Анатолий Соловьев: Нам пророчат аграрную страну, но мы своим детям оставим просто Сахару
Источник фото: Latifundist.com
Анатолия Соловьева, директора «Дойче Аграртехник» (DAT), мы знаем как человека, который одним из первых ввозил в Украину импортную технику еще в то время, когда на нее приезжали посмотреть как на диковинку. А покупали не из соображений повышения эффективности обработки почвы, а для того, чтобы выглядеть круто на импортном тракторе в «суровые 90-е». Вместе с Анатолием Михайловичем Latifundist.com посетил завод Amazone в Германии. В пути к главному объекту нашего путешествия мы расспросили его о том, какой современной сельхозтехники не хватает украинскому рынку и как не превратить наши земли в пустыню.
Latifundist.com: Анатолий Михайлович, каким был Ваш путь в АПК? Мы, конечно, наслышаны... Но, все же: почему решили работать с сельхозтехникой?
Анатолий Соловьев: Я приехал в Украину учиться. Закончил здесь аграрную академию, остался и начал писать диссертацию. Жизнь заставила меня перейти в коммерцию, потому что наука тогда была вообще не на уровне...
Latifundist.com: На какую тему была диссертация, помните?
Анатолий Соловьев: Содержание тяжелых металлов в продуктах пчеловодства. Я проводил спектральный анализ меда и других продуктов. Эта тема была интересной, потому что исследование проводилось сразу после Чернобыля. Мед считается диетическим, едва ли не биопродуктом. Но на самом деле таковым не является. Если покопаться, — часто его даже детям давать нельзя. В нем содержится целая таблица Менделеева.
Latifundist.com: После Ваших слов задумываешься, нужно ли для соблюдения здорового образа жизни утром выпивать стакан воды с ложкой меда. Но давайте вернемся к «Дойче Аграртехник». Как Вы пришли в компанию?
Анатолий Соловьев: На тот момент, когда меня пригласили работать в компанию «Дойче Аграртехник» — 23 года назад — я занимался импортом-экспортом племенных и товарных животных. Мне сразу поступило предложение возглавить компанию в Украине, но я отказался. Предпочитаю сначала поработать простым сотрудником, узнать и прочувствовать, как все происходит изнутри.
На сегодняшний день «Дойче Аграртехник» находится в премиум-сегменте рынка прицепных машин. 10 лет назад в нем было намного труднее продавать машины, чем сейчас. Теперь уже приходит наше время. Ближайшие перспективы, которые мы для себя видим — небольшой рост в 15-20% рынка.
Latifundist.com: В каких направлениях, кроме традиционных, будет развиваться «Дойче Аграртехник» в ближайшее время?
Анатолий Соловьев: Мы уже начали расширение линейки техники. Стали работать с лесными фрезами, компостными машинами — обе темы очень актуальны. В принципе, если по большому счету взять, к сельскому хозяйству эта техника имеет отношение на 20-30%. На самом деле, компостная машина — сегмент переработки мусора, из которого забрали стекло, алюминий, пластик, дерево, метал. А что в нем осталось? Органика! А как у нас эта органика перерабатывается? Никак: свалили и она гниет, попадает в воду, наносится колоссальный ущерб экологии.
Так вот, компостные машины начинают органику перерабатывать на специальных площадках. Мусор перерабатывается в компост, который можно вносить на поля в качестве удобрения. А отдельно при переработке мы получаем тепло- и электроэнергию. Мы видели эту технологию в работе в Австрии, Голландии. Производители этого оборудования готовы делиться технологией, знаниями, опытом, но пока, к сожалению, у нас в стране эта тема развивается очень медленно. Складывается впечатление, что, пока не грянет очередная экологическая катастрофа, до этого никому нет дела.
Latifundist.com: А в Украине этим уже занимаются? Есть ли первые шаги в данном направлении?
Анатолий Соловьев: Наша компания ведет сейчас переговоры с теми фирмами, которые занимаются подобным бизнесом в Украине. Там в любом случае получают на выходе органику. Но вот только ее продают непереработанную в лучшем случае, остальное складируется.
Одна из проблем этих переработчиков — большая влажность. Они понимают, что теряют деньги: сушить дорого, продукт некачественный, но как-то перебиваются. Мы подготовили проектные решения производства качественного компоста, но есть проблема финансирования, бизнес надеется на бюджетные деньги или гарантии по кредитам, т.е. поддержку государства. Правда, не знаю, получат они ее или нет. Но этот бизнес — перспектива ближайших 10 лет. Возможно, он «проснется» через 5 лет, но мы хотим быть первыми.
Понимаете, ты в любом новом бизнесе не можешь прийти на все готовое и начинать. Если ты хочешь войти в рынок, ты должен сначала этот рынок сам открыть, научить людей. Тогда ты сможешь это продавать. В компостировании мусора будут задействованы достаточно интересные машины. Это направление пока мы держим в качестве хобби.
Так, уже организовано несколько научных конференций, приглашались в Украину специалисты, которые читали лекции, рассказывали о технологиях переработки. Но одна проблема — с нашими людьми это немножко сложно делать, потому что городской власти это не интересно. А вот аграриям это должно быть интересно. Те, кто занимается птицеводством, уже покупают эти машины. Так, откровенно говоря, никто в Украине правильно не использует куриный помет. Ни у кого нет нормальной технологии: все вроде бы знают, но никто не использует. А вот если помет смешивать с водой, с соломой, можно получать прекрасный компост.
А еще сахарные заводы у нас забиты разными там обрезками от свеклы, жмыхом, еще чем-то. Все это также можно превратить в компост, возвратить на поля. Но нужно этим заниматься. Пока же не пришло время. Хотя аграрии об этом думают или только начинают думать.
Latifundist.com: Удобрение для поля как результат переработки мусора... интересный способ обогащения почв. Но для этого нужно время. Достаточно ли заботятся об их состоянии сейчас, как считаете?
Я знаю компании, не будем их называть, у которых каждое четвертое поле засеяно сахарной свеклой. Но это же издевательство над землей. Так ведь нельзя. Есть технологии, которые признаны во всем мире. Если по технологии должен быть севооборот — семиполка, то нужно этого придерживаться. Или, к примеру, через год сеют подсолнечник, а потом возникают заболевания, и мы вносим туда химию, гасим это все. Что мы потом будем иметь через 20 лет? Да, в ближайшие 5-10 лет мы с этой проблемой справимся. Но если посмотреть в будущее? Нам пророчат аграрную страну, но мы своим детям оставим просто Сахару, на которой будет 2 лютика расти и больше ничего. Индустрию мы убили. Давайте убьем еще и сельское хозяйство...
Latifundist.com: А что за интересная тема с лесными фрезами?
Анатолий Соловьев: Это будет пример в продолжение разговора о том, что государство еще не созрело. Мы привезли в Западную Украину лесные фрезы. По многим регионам есть заросшие поля, деревья стоят по 8-10 м, много кустарников. Данная машина сначала валит деревья, потом измельчает их в щепу. И потом на 20-30 см заходит вглубь почвы и полностью измельчает всю корневую систему. То есть, после этого ты можешь начать сеять, вернуть заброшенные поля в товарное производство.
Latifundist.com: А у нас люди с топориками и пилами по таким зарослям ходят.
Анатолий Соловьев: Именно. У нас говорят, что все это ерунда, что все можно своими силами решить. Ставят бригаду, которая должна все вырезать, сжечь и потом выкорчевать пни. После берут глубокорыхлители, и они ломаются. В текущем году в Украине купили уже 5 лесных фрез. В среднем такая машина стоит €50-80 тыс. — в зависимости от ширины захвата. Но обрабатывает она реально до 2 га в сутки.
Latifundist.com: А эти машины можно брать в аренду, если использовать на небольших объемах?
Анатолий Соловьев: Очень много подобных запросов, в основном от небольших хозяйств, особенно садоводческих, у которых 10-20 га сада. Они обращаются к нашим клиентам, которые уже купили лесные фрезы, с просьбой дать в аренду. Но те пока не могут им предоставить технику, ведь у них машины работают чуть ли не сутками.
Latifundist.com: Не думали организовать поднаправление, чтобы предлагать такую технику в аренду самим?
Анатолий Соловьев: Пока что это не окупаемо. Хотя понимаю, что альтернативу такой машине найти невозможно. Например, кто-то решает деревья с корнем вытаскивать трактором. Но так, во-первых, плодородный слой переворачивается. Во-вторых, часть корней остается там, и они все равно начинают вскоре прорастать. Когда же ты загоняешь туда диски или какую-то почвообрабатывающую технику, она перестает работать. Многие пробовали. А так предлагается вроде, как простая технология. Правда, всего несколько фирм в мире делает такие машины.
Latifundist.com: А чье это производство?
Анатолий Соловьев: Мы работаем с итальянцами. В Италии есть две подобных фирмы, и одна — во Франции.
Latifundist.com: Как насчет других направлений? Какие еще планы Вы считаете стратегически важными для компании?
Анатолий Соловьев: Точно могу сказать, что в ближайшем будущем «Дойче Аграртехник» не планирует заниматься тракторами и комбайнами. Мы пока наблюдаем, как этот рынок перераспределяется. Кроме того, планируем открыть еще несколько филиалов в Украине. У нас есть генеральная линия — мы начнем по регионам строить сервисные центры, которые бы отвечали всем европейским требованиям.
Latifundist.com: А на данный момент как представлено в Украине Ваше сервисное направление?
Анатолий Соловьев: У нас есть два сервисных центра, но этого недостаточно. С другой стороны, нам нужна и большая концентрация машин. Если мы будем иметь в каком-то регионе 20-30 Amazone Pantera, то мы обязательно откроем там сервисный центр, который будет их обслуживать.
Latifundist.com: В регионах уже ждут этого?
Анатолий Соловьев: Это, как сказать. Вроде бы все ждут и вроде бы не ждут. Я некоторым хозяевам аграрных предприятий говорю: зачем вам держать сервис инженерный? Механизаторы у вас зимой что делают? Не секрет же, что многие на бирже труда находятся. Мы же можем предложить качественный сервис: приехать, провести диагностику, подсказать, какие запчасти купить, а после профессионально отремонтировать машины и настроить. Механизатор же в сезон будет занят лишь тем, чтобы поддерживать их в нормальном техническом состоянии. Несколько человек уже откликнулись, и мы продолжаем с ними работать.
Latifundist.com: Как считаете, будут ли наши аграрии в скором времени массово заключать договора на полное сервисное сопровождение?
Анатолий Соловьев: Рано или поздно все к этому придут. Я помню, как мы в 90-х годах учились в Америке и приезжали к фермеру, у которого жили некоторое время. Вернувшись домой, мы смеялись: представляешь, он заказывает услуги компании, которая к нему приезжает масло менять, фильтры. А теперь я понимаю, что это мы не вникали, что происходит. Нужно было 20-25 лет жизни, чтобы понять — правильно американец делал. У него трактор должен быть на обслуживании практически как на гарантии. То есть, если с трактором что-то случится, то компания, у которой он был на обслуживании, должна за этот трактор и отвечать. А если он сам поменял, что-то там сделал, то он кто у нас? Фермер, агроном, механик?
Каждый должен отвечать за свое направление. Например, фирма Amazone загрузила свой груз, он едет по стране, фирма Amazone отвечает за крепление этого груза. Если он сместится, упадет или еще что-то, Amazone будет отвечать. С этого момента начала работать совсем другая система, другая логистика. То есть, если правильно все построить, оно правильно работает, как часы.
У нас почему-то решили, что раз плохие дороги, то нужно взвешивать грузовики с зерном. Что, сразу улучшились дороги? Нет. Просто-напросто увеличилась стоимость перевозки зерна для агрария. Так, эти деньги шли сельхозпроизводителям, а теперь у них этот кусок забрали. Почему забрали? Версии разные.
Latifundist.com: Ранее Вы отмечали, что в Украине наметился очень большой спрос на широкозахватные сеялки, по сути, топ-спрос. Какие еще тенденции в последнее время Вы можете назвать, учитывая запросы аграриев на сельхозтехнику? Что меняется?
Анатолий Соловьев: Меняется то, что, например, на сегодняшний день многие уходят уже в точное земледелие, многие требуют конкретное электронное оборудование для опрыскивателей, для сеялок и других машин, которые бы отвечали современным требованиям. То есть, внесение четко по нормам, возможность изменения норм, использование карты полей.
Люди начинают по-иному считать деньги. Они перестали экономить на посевном материале и на технике, а начинают экономить на том, чтобы не вносить лишние гербициды, минеральные удобрения, избегать перекрытия.
Latifundist.com: Вы говорили, что поэтому GASPARDO JULIA с электрическим приводом посевного механизма — хит продаж. Какие еще есть запросы у аграриев?
Анатолий Соловьев: На сегодняшний день эта JULIA отвечает требованиям аграриев. Один из главных факторов — она позволяет отключать ряды, когда идет перекрытие. На сегодняшний день такой функционал есть на опрыскивателях Amazone, сеялках и разбрасывателях этого бренда. В этом году «проснулся» спрос на машины, которые как раз работают с перекрытием и изменением нормы внесения удобрений во время работы. То есть, если мы продавали таких разбрасывателей 2-3 шт., то в этом году мы уже десяток поставили и на десяток еще есть заказ на осень.
Latifundist.com: Правда ли, что аграрии в последнее время интересуются максимально укомплектованными агрегатами?
Анатолий Соловьев: В последнее время развивается эта тенденция. Потому что многие уже начинают читать литературу, начинают смотреть, считать экономику и приходят к выводу, что на сегодняшний день немецкая или итальянская техника — не самая дорогая.
Вместе с тем наш аграрий уже начинает выдумывать даже то, что мы не можем поставить. То, что является прототипом, он хочет у себя уже иметь в применении. Но когда ему объясняешь, что это прототип, что это невозможно, что с этим может что-то случиться, что это опытные образцы… Тогда он говорит: «О’кей, я подожду еще год, но я хочу иметь эту систему». А так практически все машины идут упакованные.
Latifundist.com: К слову, Amazone планирует инвестировать средства в строительство в Украине собственных производственных мощностей?
Анатолий Соловьев: Рано или поздно и у нас будет завод. Но вопрос не в том — будет ли он. Вопрос вовсе не в заводе. Дело в том, что объем продаж, например, в России у Amazone составляет порядка €100 млн. И у компании там есть завод, ставший одним из крупнейших производителей прицепной техники. А у нас €100 млн — это объем продаж всех производителей. Amazone же в Украине продает техники на €15-18 млн. Так что, как только мы дойдем до объема продаж в €40-50 млн, компания сразу построит тут завод. Пока же это экономически нецелесообразно.
Latifundist.com: Как дела у «Дойче Аграртехник» с продажами сельхозтехники и агрегатов для животноводческого сектора?
Анатолий Соловьев: Животноводство на сегодняшний день очень вяло развивается. Но мы это направление не забываем. Сейчас будем поставлять компоненты для нескольких ферм — это будут коврики для КРС, системы управления стадом, программное обеспечение для животноводческих комплексов и т.п. Но глобально не занимаемся, потому что молоко — прибыльная тема только у каких-то 20 человек в Украине. Все остальные только пытаются его таковым сделать, но у них не получается. И то, их можно пересчитать по пальцам.
Главное, на что животноводы должны сейчас обратить внимание, — это качество кормов – правильная технология заготовки, хранения и раздачи.
Читать по теме: Михаил Травецкий: Когда-то я лечил животных, теперь я лечу бизнес!
Latifundist.com: Знаем, что Ваша компания заинтересовалась производством пеллет. Насколько вообще есть спрос на технику для этого сегмента?
Анатолий Соловьев: Интерес есть. Единственно, что в серию экспорта пеллетеровщики фирмы Krone войдут в 2018 г. Но мы уже ведем переговоры и хотим на этот год завезти в Украину хотя бы две данные машины, чтобы их здесь за год откатать. Хотим это сделать с серьезными партнерами, у которых должен быть экономический интерес. Они должны понимать, куда продадут эти пеллеты, как смогут их использовать.
Сама же машина очень перспективная. Я думаю, что Krone на Agritechnica Hannover 2017 покажет свои улучшения в ней. И этот пеллетеровщик должен однозначно прижиться в Украине даже больше, чем в странах СНГ, потому что потребность в данном продукте есть.
Latifundist.com: Кстати, какую технику Ваша компания запланировала представить на будущих выставках в Украине?
Анатолий Соловьев: Однозначно, это будет наш флагман Amazone Pantera — эта машина уже есть в Украине, она специально для выставок нами выкуплена. Мы показали ее недавно на «АГРО-2017», и в Кропивницком на AGROEXPO-2017 представим, и будем демонстрировать технику в действии в рамках Дней поля у крупных аграрных корпораций.
Latifundist.com: Насколько «Дойче Аграртехник» готова покорять рынок?
Анатолий Соловьев: На сегодняшний день мы видим, что продаем стабильное количество машин. Мы подобрались к тому, что можем уже «откусить» рынок у монстров. И мы начнем эту мечту осуществлять. Я думаю, что уже через год мы будем поставлять в Украину 20-25 машин минимум. За этим стоит сложная работа, сервис, обучение людей, запчасти.
Latifundist.com: А как у Вас с показателями по продажам?
Анатолий Соловьев: В принципе, мы превышаем прошлогодние показатели приблизительно на 30%. Если сравнить с позапрошлым годом, они на половину больше, чем мы тогда продавали.
Latifundist.com: Сказывается ли сейчас на продаже импортной техники реализуемая государственная программа по предоставлению компенсации аграриям при покупке украинской техники?
Анатолий Соловьев: Абсолютно нет.
Я только за то, чтобы в Украине производилась техника — нормальная, хорошая, классная. Но мы должны думать о том, что прежде, чем произвести эту технику, нужно купить нормальные станки, организовать производство на совсем другом уровне. Когда рабочий не будет болт выпиливать, а компьютер будет это делать. Без этого не получить ни точность высева, ни правильность геометрии работы машин — ничего. Идея хорошая, но нет того, кто бы инвестировал в производство. То, что государство дает компенсации, выглядит так, как будто человек умирает, а ему периодически дают кусочек хлеба по карточкам. Но «не умерло» и «живое» — это разные вещи. Не умерло — это просто существовало.
Смотреть по теме: Украинские аграрии получат компенсации за покупку сельхозтехники
Latifundist.com: Но ведь есть предприятия, которые могут производить качественную сельхозтехнику, например, «Завод Кобзаренко»?
Анатолий Соловьев: Да, они пытаются инвестировать, из кожи вон лезут и строят какие-то планы. Но где реальная поддержка? Вместо этой компенсации лучше дайте производителю сельхозтехники государственный кредит на переоборудование производства. Тогда у него будет шанс стать европейским или даже мировым лидером в производстве с/х машин.
А то, что аграриям дали подачку… Ну, может, это даст результаты через 30 лет, а при государственном кредитовании можно и через 5 лет получить их. Вот в чем разница! Субсидия — это не всегда хорошо! А вот здоровая конкуренция — это двигатель прогресса. Если наш производитель получит нужную инвестицию, то субсидии из головы выкинет и станет создавать такое, что немцы будут еще завидовать.
На этой мажорной ноте, которая обязательно настанет, заканчиваем интервью. И пока выходим из автобуса учиться у немцев если не агротехнологии, то, по крайней мере, умению производить качественную технику. А остальным, о чем пообщались с Анатолием Соловьевым, будем делиться вскоре на страницах Latifundist.com.
Дарина Козориз, Алексей Бесклетко, Latifundist.com
