Александр Прокаев: Сельскому хозяйству нужно пройти огромный путь к эффективности
Источник фото: export LAT
ПМТО «Агро-Союз», которое входит в состав одноименной корпорации «Агро-Союз», достаточно хорошо известно украинским аграриям благодаря немалому опыту и количеству реализованных проектов. Эта инжиниринговая компания, специализирующаяся на проектировании и строительстве объектов сельского хозяйства, уже давно заслужила статус надежного партнера при реализации проектов, что называется «под ключ».
О том, насколько сложно в украинских реалиях построить современный элеватор, как найти и убедить клиента, почему инвестировать в строительство подобных объектов становиться с каждым днем сложнее, а также о фирменных секретах успеха мы поговорили с генеральным директором компании Александром Прокаевым.
Latifundist.com: Когда была основана Ваша компания и что стало причиной ее появления на украинском рынке?
Александр Прокаев: Компания была основана в 2000 году. Она образовалась в то время, когда элеваторная отрасль в том виде, в котором она на сегодня уже присутствует, только начала зарождаться. Именно на рубеже 1999-2000 гг. корпорация «Агро-Союз» начала понимать, что следует наращивать мощности переработки и развиваться в этом направлении. Тогда корпорацией «Агро-Союз», практически одновременно с «Мироновским хлебопродуктом», были основаны первые, оснащенные по последнему слову техники элеваторы. И собственно говоря, уже через год мы увидели в этом не только перспективу для себя, как сельхозпроизводителя, но и поняли что перерабатывающая отрасль имеет все шансы стать хорошим бизнесом. Уже тогда мы рассматривали это направление как удачный шанс для дальнейшего развития корпорации, как в плане продажи оборудования, так и проектирования, инжиниринга, а также строительства элеваторных объектов.
Мы начали с продажи оборудования и по мере того, как развивался рынок, развивалась и наша компания. Вначале спрос потребителей на комплексные решения по переработке зерна был ограниченным. Потом постепенно, следуя за тенденциями рынка, мы пришли к предоставлению услуг что называется «под ключ» — от идеи проекта, до фактической его реализации и введения в эксплуатацию, а также дальнейшего его сопровождения. «Сердцем» инжиниринга, безусловно, является разработка концептуального, или так называемого технологического решения, затем следует проектирование, прохождение экспертизы и подбор оборудования и его поставка. При этом мы можем поставить любое оборудование, которое охватывает весь спектр специализации — сушильное, очистное транспортное (скрипковое и ленточное) и многое другое. Словом, мы поставляем все то оборудование, после установки которого, можно сказать, что элеватор укомплектован, как полноценный объект.
У украинских клиентов достаточно хорошо подрос уровень понимания строительства собственных элеваторов
Latifundist.com: Сколько было сотрудников на начальном этапе?
Александр Прокаев: Изначально в этом направлении работало всего пять человек, сейчас — более пятидесяти. Главное отличие нашей работы на начальном этапе от сегодняшнего дня в том, что на начальных этапах нам приходилось обосновывать для заказчика необходимость, выгоды и экономическую целесообразность собственной переработки и силосного хранения. Ведь мы начали продвигать услуги, исходя из собственного опыта корпорации «Агро-Союз». Ранее аграриям было очень трудно оценивать и распределять ресурсы. Сейчас же у украинских клиентов достаточно хорошо подрос уровень понимания строительства собственных элеваторов, как с точки зрения технологической составляющей, так и очевидной выгоды. Сейчас мы меньше времени тратим на то, чтобы убедить, и больше занимаемся профильными вопросами — логистикой, технологиями, энергозатратами. То есть люди сейчас больше уделяют внимания тому, как они в дальнейшем будут использовать этот объект.
Latifundist.com: Чем запомнились Вам первые проекты?
Александр Прокаев: Одни из первых наших клиентов — это компания «Агро-Овен», которая находится буквально в 50 км от нашей корпорации в Днепропетровской области. Также мне запомнился наш первый портовый элеватор в Ильичевском порту, где было 2 этапа объемом хранения по 100 тыс. тонн. Это были знаковые и большие проекты, которые стали своеобразным испытанием для нас с точки зрения правильной их реализации — в них очень важно соблюсти строки и уделить должное внимание логистике. Именно эти два объекта в дальнейшем укрепили наш имидж надежного партнера, способного на предоставление высококачественных услуг.
Latifundist.com: Для осуществления подобных сложных объектов нужны не только деньги, но и надежная команда и партнеры, не так ли?
Александр Прокаев: Нашими партнерами в поставках подобного оборудования являются, без преувеличения, мировые лидеры отрасли, которые производят наиболее мощное и интеллектуальноемкое оборудование. Соответственно, кроме поставок мы выполняем строительство объектов, как в роли генподрядчика, так и самостоятельно. Два года назад мы организовали собственную сервисную службу, которая, с одной стороны, поддерживает склад запчастей на поставляемое нами оборудование, с другой стороны — мы набрали штат специалистов, которые могут оказать услуги по аварийному и плановому ремонту сугубо элеваторного оборудования.
Общеизвестно, что представительства корпорации «Агро-Союз» есть по всей территории Украины, что дает нам дополнительные преимущества в работе. В этой конкретной специализированной бригаде 8 высококвалифицированных специалистов. Они способны оказать необходимые услуги по всей территории Украины в течении 1 суток. Более того, перед некоторыми клиентами мы несем обязательства по сервисному обслуживанию непосредственно на объекте на протяжении всего времени работы элеватора в сезон.
Latifundist.com: Каков среднестатистический потребитель услуг Вашей компании, если отталкиваться от величины земельного банка клиента?
Александр Прокаев: Если говорить по культурам то, безусловно, есть определенные культуры, на качественное хранение которых наиболее концентрируются клиенты. Как правило, наши клиенты выбирают минимум 2 культуры, под которые они сертифицируют свое производство или под которые они их применяют. В основном мы работаем с хозяйствами размером от 10 до 30 тыс. тыс га, где мощности хранения составляют от 30 до 60 тыс. тонн. И вторая группа наших клиентов это большие агроформирования размером от 100 тыс. га, которые имеют потребности хранения от 80 до 200 тыс. зерна. Последних клиентов меньше, однако, если говорить в объемах приобретений, то они занимают минимум 80% рынка. Естественно, мелких фермерских хозяйств, площадью до 10 тыс. га намного больше, чем крупных холдингов, но в денежном отношении они занимают не более 5-10%.
Мы больше уделяем внимания формированию технического задания, расчетам и технологическим проработкам, что позволяет нам четко сформировать желаемый конечный результат для заказчика и обосновать оптимальность, предлагаемого нами решения
Latifundist.com: Меняется время, меняются и запросы клиентов. Как это отображается на работе Вашей компании?
Александр Прокаев: Я вижу тут два сложных момента. К сожалению, мы часто сталкиваемся с проблемой, когда клиент, желая как можно глубже вникнуть во все этапы проекта, сам того не желая, затягивает проект. Бывает также, что со стороны заказчика участвует много людей, которые со своей стороны также стараются, так или иначе «внести лепту» в проект, что опять-таки удлиняет нашу работу и накладывает на нас большую ответственность — учесть все пожелания и предложить наиболее корректный и главное, реальный проект. Я считаю, что для тех предприятий, которые предлагают подобного рода услуги — это наиболее важное конкурентное преимущество, которое начало формироваться года два-три тому назад.
С другой стороны, сложность состоит в том, что заказчик очень часто теряется в вариантах и деталях предложения, и часто не может определиться, что же он хочет видеть в итоге. Как результат, приходиться делать много предварительных проработок и согласований и иногда это происходит в два-три раза медленнее, чем могло бы быть. Как мы стараемся справляться с этим? Мы больше уделяем внимания формированию технического задания, расчетам и технологическим проработкам, что позволяет нам четко сформировать желаемый конечный результат для заказчика и обосновать оптимальность, предлагаемого нами решения.
Так, последние пять лет, благодаря постоянному контакту с клиентами и пониманию их надобностей, мы начали активно расширять спектр поставляемого оборудования. Мы не боимся браться за поставки специфического оборудования под потребности определенного агропроизводителя, применять новые технологии, исходя из конкретных задач. Это доставляет нам немалое удовольствие — работать с теми людьми, которые знают, чего хотят, и в полной мере воплощать их пожелания. Безусловно, большой проект это дело далеко не одного дня — с момента обсуждения до собственно строительства происходит много дебатов.
Latifundist.com: Как Вы пришли к пониманию, что стоит строить объекты «под ключ»?
Александр Прокаев: Достаточно много компаний заявляют, что они проводят работы «под ключ», однако на самом деле такие фирмы можно пересчитать по пальцам. Решение строить «под ключ» также пришло к нам от заказчиков. Многим из них нужен, так называемый комплексный подход — ведь необходимо решить сразу несколько сложных задач. Так клиенту приходится находить сразу несколько подрядчиков — в проектировании, согласовании, подборе и поставке оборудования и строительстве. А когда есть один генеральный подрядчик, это дает определенную согласованность действий, в то время как при наличии нескольких фирм может произойти ситуация, когда все они, условно говоря, выполнили свою работу, а «пиджак не сидит». Потому заказчик на сегодня не так заботиться о цене (хотя она немаловажна), как хочет возложить ответственность за полное выполнение проекта на одну-единственную, профессиональную и надежную компанию. Мы реагируем на потребности заказчика, но в то же время видим в этом определенную экономическую выгоду.
Latifundist.com: Строительство элеваторов — достаточно конкурентный рынок. Какие принципы работы Вашей компании помогают побежать в этой «борьбе»?
Александр Прокаев: Цена важна для клиента всегда, но она отнюдь стоит не на первых местах. Конечно, не все заказчики могут это признавать, но лично я считаю, что в итоге, когда потенциальный подрядчик может предоставить весь спектр качественного оборудования и имеет большой опыт выполнения работ, это и есть залог победы над конкурентами. В нашем случае, нам «на руку» сыграло то, что мы сами начали использовать свои услуги и с другой стороны — уже имеем опыт работы с клиентом.
Наша компания — не банальный продавец, а серьезная компания, которая может реализовать экономически-логистическую концепцию для бизнеса. Это то, что действительно важно. Все другие рычаги влияния, как то цена и строки поставки — это уже то, что само собой разумеется.
Катастрофически не хватает тех банков, которые были бы готовы свободно работать с украинскими сельхозпредприятиями
Latifundist.com: Сегмент бизнеса, который был избран компанией достаточно сложен финансово и требует огромных инвестиций. Как Вы помогаете своим клиентам в этом случае?
Александр Прокаев: Мы работаем с клиентами двумя способами. Первое — они оплачивают оборудование по определенному графику до его поставки, и второй вариант, когда мы пытаемся им помочь и даем им краткосрочные или долгосрочные отсрочки платежей. Так, мы это финансовое бремя несем совместно с производителем и теми зарубежными финансовыми институтами, которые способствую экспорту продукции из тех стран, откуда мы импортируем это оборудование. Ввиду того, что у нас в стране не хватает должного объема финансов для инвестиций в принципе, это достаточно востребованный инструмент — от 10 до 30% наших клиентов используют его. Но, в то же время, получить его довольно непросто, поскольку довольно малая часть наших компаний может по праву им воспользоваться. Катастрофически не хватает тех банков, которые были бы готовы свободно работать с украинскими сельхозпредприятиями. Ведь банкиры хорошо понимают всю рискованность подобного шага.
Latifundist.com: Украинская и мировая перерабатывающая отрасль — насколько они отличаются друг от друга?
Александр Прокаев: Это хороший вопрос. Я думаю, что они отличаются, прежде всего, опытом. Ведь европейский и американский элеваторный опыт исчисляется десятилетиями.
Наш рынок начал интенсивно развиваться не более пяти лет назад — возрастая не только в объемах, но и в финансовом отношении. По моим наблюдениям, начиная с 2009 года, объемы украинской перерабатывающей отрасли выросли втрое — с $80 млн до $250-300 млн, по результатам прошлого года. Некоторые игроки рынка даже опасаются, что эти тенденции ситуационные, ввиду наращивания и приобретения опыта компаний, которые предоставляют подобные услуги. Да и сама структура и сегменты рынка у нас сильно отличаются — сейчас мы создаем и воссоздаем структуру. Рынки, к примеру, Северной Америки находятся на этапе все большей специализации своей инфраструктуры, с одной стороны. С другой, зачастую небольшой размер землевладельцев приводит не сколько к модернизации, сколько к замене элеваторов по причине укрупнения или перераспределения владения. То есть сам профиль заказчика просто несравним с тем, что происходит у нас.
Из года в год мы видим большую зависимость от международного рынка — от покупки и продажи зерна, а также от цены на него
Latifundist.com: Несмотря на активное строительство элеваторов в нашей стране их все еще мало. Почему так происходит, и в какой перспективе Вы видите «насыщение» данной сферы?
Александр Прокаев: Все знают стандартный ответ на этот вопрос. По общедоступным данным, нам не хватает 30 млн тонн мощностей хранения, плюс прирост урожая в перспективе может увеличить этот дефицит до 50 млн тонн. Этот дефицит, если сохранять тенденцию, будет заполняем в течение лет 10. Но он сильно зависит от внешних факторов. Из года в год мы видим большую зависимость от международного рынка — от покупки и продажи зерна, а также от цены на него.
Кроме того, от этого очень зависит готовность сельхозпроизводителя вкладывать в инфраструктуру предприятий — ведь многие даже не задумываются над тем, что нужно переходить от напольного хранения, я уже не говорю о тех людях, которые не хранят зерно вовсе, а продают его сразу. Я думаю, на «элеваторные перспективы» напрямую повлияет тенденция к укрупнению. Если все будет как сейчас, то наращивание мощностей будет сохраняться, как мне кажется, 3-5 лет. Если эта тенденция будет ослабевать по политическим, либо экономическим причинам, то процесс может значительно затянуться во времени.
Существуют пессимистические прогнозы относительно того, что мы находимся на пике либо на закате ситуационного скачка спроса, однако, я думаю, что это неправда.
Приоритетом для нашей компании является профессионализм в любом направлении
Latifundist.com: Если говорить о тех направлениях, которые Вы на сегодня предлагаете, какое из них Вы считаете наиболее перспективным?
Александр Прокаев: Наиболее емким, безусловно, сегмент зернохранения. Но мы занимаемся не только темой переработки и хранения зерна. Уже около 7 лет мы занимаемся реализацией проектов в молочном животноводстве, около двух лет комбикормовых заводов. В этом году присматривается к рынку и изучаем сегмент семенных заводов. Следует сказать, что до того, как предложить рынку какой-либо продукт, мы, как правило, изучаем практический опыт и на базе корпорации «Агро Союз».
Также предлагаем нашим клиентам многоцелевые быстровозводимые ангары. Эти ангарные конструкции применяются и в зернохранении, и в животноводстве, и во многих других сферах.
Кроме того, с предыдущего года, предлагаем заказчикам котлы, которые работают на биотопливе. Это достаточно новая тема, которая только начинает развиваться с точки зрения спроса. Более 20% запросов наших потенциальных клиентов, приобретающих сушилки, интересуются именно биотопливом, что говорит о достаточно большом потенциале спроса уже в ближайшем будущем. Однако процент продаж от подобных сделок все еще невелик. С одной стороны, заказчики осторожничают и пытаются найти опытные компании, которые могут предложить правильное техническое и технологическое решение данной проблемы, с другой стороны — все еще непонятной остается ситуация с «зеленым тарифом», субсидированием и дотациями.
Приоритетом для нашей компании является профессионализм в любом из направлений — это надежное партнерство с нашими клиентами, а также качественное выполнение любых заказов и работ. Главным конкурентным преимуществом, которое мы вывели, основываясь на собственном опыте, является то, что если мы не даем наполненную, работающую идею для заказчика, что возможно только при слаженном и профессиональном коллективе, то этой темой лучше вообще не заниматься. Ведь в противном случае это сработает против всех — и против нас, и против заказчика.
Latifundist.com: Как Вы начали заниматься агробизнесом? Почему Вы выбрали для себя это направление?
Александр Прокаев: Начну с того, что я имею два высших образования — это экономика и психология, которые я получал за рубежом — в Канаде. И первое, и второе мое образование никак не связно с агрономией. В процессе того, как я получал высшее образование, меня очень интересовало, как же это можно применить на практике. Мне представилась возможность получить свой первоначальный опыт в Корпорации «Агро-Союз».
Изначально около года я участвовал в проекте только образовавшегося учебного центра по распространению знаний, основанном тогда при корпорации. Значительную часть тенденций и знаний в области сельского хозяйства и инноваций в нем я получил именно в этот период. Позднее, я перешел в производственную часть компании — начинал проект по созданию сервисной службы в Корпорации, руководил в течение двух лет молочно-товарным производством. Если честно, то я до сих пор не верю, что работаю в этой сфере. В юношестве меня абсолютно не интересовало сельское хозяйство — и я, уж точно не мечтал об этом.
В моем понимании, это было что-то приземленное — из серии «с сапкой в огороде». Преследуя цель получить опыт в управлении бизнесом, и невольно окунувшись в специфику аграрного сектора, я нашел для себя, с одной стороны, привлекательный бизнес, с другой то, что можно считать „делом жизни“. В сельском хозяйстве есть две особенности, которые привлекаю меня лично – это, то что сейчас наблюдается значительная тенденция применения большого количества инноваций из различных сфер научной деятельности человека. Еще одна, это то, что я имею возможно видеть воочию результаты своей работы и могу непосредственно на них влиять.
Тот вывод, который я сделал для себя лично, — постой в своей сложности: если ты занимаешься какой-то темой, то ею нужно заниматься достаточно специализированно, профессионально и глубоко. Нужно хорошо разбираться во всех нюансах и деталях. Только так ты можешь получить успех, в чем бы он не выражался — в деньгах, славе или чем-то еще.
Latifundist.com: Тогда расскажите, где Вы черпали знания — в теории, на практике или совмещали и то, и другое?
Александр Прокаев: Я больше полагался, и до сих пор полагаюсь на свой опыт. Не люблю погружаться в теорию и считаю, что любое знание должно быть видно на практике. Я работаю с теми людьми, которые, как и я, любят свою работу, являются профессионалами и потому, я считаю честью для себя перенимать их опыт и закреплять это все ежедневным трудом.
Latifundist.com: Если бы не агробизнес, то какой путь Вы бы избрали для себя?
Александр Прокаев: Агробизнес или сельское хозяйство — это та тема, которая рискованна, но всегда востребована и актуальна. И так будет всегда. В этой отрасли еще нужно пройти огромный путь к эффективности, потому интерес к ней со стороны человечества практически неисчерпаем. Чем бы я занимался? Однозначно, выбрал бы те две вещи, которые присутствуют тут — это созданием, либо строительством чего-то, плюс инновациями и технологиями.
Latifundist.com: Считаете ли Вы себя успешным? Что нужно сделать специалисту в бизнесе, чтобы достичь успеха?
Александр Прокаев: Прежде всего, хочу сказать, что мне трудно говорить о себе, как о специалисте какого-то уровня. И уж тем более, я не хочу бить себя в грудь и называть самым успешным. Я просто упорно работаю вместе со своей командой и стремлюсь к поставленной цели. Когда мы ее достигаем – это успех, и ему рады все. Если что-то не получилось, мы анализируем ошибки, делаем выводы, становимся сильнее и идем дальше. К счастью, сегодня количество успешно достигнутых целей доминирует над упущенными возможностями.
К счастью, или к сожалению, я из таких людей, которые никогда не останавливаются на полученном. Поэтому каждый раз, достигнув цели, я понимаю, что с этой ступеньки уже видно нечто большее, а то, что ты хотел вчера — уже неактуально. Процесс, конечно, становится бесконечным, но это единственный метод для постоянного поддержания своего профессионализма на высоком уровне.
Кроме того, я уделяю большое внимание моральному удовлетворению, которое я получаю от работы, которую делаю. Ведь если человек занимается тем, что ему поистине приносит удовольствие и это востребовано, этот человек уже успешен по умолчанию.
Latifundist.com: Спасибо Вам за интересную беседу.
Ирина Глотова, Национальный портал Latifundist.com
