Роман Федишин: Вырастить продукцию — очень важно, но также важно выгодно ее продать
Источник фото: export LAT
Оптовые рынки сельскохозяйственной продукции отличаются от привычных продовольственных рынков. Основное отличие – это то, что на рынке осуществляется торговля крупными объемами продукции между хозяйствующими субъектами не для собственного потребления, а для последующей ее продажи конечному потребителю через розничную торговлю или для производственного либо иного использования. Львовский ОРСП «Шувар» уникальный в своем роде: он создал не только «классическую» торговую площадку, но позаботился и об «экономном покупателе». О том, какие еще ноу-хау планируют внедрить на рынке, в эксклюзивном интервью Национальному агропорталу Latifundist.com рассказал президент Ассоциации оптовых рынков Украины, учредитель группы компаний «Шувар» Роман Федишин.
Latifundist.com: Роман Степанович, кто являются основными продавцами и покупателями на «Шуваре»?
Роман Федишин: Согласно нашей стратегии, разработанной несколько лет назад, на ОРСП «Шувар» продукция попадает от отечественного производителя и по импорту, а выходит на потребление в регионе, в другие регионы Украины, а также на экспорт. Рынок для того, чтобы называться оптовым, должен иметь покупателей по всем этим направлениям. Сегодня мы можем сказать, что во Львове достаточно успешно заработало направление — вывоз продукции в другие регионы страны.
Львовский регион имеет свою специфику – здесь выращивается очень много продукции «борщевого» набора. Это — картофель, свекла, морковь, капуста. И, следовательно, создав рынок, мы дали возможность нашим мелким производителям привезти продукцию на рынок, сконцентрировать ее и отправить эту продукцию в другие регионы страны, например, в восточные и южные области.
Мы также видим, что очень много украинской продукции является проходной в Европе, поэтому стремимся сделать все возможное для того, чтобы наш рынок стал и экспортной площадкой. В частности, львовский рынок уже стал площадкой для экспорта арбуза и дыни в страны Евросоюза. Кроме того, в этом году мы планировали открыть несколько наших представительств на оптовых рынках Европы. К сожалению, мы этого не сделали, пока что… Вопрос не стоит в финансовых или каких-либо трудностях, препятствиями являются исключительно наши внутренние организационные вопросы. Мы над этим работаем, мы знаем, как это сделать, и когда персонал будет готов к таким качественным изменениям, мы сделаем это.
Оптовый рынок — это место, где формируется цена на продукцию
Latifundist.com: А кто же является основным потребителем в регионе?
Роман Федишин: Мы их делим на несколько групп. Первая и одна из основных – это розничные рынки, вторая группа — это магазины у дома или МАФы (малые архитектурные формы), третий наш клиент — рестораны, кафе, бары, четвертая группа — сеть супермаркетов. У нас на рынке представлены все компании, которые поставляют продукцию в супермаркеты: те же крупные импортеры фруктов и овощей, те же предприятия-производители мяса, колбасных изделий и пр. Их локализация во львовском регионе находится именно на «Шуваре». Пятая группа — санатории, закрытые учреждения, школы. И последняя категория — экономные розничные покупатели, которых привлекают и хороший выбор, и лучшие цены.
Оптовый рынок — это место, где формируется цена на продукцию. Причем формируется объективно. Специфика оптового рынка такова, что на нем торговля крупными партиями проходит с 3 часов ночи до 7 часов утра. Это похоже на биржевую торговлю. Производитель, сам торгующий на рынке, готов сбросить цену, в зависимости от конъюнктуры. Крупный оптовый оператор, каковым является супермаркет, не сделает этого так оперативно. Днем — после 9-10 утра — закупаются мелкие оптовые и розничные покупатели.
Если говорить про объемы, то более 70% продукции закупается мелкооптовыми покупателями, 12% — крупнооптовыми покупателями и 15-18% — розничными.
Latifundist.com: Говоря об ассортименте, представленном на рынке: какие павильоны рынка уже открыты и какие еще терминалы и павильоны в планах?
Роман Федишин: Сначала рынок закрывал только «Овощи и фрукты». Однако эта группа имеет значительную сезонность. Мы видели, что рынок несколько месяцев работает, а дальше простаивает пустым. Нас это не устраивало. Изучая потребности клиентов, мы увидели, что есть необходимость развития таких групп, как «Мясо», «Цветы», «Рыба». Для себя мы взяли эти группы за основу, и они сейчас успешно работают на рынке. Что касается усовершенствования, нас ждет строительство цветочного специализированного зала, а также планируем полностью перевести под накрытие площадку для торговли с машин.
Несколько групп товаров развилось неожиданно, поскольку рынок сам диктует потребность клиентов. Так, неожиданно для нас развилась кондитерская группа. У нас представлено более 30 небольших кондитерских предприятий. Также довольно неплохо развилось молочное направление. Сейчас стоит вопрос о строительстве отдельного павильона «Молоко». Кроме того, чтобы назвать себя полноценным рынком, остается запустить логистический терминал.
Latifundist.com: Что касается строительства логистического терминала, на какой стадии идет работа? Какие инвестиции вложены?
Роман Федишин: До конца текущего года мы сконцентрированы на внедрении крупно-складской зоны, в которую собственно и входит логистический центр. Эта зона будет выполнять функции хранения, подготовки товара к продаже и перемещения товара. Эта зона должна стать площадкой для экспорта и перемещения различных товаров в другие регионы страны.
Что касается функций логистического терминала, прежде всего, он включает зону длительного хранения: овощехранилища, фруктохранилища. Частично они у нас есть, но их недостаточно и мы будем их достраивать. Вторая его функция — подготовка товара к продаже: мойка, очистка, упаковка. Уже в этом году в новых построенных сооружениях мы устанавливаем линию для подготовки картофеля для продажи — это будет мойка, чистка картофеля (например, рестораны смогут закупать чищеную готовую продукцию).
Кроме того, мы уже провели первый эксперимент — пригласили расположить у себя на территории логистические центры наших ресторанов, которые у нас же и проводят закупки. Мы проводим переговоры с логистическими центрами супермаркетов. Например, не нужно будет каждому супермаркету ставить свою линию по мойке картофеля, они смогут своим поставщикам предложить сдать продукцию на мойку и упаковку на рынке и привезите товар на реализацию в фирменной упаковке.
Также в этом году впервые в Украине будет создана линия по производству салатов с нашим зарубежным партнером. Пока не хочу раскрывать все тайны. Следующий шаг на этом пути — летом 2013 года мы займемся выращиванием салатов на территории Украины.
На сегодня львовский рынок проинвестирован более чем на 300 млн. грн. Общая стоимость по завершению проекта, который мы имеем на сегодня — это 740 млн. грн. Мы привлекаем кредиты, выпускаем ценные бумаги для наших арендаторов, которые гарантируют долгосрочные отношения, и частично надеемся на компенсацию государства.
Latifundist.com: Вы детально описали работу крупно-складской зоны. А какова структура «идеального» оптового рынка сельскохозяйственной продукции?
Роман Федишин: Такой рынок должен состоять из четырех зон. Первая — это площадка для торговли с автомашин, куда любой производитель может привезти свою продукцию. Вторая – зона мелкооптовой торговли. Третья – крупно-складская зона. В четвертой зоне находится офисно-сервисный центр рынка. На ОРСП «Шувар» представлены все четыре зоны.
Мы создавали и создали свою модель оптового рынка, которая является уникальной
Latifundist.com: Я так понимаю, «Шувар» имеет классическую модель оптового рынка, но есть ли отличия от рынков, которые функционируют в странах Центральной или Восточной Европы?
Роман Федишин. Отличия есть и значительные. Например, возьмем наших ближайших соседей – поляков. У них на рынке представлены исключительно «Овощи и фрукты», частично «Цветы». Они имеют свою специфику выращивания овощей и фруктов, поскольку по стране нет климатической разницы. А у нас есть. Если к ним, например, приезжают фермеры из окрестностей 120 км и везут на рынок маленькими машинами, к нам везут фурами из Херсона. Исходя из этого, площадка для торговли с машин у нас уже будет другой. Зоны мелко-оптовой торговли, пожалуй, похожи с испанскими рынками Барселоны и Мадрида.
Крупно-складской зоны, такой как мы ее видим, о которой мы говорили, нет нигде в Европе. Офисно-сервисный центр также имеет другие функции.
Мы создавали и создали свою модель, которая, я считаю, является уникальной и имеет право на жизнь. И она себя уже показала. У нас есть обращения из Москвы и Санкт-Петербурга, из Красноярского края о предоставлении услуг и консультаций, о подготовке персонала для их оптовых рынков. Россияне собираются строить оптовые рынки и за модель берут «Шувар», несмотря на то, что им поступали предложения от европейских стран.
Latifundist.com: Сколько потребуется времени, чтобы создать «идеальный» рынок?
Роман Федишин: Само сооружение можно построить за полгода, однако потребуется много времени, чтобы создать традиции, привычки, подготовить персонал.
Latifundist.com: Какая себестоимость такого строительства?
Роман Федишин: Оптовый рынок — это очень дорогое удовольствие. Во-первых, требуется значительный земельный участок. В зависимости от количества населения региона, он должен составлять от 10 до 50 га («Шувар» расположен на 20 га). Очень невысокий коэффициент застройки — не более 30%. Что это значит? Например, на 10 га это 100 тыс. м кв., на которых можно построить не более 30 тыс. м. кв. сооружений. Немаловажно — укладка качественного покрытия на участке в несколько десятков гектаров, где каждый день ездит множество грузовиков, наполненных товаром. Рынок требует достаточно серьезного инженерного обеспечения. Это значительные мощности электроэнергии, в частности, для большого количества холодильных камер: для хранения фруктов и овощей, для мяса и рыбы, а также инженерные коммуникации: вода, газ, канализация. Это хорошая развязка, местоположение.
Во всем мире окупаемость таких объектов более 10 лет. Украина – не исключение. Этот объект не является чрезвычайно привлекательным для инвесторов. Во всем мире государство берет на себя затраты по строительству оптовых рынков. Изучив европейский опыт, Украина, по моему мнению, пошла на шаг вперед. В нашем законодательстве сказано по-другому: проинвестируй и построй рынок, покажи, что ты построил именно то, что нужно, после этого государство тебе частично компенсирует затраты на строительство. Эта модель сработала по Киеву и Донецку, также и мы в прошлом году получили компенсацию от государства.
У инвесторов появилась вера в то, что с государством можно работать. На сегодня практически по всем областям созданы инициативные группы, которые хотят строить рынки. Однако каждый понимает, что не все так просто. Подобные объекты нужно развивать поэтапно, на протяжении нескольких лет, чтобы люди привыкли делать покупки именно там. А потом, при необходимости, наращивать объемы продаж.
Latifundist.com: Какие объемы продаж на «Шуваре»?
Роман Федишин: По фруктам и овощам – около 450-460 тыс./год.
Latifundist.com: Вернемся к вопросу компенсаций от государства. Роман Степанович, считаете ли Вы правильной такую модель: «построил-покажи-получи»?
Роман Федишин: Такая позиция государства в наших реалиях — самая правильная. Я боюсь, чтобы не была скомпрометирована сама идея строительства оптовых рынков. Было много инициатив из областей Украины — люди хотели строить рынки, но надеялись, что государство полностью профинансирует. Я опасаюсь, что здесь могло было бы быть очень много злоупотреблений.
Latifundist.com: Какое преимущество имеет сельхозпроизводитель, продавая свою продукцию на рынке?
Роман Федишин: Сельхозпроизводитель получает альтернативу, поскольку рынок создает профессиональный поток клиентов, создает конкурентную среду, как со стороны покупателей, так и со стороны продавцов.
Latifundist.com: Существует ли конкуренция между оптовым рынком и сетью супермаркетов?
Роман Федишин: Рынок «Шувар» сам не занимается торговлей, поэтому мы никогда не воспринимали сеть супермаркетов как своих конкурентов, скорее, как своих партнеров. Рынок — это та площадка, которая создает дополнительную ценность концентрации товаров и производителей для тех же супермаркетов.
Latifundist.com: Существенная разница в цене на рынке и в сети супермаркетов?
Роман Федишин: Для рынка нехорошо, когда цена низкая, потому что страдают, прежде всего, производители, для рынка нехорошо также, когда цена высокая, потому что не придут покупатели. Следовательно, задача рынка не сделать цену ни дешевой, ни дорогой, а сделать справедливую цену, которая будет определяющей для региона. Конечно, при таком большом количестве продукции как сегодня, например, мы видим на рынке картофель (500-600 тонн от 50-60 производителей), всегда можно выторговать, получив для себя лучшую цену. Это для оптовых покупателей. Для розничных покупателей, цены, как правило, не намного ниже, чем в супермаркетах. Но, хочу подчеркнуть, речь идет о продукции от производителя.
Latifundist.com: Как привлекаете производителей?
Роман Федишин: Работа с производителями — это работа, которая никогда не заканчивается. И когда вы видите такое большое количество производителей — это плоды многолетнего труда: пригласить, обеспечить хорошие условия для реализации продукции, сделать так, чтобы клиент захотел вернуться на рынок.
Одним из важных шагов стало внедрение справки: производитель, перед тем как ехать на рынок, имеет возможность позвонить и узнать, какая цена на рынке, может забронировать место. Также мы наладили очень тесное сотрудничество с сельсоветами. Село, которое производит плодоовощную продукцию, является нашим партнером, мы с ним заключаем соглашение. Фермеры с таких сел имеют значительные скидки для проведения торговли. Это стратегия работы с мелкими производителями.
Совсем другая стратегия работы с крупными производителями. Под них разработаны специальные проекты, такие как дистанционные продажи товара. Производитель может отправить свою продукцию на рынок, машина с продукцией приезжает, в он-лайн режиме производитель отслеживает, как его продукция продается. Мы предоставляем своих продавцов и грузчиков, реализуем продукцию и за эту услугу мы берем 5-6% от прибыли.
Latifundist.com: Есть ли перспектива в интернет-торговле сельскохозяйственными товарами?
Роман Федишин: Однозначно, есть. Крупные производители с удовольствием пользуются дистанционными продажами. На сегодня мы объединили эту услугу, она является комплексной для Львова, Киева и Донецка. За август с помощью интернет-ресурса по трем рынкам продукции продалось с 70-80 машин — это 1400-1500 тыс. тонн. Это очень немало, поэтому я вижу большую перспективу. Кроме того, мы у себя на рынке открыли интернет-магазин сельскохозяйственной продукции. Наблюдается хорошая динамика роста. За последние полтора года в среднем имеем 20-25% прироста объемов продаж ежемесячно.
Ничто так лучше не научит нашего крестьянина, как ощущение, что его сосед, который рядом с ним торгует, картофель продал по 3 грн, а он не может продать по 1 грн.
Latifundist.com: Для тех, кто не может с тех или иных причин привезти свою продукцию на реализацию, не планируете делать закупки на местах для дальнейшей реализации на оптовом рынке?
Роман Федишин: Мы принципиально в торговлю не входим. Рынок должен стать справедливой площадкой, создать равные условия для всех производителей. Если человек потратил год на выращивание собственной продукции, то он должен найти 10 дней для того, чтобы достойно продать свой урожай, это пойдет только на пользу производителю, ведь вырастить продукцию — очень важно, но также важно выгодно ее продать.
Рынок — это не только место, где можно обменять товар на деньги, это место, где человек может увидеть, что выращивают другие, по какой цене продают, в каком виде продают, узнать о новых сортах. Ничто так лучше не научит нашего крестьянина, как ощущение, что его сосед, который рядом с ним торгует, картофель продал по 3 грн, а он не может продать по 1 грн.
Рынок не только дает возможность продать, он учит человека совсем по-другому посмотреть на ту продукцию, которую он выращивает. Это неправильная в корне стратегия, что крестьянин должен сидеть забитым, по уши в грязи и ничего не видеть, кроме плуга и поля. Человек должен выезжать и получать и моральное удовлетворение от продажи своей продукции.
Latifundist.com: Что посоветуете тем предпринимателям, которые задумались о строительстве оптового рынка?
Роман Федишин: Прежде всего, настроиться на долгую кропотливую работу и не падать духом, если что-то не будет получаться, потому что рынок — это очень чувствительный организм.
Итак, настроиться на длительный забег; понимать, что рынок это не только набор сооружений, это набор сложных взаимоотношений, с которыми нужно работать; верить, что все получится; ежедневно много работать и еще раз работать; изучать тему ежедневно.
Latifundist.com: Спасибо за интересную беседу.
Алла Стрижеус, Национальный агропортал Latifundist.com
