Андрей Носок: Главный капитал KMZ Industries — это доверие клиентов
Источник фото: export LAT
«Карловский машиностроительный завод» хорошо знаком многим аграриям как крупное и динамично развивающееся на протяжении многих десятков лет предприятие по производству полного спектра оборудования для хранения и обработки зерна.
Сегодня завод переживает новый виток своей истории – ведь его основным акционером стала крупнейшая в Украине инвестиционная компания Dragon Capital. О причинах инвестирования в предприятие, а также о том, насколько сложно развивать украинский агробренд в условиях засилья иностранных производителей и за что клиенты выбирают KMZ Industries – в эксклюзивном интервью Национальному агропорталу Latifundist.com рассказал член наблюдательного совета «Карловского машиностроительного завода», управляющий директор департамента прямых инвестиций Dragon Capital Андрей Носок.
Latifundist.com: Почему Dragon Capital решил инвестировать в «Карловский машиностроительный завод»?
Андрей Носок: Первые инвестиции в KMZ поступили в 2001 году. Тогда я еще не работал в компании Dragon Capital. Тем не менее, принятие такого решения компанией целиком и полностью объяснимо. Украина еще в советские времена была, таким себе, bread busket, то есть кормилицей для всей Европы и эти времена так или иначе должны были вернуться. Было понятно, что экспортный потенциал аграрной продукции Украины должен быть использован и КМZ был как раз тем игроком, который мог на этом выиграть.
Наша цель – усилить позиции в существующей лиге клиентов и уже в ближайшие два года занять существенные позиции в лиге крупнейших заказчиков
Latifundist.com: В каком состоянии был завод и как была начата его модернизация?
Андрей Носок: Это было типичное постсоветское предприятие, которое в кризис, а именно после развала Советского Союза, выживало за счет того, что наряду с профильной продукцией производило большую номенклатуру бытовых изделий, на которые был спрос. С приходом Dragon Capital предприятие вернулось к своей изначальной специализации – сельхозмашиностроению. Ведь в советские времена оно было монополистом по производству зерносушилок. Мы вернули все на круги своя и на базе этого построили КМZ, каким мы видим его сегодня. Это единственный в Украине производитель полного спектра продукции для элеваторной промышленности, что включает силосы для хранения, сушильные комплексы, транспортные системы и сепараторы для очистки зерна.
С 2001 по 2007 год мы активно управлением КМZ не занимались, максимально делегировали эту функцию наемным менеджерам.
В 2007 году в Dragon Capital был основан департамент прямых инвестиций и одновременно сформировалась команда, которая занимается развитием портфельных компаний. Я был одним из членов этой команды и стал активно работать над данным проектом. Тогда предприятие все еще было убыточным – объемы продаж составляли порядка 60 млн грн. С этого момента, когда мы начали более активно управлять предприятием, и началась новая история завода.
За несколько последних лет предприятие прошло два этапа модернизации. Первый этап проходил с 2007 по 2008 год, когда мы приобрели несколько японских станков, модернизировали производство силосов, автоматизировали и существенно увеличили мощности производства. Второй этап модернизации – с 2012 и по сегодняшний момент. В рамках него КМZ приобрел активы одного из ведущих европейских производителей элеваторного оборудования – компании Brice-Baker. Эти активы включают, как полностью современные производственные мощности в составе двух производственных линий, так и интеллектуальную собственность – бренд и конструкторскую документацию (ноу-хау).
Приобретение указанных выше активов не только увеличило наши производственные мощности по силосам в 5 раз, но также позволило усовершенствовать конструкции существующих изделий. Уже в этом году мы начали производство одних из лучших в мире конструкций зерносушилок Law-Denis, эксклюзивные права собственности на ноу-хау которых мы приобрели у Brice-Baker. Кроме того, в начале года, мы внедрили в производство новые конструкции силосов (конструкция Brice-Baker) и готовы предложить их своим клиентам наряду с нашей существующей продуктовой линейкой. Таким образом, если суммировать все сказанное выше – теперь у нас есть не только необходимые мощности, полностью автоматические производственные линии, которые гарантируют высочайшее качество продукции, но и усовершенствованные конструкции изделий и известный западный бренд.
…благодаря людям, которые работают на предприятии… заводу суждено было стать безусловным лидером в производстве элеваторного оборудования в Украине
Latifundist.com: Каких результатов Вы ожидаете в дальнейшем?
Андрей Носок: Модернизация предприятия серьезно ускорила его развитие и вывела KMZ Industries в лигу крупнейших заказчиков (крупнейшие украинские агрохолдинги и международные зерноторговые компании). Сегодня нашими базовыми клиентами являются средние агрохолдинги размером порядка 50 тыс. га, а также меньшие фермеры и агротрейдеры. В рамках данного сегмента мы являемся абсолютными лидерами. Наша цель – усилить позиции в существующей лиге клиентов и уже в ближайшие два года занять существенные позиции в лиге крупнейших заказчиков.
Latifundist.com: На какие новые рынки KMZ Industries планирует выйти в ближайшей и среднесрочной перспективе?
Андрей Носок: Нашим приоритетом всегда была и останется Украина. Наша стратегическая цель — занять доминирующие позиции с 30% долей локального рынка в среднесрочной перспективе. Это реалистичные показатели и они достижимы. Если говорить о рынке в целом, то сейчас на нем доминируют импортные производители с долей рынка в 60%, остальные 40% – это тот сегмент, в котором KMZ Industries доминирует перед своими локальными конкурентами. Мы понимаем, что со временем доля импортной продукции должна уменьшаться и замещаться локальной.
KMZ – это тот игрок, который имеет, наивысшие шансы на успех. Тем не менее, нам интересны и ряд других рынков, таких как страны бывшего СНГ – с несущественным транспортным плечом, где нет языковых и торговых барьеров. Кроме того, мы чувствуем интерес к нашей продукции в странах Ближнего Востока. В целом, на экспортных рынках мы сейчас продаем порядка 25% продукции ежегодно.
Latifundist.com: История «Карловского машиностроительного завода» насчитывает уже более 150 лет. Как Вы считаете, благодаря чему заводу удалось выстоять в период перестройки и заработать с новой силой?
Андрей Носок: В этом году заводу 153 года. Я думаю, что, прежде всего, это произошло благодаря людям, которые работают на нем. Именно благодаря их стараниям, умению гибко мыслить и приспосабливаться к меняющимся условиям, усердию и трудолюбию заводу суждено было не только выстоять, но и стать безусловным лидером в производстве элеваторного оборудования в Украине. Ведь на нашем предприятии есть настоящие рабочие династии – люди, предки которых сто лет назад также работали на этом заводе.
Доверие к любому бренду формируется благодаря двум вещам – партнерскому подходу и неизменно высокому качеству выпускаемой продукции
Latifundist.com: Как Вы считаете, почему формирование и восприятие именно украинского агробренда в мире идет так тяжело?
Андрей Носок: Ключевой рынок продаж нашей компании – это Украина, а также бывшие страны СНГ. На этих рынках бренд KMZ достаточно сильный, поэтому в какой-то момент, когда мы задумали делать ребрендинг предприятия в 2010 году, мы только поменяли название с «Карловский машиностроительный завод» на KMZ Industries. Таким образом, мы решили оставить KMZ – как узнаваемый и надежный бренд, которому доверяют. Добавляя же слово Industries, мы старались коммуницировать нашим клиентам множественные позитивные изменение, которые нам удалось внедрить на предприятии.
Вместе с тем, действительно, существует класс клиентов, в основном это крупные агрохолдинги и международные компании, которые часто имеют психологические предубеждения относительно украинской продукции, предпочитая работать с иностранными брендами. И хоть это и меняется с годами, такие ситуации иногда возникают. Тем не менее, нам кажется, что с покупкой такого признанного бренда как Brice-Baker мы ускорим разрешение данной проблемы.
Сегодня мы можем предложить клиентам, не просто уважаемый западный бренд, а современные образцы оборудования, произведённые из высококачественной финской стали, по западным чертежам, на высокотехнологичном американском и японском оборудовании. Мы способны строить объекты «под ключ», финансировать их по ставкам ниже рыночных. И все это по украинским ценам. Согласитесь, заманчиво.
Доверие к любому бренду формируется благодаря двум вещам – партнерскому подходу и неизменно высокому качеству выпускаемой продукции. У KMZ это все есть – и достаточно длинная история успешно реализованных проектов, и желание строить длительные и взаимовыгодные отношения с клиентами.
Latifundist.com: То есть самостоятельно победить стереотип «если украинское, то не очень качественное» Вам не удается?
Андрей Носок: Нам это удается. Однако самостоятельно делать это просто дольше. Мы с каждым годом поставляем все больше продукции крупным клиентам. Начинаем работать с ними сначала по относительно небольшим заказам, доказываем свою надежность и берем большие заказы.
Теперь же, с помощью нового бренда, технологии и оборудования, я надеюсь, мы сделаем рывок, существенно ускорим процесс.
Элеваторных мощностей в нашей стране катастрофически мало
Latifundist.com: В Украине не хватает элеваторных мощностей. По Вашему мнению, почему так мало строится элеваторов в Украине, и что нужно сделать, чтобы эта тенденция изменилась к возрастанию?
Андрей Носок: Элеваторных мощностей в нашей стране катастрофически мало. Назову лишь несколько цифр. В Украине сейчас порядка 33 млн тонн сертифицированных мощностей для хранения зерна. При этом каждый год Украина собирает порядка 50 млн тонн урожая, и здесь мы моментально видим недостачу порядка 20 млн тонн, консервативно.
Например, в Великобритании или в Канаде количество существующих элеваторных мощностей в полтора раза превышает урожай. Кроме того, важно учитывать фактор растущей урожайности, который, как мы ожидаем, приведет нас к 80 или 100 млн тонн зерновых, увеличивая потребность в хранении. Следующий фактор, по разным оценкам, 80% существующих мощностей требуют модернизации. И ко всему, каждый год порядка 10 млн тонн зерна реэкспортируется через Украину из Казахстана и России. Совокупность этих факторов дает нам уверенность в том, что в ближайшие годы украинский рынок ждет бурный рост.
Сегодня развитие этого рынка сдерживает только сложность доступа к финансированию (как инвестиционному, так и кредитному ресурсу). Поэтому, учитывая наш опыт и партнерские отношения с ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК», мы стараемся помогать нашим клиентам привлекать кредитный ресурс под покупку нашего оборудования.
Latifundist.com: В основе философии Dragon Capital лежат партнерские взаимоотношения с клиентами. На KMZ также внедрили данную философию?
Андрей Носок: Эту концепцию мы начали внедрять, как только стали активно развивать предприятие. Я считаю, что в большей мере мы ее внедрили. Сейчас каждый из наших клиентов может надеяться на то, что мы в переговорах с ним преследуем не ежеминутную, единоразовую цель продать оборудование, а хотим построить долговременные отношения, хотим помочь нашему партнеру в развитии, иногда даже в ущерб своим сиюминутным интересам. Эта философия привела KMZ к успеху, позволила предприятию в очередной раз продемонстрировать рекордные показатели роста в 2012 году и стать современным предприятием по духу. Мы всегда помним, что основной наш капитал – это доверие клиентов.
Ирина Глотова, Национальный агропортал Latifundist.com
