Эрик Марекейл: Мы не продаем машины, мы продаем решения
Источник фото: Latifundist.com
Французская компания Monosem — лидер по продаже сеялок точного высева во Франции. Около 70% своей продукции компания экспортирует более чем в 80 стран по всему миру. На Agritechnica 2017 в Ганновере нам удалось пообщаться с директором по экспорту компании Monosem Эриком Марекейлом. Поговорили о сеялке Monosem, перспективах точного земледелия и рынке сельхозтехники в Украине.
Latifundist.com: Как Вы решили работать в аграрной сфере?
Эрик Марекейл: Уже в 6 лет я начал ездить на тракторе, и с тех пор хотел работать в этой сфере. Более 22 лет я работаю в Monosem. И сейчас мне интересно управлять техникой, а не только заниматься продажей. Кстати, вот вы думаете, что Monosem продает технику. На самом деле мы не продаем вам машины, мы продаем решения. Если вы фермер и у вас есть проблемы, например, надо посеять за короткий период или, возможно, вы работаете с тяжелым грунтом, то вам нужно решение этой проблемы — мы вам его предоставляем.
Latifundist.com: Какие особенности имеют сеялки, которые представлены на стенде вашей компании?
Эрик Марекейл: Как я уже говорил, мы специализируемся на сеялках точного высева и, конечно, продолжаем совершенствовать наши машины. Некоторые из них представлены на нашем стенде с системами GPS, ISOBUS. Это один из сегментов на рынке, за которым будущее. С другой стороны, нашими услугами пользуются аграрии со всего мира, которым нужны «супермашины». Мы работаем над универсальностью наших моделей, они должны работать идеально как по кукурузе, так и по подсолнечнику. Это важно не только для Украины, но и для других стран тоже. Мы можем сказать, что Monoshox NX M — лучшая сеялка, которая имеет лучший дозировочный блок для подсолнечника. Высев можно осуществлять на скорости до 19 км/ч.
Latifundist.com: Каким Вы видите развитие сеялок точного высева, какие решения будут применены для их совершенствования?
Эрик Марекейл: Первое и самое важное — это качество семян. Прежде всего, перед выходом в поле нужно подготовить семена. Кроме того, в Украине долгая и ранняя зима, поэтому нужно работать быстро. Есть две возможности: увеличивать ширину сеялки или рабочую скорость. Мы работаем во всех направлениях, чтобы найти компромисс.
Latifundist.com: Сколько людей работает над созданием новых технологий от Monosem?
Эрик Марекейл: Разработкой нашей техники занимается около 30 человек.
Latifundist.com: В Украине проблема с молодыми специалистами, инженерами. Наблюдаете ли Вы подобную проблему в других странах?
Эрик Марекейл: В целом, во многих странах трудно найти молодых людей, заинтересованных работать в сельском хозяйстве, это проблема не только Украины. Нужно поощрять людей к работе в этой отрасли, однако она не слишком популярна. Следует поощрять еще со школы, университета, а это проблематично.
Latifundist.com: Как с тех пор, когда Вы впервые побывали в Украине, изменились украинские аграрии?
Эрик Марекейл: Как представитель Monosem, я посетил Украину в 1995 году. Украинские фермеры — уникальны. Если взглянуть на размеры страны, то она огромна. Площади под кукурузу, подсолнечник занимают более 10 млн га. В Украине уникальные почвы и, конечно, нам нужно было подстраивать технику под них, под размеры хозяйства и под сельхозпроизводителей. Мы занимаемся этим уже 20 лет.
Latifundist.com: Что Вы можете сказать об украинских фермерах и агрономах? Как они относятся к земле?
Эрик Марекейл: Проведение качественной обработки и получение выгоды зависит от многих факторов. За последние 20 лет мы заметили, что украинские агрокомпании прилагают много усилий. Но также за эти 20 лет увеличились и урожаи. Конечно, это достигнуто благодаря сельхозтехнике, а также благодаря генетике семян и способам обработки. Учитывая эти три фактора, мы развиваем нашу продукцию и можем ожидать еще большей урожайности. В Украине непростые почвы, непростой климат, но, если посмотреть, где была страна 20 лет назад и где она сейчас, — это большая разница.
Latifundist.com: Какой процент продаж составляет украинский рынок для Monosem? Он растет?
Эрик Марекейл: Я не хочу говорить о цифрах, потому что мы в компании этого не очень любим. Продажи в Украине растут. Могу точно сказать, что рынок Monosem в Украине растет, он более динамичный, чем раньше, потому что с 1995 года аграрии имели определенные сложности. Мы производим все больше, и наша цель — всегда предлагать фермерам правильные решения, делиться с ними опытом, развивать и адаптировать наши системы под их потребности. То, что подходит для Испании, не подходит для Украины, и наоборот. Мы — специалисты, поэтому должны быть ближе к аграриям.
Latifundist.com: Наблюдали ли Вы, как меняются приоритеты сельхозпроизводителей в выборе техники для точного высева?
Эрик Марекейл: Это зависит от агрария, от того, как он мыслит, и от размеров самой фермы. Если вы имеете семейную ферму, самостоятельно работаете на машине, то ваши потребности отличаются от потребностей производителя, который руководит хозяйством со многими операторами. В первом случае вы понимаете ситуацию: что вам нужно, как это сделать, знаете своих людей. Во втором случае вы также знаете свои потребности, но делегируете это кому-то другому. Но при этом вы должны все контролировать, чтобы быть уверенным, что вас правильно поняли. Тогда все будет сделано так, как вы того хотите.
Latifundist.com: Сколько гектаров должен обрабатывать французский фермер, чтобы купить сеялку Monosem?
Эрик Марекейл: Зависит от того, чем он занимается. Например, если у вас есть 10 га кукурузы, не нужно покупать сеялку, вы пользуетесь услугами подрядчиков. Есть разные способы посева, и фермеры используют разные решения. Кто-то приобретет машину, кто-то воспользуется услугами подрядчика, кто-то объединяется с другими фермерами. Разница между украинскими и французскими аграриями состоит в том, что последние не увеличивают размеры своих хозяйств так существенно. Во Франции одна ферма не превращается в большую организационную структуру, как в Украине.
Latifundist.com: Представим, что я — фермер из Украины, впервые на Agritechnica, вижу много стендов с машинами, решениями. Ваши три основных совета, почему я должен приобрести именно продукцию Monosem?
Эрик Марекейл: Покупая машину, вы также покупаете сервис. Нужно пообщаться с людьми, которые знают вашу страну, потребности рынка. Перед покупкой следует убедиться, что компания может предложить вам правильное решение, а также сервисную поддержку после покупки. Вы должны быть уверены, что после выхода в поле также сможете получить правильную поддержку. И после завершения сезона к вам приедут и поинтересуются: хорошо ли машина работала, нужно ли вам дополнительное оборудование, запасные части. Также важно иметь партнера, дилера, который может предоставить вам качественный сервис. Это не зависит от цены или от цвета машины, главное — хороший совет, качественный сервис и запасные части.
Юрий Токмань, Latifundist.com
