доллар гораздо дороже, чем в начале года. Этот фактор может и временный, но в нашу пользу.

Хотя любители импортного оборудования, наверное, никогда от него не откажутся, но, возможно, частично переориентируют свои предпочтения на отечественную прицепную технику.

Есть еще такой нюанс. Зачастую прицепную технику покупают не руководители или собственники хозяйства, а менеджеры, которые занимаются закупками, и которым просто интересно покупать более дорогостоящую технику. Далеко не всегда реальный собственник холдинга понимает альтернативу. Ему могут ее просто не показывать.

Latifundist.com: Кем востребована ваша прицепная техника в первую очередь — мелкими хозяйствами или крупными?

Роман Гиршфельд: Все зависит от самой техники. К примеру, пружинные бороны берут как мелкие хозяйства, так и агрохолдинги. Дисковые агрегаты — для мелких и средних хозяйств. Но бороны с шириной захвата 12 и 16 метров покупают в основном крупные хозяйства, у которых есть более энергомощные тракторы, и они могут себе позволить достаточно недешевое оборудование.

Однако любой холдинг состоит из множества мелких хозяйств, разбросанных по разным областям. Поэтому у них тоже есть проблемы с перемещением по полям. И мы это учитываем, когда разрабатываем свою технику. К примеру, наша борона «Лира» имеет ширину захвата 24 метра. Шире бороны нет, потому что с большей шириной захвата она становится неудобной для транспортировки. То есть, если сделать захват еще шире, затраты на транспортировку агрегата уже не оправдают эффекта от его высокой производительности.

На сегодняшний день мы уверены, что наша сельхозтехника может продвигаться и в малые, и в средние хозяйства, и в крупные агропредприятия. Она разработана сугубо для данного рынка и соответствует условиям эксплуатации и требованиям аграриев к прицепной технике.

Latifundist.com: У сельхозпроизводителей повысились требования к технике?

Роман Гиршфельд: У всех нас повысились требования ко всем товарам, потому что рынки стали более открыты. Аграрии не исключение. У них есть доступ к Интернету, они могут сравнивать отечественную технику и зарубежную. Каждый аграрий ведет технико-экономическое обоснование своей работы, каждый считает деньги. Поэтому они совершенно справедливо предъявляют жесткие требования к качеству.

Мы в своей технике абсолютно уверены, потому что она не просто инновационная, но и экономически выгодная. К примеру, с нашей техникой на гектар земли тратится топлива на 30% меньше, чем с любой другой отечественной.

Колоссальная разница и по производительности. Маленький пример. Ширина захвата нашей дисковой бороны «Дукат-5» — 5,25 м. Скорость работы с трактором ХТЗ — 10–17 км/час. Отечественные аналоги — это машины шириной захвата 3,1, в лучшем случае 3,8 м. При этом борона шириной 3,8 м дает возможность трактору работать со скоростью 8–10 км/час. Получается, разница производительности более 50%.

Latifundist.com: Можно изготавливать самую лучшую сельхозтехнику, но не иметь продаж. Насколько удачно вам удается реализовывать свою продукцию?

Роман Гиршфельд: У нас есть отлаженная дилерская сеть в Украине, России, Казахстане и странах восточной Европы. Также мы активно занимаемся продвижением нашей техники, участвуя в выставках, Днях поля и других отраслевых мероприятиях.

В большей степени, конечно, делаем акцент на демонстрационные мероприятия, так как мы видим, что дни поля значительно лучше продвигают наши машины.

Например, в этом году мы планируем участие не менее чем в 15 таких мероприятиях в разных регионах.

Latifundist.com: Учитываете замечания аграриев на Днях поля?

Роман Гиршфельд: Учитываем. Есть моменты, на которые необходимо сразу отреагировать. Где-то накапливаем ряд вопросов. Такая связь важна и необходима, ведь мы для того и работаем, чтобы производить конкурентоспособную и востребованную технику.

Latifundist.com: Пробовали реализовывать свою технику заграницей?

Роман Гиршфельд: Мы уже боле 10 лет поставляем технику в Россию и Казахстан, в этом году начали работать с Молдовой. В начале лета мы оформили сертификаты Таможенного Союза. Продвигаем через дилеров свое оборудование в Прибалтику. Одна дисковая борона даже попала в Финляндию.

Latifundist.com: Произошли какие-либо изменения после подписания экономического соглашения с ЕС?

Роман Гиршфельд: На данный момент ничего значительно не поменялось. Кто раньше завозил импортную технику — либо производители, либо потребители, — по-прежнему ее завозит. Со входом в ВТО Украина отменила все пошлины и перестала активно поддерживать отечественного производителя, в страну хлынуло огромное количество иностранной сельхозтехники. Так что конкуренция существует уже давно, и не между отечественными производителями, а между отечественными и иностранными.

Latifundist.com: На что УПЭК делает ставки в своих разработках и продвижении техники?

Роман Гиршфельд: На инновации, на новые модели, которые замещают старую технику. Мы не стоим на месте, постоянно совершенствуем уже имеющуюся линейку. Увеличиваем функциональность нашей техники. К примеру, в прошлом году придумали присоединить к почвообрабатывающей технике бункер для мелких семян и бункер для внесения жидких минеральных удобрений.

У нас есть линейка под старые тракторы ХТЗ. Есть линейка под тракторы Минского тракторного завода. Есть линейка под все более набирающие обороты энергомощные иностранные тракторы.

УПЭК позиционирует себя как инженерная компания. Мы хотим конкурировать в первую очередь техническими решениями и реальными характеристиками машин. На это и делаем основную ставку.

Latifundist.com: Многие производители сегодня предоставляют своим покупателям выгодное кредитование. Как у вас с этим?

Роман Гиршфельд: Мы пытаемся идти в ногу со временем, готовим предложения по предоставлению рассрочки для наших клиентов. Разрабатываем партнерские программы с Райфазен Банком, Мегабанком. И работаем с компаниями, которые предоставляют лизинговые услуги («Ленд Лиз», «Украгролизинг»).

Latifundist.com: Вы предоставляете гарантийное и постгарантийное обслуживание?

Роман Гиршфельд: Конечно. В корпорации работает группа быстрого реагирования — сервисная команда, которая выезжает по первому требованию. Мы планируем увеличить количество таких служб, когда запустим в серийное производство новую линейку посевных машин.

Для нас важно в случае поломки решить проблему клиента в течение 1–2 суток — либо заменить технику полностью, либо предоставить для ремонта все необходимые комплектующие со склада. Мы понимаем, что время на посев или на обработку почвы ограничено, работы носят сезонный характер, и никого не будет интересовать медленное решение проблем.

Latifundist.com: Планируете в этом году выводить на рынок новые образцы?

Роман Гиршфельд: Мы в этом году уже запустили в серийное производство посевной комплекс прямого сева «Златник 6/5000». Это уникальная в своем классе посевная машина под трактор 3–4 тягового класса. Ширина захвата комплекса — 6 м, оснащён 5-ти кубовым бункером, с пневматической системой подачи семян. Агрегат может работать как по нулевой, так и по минимальной технологии обработки почвы. Аналогов таких машин нет ни среди отечественных, ни среди импортных комплексов, так как сложно найти пневматику под такую ширину захвата.

Также запущен в производство культиватор для предпосевной подготовки почвы «Червонец-8». Сейчас испытываем дисковую борону «Дукат-12» (ДЛМ-12), которой мы закрываем всю линию дисковых борон с шириной захвата от 2,5 м до 16,75 м. На очереди опытные образцы глубокорыхлителя ГРУ-2,5, щелереза ГРЩ-5 и приспособления для сплошного высева ПСВ-24. Всего в этом году должны выйти шесть новых типов изделий.

Latifundist.com: УПЭК пришел в это направление всерьез и надолго?

Роман Гиршфельд: Будущее Украины связанно с экспортоориенированными отраслями и, соответственно, с аграрным сектором. Перспективы данного направления имеют, наверное, больший потенциал для Украины, чем экспорт металла. Чтобы получать хорошие урожаи, нужно правильно обрабатывать почву, используя современные технологии. Поэтому почвообрабатывающая техника всегда будет востребована.

В свою очередь, мы постоянно стремимся ее усовершенствовать, развиваем наше конструкторское бюро. В ближайшее время также планируем подписать договор с крупной европейской компанией о совместном производстве на базе ЛКМЗ целой линейки новой сельхозтехники. Об этом мы будем сообщать позже.

Производить технику, способную конкурировать с лидирующими мировыми аналогами и при этом максимально соответствующую нуждам наших аграриев, — именно для этого мы пришли на этот рынок.

Инна Воробьева, Национальный агропортал Latifundist.com