Аттила Наряди: Аграрии должны покупать не железо, а возможности для увеличения урожайности
Источник фото: Latifundist.com
Во время конференции «Весна-2016: основные вызовы и опыт их решения», организованной «Агростроительный альянс «АСТРА», журналист Latifundist.com пообщался с Аттилой Наряди, владельцем венгерского завода FraMest, который уже 10 лет сотрудничает с дилером сельскохозяйственной техники «Астра» и поставляет венгерскую почвообрабатывающую технику на украинский рынок. Мнение зарубежного специалиста об особенностях украинского агросектора оказалось весьма интересным.
Latifundist.com: Господин Наряди, расскажите немного об истории Вашего завода? Каким образом компания FraMest вышла на украинский рынок?
Аттила Наряди: Мы основали нашу фирму с другом 15 лет назад. Сначала производили рамы для импортных компаний. Но через три года мы решили разрабатывать собственную технику, в первую очередь, принимая во внимание потребности фермеров. И наша техника имела большой успех на рынке Венгрии. Именно тогда мы познакомились с владельцами компании «АСТРА», которые уже могли наблюдать за успехами нашей техники в Венгрии. И они решили, что ее можно представить и в Украине, ведь климатические условия Венгрии и Украины достаточно схожи.
Latifundist.com: Что было самым сложным, и как вы достигли успеха в Вашем деле?
Аттила Наряди: Самой большой проблемой в нашей работе было — донести до фермеров, что это не просто техника. То есть, аграрий должен понимать, что он покупает не просто «железо», а новую возможность. Это очень тяжело объяснить сельхозпроизводителям. И по сей день треть наших покупателей в Венгрии все еще приобретают у нас «железо». Мы не понимаем, почему фермер не желает использовать технику на полную мощь. Поэтому часть моей работы, моей миссии — передать людям все знания и опыт, которые накопились за время моих исследований. Для меня важно показать им, что можно все делать лучше и качественнее. Все остальное — финансирование, инвестиции, человеческие ресурсы — все решаемо.
Latifundist.com: А что насчет украинского рынка? Какие сложности возникли, когда Вы впервые пришли сюда?
Аттила Наряди: Поскольку мы — молодая и небольшая компания, огромной проблемой было то, что никто не был знаком с нашим брендом. Аграрии понятия не имели, кто мы и что производим. Это вызывало определенное недоверие производителей. Как раз «АСТРА» помогла нам с завоеванием доверия, провела немало презентаций для аграриев, и тогда рынок узнал о нашей продукции.
Latifundist.com: Какие особенности, специфика украинского рынка?
Аттила Наряди: Украинский рынок уникален тем, что тут сокрыто невероятное количество возможностей, с той точки зрения, что люди могут гораздо лучше и качественней производить продукцию. И мы со своей техникой можем помочь, чтобы имеющийся на сегодня уровень урожайности пошел вверх. Украина — это страна возможностей, здесь можно развиваться в любом направлении. Но знаете, какая еще беда есть с украинскими аграриями?
Latifundist.com: Какая?
Аттила Наряди: Они слишком часто всему говорят «НЕТ». И фермеры даже не задумываются об этом, что это плохо сказывается на их работе. Нужно быть немного открытым для нового и не нужно бояться нового. У многих фермеров я чувствую этот страх — экспериментировать с новыми технологиями.
Latifundist.com: А с кем Вам проще работать в Украине: со средними и мелкими предприятиями или с агрохолдингами?
Аттила Наряди: Я люблю работать больше со средними и мелкими фермерами, потому что могу смотреть в глаза владельцу, работать непосредственно с тем человеком, кто понимает все возникающие проблемы и принимает решения «в поле». Тогда как в крупной компании я могу переговорить с 10 специалистами, но не знать, дойдет ли эта информация до руководителя компании, и будет ли результат положительным. С холдингами сложнее работать, но у нас есть и среди них хорошие партнеры, эффективные партнеры и достаточно открытые к переменам.
Latifundist.com: А кто был Вашим первым клиентом в Украине? Как началось сотрудничество?
Аттила Наряди: О, это было очень давно. Я помню, что его звали Виктор Николаевич. Сотрудничество продвигалось очень сложно. Тяжело было продавать ему нашу технику. Он все знал лучше нас, он нас учил, как и что делается, даже пытался убедить меня в том, что моя техника плохая и не работает (смеется).
И был случай, когда один из валов на культиваторе сломался. Из-за этого вала мне самому пришлось приехать в Украину так сказать «на ковер» к фермеру, где пришлось выслушать о том, какая у нас ужасная техника. К тому времени мы уже все починили, и в конце он похлопал меня по плечу и сказал, что на 15% урожай его сахарной свеклы вырос и эта техника действительно хорошая. Это для меня очень серьезное воспоминание, которое я никогда не забуду.
Вывод из этого всего у нас такой: нужно очень подробно рассказать, что мы хотим создавать на рынке, что нужно обязательно уделять внимание и клиентам, и партнерам, не только до продажи, но и после. Нужно думать и заботиться о них, наведываться, смотреть на результаты работы техники. Тогда можно много чего увидеть, проанализировать результаты работы и варианты совершенствования технологий.
Latifundist.com: Какова дальнейшая стратегия развития компании на рынке Украины?
Аттила Наряди: Как вы уже знаете, мы 10 лет работаем с компанией «АСТРА». И сейчас мы планируем расширять свое сотрудничество и работу в Уркиане, а именно — главной целью нашей компании должна быть работа с фермерами. Я бы хотел донести до аграриев не просто, что у нас хорошая техника, но и тот факт, что существует культура возделывания почвы, что это очень важно для сохранения плодородия черноземов, увеличения урожайности и, соответственно, прибыли. Донести тот факт, что наша техника сохраняет достаточно большое количество влаги, и тем самым уменьшает расходы. Но для этого мало слов. Нужно также показать технику в работе, в полевых условиях и, естественно, собрать результаты и показать, какой была почва до возделывания, и что случилось после.
Latifundist.com: А какую первую технику Вы завезли в Украину?
Аттила Наряди: Первая техника, завезенная в Украину — это «Фракомбы». Они достаточно быстро стали популярными, потому что обеспечили производителям значительное увеличение урожая и снижение затрат на обработку почвы.
Latifundist.com: Какую технику чаще всего покупают украинские клиенты?
Аттила Наряди: Начнем с того, что покупают те, у кого складываются сложности с обработкой грунта, у кого более тяжелая почва, сухая, глинистая. Там, где хорошие черноземы, спокойно работать может почти любая техника. Так как возникает меньше проблем и ошибки, которые допускает фермер, не приведут к плачевным последствиям.
Latifundist.com: В начале беседы Вы говорили, что почти у всех аграриев нет культуры возделывания почвы, как у венгерских, так и у наших. Что означает правильная культура возделывания почвы?
Аттила Наряди: Вода — это стратегический продукт на ближайшие 50 лет, и один из самых важных компонентов для получения высокого урожая. 10% будущего урожая зависит именно от этого компонента. Более того, я недавно нашел книгу 1917 г. и первая фраза в ней звучит так: «Главная причина плохого урожая у фермера — это плохое возделывание почвы». Мы производим технику для обработки почвы, и когда мы посетили множество хозяйств, собрали много информации, мы поставили цель — создавать такую технику, которая максимально позволит сохранять влагу в почве. Ведь очень важно, чтобы осадки, которые выпали, попали в нужный слой почвы и сохранились в нем.
Большинство аграриев не заглядывают под поверхность своего поля. Это почему-то не интересует их, главное, то, что сверху. Но это неправильно. Ведь важно понимать, какое будет посевное ложе и в большинстве случаев — это уплотнение и сухость. Вопрос: и это в такую почву мы посеем зерно? Посевное ложе должно быть равномерным, раздробленным и правильно уплотнено. Я много путешествую по Венгрии и Украине, часто просто заезжаю на поля, делаю фотографии, проверяю почву. Так вот, что я заметил. В большинстве случаев, если сделать разрез почвы глубиной в 1,5 метра, отчетливо видно, что плодородный слой достигает максимум 30 см. Глубже почва сухая и уплотненная, часто есть следы эрозии, из-за перепахивания неправильно отрегулированным агрегатом.
Latifundist.com: И как научить фермеров этой культуре?
Аттила Наряди: Вы знаете, это не удалось сделать даже более значимым персонам, чем я. Но вот этому удастся (ред. господин Наряди достал из кармана монету и показал ее нам). Когда люди рискуют своими средствами, своими деньгами, то после определённого времени, они начинают считать. И когда это происходит, фермеры видят, что не все идет гладко. И лишь когда они достигают этого осознания, у них появляется интерес. Они приходят на презентации, на конференции, чтобы узнать больше.
Я знаю в Украине такие компании, которые полностью знакомы с американской, английской, немецкой технологией, они объездили весь мир, для того, чтобы перенять все самое лучшее для своего хозяйствования. Но этого мало. Украинские сельхозпроизводители должны быть более любопытными, научиться многим вещам и самое важное — испытать на небольших участках различные технологии. Потому что в вопросе обработки почвы нет предела знаниям — нужно постоянно совершенствоваться, обращать внимание на детали, постоянно учиться. Я верю в то, что украинским аграриям это под силу. Они смогут научиться культуре возделывания почвы, достигнут повышения урожайности своих культур. И если мы, как производители техники, сможем им в этом помочь, я буду очень горд, что приобщился к этому процессу. Я всегда говорю, что чудес не существует! Существуют чудесные люди, которые при желании и обучении могут совершать невозможное.
Latifundist.com: Благодарим Вас за интересную беседу!
Катерина Сокольникова, Latifundist.com
