Александр Пивторацкий: UniMerchants выходит на украинский рынок и планирует удвоить оборот до 2 млн т
Несмотря на всю сложность технологии агробизнеса, конечный результат имеет денежное выражение. Вырастив урожай, распорядиться ним можно по-разному, тем более в свете растущего интереса у покупателей со всего мира к украинской аграрной продукции.
Latifundist.com поговорил с брокером датской компании UniMerchants Александром Пивторацким о преимуществах и рисках реализации агропродукции через брокера, выходе UniMerchants на украинский агрорынок, перспективных торговых направлениях, а также тонкостях брокерской работы.
Latifundist.com: Александр, познакомьте читателей с Вашей компанией — чем Вы занимаетесь, в каком направлении планируете развиваться и чем уже можете гордиться?
Александр Пивторацкий: Наша компания на рынке работает с 1 мая 2010 г. Главный офис находится в Дании, также у нас есть представительства в Литве и Польше. Всего в компании 12 сотрудников. Компания работает с органикой, бобовыми, кормовыми, зерновыми и масличными культурами, объем сделок за год — 1 млн т. Стратегия развития UniMerchants до 2020 г. предполагает освоение новых направлений, в частности, рынков Украины и России.
Моя текущая позиция — Business Unit Manager, ну и фактически брокер. Прежде всего, мы хотим наладить торговые потоки из Украины в Азию — в Индию, Пакистан, Турцию, а также в Европу. По сути, куда идут товарные потоки, те направления мы и осваиваем. Отдельно хочу отметить, что наш датский офис, кроме зерновых и кормовых культур, специализируется на органике. Мы самый крупный брокер на рынке органики в Скандинавии.
Latifundist.com: В продолжение характеристики деятельности Вашей компании дайте оценку средних параметров сделки (в натуральных и денежных единицах).
Александр Пивторацкий: Пока активней всего мы грузим небольшие суда от 3 тыс. до 7 тыс. т и контейнеры 500-2000 т. Что касается органической продукции, партии могут быть от 100 т грузовиками. Самая большая судовая партия органики которую мы сделали — это 3000 т.
Если говорить о нашем решении зайти на украинский рынок, то, безусловно, здесь речь идет о совершенно других объемах.
Latifundist.com: В чем принципиальная разница между тем, как украинские компании реализуют продукцию сейчас, и работой через брокерскую компанию? Как компания выигрывает при работе с брокером?
Александр Пивторацкий: При работе с брокером компания получает, в первую очередь, лучшую цену. Этого нет, если вы работаете напрямую с контрагентом. Если возникают какие-то проблемы уже при выполнении контракта, вы не остаетесь с ними один на один. Мы всегда приходим на помощь, мы доступны 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Мы консультируемся у передовых юристов, которые на практике работают с контрактами GAFTA и FOSFA. Вы можете быть уверены в наших советах. Мы вникаем в малейшие детали.
Ну и, наверное, главное преимущество — мы полностью ведем все переговоры по подписанию контракта и сопровождаем его выполнение. Фактически мы с компанией от начала и до момента, пока она не получит свои деньги.
Latifundist.com: С какими рисками сталкиваются продавцы и покупатели при работе через брокера? Вы помогаете решать возникающие проблемы?
Александр Пивторацкий: С рисками в основном все сталкиваются, когда работают без брокера. Наша задача как раз и заключается в том, чтобы уберечь стороны от рисков, максимально проверить, насколько надежны контрагенты, рыночная ли цена.
С брокером или без, у вас могут возникнуть такие проблемы: отказ от груза, задержка оплаты, проблемы с качеством, трудности с поставкой груза и т.п. Работая с брокером, зачастую удается избежать арбитража и урегулировать все мирно. Брокер выступает своего рода медиатором между сторонами. Ну и, конечно же, если вы работаете с UniMerchants, вы получаете надежного партнера для вашего бизнеса.
Latifundist.com: Какие аспекты Вы учитываете, когда принимается решение о сотрудничестве с той или иной компанией?
Александр Пивторацкий: Мы стараемся общаться не только с трейдером, но и с сотрудниками execution-офиса. Если есть возможность, знакомимся с владельцем компании. Мы должны быть уверены, что трейдер действительно работает на компанию, что он уполномочен осуществлять сделки. Так же мы узнаем, какой принцип работы закупочного отдела, и в ходе разговора все становится понятно. Также можем запрашивать финансовую отчетность.
Latifundist.com: Работа агропроизводителя с брокером требует каких-либо организационных изменений в компании и изменений в финансовой деятельности?
Александр Пивторацкий: Нет. Работа с брокером только максимально упрощает работу трейдера.
Latifundist.com: С какими украинскими компаниями Вы наладили или планируете наладить сотрудничество?
Александр Пивторацкий: В Украине мы уже познакомились с представителями крупных и средних компаний. Рядом трейдеров и заводов. Украинские поставщики все чаще выражают свое желание продавать продукцию непосредственно конечному потребителю. Мы же, в свою очередь, пытаемся понять, насколько компания понимает соответствующие риски, насколько она готова их принять на себя. Не могу не отметить наших надежных партнеров в Украине, с которыми мы недавно начали сотрудничать — компанию Zernoexport, Anko-Agrotrade и SunGrantPlus. С ними приятно работать, они надежны и их слову можно верить. Я не буду перечислять весь список трейдеров, их очень много.
Latifundist.com: Компании с какими объемами производства агропродукции становятся Вашими партнерами? Это могут быть фермеры, мелкий и средний агробизнес?
Александр Пивторацкий: Для нас не важно, большая компания или маленькая. Важно, чтобы она была надежной и выполняла свои обязательства по контракту. Мы работаем с высокой моралью и этикой, мы работаем с теми кто разделяет нашу философию. Но мы не работаем с фермерами, так как тогда мы будем конкурировать с нашими партнерами — трейдерами.
Latifundist.com: Какие географические направления для украинской агропродукции будут наиболее привлекательны в будущем? Какие рынки стоит завоевывать?
Александр Пивторацкий: Очень интересны в плане органики страны Европы и Скандинавии. Скандинавский рынок является одним из самых быстрорастущих по потреблению экологических продуктов. Примерно 30% потребительской корзины составляют эко-продукты. Нам это интересно, во-первых, потому что UniMerchants близка философия органического земледелия, во-вторых, это хорошие деньги. Конечно, это очень сложный рынок, но наша фирма имеет большой опыт на рынке органики.
Также остается привлекательным направление MENA, Азия, EU для конвенциональной продукции. Нельзя также забывать, что направление товаропотоков может меняться в зависимости от политической ситуации в мире и погодных условий.
Если говорить о рынках и культурах, то стоит отметить, что сейчас наиболее перспективными являются органическая пшеница, кукуруза, соя.
Latifundist.com: Продолжая эту тему, скажите, насколько сложно экспортировать органику из Украины? Ведь многие компании не сертифицированы должным образом.
Александр Пивторацкий: Безусловно, мы заинтересованы в том, чтобы украинские компании развивались и расширяли свою сертификацию, потому как другого выхода нет. Ведь у компаний нет возможности продавать органическую продукцию, пока они не сертифицированы.
В то же время, среди трейдеров, с которыми мы уже работаем, есть те, которые выходят на рынок подготовленными: они ответственно к этому подошли, узнали, какие сертификаты нужны, какова процедура их получения. То есть, они сами не производят, но могут проверять производителей.
Latifundist.com: С аудиторскими или консалтинговыми компаниями Вы сотрудничаете?
Александр Пивторацкий: Да, мы сотрудничаем с аудиторскими и консалтинговыми компаниями, обмениваемся информацией.
В Украине наиболее тесно работаем с юристами с A.G.A. Lawers, Иваном Косынюком и его коллегами. В плане разрешения каких-то вопросов Иван для нас — номер один, ведь не всегда можно пойти в арбитраж, и мы должны понимать, что мы делаем, пишем, какие советы даем.
Latifundist.com: Почему как брокер Вы выбрали агробизнес, а не какое-то другое направление?
Александр Пивторацкий: Меня бы, наверное, тесть не понял (смеется — прим. ред.), Олег Леонидович Бегмат. Он занимается земледелием в Полтавской области. Но если серьезно, производство — это производство, но брокерство способно также давать хороший результат. Поэтому я бы хотел, чтобы UniMerchants развивалась в Украине.
В свое время, когда я учился в сельскохозяйственном институте, была возможность побывать на практике и в Дании, и в Англии. Изучал животноводство — свиноводство, разведение норок. Еще тогда я понял, что с людьми, которые работают на земле, приятно сотрудничать.
Агросфера — это очень интересно! Трейдер, торгующий зерном, — он этим живет, он готов сам грузить это зерно и т.д. Брокерство мне нравится тем, что это звено, которое позволяет связать продавца и покупателя, привести их к общему знаменателю. Менталитет покупателей и продавцов из разных стран существенно отличается. К тому же продавец и покупатель соревнуются между собой. Работать брокером на агрорынке непросто. Нужно постоянно быть бодрым, внимательным к деталям, разбираться во многих вопросах и знать, как быстро получить нужную информацию.
Latifundist.com: У Вас как у брокера есть черный список компаний, с которыми Вы принципиально не сотрудничаете?
Александр Пивторацкий: Такой список, наверное, есть у каждого брокера, который дорожит репутацией. Не работаю по различным причинам, но я никогда не вношу компанию в этот список, если кто-то утверждает, что она ненадежна. Я во всем должен убедиться сам. Бывает и такое, когда компания сама по себе является хорошим партнером, но менеджер с их стороны недостаточно квалифицирован в переговорах, ведет себя некорректно. Рано или поздно люди, работающие некорректно, выходят из игры. Я вижу в украинских партнерах большой потенциал, стремительное развитие, желание заработать имя на рынке — это подтверждается на деле своевременным выполнением контракта, четкой профессиональной работой и серьезным отношением к делу.
Когда невозможно уточнить все нюансы, мы также не работаем с такими компаниями, хотя и не вносим их в этот условный черный список. Моя задача как брокера — свести покупателя и продавца с надежным контрагентом.
Latifundist.com: Вы следите за ближайшими конкурентами? Кто они?
Александр Пивторацкий: Я бы хотел назвать их коллегами, мы общаемся. Но механизм co-brokering мы не используем. Я бы не хотел называть никаких имен и компаний, рынок насыщенный и очень конкурентный. Поэтому стараемся заслужить доверие наших клиентов. Оно особенно важно в работе брокера. Высоко ценим мораль и этику. Мы всегда на связи, по вечерам, в выходные. Мы работаем с Индией, Сингапуром, ОАЭ, Канадой, Кореей и др. А это все разные часовые пояса. Это уже стиль жизни такой, это не просто работа :)
Latifundist.com: Каковы Ваши ожидания относительно темпов развития Вашего бизнеса?
Александр Пивторацкий: В 2015 г. нашей компании была присуждена премия «Газель». Ее получают компании, которые развиваются быстрее всего. Мы амбициозны, продолжаем расти и развивать отношения с серьезными и надежными партнерами. Хотим вбить наше имя навсегда в историю аграрного бизнеса Украины.
Latifundist.com: Благодарим за интервью и удачи Вам!
Виктория Кремень, Latifundist.com
